Николай Мрочковский - 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли

• Название: 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли
• Автор: Николай Мрочковский
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-459-01113-5

Огромное количество предпринимателей мечтают, наконец, сдвинуть продажи своего бизнеса с мертвой точки, выстроить работающую систему и начать получать удовольствие от ведения собственного бизнеса. К сожалению, получается это далеко не у всех.

В этой книге авторы объединили 99 конкретных практических инструментов, которые необходимы для построения четкой системы продаж в вашем бизнесе.

Все, что вам нужно, – это взять и применить их в своем бизнесе. Все остальное (шаблоны, скрипты, таблицы, успешные стратегии) мы собрали в этой книге.

Это издание – бесценная подборка самых лучших практических моделей. Обязательная настольная книга для любого бизнесмена, генерального и коммерческого директора, руководителя отдела продаж, а также для всех, кто собирается ими стать.

---

Таблица 23. Отчет по продажам по торговым точкам (дилерам)

По рентабельности

Необходимо понимать, кто идет ко дну и кого еще можно спасти, применяя различные стратегии, а кто безнадежен и нуждается в закрытии.

Таблица 24. Отчет по рентабельности точек продаж

Анализируем эффективность рекламных носителей

Мы зачастую слышим от многих бизнесменов, что какой-то определенный способ рекламы никуда не годится. Телевидение слишком дорого, баннеры себя изжили, Интернет не продает, а просто информирует, газеты никто не читает.

На самом деле работает всякая реклама, но изменилась сама концепция построения эффективного сообщения.

Сейчас, во времена огромного информационного шума, стало важным зацепить человека первичной сделкой, а далее отслеживать, с какой вероятностью этот самый человек совершит повторную покупку и как долго будет с вами работать.

Современный мир диктует новые правила успешной рекламы. Нужно понять, что она – не расходная статья вашего бюджета, а инструмент инвестирования, который должен себя окупать и приносить прибыль.

Необходимо отслеживать эффективность каждой рекламной акции: сравнивать сумму, затраченную на рекламу, с прибылью, которую она принесла.

По результативности

Проанализировав данную информацию, вы сразу поймете, какая реклама является для вашего бизнеса инвестицией, а какая нет; куда стоит вложить денежные средства, а с чем стоит повременить.

По рентабельности

С помощью данного отчета вы поймете, какие методы рекламы не работают с вашими товарами или услугами. Это позволит задуматься, почему не сработал тот или иной рекламный носитель и что нужно сделать, чтобы он заработал и из статьи расходов превратился в инвестицию.

Таблица 25. Отчет по эффективности рекламных носителей

Техники ведения переговоров

Телефонные продажи

Основные ошибки

Мы поговорим с вами о главных ошибках, которые совершают менеджеры во время телефонных продаж. Не важно, какова цель звонка. Возможно, вы хотите что-то продать или назначить встречу. Но ошибки в телефонных переговорах абсолютно одинаковы вне зависимости от цели беседы. Предлагаем перейти к их разбору.

1. Перекур после каждого звонка.

Очень часто подобная ситуация встречается у неопытных менеджеров, когда они, совершив два-три звонка и услышав в ответ «Нет, нам это не нужно», тут же бегут курить. Или делают перерыв для того, чтобы перевести дух, настроиться на хорошее эмоциональное состояние и совершать звонки дальше. В общей сложности таким образом в день они совершают лишь порядка десяти-пятнадцати звонков. И в большинстве компаний ситуация складывается именно таким образом.

Чтобы эту ситуацию исправить, нужно применять следующий психологический прием. После каждого звонка и услышанного «Нет» необходимо тут же совершать следующий звонок, не делая никаких пауз на раздумья.

Число отказов будет расти, а менеджер будет преодолевать себя, не обращая внимания на возражения и справляясь со страхом отказа. Так он станет стрессоустойчивее. И однажды, попав на чуть более лояльного потенциального клиента, с которым разговаривать будет проще, менеджер с легкостью проведет успешные переговоры.

От результативного разговора у менеджера появится позитивное эмоциональное состояние, с которым он уже достаточно легко станет вести переговоры – вне зависимости от того, насколько охотно они будут идти на контакт. Чаще всего для достижения такого эмоционального состояния, в котором хочется совершать звонки, потому что появляется азарт, становится интересно и позитивный настрой подбадривает двигаться дальше, нужно порядка часа-полутора.

Для достижения такого результата мы очень рекомендуем посадить руководителя отдела продаж прямо рядом с менеджерами, чтобы он не позволял своим работникам делать перекуры и перерывы. Иначе они не настроятся на работу и просто не дойдут до того самого позитивного клиента, который придаст им силы и эмоции для дальнейших действий.

