» » » » Татьяна Иванова - Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам


Авторские права

Татьяна Иванова - Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам

Здесь можно купить и скачать "Татьяна Иванова - Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам" в формате fb2, epub, txt, doc, pdf. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство Литагент «Альпина»6bdeff1e-120c-11e2-86b3-b737ee03444a, год 2011. Так же Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги на сайте LibFox.Ru (ЛибФокс) или прочесть описание и ознакомиться с отзывами.
Татьяна Иванова - Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам
Рейтинг:
Название:
Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам
Издательство:
неизвестно
Год:
2011
ISBN:
978-5-9614-2181-1
Вы автор?
Книга распространяется на условиях партнёрской программы.
Все авторские права соблюдены. Напишите нам, если Вы не согласны.

Как получить книгу?
Оплатили, но не знаете что делать дальше? Инструкция.

Описание книги "Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам"

Описание и краткое содержание "Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам" читать бесплатно онлайн.



Несколько лет назад фитнес-клуб был составляющей имиджа успешного человека. Сегодня многие понимают, что занятие фитнесом – это забота о своем здоровье, а не статусное излишество. По всей России растет количество фитнес-клубов, а с ними и доступность фитнеса для населения. При этом очень важно сохранить высокие стандарты работы с клиентами. Данная книга рассматривает один из самых важных этапов – привлечение клиентов – и является практическим пособием для менеджеров по продажам. Она построена по принципу тренинга и включает в себя теоретические блоки, конкретные инструменты, практические задания и примеры из жизни менеджеров по продажам клубных карт. Все представленные инструменты и примеры взяты из опыта продаж на российском рынке, что делает книгу особенно практичной.






Александр Шумилин, Татьяна Иванова

Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам

Редактор Т. Виноградова

Руководитель проекта А. Половникова

Компьютерная верстка А. Фоминов, Ю. Юсупова

Художник обложки Ю. Буга

© А.Е. Шумилин, 2011

© Т.И. Иванова, 2011

© ООО «Альпина», 2011

© Электронное издание. «ЛитРес», 2013


Шумилин А.

Карты, деньги, фитнес-клуб: Практическое руководство для менеджеров по продажам / Александр Шумилин; Татьяна Иванова. – М.: Альпина Паблишерз, 2011.

ISBN 978-5-9614-2181-1


Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Предисловие

Это первая и единственная на российском рынке книга о продажах в фитнесе, написанная легким и доступным языком практиков – российских профессионалов в области продаж в фитнесе. Примеры взяты из ежедневной работы менеджеров по продажам российских фитнес-клубов, учитывающие и иллюстрирующие нюансы психологии принятия решений о покупке членства в фитнес-клубах реальными людьми.

Эта книга – замечательное эффективное тренинговое пособие, построенное на конкретных примерах и цифрах, ориентирующее читателей на 105 %-ный результат в продажах членства, так необходимый руководителям отделов продаж и фитнес-компаний. Это пошаговое руководство по продажам – призыв к действию, к активным и осмысленно-результативным продажам в фитнес-клубе, изложенный с энтузиазмом и доскональным знанием предмета.

Каждый, кто хочет знать, как продавать эффективно и как правильно управлять продажами в фитнесе, должен прочитать эту книгу, а менеджеры по продажам фитнес-клубов должны сделать ее настольной энциклопедией продаж.

Георгий Летунов, президент сети фитнес клубов ИКС-ФИТ

Вступление

Привет! Для начала мы хотим в двух словах рассказать тебе, что это за книга, зачем мы ее написали, как ее читать и как с ней работать. Не возражаешь, что мы на «ты»? Мы заранее сокращаем дистанцию с тобой – так будет эффективнее. И вообще, отнесись к этой книге как к тренингу: здесь есть теория, практика, примеры из жизни, упражнения.

В этой книге собран опыт реальных продавцов российских фитнес-клубов, примеры из их жизни, конкретные, проверенные на практике инструменты, ошибки и удачные ходы. Но прочитав ее, ты получишь всего лишь знания, а просто знания денег тебе не принесут. Поверь, волшебства здесь не бывает! Просто зная комбинацию кнопок для снятия блокировки клавиатуры с мобильного телефона и не нажимая их, ты его не разблокируешь. Если же ты проработаешь все упражнения, будешь следовать рекомендациям и попробуешь применить инструменты, которые здесь найдешь, – дойдешь до уровня понимания. Вот тут не останавливайся! Действуй по схеме «сделал → оценил результат → подкорректировал → сделал» до тех пор, пока не начнешь действовать «на автомате» и, самое главное, пока не станешь получать желаемый результат. Только тогда эти знания будут приносить тебе доход. И прежде чем мы двинемся дальше, взгляни на следующую схему:



Знание – это состояние, в котором ты владеешь информацией, и не более того. Например, завязывание галстука. Тебе можно дать подробную схему, изучив которую, ты получишь знание, но не более. Когда ты попробуешь и у тебя станет получаться, пускай и кривовато, придет понимание того, как это делается: оно всегда приходит с первым опытом. В результате нескольких повторений ты уже сможешь это делать красиво, но все еще по схеме – это умение. И наконец, твои руки и голова запомнят последовательность, и тогда схема тебе больше не нужна – это навык.

