Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

• Название: Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли
• Автор: Элияху Голдратт
• Жанр: О бизнесе популярно

---

Широко улыбнувшись, Генри заметил:

— Это напоминает мне о ссорах с моей матерью. В твоем возрасте я был уверен, что она — самый консервативный человек на свете. Мне приходилось биться за любые перемены в магазине.

— Так что, теперь моя очередь биться? — спросила Кэролайн, недоверчиво улыбаясь.

— Нет. Теперь твоя очередь выучить урок, полученный когда-то мной от твоей бабушки. И надеюсь, ты сделаешь это быстрее, чем я.

— Какой урок?

— Отправная точка в твоей жизненной позиции сейчас такова: люди всегда сопротивляются переменам, и это сопротивление свойственно человеческой личности. Ты уверена, что так и есть на самом деле?

— Да, уверена, — ответила Кэролайн и после паузы уточнила: — Посмотри, как сложно изменить здесь хоть что-то. Каждый раз, когда я выношу на ваш суд новое предложение, все находят какую-нибудь причину, чтобы возразить. Я словно бьюсь о бетонную стену.

— То есть ты действительно уверена, что сопротивление переменам в каждом человеке заложено от рождения? Любым переменам? Даже тем, которые абсолютно необходимы?

Кэролайн посмотрела прямо в глаза Генри.

— Я только что представила тебе свою идею. Я провела всю необходимую домашнюю подготовку. И все равно, даже признав, что это совершенно необходимо, ты возражаешь. Вообще-то, меньше чем за десять минут ты решил похоронить мою идею.

— То есть твой вывод состоит в том, что я сопротивляюсь переменам?

— А как еще я могу это объяснить?

Генри решил не отвечать на ее вопрос прямо. Он откинулся назад и, поигрывая ручкой, сказал:

— Я управляю этой компанией дольше, чем помню себя. Это вся моя жизнь. Так что для меня нет большей перемены, чем отойти от дел. Никто не принуждает меня к этому. Как ты считаешь, можно ли назвать мое решение оставить управление компанией действием человека, который сопротивляется переменам?

Кэролайн не ответила — и отец продолжил:

— Вспомни, когда ты решила выйти замуж и родить детей, ты прекрасно понимала, что это во всех смыслах изменит твою жизнь. И все же спешила навстречу этим переменам, как и любой на твоем месте. Можно ли назвать это действиями человека, сопротивляющегося изменениям? Дорогая, если люди не принимают предложенные перемены, они делают это вовсе не потому, что запрограммированы противостоять им.

— Так почему же они сопротивляются? Почему ты отклоняешь мое предложение о покупке Leon’s?

— Люди обдумывают предлагаемые изменения. Они взвешивают выгоды и оценивают возможные риски. Приходя к заключению, что изменения выгодны, они принимают их, если нет, — сопротивляются. И никогда не забывай, что склонность к риску в этом случае становится решающим фактором, под влиянием которого люди соглашаются на изменения или отвергают их. Они сопротивляются переменам, которые ты предлагаешь, не потому, что это свойственно человеческой натуре в целом, а потому, что в этом конкретном случае они полагают, будто такие изменения недостаточно хороши или риск слишком велик.

— Может быть.

Генри был тверд.

— Нет, никаких «может быть». Это важно. Если ты поймешь эту фундаментальную истину, то выслушаешь их аргументы и получишь шанс изменить их мнение. Если же ты будешь исповедовать свою веру в то, что люди запрограммированы на сопротивление изменениям, ты станешь очень плохим руководителем, который имеет в своем арсенале только два варианта действий — сдаться или применить силу.

Кэролайн сосредоточенно обдумывала сказанное отцом и наконец спросила:

— Почему ты думаешь, что мое предложение купить Leon’s недостаточно хорошо?

— Подумай о том, что мы сейчас обсуждали. Приобретение Leon’s имеет смысл лишь в рамках более широкой стратегии по созданию продуктов под нашим собственным брендом. Но такая стратегия потребует от нас ответов на множество важных вопросов. Прежде всего мы должны убедиться, что это не приведет к неразберихе в работе, которая в конечном счете обернется конфликтами, требующими дополнительного времени и внимания. Поэтому нужно будет разработать правила — как распределить пространство магазина между собственными продуктами и остальным товаром. Потребуется новая организационная структура, а это не такой уж простой вопрос, как ты наверняка заметила.

