Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

• Название: Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли
• Автор: Элияху Голдратт
• Жанр: О бизнесе популярно

---

— Простите, мэм, — обратился он к даме, стараясь не нависать над ней, несмотря на свой почти двухметровый рост. — Возможно, я смогу вам помочь, если нам удастся получить скатерть в одном из ближайших магазинов нашей сети. Хотите, чтобы я проверил?

Она согласилась, и Пол позвонил в магазин в Бойнтон-Бич.

— Гэри, остались ли у вас 60-дюймовые каштановые скатерти, марка KTL 1860?

— Дай-ка гляну, — проговорил Гэри гнусавым голосом, и Пол услышал, как тот на другом конце линии общается со своими сотрудниками. — Да, есть, но только одна штука.

— У меня клиент, который хотел бы ее купить. Есть возможность прислать ее сюда?

— Прости, Пол, не выйдет.

— Так, по-твоему, выглядит командная работа? — с горечью осведомился Пол.

— Если хочешь поговорить о командной работе, так почему бы тебе не прислать ко мне клиента вместо того, чтобы я отправлял тебе скатерть? Так у всех будет куда меньше проблем.

Разочарованный разговором с коллегой, Пол решил пойти по другому пути. Он позвонил Роджеру, менеджеру регионального склада. Они давно дружили семьями, а их дочери ходили в одну и ту же школу.

— Привет, Родж. Прости, что беспокою, но есть просьба. Нет ли у тебя возможности передать мне скатерть KTL 1860?

— Конечно, Пол. Могу добавить ее в следующую партию для тебя, в среду.

— Спасибо, Роджер, дай-ка я уточню у клиента и перезвоню тебе.

Пол повесил трубку и повернулся к пожилой даме.

— Мэм, рад вам сообщить, что скатерть может быть здесь в среду, — доложил он с самой приветливой улыбкой, на какую только был способен.

— О, я не уверена, что меня устроит такое предложение, — холодно ответила женщина. — Я занята по средам и не хочу оставлять это дело на последний момент. Может быть, если найду время, то загляну к вам.

Пол в унынии проводил ее взглядом и еле слышно выругал себя за то, что вообще решил вмешаться. Он лишь глубже увяз в своей «уловке-22»*. (*Намек на одноименный роман Джозефа Хеллера. Здесь — неразрешимая дилемма.). Было ясно почти наверняка, что эта женщина уже не вернется за скатертью. Это означало, что злосчастная скатерть лишь увеличит и без того избыточные запасы на складе магазина. А он-то запустил распродажу с минимальной прибылью или вовсе по себестоимости как раз для того, чтобы избавиться от избыточных запасов. Не было никакого смысла пополнять склад товаром, который не оборачивается достаточно быстро. Но что если он не закажет скатерть, а клиентка придет? Все закончится тем, что магазин навсегда потеряет этого клиента. Рисковать продажами или создавать дополнительные запасы? Пол по самую макушку увяз в этой дилемме. Неудивительно, что он никак не мог повысить прибыль магазина. Если бы только он мог узнать, что именно захотят купить его клиенты завтра...

Он снова позвонил Роджеру.

— Пришли мне, пожалуйста, эту скатерть, Родж. Я заполню форму спецзаказа, как только дойду до кабинета. Надеюсь, что хоть кто-нибудь ее купит. И тут же добавил:

— Слушай, Роджер, а магического кристалла для предсказания будущего у тебя на складе случайно нет?

— Я заказал в штаб-квартире парочку, но они сказали, что это займет некоторое время. — Было почти слышно, как Роджер улыбается.

Повесив трубку, Пол снова вернулся к своим невеселым мыслям. Может ли он что-то предпринять для повышения прибыли магазина? Но пока что ответом на его «экономические молитвы» было неизменное «нет». Или продажи, или избыточные запасы — эту дилемму, похоже, мог разрешить лишь магический кристалл.

Глава 2

С мобильным телефоном отца в руке Кэролайн вышла на веранду родительского дома. Отсюда открывался изумительный вид на океан. Прикрыв за собой стеклянные двери, она поймала краем глаза отражение своих детей, игравших в мяч на большой лужайке между домом и заливом. Пальмы, будто стоявшие на посту вокруг недавно отремонтированной веранды, отбрасывали приятную тень — приближался вечер.

Отец со своим заместителем Кристофером стоял на другой стороне лужайки, возле гриля. Направляясь к нему, Кэролайн прошла мимо своего мужа Пола, поглощенного беседой с ее матерью и Джеки, женой Кристофера.

— По-моему, композиция Муница была чрезвычайно мощной, — сказала Лидия, мать Кэролайн. — Чудесно сыграли.

— Прекрасная аранжировка, — согласилась Джеки и обернулась к Кэролайн: — Дорогая, попала ли ты на открытие юбилейной выставки Музея искусств Майами?

— Нет, я тогда была за границей, — ответила та.