2. Предложение не тому человеку.

Очень часто менеджер по продажам, дозвонившись по определенному номеру, тут же начинает делать предложение, рассказывать о ценах, выгодах и так далее, вне зависимости от того, кто взял трубку. Так поступать не стоит, потому что в подобных случаях можно потратить кучу времени на человека, который не принимает никаких решений и совершенно не имеет отношения к закупкам.

Хотим рассказать вам случай из нашей практики. Я (Сергей) тогда работал в одной компании. Однажды у нас в офисе раздался звонок. На том конце провода предлагали услугу, которая на тот момент нам была достаточно интересна, поэтому мы хотели получить о ней больше информации. Мы промучили менеджера около получаса, выспрашивая у него все подробности о видах услуг, ценах, спросе, нюансах сервиса и тому подобном.

И что вы думаете, мы сказали бедняге по окончанию разговора? «Хорошо, спасибо за информацию. Мы все поняли. Если будет нужно, мы с вами свяжемся» – и повесили трубку. Как ни странно, менеджер за время долгого разговора ни разу не задал вопроса, принимает ли человек на другом конце провода решения по подобным вопросам.

В данном случае вам необходимо оперировать примерно таким вопросом: «Будьте добры, подскажите, пожалуйста, принимаете ли вы непосредственное решение по закупкам данного материала? Или есть кто-то, кто также может принимать подобные решения, или кто непосредственно отвечает за данное направление?»

Обычно после этого вопроса следует либо прямой ответ, либо человек начинает увиливать от него. В любом случае, по реакции вы можете сразу все понять.

3. Полная передача инициативы клиенту.

Подобная тактика популярна у неопытных менеджеров. Они звонят, что-то начинают предлагать, а клиент тут же перебивает их на полуслове: «Давайте вы мне скажете, сколько это будет стоить. Это для меня единственная ценность, и от вас мне больше ничего не надо» или «Просто скажите цену, и мы поймем, стоит ли нам дальше с вами общаться». Или же клиент просто начинает засыпать менеджера вопросами, на которые тот покорно отвечает.

Чтобы этого избежать, нужно следующее: вы звоните и объясняете цель вашего звонка. И в ответ на инициативу человека, который говорит: «Хорошо-хорошо, вы мне цену скажите просто, это самое главное, и другого интереса у меня к вам нет…» задаете уточняющий вопрос: «Я понимаю по вашим словам, что интерес к приобретению данной продукции у вас все же есть, а вопрос только в цене? Цена является для вас первостепенной при выборе поставщика?» После такого вопроса вы можете продолжать разговор и понимать, что человеку нужно. И какая ценность может быть для него именно в вашем продукте, то есть что главное для его компании. И уже из этого стоит исходить при дальнейшем разговоре.

4. Отсутствие договоренности о времени следующего контакта.

Данную проблему мы встречали и у достаточно опытных менеджеров. Часто бывает, что, совершив звонок, слышишь милый голос человека, очень интересующегося вашим продуктом, который просит выслать коммерческое предложение: «Все супер! Высылайте, купим».

От такой удачи менеджер в эйфории забывает задать нужные вопросы, не выясняет ряд моментов, которые являются ключевыми в каждом звонке. И один из таких вопросов – время следующего контакта.

Менеджер благополучно берет электронный адрес, номер факса, высылает коммерческое предложение и сидит дня три, а то и пять в ожидании: «Сейчас они должны перезвонить, сейчас запросят счет, сейчас уточнят…». После не последовавшего звонка он перезванивает сам. Чаще всего происходит так, что человек, которому менеджер отправил коммерческое предложение, говорит: «Да-да. Хорошо. Спасибо. Мы в течение месяца подумаем и вам сообщим».

И тут дело не в том, что менеджер совершил какую-то ужасную ошибку, а в том, что он простаивает. Эти три-пять дней он томится в ожидании, надеется на то, что данный клиент купит у него продукцию. А когда он слышит отказ, это сказывается на его эмоциональном настрое – ведь он был практически уверен в успехе!

И, конечно же, это отрицательным образом отражается на его работоспособности. Поэтому, чтобы представлять сразу, какова будет ситуация по каждому клиенту, сколько продлится ожидание ответа, нужно непременно уточнять время следующего контакта и давать определенные обязательства клиенту.

5. Использование вызывающих фраз в начале разговора.

Наверняка каждый из вас сталкивался с подобным менеджером по продажам. Он начинал свое предложение со слов типа: «Хотите заработать сто тысяч долларов?» или «Хотите суперсовременный телефон за тысячу рублей? Вот прямо сейчас. Смотрите – вот он».