— Это не должно занять много времени, — ответила Кэролайн, и в ней загорелась искорка надежды: если подобные сомнения стали причиной для возражений отца, возможно, его все-таки получится переубедить.

Однако Генри проигнорировал ее замечание и продолжил:

— У нас есть и другие возможности получить продукты под собственным брендом. Если мы хотим избежать ошибок и долгих странствий в поисках верного пути, нам придется выработать единые стандарты требований к приобретению фирменных продуктов. Потребуются четкие критерии для ответов на такие вопросы: при каких условиях нам следует покупать компанию-производителя, когда целесообразно ограничиться только разработкой дизайна товара и отдать производство на субподряд, а когда — заключить контракт на прямое производство эксклюзивных продуктов под нашим брендом?

Кэролайн чувствовала, что мудрость рассуждений Генри сводит на нет все тщательно подобранные ею аргументы. Педантично выстроенная линия защиты проекта рушилась на глазах. Между тем отец глубоко вздохнул и продолжил:

— И, что не менее важно, нам следует определиться со скоростью реализации такой идеи, в том числе с подробным инвестиционным планом. Степень осмотрительности в решении всех этих вопросов — ключ к успеху или путь к провалу. А поиск благоразумных решений требует времени и проработки. Кэролайн, я понял на своих ошибках, что я не Джон Уэйн*. (*Американский киноактер, игравший во многих популярных вестернах. В данном случае герой имеет в виду, что не является суперменом.).

Стреляя с бедра, я обычно попадаю самому себе в ногу.

Кэролайн вынуждена была признать правоту Генри. И все же она чувствовала необходимость сказать:

— Но к моменту, когда мы поймем, как все это устроить, Leon’s уже будет продана. Мы потеряем эту блестящую возможность, а ведь подобные варианты попадаются крайне редко. Не стоит ли нам вначале купить Leon’s, а затем заняться всем этим педантичным планированием? На пилотном проекте мы точно многому научимся.

— Кэролайн, пожалуйста, послушай меня. — Генри подождал, пока их глаза встретятся. — Самое важное правило для президента — никогда не приступать к новому стратегическому направлению, опираясь на одну-единственную возможность, какой бы уникальной и многообещающей она ни казалась. Возможности приходят и уходят. Если позволить им влиять на стратегию, то в результате стратегия превратится в метания из стороны в сторону. И будь уверена, что компания, которая впала в состояние подобного хаоса, рано или поздно на полной скорости врежется в кирпичную стену.

Генри наклонился вперед и мягко похлопал Кэролайн по руке.

— Это самый важный урок, какой я могу тебе дать. Ты должна научиться контролировать свои инстинкты. Не позволяй увлечь себя любой возможности, какой бы блестящей она ни представлялась тебе. Слишком часто они оказываются позолоченными ловушками.

Глубоко задумавшись, Кэролайн встала.

— Годы, которые я провела в департаменте закупок, научили меня хвататься за все возможности. Именно этим я занимаюсь постоянно, день за днем. Именно это делает меня хорошим менеджером по закупкам. Короче говоря, вот кто я есть. И не думаю, что буду способна так фундаментально измениться. Папа, ты только что убедил меня, что я совсем не подходящий человек для того, чтобы сидеть в твоем кресле.

Глава 6

— Пол, у нас проблема. Твой магазин сводит нас с ума.

Звонок от Роджера поступил всего лишь на четвертый день после того, как прорвало трубы, и Пол, держа трубку в руке, чувствовал, как его страхи материализуются.

— Я так и знал, — сказал он. — Идея вскрывать ящики ради отдельных вещей и не могла сработать.

— Не в этом дело, — ответил Роджер, — а в постоянных телефонных звонках. Я управляю региональным складом, а не точкой фастфуда. У моих людей есть и другая работа помимо того, чтобы каждые двадцать минут принимать заказы от твоих сотрудников.

Пол на минуту задумался. Каждый менеджер его магазина звонит Роджеру по крайней мере один раз в два часа: стоит ли удивляться, что на складе воцарился бедлам.

— Прости меня, — извинился он. — Я прослежу, чтобы каждый менеджер отдела отправлял на склад только один список раз в день.

— Нет, Пол, только один консолидированный список раз в день от всех менеджеров. Ты же понимаешь, что я берусь за твои заявки только раз в день, в конце дня, — объяснил Роджер. Он был твердо уверен, что любые сложности, неважно, насколько мелкие, всегда приводят к неприятностям. — Проще всего было бы, если бы ты отправлял мне единый список в конце дня по электронной почте.