Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

• Название: Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли
• Автор: Элияху Голдратт
• Жанр: О бизнесе популярно

---

Глава 5

В большом здании в центре Майами, где располагалась штаб-квартира Hannah’s Shop, огни гасли один за другим, как будто с приходом ночи дом закрывал глаза. Идя по коридору верхнего этажа, Кэролайн чувствовала себя опустошенной и тосковала по дому, мужу и детям. Если ее отец добьется своего и сделает ее президентом, к этому чувству придется привыкнуть. Она заглянула сквозь приоткрытые тяжелые двойные двери в кабинет Генри и увидела, что тот изучает какой-то отчет в зеленом переплете. Кэролайн тихонько постучала.

— Папа, у тебя есть минутка?

— Нет, но все равно слушаю, — устало улыбнулся отец, положив отчет на свой огромный стол. Красные и коричневые тона, в которых был выдержан его кабинет, служили хорошим дополнением к его внешности. Садясь напротив Генри в кресло из красного дерева, Кэролайн с внезапной жалостью отметила про себя, что отец начал лысеть.

— Папа, ты помнишь фирму Leon’s? Ту, что расположена в штате Джорджия и производит постельные комплекты.

— Я слышал, что у них проблемы.

— Я недавно говорила с Джейсоном Ходжем, младшим сыном Леона, — сообщила она. — Похоже, они с братьями решили больше не вкладывать деньги в компанию.

— Какая жалость. Я знал Леона много лет. Он бы никогда такого не допустил, благослови господь его душу, — заметил Генри со вздохом. (Леон Ходж скончался от сердечного приступа двумя годами ранее.) — Знаешь, дорогая, когда я начинал свою карьеру в компании, практически все, что мы закупали, производилось в Соединенных Штатах Америки. А теперь — почти ничего. Производители уходят с рынка. Вот и еще один.

— Пока рано списывать их со счетов, — возразила Кэролайн. — Leon’s — хорошая компания. У них отличное качество и дизайн. Вероятно, они смогут продолжить работу с новым собственником.

Генри взмахнул рукой.

— Кто сегодня купит такую бездонную яму?

— Может, нам стоит?

Генри прищурился.

— Ну-ка, расскажи поподробнее, моя девочка.

Кэролайн улыбнулась. С самого раннего детства отец всегда называл ее «моя девочка» в тех случаях, когда она преподносила ему какой-то приятный сюрприз. Кэролайн переместилась на его сторону стола, и ее пальцы забегали по клавиатуре.

— Вот финансовая отчетность Leon’s за последние пять лет.

— Вижу, что ты отлично поработала над домашним заданием. — Генри был явно доволен. — Где ты получила эту информацию?

— От Джейсона, — коротко ответила Кэролайн и вернулась в свое кресло, ожидая, пока отец изучит документы. Он пробежался взглядом по данным на мониторе и в какой-то момент остановился.

— Как вышло, что продажи упали так быстро и так сильно?

— Я знаю братьев Ходж с детства, и они никогда не ладили. Из моего общения с ними в прошлом году я поняла, что ничего не изменилось. С тех пор как старик умер, они потратили больше времени на борьбу за власть и на выяснение того, кто за что отвечает, чем на управление бизнесом. Не поверишь — каждый раз, когда я делаю запрос на поставку их товара, цену должны согласовать все три брата. Этот процесс занимает вечность, и с ними становится невозможно работать.

Это кошмар любого, кто создал свой собственный бизнес, подумал Генри. Когда твои дети превращают в руины все, что ты построил, — это трагедия. Хорошо, что с Кэролайн этого бояться не нужно. Он кивнул, а дочь продолжила свой натиск:

— Папа, я думаю, для нас тут открывается прекрасная возможность. Мы сумеем практически мгновенно превратить Leon’s в прибыльную компанию.

— Каким образом? — Генри ждал, что она продолжит.

Кэролайн хорошо подготовилась. Она уверенно ответила:

— Сейчас мы их крупнейший клиент, поскольку обеспечиваем им сорок процентов сбыта. Но для нас они — относительно мелкий поставщик. Leon’s поставляет для нашей сети меньше шести процентов товаров для спальни. Если мы удвоим объем закупок и я снижу закупочную цену хотя бы на пять процентов, это уже выведет их в плюс. Открой другой документ в папке и увидишь расчеты.

— В этом нет нужды. — Генри убрал руку с мышки и развернул в другую сторону монитор компьютера. — Очевидно, что с валовой прибылью в сорок процентов от объема продаж подобный шаг решит их финансовые проблемы. Но, девочка моя, как насчет старого доброго правила: браться только за то, что ты знаешь? Все просто и ясно: мы продаем текстиль, а не производим его. Мы не так уж много знаем о сложном процессе разработки этих продуктов, не говоря уж о производстве.

