Марк Гоулстон - Искусство влияния. Убеждение без манипуляций

• Название: Искусство влияния. Убеждение без манипуляций
• Автор: Марк Гоулстон
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2013
• ISBN: 978-5-91657-753-2

В современном мире добиться высоких результатов в работе и жизни в одиночку практически невозможно. Освоив искусство влияния на людей, вы сможете создать «команду своей мечты» на основе взаимовыгодного сотрудничества и повысить свой авторитет. Забудьте о манипуляциях, учитывайте интересы коллег и друзей, и тогда вы сможете построить эффективные отношения, которые помогут вам достичь своих целей. А эта книга станет для вас хорошим руководством.

---

7. Опишите, каким образом действия этих людей повлияли на вашу жизнь.

Почти все, кого мы просили сделать это упражнение, смогли вспомнить несколько человек, подержавших их в тяжелые периоды жизни. Часто эти были люди, совершенно не обязанные помогать им, а иногда, делая это, они принимали на себя немалые риски.

Когда мы спрашиваем слушателей, сидящих в аудитории, влияют ли эти люди на их жизнь сейчас, почти все отвечают «да» с чувством благодарности. Они говорят, с какой гордостью следуют за этими людьми, насколько решительно готовы их поддержать и как сильно их стремление помочь им любым возможным способом. Более того, наши респонденты рады любой возможности рассказать об этих людях другим. В отличие от эффектов бессвязного влияния, такая благодарность не имеет срока действия.

Собеседники постоянно говорят нам, что повлиявшие на них люди не побуждали их к действиям. Напротив, они всего лишь проявляли заботу и не скрывали этого. Как сказал один из наших собеседников: «Этот человек считал своим долгом не дать мне упасть».

Поэтому, когда вы стремитесь к впечатляющему достижению, будьте готовы поддерживать всех людей, помогающих превратить ваши мечты в реальность. Оставайтесь с ними в радости и печали, вдохновляйте их и находитесь рядом, когда они будут нуждаться в вас. И помните, что связанное влияние – это занятие не для неженок, как подтверждает пример Джима Кларка и Ларри Кларка.

История Джима Кларка

За много лет до того, как стать президентом по западным операциям в компании Prudential Insurance, Джим Кларк был окружным менеджером в пригороде Чикаго. Он услышал о человеке по имени Ларри Кларк (не родственник), управлявшем крупным пригородным универмагом под названием «Чикаго-Хайтс». Агенты Prudential и их жены часто заходили в магазин и готовы были рекомендовать его всем и каждому, потому что им было очень приятно иметь дело с Ларри.

Джим, постоянно находившийся в поисках новых талантов, очень захотел встретиться с человеком со столь завидной репутацией. Увидев Ларри, он сразу же отметил то, что видели все остальные, – человек цельный, талантливый и настоящий профессионал своего дела. Джим немедленно понял, в чем состоит для него впечатляющее достижение, – он должен переманить Ларри в свою команду, даже если пока это кажется невозможным. Поэтому он начал активно убеждать Ларри.

Ему мешали два крупных препятствия. Первое состояло в том, что Ларри занимал отличную должность и ему нравилось работать менеджером универмага. Второе заключалось в том, что Ларри был афроамериканцем, а в 1965 году темнокожих страховых агентов не было ни в одном пригородном подразделении компании. В сущности, начав переманивать Ларри, Джим столкнулся с сильным отпором со стороны собственных коллег, причем единственной причиной этого был цвет кожи претендента.

Джим знал, что он сможет преодолеть это сопротивление. Но для начала ему нужно было убедить Ларри. Ларри вспоминал, что Джим приходил в его магазин каждую неделю и приглашал его на обед. Ларри постоянно говорил: «Джим, мне нет смысла переходить на работу в Prudential. Моя нынешняя работа меня вполне устраивает». Джим отвечал «хорошо», но через неделю возвращался, и они вновь отправлялись закусить и выпить по чашечке кофе.

Так он приходил в магазин еженедельно на протяжении девяти месяцев. Он хорошо узнал Ларри, понял, как у него обстоят дела на работе, в чем его цели и что его беспокоит. Джим даже зашел к Ларри в гости и познакомился с его женой и родителями. Он завел знакомство и с другими его родственниками, а также с лидером местной церковной общины. Джим пригласил Ларри с женой к себе домой и представил их своей семье.

Затем случилась вот что. Как-то раз в пятницу Ларри попытался отпроситься с работы на час раньше в связи с плохим самочувствием. Босс ответил, что нужно потерпеть до понедельника, поскольку в магазине проходила распродажа.

«Но мне плохо, и я еле дышу», – сказал Ларри (впоследствии оказалось, что у него был острый фарингит). Босс лишь повторил: «Нужно подождать до понедельника».

