Андрей Парабеллум - 77 секретов копирайтинга. Тексты, которые продают

• Название: 77 секретов копирайтинга. Тексты, которые продают
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2013
• ISBN: 978-5-496-00155-7

Эта книга неслучайно называется «77 секретов копирайтинга». В ней вы действительно найдете эффективные инструменты и полезные сведения, о которых прежде не слышали, даже если посещали тренинги или слушали вебинары по копирайтингу. Вы познакомитесь с «фишками», которые помогут вам стать еще успешнее и писать яркие, запоминающиеся, мощно заряженные мотивацией тексты. С этого момента, когда вы начали читать эту книгу, я сочувствую вашим конкурентам, особенно если они отдавали копирайтинг на аутсорсинг. Скажем так, те недалекие люди, которые считают себя выше изучения копирайтинга, не понимают, насколько это важный навык – умение самостоятельно писать продающие тексты. Это часть вашей жизни, и доверять ее другим – все равно что доверять другим свидание с женщиной или кормление ребенка грудью. Удобный формат позволит вам держать книгу всегда под рукой и применять авторские советы в работе.

---

Секрет 23. Найдите свое время

Есть одна вещь, которую я заметил за собой: обычно хорошие блоки и тексты в целом у меня получаются в совершенно необычное время и при нестандартных обстоятельствах.

Не дома, не в офисе, а в самолете, например. Либо в кафе. Или глубокой ночью, когда все нормальные люди видят десятый сон.

Это привело меня к мысли, что для интересных результатов необходимо периодически выводить себя из привычного ритма жизни.

Секрет 24. Дайте тексту «настояться»

Когда вы почти закончили текст, сделайте перерыв и дайте ему «настояться».

Отдохните, поспите, отвлекитесь на что-нибудь, чтобы потом взглянуть на свое творение свежим взглядом и с ясной головой.

Секрет 25. Оценивайте текст с трех позиций

Если вы все-таки хотите сразу и побыстрее оценить последний вариант, взгляните на него с трех позиций:

1. С позиции фаната, который знает, что ему это подходит, и просто пробежался по заголовкам. Ему понятно, куда нести деньги.

2. С позиции случайного человека, которому вдруг попался этот текст. Он вчитывается и должен сильно проникнуться заложенным в текст посылом, загореться.

3. С позиции скептика, который не верит ни тексту, ни его автору.

Ваш текст должен настолько цеплять, чтобы подействовать даже на скептика.

Секрет 26. Заимствуем из техник соблазнения

В пикапе есть два разных подхода.

Первый – подход успешного молодого человека, мужчины. Он довольно агрессивный, напористый, настроенный на преодоление всех препятствий. Есть цель, и ее нужно достичь. Такой подход можно использовать и в sales letter.

Но есть и второй: представьте себе молодую одинокую женщину, привлекательную и с амбициями, которая ищет себе кандидата в мужья. Она охотится на партнеров и использует весь свой арсенал. Соблазняет, увлекает и т. д. Если вы будете писать свои продающие тексты в такой манере, они тоже сработают достаточно эффективно.

Мужской стиль – это давление, уговоры, манипулирование, эмоции.

Женский стиль – соблазнение, очарование и т. п. У женщины в этом плане гораздо меньше возможностей, она не может подойти к любому человеку и директивно высказывать ему, чего она хочет. Приходится добиваться своего завуалированно: сначала привлечь внимание, потом сделать так, чтобы потенциальный жених сам захотел общаться. Такое умение – мощный ресурс и в копирайтинге.

У новичков редко получается добиться такого эффекта, но к нему надо стремиться: чтобы в тексте, с одной стороны, все было ярко, эмоционально и привлекательно, а с другой – прослеживался мотив: «Ко мне и так уже очередь стоит, поэтому ваше решение погоды не сделает».

Неслучайно на телевидении в передачах типа «Магазин на диване» пишут: «Столько-то человек уже купили этот товар за последние 2 минуты, и если вы позвоните, то также купите за такую маленькую цену». И установлен счетчик, который демонстрирует, сколько человек позвонили и сколько осталось телевизоров, газонокосилок и т. д.

Секрет 27. Оцените, как звучит письмо

Когда вы читаете финальный вариант своего текста, оцените, как он звучит.

Практика показывает, что в некоторых случаях необходимо описывать все легко и просто, а иногда – наоборот, особенно если публика вам не верит.

Секрет 28. Офер должен быть неординарным

Проверьте, является ли ваш офер неординарным.

Включает ли он одно, другое, третье, а в подарок – еще и бонус.

Это обязательно нужно использовать.

Секрет 29. Сверяйтесь с целями

Прежде чем писать текст, составьте перечень целей, которых вы хотите достичь с его помощью.

Для чего вы пишете? Что вы продаете?

Ответив на эти вопросы, проверьте окончательный вариант текста на соответствие поставленным целям.

Секрет 30. Предлагайте выгоды обоснованно

Необходимо четко представлять себе причину, по которой ваше предложение выгодно.

