Михаил Дашкиев - Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим

• Название: Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим
• Автор: Михаил Дашкиев
• Жанр: Управление, подбор персонала

Как эффективно управлять турфирмой и сделать ее максимально прибыльной? Издание раскрывает секреты организации дела: как сформировать ассортимент услуг, чтобы зарабатывать круглый год; какие показатели работы нужно контролировать в первую очередь; как сделать из офиса пространство, которое помогает продавать; как выгодно работать с туроператорами; что учесть в рекламе для повышения ее эффективности; как грамотно выстроить систему продажи туров; что предпринять для юридической защищенности компании; как увеличить средний чек и прибыльность фирмы и многое другое. Отдельно рассмотрены вопросы управления персоналом и работы с постоянными клиентами.

Издание предназначено для владельцев, управляющих и менеджеров турфирм, а также для всех, кто планирует организовать свой бизнес в туристической отрасли.

---

Как же нам получить 250 тыс. руб. личного дохода?

Давайте разберем это на конкретных цифрах, чтобы было более понятно и наглядно (рис. 1). Чтобы получить 250 тыс. руб. личного дохода, нам нужно в месяц продать 70 туров со средней ценой 60 тыс. руб. Это средний тур на двоих, и многие агентства работают примерно в этом диапазоне. 70 туров по 60 тыс. руб. – это 4200 тыс. руб. выручки. Комиссия, которую мы получаем от туроператора за продажу этих туров, – в среднем 12 %. Это та комиссия, которую вы получите, если будете работать по нашим рекомендациям не напрямую с туроператором как агентство-новичок, а через центр бронирования или через какую-то сеть. Тогда ваша комиссия будет равна 12 %, и вы заработаете с этих 70 туров комиссию в 504 тыс. руб.

Рис. 1. Как получить 250 тыс. руб. в месяц

Переходим к расходам. Первостепенный, основной расход – это зарплата. Здесь мы заложили 100 тыс. руб. Этих денег должно быть достаточно для зарплаты двух менеджеров и одного курьера. Далее: 50 тыс. руб. – на аренду офиса или какого-то торгового помещения в торговом центре, на оплату связи (телефония и Интернет). Наш опыт показывает, что без рекламы нормальных продаж не добиться, поэтому на рекламу мы выделили довольно большой (для большинства туристических агентств) бюджет. На другие небольшие расходы (канцелярия, почта и т. д.) заложили 4 тыс. руб. И в сухом остатке, за вычетом всех расходов, создателю бизнеса, т. е. вам, останется доход в 250 тыс. руб. в месяц.

Сколько денег вам нужно иметь для открытия турагентства и на что вы их потратите

Как правильно распланировать средства, чтобы не пустить деньги на ветер, но и не сэкономить на важном?

На самом деле турбизнес не такая капиталоемкая отрасль, как АЗС или комбинат. Он не требует колоссальных вложений и покупки дорогостоящих станков. Первоначально вам необходимо обустройство небольшого офиса на 2–4 человека.

Совет: не стоит делать особо крупных затрат на ремонт или дизайн.

Наш опыт показал, что вполне стабильно и с удовольствием туристы совершают покупки в обычном офисе без излишеств, который нормально обставлен, не захламлен мебелью, где у них есть возможность присесть, где нормально расположены места менеджеров. Поэтому разумный минимализм, особенно на начальном этапе, будет вполне оправдан, шиковать не стоит.

И потом, туризм не тот вид бизнеса, который окупит миллионы, вложенные в обустройство офиса. Если вы хотите все-таки сделать ваш бизнес действительно красивым, в дальнейшем, с развитием дела, вы можете уже на заработанные деньги, на прибыль, сделать что-то экзотическое и неординарное, чтобы все конкуренты и клиенты сказали: «Вау!»

Таблица 1. Расходы

В табл. 1 мы привели основные первоначальные расходы, которые могут быть у начинающего турагентства на три рабочих места. Расчет произведен с ориентиром на Москву.

К нашей книге прилагается несколько бонусов, которые вы найдете на нашем сайте по адресу www.turdelo.ru/book_bonus. Там размещен типовой бизнес-план, причем есть несколько вариантов. Есть бизнес-план для Москвы, и есть бизнес-план для региональных городов. Расчет произведен для городов с разным населением, потому что масштаб бизнеса, когда вы открываете агентство, скажем, в городе с населением до 250 тыс. чел. и в городе-миллионнике, совершенно разный, расходы будут разные, количество рабочих мест будет разное, количество площади, которую вы арендуете, будет разное. Вот поэтому на сайте с бонусами вы найдете исходные таблицы, где мы делали расчеты и где вы можете поиграть с вашими цифрами. Там обычные Excel-файлы, куда можно вставить свои данные, допустим по аренде, по зарплате, и посмотреть, что у вас получается, на что вы можете выйти.

По нашим оценкам, какой-то ощутимый минимум – это единовременные расходы порядка 250 тыс. руб. и ежемесячные расходы порядка 150 тыс. руб. Если говорить о том, что минимальный стабильный доход агентство начнет приносить в лучшем случае на второй-третий месяц, то вам необходимо иметь как минимум 500–700 тыс. руб. Эта сумма будет нужна для того, чтобы обустроить офис и первые пару месяцев держаться на плаву. В этот же минимум входят оплата аренды, рекламные расходы, зарплата сотрудникам – это те основы, без которых продажи в новом агентстве никак не пойдут. 500 тыс. руб. вам должно быть достаточно на первое время, если вы не шикуете, а подходите достаточно скромно к вопросу расходования средств.