За два года работы менеджером Ларри смог повысить продажи в своем отделе в четыре раза. А за семь с половиной лет работы в магазине он отпрашивался с работы всего два раза – в день, когда у него родилась дочь, и в день смерти своей бабушки. Его терпение лопнуло, и он позвонил Джиму Кларку. Как только Ларри сообщил, что собирается уйти, начальство попыталось его удержать. Ему предложили стать совладельцем магазина, значительный бонус и содействие в покупке нового дома. Ларри отказался, ответив: «Вы отнеслись ко мне как к мусору». Когда для Ларри настал момент истины, он знал, куда нужно идти. И это произошло благодаря тому, что он был уверен: Джим найдет применение его навыкам (и что Джим, в отличие от его бывшего босса, надежный человек).

Ларри говорил: «Джим всегда не колеблясь доверял мне. Кое-кто не горел желанием видеть в офисе чернокожего. Но Джим держался стойко. Это требовало немалой смелости. На кону стояла его собственная репутация, и предстояло справиться с немалым количеством проблем, вызванных таким решением». Ларри принялся искать новое жилье и столкнулся с проблемой, вызванной расовыми предрассудками. В одном городе цена дома для белых покупателей составляла 30 000 долларов и 10 % первого взноса, а для чернокожих соответственно 49 000 долларов и 15 %. Ларри отправился в другой город. Впоследствии он рассказывал: «Как только агент по продаже недвижимости заметил, что мы заходим в офис, он спрятался в шкаф. Я открыл дверцы шкафа и увидел, что он стоит на коленях. Он подумал, что мы собираемся его избить. Я сказал ему: “Вставайте. Я уже знаю, что вы мне скажете”». Джиму пришлось помочь Ларри еще раз. Он предложил ему купить дом по соседству со своим в городке под названием Парк-Вуд, где Джим обладал определенным влиянием. Поначалу сделка казалась интересной. Ларри нашел дом за 29 000 долларов и 10 % первого взноса. «Я вполне мог себя это позволить, – вспоминал Лари, – но агент начал под разными предлогами и с постоянными извинениями поднимать размер первого взноса. Когда размер поднялся до 8000, я понял, что больше просто не потяну. В этом случае на моем банковском счете оставалось бы всего 35 долларов».

Он рассказал об этом Джиму, а тот ответил: «Не беспокойся о первом взносе, сколько бы он ни составлял. Подпиши бумаги, а я добавлю недостающую сумму». Джим также выдал ему чек на 500 долларов для покрытия других расходов. Ларри купил дом и вернул Джиму долг через три недели, получив первую зарплату на новой работе.

Джим также выступил для Ларри в роли наставника, рассказав ему все, что сам знал о бизнесе и о том, как добиться в нем успеха. Всего через два года Ларри стал первым по объемам продаж из 3200 менеджеров компании. А Джим, как региональный менеджер, стал первым по продажам, обогнав 560 своих коллег.

Это было впечатляющее достижение – и оно потребовало невероятной отдачи со стороны Джима. Он чутко реагировал на каждую возникавшую проблему, защищал Ларри от офисных сплетников, помогал противостоять предубеждениям и вдохновил его в ходе чрезвычайно сложного процесса покупки дома. Он даже помог ему деньгами.

Он мог в любой момент отойти в сторону и предоставить Ларри самому справляться с трудностями. Однако он этого не сделал – и в результате смог обеспечить себе еще более впечатляющее достижение. Он заставил Prudential отказаться от предубеждений. Он привлек в компанию человека, показавшего рекордные результаты. Он смог заключить с Ларри тесный дружеский союз, который существует и по сей день. Если сказать коротко, то Джим – настоящий герой. Но, как показывает следующая история, героем оказался и сам Ларри.

История Ларри

Ларри вырос на Среднем Западе США. В 1950–60-х годах расовые предубеждения были там обычным делом, причем часто затрагивали и работу государственных учреждений. В то время, когда Ларри учился в школе, чернокожим студентам не разрешалось заходить в танцевальный зал. Они не могли играть в местном боулинге, и ради игры им приходилось ехать в другой город за 60 километров. Им не разрешалось пользоваться городским бассейном, снимать номера в гостиницах и мотелях. Во время путешествий им приходилось спать в машинах (между прочим, Ларри отметил: «Я очень благодарен сети Holiday Inn, которая первой и без особой помпы начала впускать чернокожих. Путешествуя по югу страны, я всегда чувствовал себя в гостиницах этой сети желанным гостем»).

В 1965 году Ларри оказался первым чернокожим, приглашенным в местное отделение клуба Kiwanis Club. В то время в помещениях Kiwanis часто проводились шоу, высмеивающие афроамериканцев: белые шоумены мазали лица черной краской, а затем всячески издевались над манерами и говором чернокожих.