Как правило, люди не верят, что вы продаете классную вещь так дешево.

Нужна причина и для дедлайна. Например, почему вы даете уникальную возможность именно 20 людям? Или почему у вас осталось только 98 продуктов?

Секрет 31. Отличайтесь

Отличается ли конверт вашего продающего письма от остальных, приходящих адресату?

Он должен выглядеть как особенное заказное письмо или еще что-то, отличаться от обычных писем.

Секрет 32. Ставьте сами себе дедлайн

Когда вы пишете продающий текст, обычно самые яркие идеи приходят в начале процесса и в конце, когда уже пора начинать продажи, а sales letter еще не готово.

Для усиления этого эффекта ставьте сами себе дедлайн, чтобы на подходе к нему выдать лучшее, на что вы способны.

Секрет 33. Продаются иллюзии

Зарубите себе на носу, что копирайтинг продает иллюзии.

Это не значит, что ваши продукты бесполезны и эфемерны – нет!

Просто покупать людей заставляет мечта о легкой жизни без проблем и стрессов, без боли. За одну надежду на это они готовы платить.

Если копнуть глубже и обратиться к психологии, то на самом деле людям хочется вернуться в состояние новорожденных, когда весь мир крутится вокруг них и все ими восхищаются.

Если вы сможете с помощью текста передать им ощущение, что достаточно купить ваш продукт – и все станет отлично, причем автоматически и без усилий, – они его купят.

Секрет 34. Больше читайте

Вам нужно постоянно что-нибудь читать, причем на разные темы, не только по своей.

Это необходимо для пополнения вашей копилки удачных примеров, сравнений, метафор и других инструментов.

Все это вы можете почерпнуть откуда угодно: из фантастики, книг по собаководству, пособий по подводному вышиванию или плетению кружева.

Использование новых выразительных средств в текстах придаст им убедительности, глубины, эмоциональности.

Секрет 35. Думайте разнонаправленно

Кроме того, хорошо помогает, если вы одновременно работаете над двумя-тремя проектами и для каждого пишете текст.

Это стимулирует ваш мозг на мысли сразу в нескольких направлениях.

В итоге каждый текст становится лучше.

Секрет 36. Желанный копирайтинг

Здорово, когда у вас параллельно идет несколько проектов, которые вы… ненавидите.

Да, именно так!

Если вам не нравится делать уборку дома, завалите свою рабочую комнату всяким хламом.

Если вы не любите готовить, уберите все готовое из холодильника, чтобы вам ничего не оставалось, как встать у плиты и что-нибудь сообразить.

Если вы терпеть не можете выносить мусор, сделайте так, чтобы ваши ведра были полны.

Вы знаете себя лучше, сами выберите ненавистные дела по своему вкусу.

Если вам что-то не нравится, но это нужно сделать, вы будете стараться заниматься чем угодно, только не решением главной задачи.

У людей есть черта – стремление избежать того, что ужасно не хочется делать. Все помнят, как это бывает во время сессии в институте: учить неохота, поэтому перемывалась гора посуды, все убиралось со стола, делалась перестановка мебели или маленький ремонт – все, что угодно, кроме учебы!

Здесь принцип тот же: вы ни с чем не боретесь, а используете это в своих целях.

Поэтому придумайте пару проектов, которые вам нужно реализовать, но безумно не хочется. Тогда заниматься копирайтингом будет гораздо приятнее.

Ваши конкуренты вряд ли используют такой метод, в лучшем случае делают это неосознанно.

Если же подойти к этому с пониманием, у вас на руках окажутся сильные козыри.

Секрет 37. Спрос рождает предложение

Есть уникальные люди, которые постоянно пытаются понять, чем им заняться. А другие размышляют, что им продать.

И те и другие тратят огромное количество энергии, решая эти вопросы.

У меня к вам большая просьба: не будьте такими, как они, и не пытайтесь заполучить их в качестве клиентов.

Перестаньте думать о том, что продавать.

Думайте, кому продавать.

Рынок приоритетнее, и вы сначала должны все узнать о ваших клиентах, а уже потом, отталкиваясь от этой информации, сформулировать предложение.

Продавайте не то, что людям нужно, а то, что они хотят.

Секрет 38. Провоцируйте желание, а не понимание

Многие пытаются объяснить людям, почему им нужно купить то-то и то-то.

Но об этом писать нельзя!

Пишите ярко, рассказывайте о продукте так, чтобы людям хотелось купить без лишних дум и осознаний. В первую очередь необходимо пробудить в них эмоцию вожделения.

Кто-то сказал, что при любой покупке, даже крупной, у людей всегда есть две причины: красивая и настоящая.

Настоящая причина заключается в том, что человеку вдруг резко захотелось купить. А красивую он потом придумывает и объясняет себе сам.

Секрет 39. Правило десятки

Ваша задача – чтобы офер в продающем тексте повторялся на разные лады, в той или иной интерпретации, десять раз.

Но не подряд и не одними и теми же словами! Копипаст здесь не работает.