Марк Гоулстон - Искусство влияния. Убеждение без манипуляций

• Название: Искусство влияния. Убеждение без манипуляций
• Автор: Марк Гоулстон
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2013
• ISBN: 978-5-91657-753-2

В современном мире добиться высоких результатов в работе и жизни в одиночку практически невозможно. Освоив искусство влияния на людей, вы сможете создать «команду своей мечты» на основе взаимовыгодного сотрудничества и повысить свой авторитет. Забудьте о манипуляциях, учитывайте интересы коллег и друзей, и тогда вы сможете построить эффективные отношения, которые помогут вам достичь своих целей. А эта книга станет для вас хорошим руководством.

---

Один наш собеседник сказал об этом так: «Джилл ведет себя чрезвычайно честно и открыто. Несмотря на то что мы конкуренты, она помогала мне во многих вопросах, связанных с развитием программ стабильности и ответственности для наших поставщиков. Так же она поступает и с другими конкурентами, и ей удалось значительно изменить их ви́дение происходящего. Обычно в мире ритейла все стараются занять оборонительную позицию, однако с приходом Джилл ситуация изменилась. Она помогла нам стать более открытыми, научила меня и других ритейлеров тому, что мы можем одновременно и конкурировать, и сотрудничать. Она часто говорила: «Мы хотим рассказать вам, как можно значительно продвинуться в вопросах экономии воды и электроэнергии или эффективного использования красок и химикатов. У нас есть общая цель, связанная с улучшением влияния на окружающую среду».

«У нее всегда находились убедительные доказательства в пользу своих высказываний. Она первой брала слово на встречах, рассказывала об интересных решениях, знакомила нас с экспертами из обширного круга своих знакомых. Она связывалась с нами после нескольких недель отсутствия, во время которых занималась исследованиями, встречами и изучением регионов, материалов или производственных процессов, и щедро делилась своим опытом. Мы безвозмездно пользовались плодами ее трудов и деловых связей. Джилл стремится жить во имя великих целей, и это не может не подкупать. Ее поведение вдохновляет. Вам хочется ее слушать. Вы стремитесь привлечь ее к своей работе, потому что благодаря ей другие люди начинают ощущать себя частью масштабной и продуманной миссии».

В сущности, Джилл в одностороннем порядке пересмотрела свою роль, расширив ее для того, чтобы реализовать основную ценность своей компании – ведение бизнеса способом, полезным для защиты окружающей среды. При помощи своей страстной увлеченности она приобрела возможность влиять на мировых игроков, принимающих решения. Кроме того, благодаря ее усилиям каждый сотрудник Patagonia может, уходя домой по окончании трудового дня, сказать себе: «Сегодня мы смогли создать и продать отличный продукт… а еще сделали вклад в спасение мира».

Главный урок, который можно извлечь из истории Джилл, таков: впечатляющее достижение не всегда требует огромных инвестиций. Достичь выдающихся успехов ей помогают всего два сотрудника. Самое главное, что за счет расширения сферы своей деятельности и вовлечения в работу всех сотрудников компании и даже конкурентов она смогла увеличить степень своего влияния в несколько раз.

Но вы не могли не заметить важной детали: чтобы оказывать на людей значительное позитивное влияние, нужны ви́дение и упорный труд. Более того, требуется то, что один из поклонников деятельности Джилл называет «стратегическим терпением». Зачастую ей нужны недели и даже месяцы, чтобы собрать людей за одним столом. Она слушает собеседников, но не всегда принимает их точку зрения. Она выражает им сочувствие, не отказываясь от собственной убежденности. Она выстраивает отношения, думая о долгосрочной перспективе, даже если это чревато сиюминутными потерями. Она создает пространство, в котором могут происходить потрясающие вещи… и нередко так и получается.

Кейси Шихен, CEO[2] Patagonia, отметил, что на столе у Джилл стоит табличка со словами «поощрять, уговаривать и вдохновлять». «Именно этим она и занимается, – утверждает он. – И таким образом она создает волновой эффект, который распространяется сначала внутри компании, затем на другие организации, после чего возникает глобальное влияние на всю планету». И это по-настоящему впечатляющее достижение.

Джилл – лишь одна из представителей известных нам влиятельных лиц, которые добиваются впечатляющих достижений через различные объединения людей. Еще один такой человек – это Джим Шроер, партнер Next Autoworks – передовой компании, работающей в области автомобилестроения и стремящейся наращивать инновации и уменьшать издержки за счет улучшения сотрудничества между поставщиками, дилерами и клиентами. Впечатляющее достижение этой компании заключается в производстве безопасных, экономичных и доступных по цене автомобилей. Джим говорит, что для вовлечения людей в столь беспрецедентное сотрудничество достаточно убедить их в том, что его организация руководствуется добрыми побуждениями.