— Я водил Лизу и Бена на эту выставку, — сказал Пол, улыбаясь.

— Надеюсь, детям она понравилась, — Кэролайн чмокнула его в щеку и подошла к грилю.

— Папа, ты такой же забывчивый, как и Бен. — Кэролайн протянула Генри Ааронсону его сотовый телефон.

Между ними было много общего. Дочь унаследовала целеустремленность отца, его черные волосы и проницательные карие глаза. А этот коренастый и уже начинающий лысеть мужчина обладал сильной харизмой.

Казалось, он был удивлен собственной забывчивостью.

— Мой телефон, видимо, ужасно по мне скучал, — пошутил Генри. Он отвлекся от переворачивания бифштексов на гриле и быстро проверил, не пропустил ли чего-то важного. Увидев, что нет новых звонков и сообщений, он опустил телефон в карман, а затем указал на внуков, игравших в мяч, и добавил: — Если Бен унаследовал мою память, надеюсь, у него есть и мои способности питчера*. (*Один из ведущих игроков в бейсболе. Прим. ред.). Кристофер, помнишь ту игру против команды Miami Senior High?

Кристофер возвышался на целую голову над своим лучшим другом и боссом.

— Да, помню, как ты тогда разок промазал. А еще помню, что недавно мы обсуждали те изменения, которые Кэролайн хотела бы внести в нашу новую IT-систему. Думаю, что нам надо прекратить ее все время изменять.

— Я твердо знаю, что моему отделу нужны эти функции. Речь идет не о том, что желательно, а о том, что необходимо, — горячо возразила Кэролайн. Она возглавляла отдел закупок в отцовской компании Hannah’s Shop и стремилась к совершенству во всех вопросах, связанных с этой сферой деятельности. — Пойми, Кристофер, последние изменения помогут нам гораздо эффективнее управлять выбором поставщиков и ценообразованием.

— Моя дорогая, — ответил Кристофер, — мы не можем все время вносить изменения. От этих бесконечных «улучшений» уже больше года один беспорядок. Хватит уже. Скоро руководство примешь ты. Но пока надо, чтобы ты поняла: постоянные изменения могут привести к катастрофе.

— Я думаю, нам стоит рассмотреть ее предложения, если они позволяют сэкономить деньги в долгосрочной перспективе, — вмешался Генри. — Подготовь мне расчеты IT -департамента ко вторнику.

Увидев, что Пол присоединился к детям, гоняющим мяч, Кэролайн вдруг с ужасом поняла, что снова тратит драгоценное время на рабочие дела. Дети растут так быстро, что она и не заметит, как радость от таких совместных развлечений останется лишь воспоминанием.

— Да, папа, я представлю тебе эти расчеты так скоро, как смогу, — сказала Кэролайн и, схватив перчатку в углу веранды, быстро встала между Беном и Лизой. — Я в игре! — крикнула она.

Когда подали десерт, Генри встал. Он оглядел небольшую группу своих родных и друзей, которые собрались, чтобы отметить день рождения Лидии. Кэролайн, Пол и их дети; Кристофер, правая рука Генри, и его жена Джеки; Глория, подруга детства Лидии, и ее нынешний муж.

— Сорок лет назад я влюбился в самую прекрасную девушку, которая когда-либо заглядывала в магазин моей мамы, — произнес Генри, с нежностью держа руку жены. И продолжил, обращаясь к ней: — Я сразу понял, что хочу провести всю свою жизнь с тобой. Ты говорила много раз, и вполне справедливо, что я слишком много времени проводил на работе. Твоя мечта осуществляется, Лидия. Этот год — мой последний год в качестве президента Hannah’s Shop.

— Генри, дорогой, ты никогда не оставишь компанию, ведь ты ее так любишь, — улыбнулась ему Лидия. — Это твое дитя.

— И я передам ее своему другому ребенку, — ответил он. — Кэролайн прекрасно справится без меня.

Пол застыл в своем кресле, а Кэролайн запротестовала:

— Папа, сейчас не время, не.

— Дядя Даррен! — закричал 13-летний Бен, увидев красивого черноволосого мужчину, который, улыбаясь, тихо стоял у входа на веранду.

— Сюрприз! — объявил Даррен, подходя и обнимая Лидию. — С днем рождения, мам! Я бы приехал раньше, но в Ла Гардиа* задержали рейс. (*Аэропорт в Нью-Йорке, обслуживающий преимущественно внутренние рейсы).

— Не было бы никаких задержек, если бы ты работал в Майами, — проворчал Генри. — И тогда мы могли бы видеть близняшек чаще, а не только по праздникам.

— Я тоже рад тебя видеть, папа. — Старший брат Кэролайн сел между племянником и племянницей, обняв обоих. — Но разве ты только что не сказал сам, что у тебя очень скоро будет масса времени — может, и на то, чтобы навещать собственных внуков?