Программное обеспечение и оборудование, которое упростит вашу жизнь

Какое оборудование необходимо для офиса?

Нужен стандартный офисный компьютер. Не стоит тратиться на мощную машину, главное, чтобы он легко обрабатывал обычные офисные программы и не зависал, не тормозил работу менеджеров. Монитор выбирать лучше LCD, минимум на 17 дюймов. Компьютер с доступом в Интернет должен быть у каждого менеджера. Также нужен принтер. Принтер может быть один, настроенный на печать с любого компьютера. Нужен факс.

В идеале можно купить МФУ т. е. ксерокс, принтер, сканер «в одном флаконе». Часто вам нужно будет сканировать документы или фотографии туристов, поэтому лучше три в одном. Нужна мини-АТС, чтобы одновременно у вас звонили все телефоны и любой менеджер мог снять трубку по звонку. Удобнее всего будет для этой цели сделать один многоканальный номер, а не несколько отдельных номеров. Так и клиентам проще, и в рекламу один номер давать удобнее.

Программное обеспечение: для стандартных задач вам, безусловно, будет нужен Word, Excel. Из специфических программ: система поиска туров, программа для ведения учета и подготовки документов туристам. Если будете продавать билеты – системы бронирования авиа– и ж/д билетов.

Система поиска туров собирает у себя в базе предложения от всех туроператоров и регулярно их обновляет. Сейчас уже большинство поисковых систем работают просто как сайты, вы заходите под паролем и дальше осуществляете поиск по запросу вашего клиента. Основных поисковых систем, которые сейчас работают, несколько – это: Tourindex.ru, Bronni.Ru, Ехать. Ру, Туры. Ру, RuSPO.RU. Программа бронирования туров соответственно предназначена для брони билетов и турпутевок.

Программы для ведения учета и подготовки документов туристам . «САМО-Турагент», «Мастер-Агент» – наиболее распространенные, в них производятся набор документов, распечатка договоров, путевок, там же можно вести клиентскую базу. Также эти программы ведут учет ваших продаж, считают доходы. Мы используем «САМО-Турагент» в сетевой версии. Сетевая версия особенно актуальна для агентств с большим количеством офисов. Все данные хранятся в Интернете на сервере провайдера, и все офисы обращаются к единой базе. Поэтому из центрального офиса можно легко проследить продажи в дочерних офисах, даже в других городах.

Системы бронирования авиа– и ж/д билетов . Изначально программы эти были весьма сложными, и для их использования требовалось проходить обучение в течение нескольких недель и получать сертификат. Такие системы актуальны и сейчас. Для ж/д билетов – система «Экспресс-2» (в сочетании со специальным, довольно дорогим терминалом). Для авиабилетов – «Сирена» (в основном – рейсы по России), «Амадеус» и «Галилео» (в первую очередь – рейсы за границу), «Sabre» (в основном актуальна из-за «Аэрофлота», который выбрал эту систему). Но сейчас есть сайты, на которых схожие функции (не все, но по крайней мере основные) можно получить в удобном веб-интерфейсе. К примеру, для ж/д билетов хорошим вариантом будет система www.ufs-online.ru, которая позволяет выписывать электронные билеты.

Если вы покупаете готовое турагентство: тонкости, которые важно знать

Если вы решили открыть турбизнес, есть два варианта: либо вы делаете все сами с нуля, либо покупаете какое-то уже действующее турагентство, устанавливаете там свои правила и приводите его в приличное состояние. Плюсы и минусы есть у обоих вариантов.

В чем плюсы покупки? Во-первых, вы капитально экономите время, т. е. получаете уже действующий офис с сотрудниками, с некой клиентской базой, с оборудованием плюс договоры с туроператорами. Второе важное преимущество – снижение рисков. Открывая первое турагентство в жизни, можно совершить множество оплошностей, промахов и непоправимых ошибок, которые грозят разорением и закрытием компании. Покупка готового бизнеса в какой-то степени эти риски снижает, но нужно понимать, что готовое турагентство, естественно, будет ощутимо дороже, чем создание всего с нуля.

Давайте обсудим, что имеет смысл покупать в турагентстве. Понятное дело, что агентство – это не завод, там нет станков и материальных активов по минимуму. Самое главное при покупке готового турбизнеса – это, во-первых, сотрудники. Хороших менеджеров найти сложно. Поэтому, если в том агентстве, которое вы хотите купить, есть два-три опытных менеджера, это уже хорошо. Второй важный момент – наработанная клиентская база. Не секрет, что первые годы многие агентства работают либо в убыток, либо с небольшой прибылью, и только по мере накопления постоянных клиентов они начинают выходить в плюс и зарабатывать хорошие деньги. Поэтому если вы правильно выбираете агентство для покупки, то можете купить агентство в той фазе, когда клиентская база уже набрана и сразу же можно нормально зарабатывать.