Например, когда Next Autoworks просит поставщиков поделиться идеями, те часто отвечают: «Никто из других производителей никогда не спрашивал об этом. Не собираетесь ли вы нас одурачить? Может быть, вы хотите взять наши идеи, а потом отказаться от наших услуг и поручить работу другим поставщикам?» Команда Джима отвечает: «Мы хотим выслушать ваши предложения и работать с вами. Мы хотим, чтобы вы чувствовали себя спокойно, а мы смогли бы создать тесные рабочие связи, полезные всем – клиентам, поставщикам и производителям». Поставщики готовы подписаться под предложенной им амбициозной целью, ведущей к созданию безопасных и менее дорогих автомобилей хорошего качества для широкого круга потребителей.

▶ Что полезно знать

Подумайте, что может значить в вашем случае формула, предложенная Айвеном:

«День завершен, и могу сказать, что его стоило прожить». Какое влияние эта формула способна оказать на процесс повседневного планирования, установленные приоритеты, распределение времени между работой и домом, методы решения неожиданных проблем и трудностей, а также на взаимодействие с окружающими вас людьми?

▶ Что стоит сделать

Подумайте о важной цели, соответствующей интересам вашей организации. Выявите людей в компании или отрасли, готовых разделить вашу страстную увлеченность миссией и способных расширить сферу ее влияния. Затем продумайте стратегию воплощения и методы расширения деятельности и вовлечения в работу других команд, подразделений и даже конкурентов с целью осуществить свое впечатляющее достижение.

А теперь проделайте то же самое в своей личной жизни. Представьте себе дело, в которое вы готовы погрузиться с головой. Подумайте, кто из ваших друзей и членов семьи мог бы присоединиться к вам, чтобы помочь достичь впечатляющих достижений.

Если вам сложно определить, в чем может состоять для вас впечатляющее достижение, попробуйте воспользоваться упражнением, разработанным Дэном Пинком, автором бестселлера «Драйв: что нас на самом деле мотивирует»[3]. Подумайте о том, ради чего вы живете и как можно было бы сформулировать результат вашей жизни. Затем сведите свой ответ к одному предложению, например: «смог улучшить качество жизни для детей-инвалидов» или «создала программу, помогающую врачам оказывать пациентам более качественную помощь».

5. Второе «Р»: стремитесь к отличной репутации

Для создания репутации требуется двадцать лет, а разрушить ее можно за пять минут. И если вы задумаетесь об этом, то будете делать массу вещей иначе.

Уоррен Баффетт

Важная причина, по которой бессвязное влияние постоянно нас искушает, состоит в том, что в нем нет ничего сложного. Вам не нужно заботиться о том, что будет потом, – вы не планируете оставаться на том же месте и наблюдать за развитием событий. Вам неважно, верят вам люди или разочаровываются в вас. И если им понадобится ваша помощь, то дело плохо – вы уже будете слишком далеко. Связанное же влияние требует от вас доказательств того, что вы заслуживаете долгосрочной приверженности. Чтобы люди поддержали ваши впечатляющие достижения, вам необходимо поддержать их самих… даже когда это не соответствует вашим сиюминутным интересам. Они должны знать, что вы готовы вложить в развитие их успеха не меньше сил, чем в достижение собственного. Они должны понимать: стоит им столкнуться с проблемами – и вы поможете, невзирая ни на какие издержки. Короче говоря, вам необходимо стать героем. То, что вы делаете для других, и то, в чем вы им отказываете, может или создать, или разрушить долгосрочные связи. Чтобы понять, насколько серьезный выбор стоит перед вами, проделайте следующее упражнение.

1. Вспомните какую-то сложную для себя ситуацию из прошлого.

2. Подумайте о людях, знакомых с вашей ситуацией.

3. Подумайте о том, что сделал (или не сделал) каждый из этих людей в связи с вашей ситуацией.

4. Определите круг людей, которые были готовы помочь деньгами или принять на себя другие риски, чтобы поддержать вас.

5. Разберитесь, кто пришел вам на помощь совершенно бескорыстно.

6. Подумайте, кто из ваших знакомых мог бы предостеречь вас от поступков, о которых вы впоследствии пожалеете.

7. Опишите, каким образом действия этих людей повлияли на вашу жизнь.

Почти все, кого мы просили сделать это упражнение, смогли вспомнить несколько человек, подержавших их в тяжелые периоды жизни. Часто эти были люди, совершенно не обязанные помогать им, а иногда, делая это, они принимали на себя немалые риски.