— Мы не знаем, но Джейсон знает, — уверенно ответила Кэролайн. — Он вырос в этом бизнесе, и отец подготовил его хорошо.

— Уверен, что так. Значит, ты обсуждала это с ним, и...? — Отец поднял бровь.

— И он готов. Не просто готов, а действительно хочет продолжить работу в качестве президента Leon’s. С условием, конечно, что его братья будут вне игры. Я думаю, что мы сможем подписать с ним контракт на пять лет, если предложим разумную зарплату и адекватные бонусы.

— Эту сторону вопроса ты тоже хорошо проработала, но почему ты так уверена, что мы сможем постоянно продавать вдвое больше их товаров, чем сейчас? Мне бы очень не хотелось увеличивать избыточные складские запасы, которые в этом случае пришлось бы перекладывать на плечи наших магазинов.

Кэролайн немного помолчала и затем сказала:

— Если бы я была абсолютно уверена, что не будет никаких проблем с продажами, я бы уже давно удвоила закупки. Здесь мне нужна твоя помощь, папочка. Тебе придется помочь мне уговорить Кристофера выделить для этого товара больше площадей и обеспечить ему приоритетную выкладку на полках наших магазинов.

— Хм... — был ответ. — И кто будет контролировать эту компанию? Перед кем будет отчитываться Джейсон? Компания слишком мелкая, чтобы подчиняться напрямую президенту.

— Об этом я не подумала, — признала Кэролайн. — Джейсон может отчитываться перед вице-президентом по производству или по закупкам. Я готова взять на себя это дополнительное бремя.

— Не слишком ли это будет тебя отвлекать? Не спеши с ответом. Прими во внимание, что тебе нужно будет изучить эту компанию вдоль и поперек. Именно тебе придется бороться за дополнительные инвестиции, которые им потребуются. Именно ты будешь отвечать за то, чтобы они приняли верную стратегию роста. Кэролайн, ты уверена, что тебе следует посвящать столько времени бизнесу, который дает всего десять процентов продаж лишь в одной из множества категорий? Имей в виду, что Leon’s тоже не должна быть сосредоточена лишь на том, что интересует Hannah’s Shop. Мы не должны быть для них единственным клиентом.

— Почему нет? — резко возразила дочь. — Разве не пришло время Hannah’s Shop начать выпускать продукты под собственным брендом? У многих сетей есть свои фирменные продукты, которые обеспечивают им более высокую рентабельность. Я проверяла — да, есть случаи, когда сети теряли на таких проектах деньги, но чаще они все-таки повышали свою прибыльность. Не думаешь ли ты, что сейчас, когда конкуренция острее, чем когда-либо, нам стоит попробовать этим заняться?

Президент крупнейшей сети по продаже домашнего текстиля на юго-востоке США в задумчивости откинулся в кресле и заложил руки за голову.

Его молчание лишь подбодрило Кэролайн, и она заявила:

— Я убеждена, что мы должны ухватиться за эту блестящую возможность и немедленно купить Leon’s.

Генри прекрасно знал темперамент своей дочери. Он понимал, что лучшим лекарством в данной ситуации станет терпение и спокойный тон. Как будущему президенту компании ей предстояло еще немало осознать и проанализировать. Поэтому после небольшой паузы он тихо сказал:

— Кэролайн, выслушай меня. Я думаю, ты имеешь потрясающее чутье, в котором нуждается любой хороший бизнесмен. Ты научилась находить убедительные аргументы и доказывать свою правоту, опираясь на способность быстро мыслить. Ты только что это продемонстрировала, убедив меня, что пришло время пересмотреть нашу политику насчет продуктов под собственным брендом. И я согласен, что Leon’s — привлекательная для нас компания с подходящей продукцией и что мы легко могли бы превратить ее в хороший актив. Но...

— Но твое решение — не покупать Leon’s. — Кэролайн закончила за него фразу.

— Верно.

Все ее домашние заготовки были уничтожены этим односложным ответом. Кэролайн почувствовала себя воздушным шариком, из которого внезапно выпустили весь воздух. Силы ее иссякли.

— Я не удивлена, — сказала она побежденным тоном.

Генри знал, что нельзя заканчивать разговор на такой ноте. Мягким голосом он спросил:

— Ожидала ли ты, что я отклоню твое предложение?

— Честно говоря, я ждала от тебя более открытого подхода, — сказала Кэролайн. — Но знала, что мое предложение — серьезный шаг в сторону от твоих методов управления компанией. Так что на самом деле я не особенно удивлена.

Широко улыбнувшись, Генри заметил: