Элияху Голдратт - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

• Название: Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли
• Автор: Элияху Голдратт
• Жанр: О бизнесе популярно

---

* * *

Кабинет управляющего бока-ратонским филиалом Hannah’s Shop был обставлен по стандартам сети: светло-коричневый стол среднего размера, кресло с высокой спинкой, белая доска для записей с одной стороны, книжный шкаф с противоположной стороны и семь складных металлических кресел с коричневыми сиденьями. На них и разместились вызванные Полом шесть менеджеров отделов и менеджер торгового зала.

Лицо их босса сейчас определенно выражало неудовольствие. Пол Уайт смотрел то на своих сотрудников, то на составленные ими списки товаров, предназначенных для отправки на склад. Списки были возмутительно коротки. Пол прикинул, что в общей сложности это меньше четверти всех товаров, принесенных со склада.

— Ребята, так не годится, — начал он, подавляя раздражение. — Видимо, я недостаточно хорошо объяснил. У нас нет места для всего товара. Оставьте только то, без чего просто невозможно обойтись.

— Как же вы себе это представляете? Что я, к примеру, должна сделать? — воскликнула Изабелла. — Я не могу избавиться от товара. Конечно, его можно отправить на склад, но что я тогда буду продавать?

— Изабелла, — сказал Пол резким тоном, — даже если ты будешь заталкивать все на стеллажи, ты не сможешь втиснуть туда весь товар.

— Я думала, что смогу оставить часть на кухне и еще немного в холле, — предположила она.

— Мне нужен холл для ковров, — заявил Хавьер своим глубоким мелодичным голосом. — Это единственное место, где они поместятся.

— Эй! Использовать кухню — моя идея, — Майк встал и ткнул себя большим пальцем в грудь. — Я первый туда поставлю свой товар!

— Тихо! — повысил голос Пол. — И присядь, Майк. Никто не будет пользоваться кухней в этих целях, и в холле мы ничего не будем ставить. Иначе из-за тесноты все равно не сможем добраться до нужных нам коробок.

Пол оглядел нахмурившиеся лица. «Почему они так уперлись? Ведь очевидно же, что все нужно везти на склад, — удивлялся он. — Неужели они не понимают, что у нас нет выбора? Сокращение количества товара в магазине — это же не произвольное решение менеджера. И мне ситуация нравится не больше, чем им». Подавив гнев и пытаясь представить все в более мягком свете, Пол продолжил:

— Склад согласен присылать нам каждый день все, что мы захотим. Подчеркиваю это. Из-за кризиса до тех пор, пока мы не сможем снова пользоваться нашим складом, Роджер — наш хороший друг и менеджер регионального склада — готов ежедневно отправлять нам все, в чем мы будем испытывать потребность. Так что нам нужно оставить здесь только самые необходимые товары, которые мы ожидаем продать сразу. И сейчас нет нужды хранить горы запасов в магазине.

— Что вы имеете в виду под «ожидаем продать сразу»? — подозрительно спросила Фрэн.

Полу пришлось задуматься на секунду:

— Что бы мы ни попросили в течение дня, мы получим следующим утром. Так что на самом деле нам нужно держать здесь только то, что мы ожидаем продать в течение дня.

Майк всплеснул руками:

— Я даже не представляю, что именно продам сегодня.

— Сегодня мы не продадим ничего, — с горечью сказал Тед. Повернувшись к Полу, он продолжил:

— Босс, я могу найти в компьютере и распечатать информацию о средних ежедневных продажах по каждой ассортиментной позиции. Но неужели это все, что вы хотите оставить в магазине?

Прежде чем Пол смог ответить, Майк взорвался:

— Средние продажи — это нонсенс. Сегодня ты не продаешь ничего, завтра — целую тонну. Если у меня не будет достаточно товара, я не смогу продать ничего, даже в удачные дни. Если вы оставите здесь только средний объем, то спустите своими руками в канализацию все продажи этого магазина.

Тут вмешались другие менеджеры. Мария, которая отвечала за отдел текстиля для ванной комнаты, закричала:

— Как правило, я не продаю в день ни одного большого банного полотенца цвета шартрез, а однажды продала сразу сорок штук!

— Сорок? — Пол был изумлен. — Это во много раз больше среднего. Как часто такое случается? Как часто ты продаешь хотя бы двадцать за день?

— Это было только один раз, около года назад, но может повториться в любой момент, — сказала она, уходя в глухую оборону. Мария была самой маленькой сотрудницей магазина, но ее мнения всегда звучали громче всех.

Пол понимал, что Мария говорит не только от своего имени: она высказала опасения и страхи всех присутствующих.

Этому должна быть серьезная причина, подумал он. В конце концов, работа в условиях малых запасов — весьма необычная для них ситуация. Когда в последний раз им приходилось отправлять на склад товар, в котором они, как им казалось, нуждались? Да никогда! И вообще, напомнил он себе, люди склонны сопротивляться переменам: чем больше перемены, тем сильнее противостояние. А сейчас они были значительны.

Стараясь показать, что понимает их сомнения, Пол сказал более ровным тоном:

— Нельзя действовать исходя из того, что происходит раз в сто лет. Это означает поддаться истерии.

Дискуссия продолжалась еще долго. В конце концов менеджеры отделов заставили Пола согласиться с тем, что по каждой позиции в магазине останется запас в двадцать раз больше средних ежедневных продаж. По мнению Пола, истерия победила, но у него не было сил спорить дальше. Он ничего не ел с тех пор, как проснулся, и чувствовал, что находится на пределе.

Менеджеры отделов вышли, остался только Тед.

— Разве тебе нечем заняться? — раздраженно воскликнул Пол. — Они ведь ждут, что ты распечатаешь им средние дневные продажи.

— Уже иду, босс, но у меня остался вопрос. Склад всегда присылал нам целые коробки, но вы говорите о том, что мы будем запрашивать лишь отдельные вещи. Готовы ли они на это? Способны ли они вообще так делать?

Еще раз напомнив себе, что нельзя недооценивать Теда, Пол примирительно сказал:

— Ты прав, я это упустил. Дай-ка я уточню у Роджера, и посмотрим, что можно сделать. А пока подготовь списки. Наши коробки должны быть готовы к погрузке.

Когда Тед вышел из кабинета, Пол глубоко вдохнул и снова позвонил Роджеру.

— Прости, что беспокою тебя, Родж. Я знаю — ты и так уже вышел за рамки правил, чтобы помочь мне, и я бесконечно благодарен за твое предложение. — Пол смущенно прочистил горло. — Но у меня возникла еще одна проблема. Я сейчас не смогу получать товар целыми коробками.

— Ага, я знаю. Я уже подумал об этом, — сказал Роджер, ошеломив друга. — Это же очевидно: если я начну посылать тебе целые коробки, в твой магазин мгновенно вернется весь товарный запас. Я обсудил это со своими сотрудниками. Конечно, для нас это серьезная головная боль, но мы нашли способ решения задачки. Мы будем поставлять тебе отдельные единицы товара по твоей просьбе.

— Я перед тобой в огромном долгу, Родж.

— Куда большем, чем ты думаешь, — раскатистый смех Роджера заставил Пола улыбнуться. — Для начала отведи девочек на балет в это воскресенье. И в следующее тоже.

— Договорились.

* * *

Мария постучала в дверь Пола.

— Входи.

— Босс, мы начинаем делать то, что вы сказали, — деловито сообщила эта миниатюрная женщина. — Отправить на склад все, что больше двадцатидневной нормы продаж, означает отослать туда не только то, что мы хранили на нашем складе, но и многое из того, что сейчас выставлено в магазине. Вы именно это имели в виду или мы неверно вас поняли?

— Да, кое-что из тех товаров, которые мы держим в зале, нужно отослать на склад. — Ответ Пола мог бы прозвучать и более мягко.

— Босс, — настаивала Мария, уперев руки в бока, — это не просто «кое-что». Половина полок в магазине окажутся пустыми.

Он еще раз прокрутил цифры в голове. В магазине обычно хранилось запасов примерно на четыре месяца, половина из них находилась на складе внизу. Так что в сегодняшней ситуации товар, рассчитанный только на двадцать дней, представлял собой меньше половины от всего того, что они сейчас держали в торговом зале. Мария была права, пустые стеллажи — это совсем не то, что он имел в виду. Однако после того, как он яростно доказывал, что хранить двадцатидневный запас — явный признак истерии, возврат к этому спору был невозможен. В любом случае, пока их складское помещение не откроется заново, Роджер будет присылать все, что Пол закажет в течение дня. Так что на самом деле не было необходимости хранить запасы, рассчитанные даже на месяц продаж.

— Придерживаемся плана, — сказал он твердо. — Мы договорились оставить в магазине только в двадцать раз больше средних дневных продаж — значит, в двадцать. А то, что останется, аккуратно разложите по стеллажам, чтобы магазин выглядел привлекательно.

— О’кей, вы босс.

Через несколько секунд после того, как Мария вышла, Пол услышал, как она говорит Теду на кухне что-то очень похожее на el jefe es loco*. (*«Босс сошел с ума» (исп.)). Его верный менеджер пытался успокоить Марию, и Полу оставалось только надеяться, что она ошибалась.