У каждого из нас имеются такие навыки, как завязывание шнурков или снятие блокировки клавиатуры с мобильного телефона, если он у нас больше пары месяцев. Навык формируется в результате повторений. Благодаря навыкам ты уже можешь действовать эффективно без лишних затрат внутренних ресурсов. Это и есть наша цель! Так что как читать эту книгу – решать тебе. Не мы же будем получать твои бонусы. Для максимального эффекта прочитай ее от начала до конца, выполнив упражнения, а затем еще раз, но уже постепенно, останавливаясь на конкретных инструментах и отрабатывая их на практике.

В конце каждой части есть страничка с заголовком «Отработать» – фиксируй на ней те инструменты и приемы, которые показались тебе наиболее эффективными и применимыми в своей практике. Возвращайся к этим страницам каждый раз, когда опробуешь тот или иной метод, и ставь напротив него галочку – сделано! – а затем принимайся за освоение нового.

Структура книги логична и проста. Сначала мы поговорим о телефонном общении, затем поэтапно разберем встречу с клиентом в клубе и дальнейшее сопровождение клиентов для продления карты. Отдельно обсудим алгоритмы эффективной работы и типологию клиентов. В каждой части будут представлены теоретические моменты, связанные с соответствующим этапом, и практические инструменты. В большинстве разделов также присутствуют примеры из жизни продавцов и практические задания – так что держи под рукой ручку или карандаш!

Удачи тебе, и помни, что твои коллеги, возможно, уже прочитали эту книгу и теперь у них есть преимущество – не отставай и ты!

Глава 1. Отправная точка

Тебе нравится общаться с людьми? Ты хочешь развиваться и совершенствоваться в продажах? Ты хочешь, чтобы твои клиенты были благодарны тебе за твою работу?

Если хотя бы на один вопрос ты ответил «нет» – подари эту книгу коллеге, тебе она не принесет ни денег, ни развития. Более того, вряд ли тебе вообще нужно работать в продажах. Поверь опыту успешных продавцов, у тебя есть другие сильные стороны, которые стоит использовать, – ищи свой путь!

Если же ты уверенно ответил «да» на все три вопроса – добро пожаловать на увлекательный тренинг, который не без нашей помощи ты проведешь для себя, читая эту книгу. Помнишь все рекомендации из вступительной части? Они важны! Так что, если ты ее пропустил, вернись на несколько страниц назад и прочитай.

К чему были заданы эти вопросы? К тому, что далеко не каждый может стать успешным продавцом. Забудь про тех, кто твердит, что любой может добиться всего на свете. Это не так! Вспомни какого-нибудь занудного бухгалтера и представь его тренером по аэробике. Как думаешь, сможет он стать самым заводным и востребованным? Поразмышляв над этим вопросом некоторое время, ты, конечно, ответишь – может. И будешь прав! Годы тренировок и обезьяну в циркового артиста превратят. Но весь вопрос в том, чего это будет ему стоить. И речь даже не столько о физических или умственных способностях, хотя это важно. Главное – вопрос мотивации! Если работа, которой ты занимаешься, тебе нравится – ты и делаешь ее лучше, потому что с удовольствием. Если же ты не ловишь кайф от своего занятия, ты работаешь хуже, может быть, хорошо на уровне остальных, но хуже, чем мог бы. Поэтому не мучай себя и найди занятие по душе – там ты сможешь быть эффективнее и, главное, гораздо счастливее!

Давай подумаем, что же должно быть в человеке, чтобы ему не были противопоказаны продажи?

Первое – общительность. Общение с людьми должно доставлять удовольствие. Согласись, сложно представить человека, который ненавидит общение и при этом соглашается на него по восемь часов в сутки. Так или с ума сойдешь, или на мир обозлишься! Второе и не менее важное – позитивность. Люди, которые общаются с тобой, будут продолжать это делать только тогда, когда ты заряжаешь их! Как показала практика одной торговой сети, улыбка на лице продавцов повысила средний чек покупки более чем на 20 % и увеличила количество покупок более чем на 18 %. О феномене улыбки мы еще поговорим, а сейчас давай договоримся, что позитив – это важно. И кстати, хорошая новость: в отличие от первого требования, позитивность можно развивать! Третье и, наверное, самое важное – то, что ты делаешь, должно доставлять тебе удовольствие. Ты должен любить свой продукт, любить своих клиентов, любить свою работу. Конечно, не больше всего на свете – это перебор, но как минимум ты должен чаще возвращаться домой приятно уставшим, чем в состоянии рутинной раздраженности. И уж точно ты должен гордиться местом своей работы. Но при этом работать только ради «фана» – ошибка. Теперь это твой бизнес, и он должен приносить тебе не только удовольствие, но и деньги! Ну и четвертое – профессиональные знания, включающие в себя технику продаж и коммуникаций, знание продукта, рынка и понимание принципа своего бизнеса. Но это уже совсем дело наживное – было бы стремление!


На Facebook В Твиттере В Instagram В Одноклассниках Мы Вконтакте
Подписывайтесь на наши страницы в социальных сетях.
Будьте в курсе последних книжных новинок, комментируйте, обсуждайте. Мы ждём Вас!

Похожие книги на "Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам"

Книги похожие на "Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам" читать онлайн или скачать бесплатно полные версии.


Понравилась книга? Оставьте Ваш комментарий, поделитесь впечатлениями или расскажите друзьям

Все книги автора Татьяна Иванова

Татьяна Иванова - все книги автора в одном месте на сайте онлайн библиотеки LibFox.

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Отзывы о "Татьяна Иванова - Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам"

Отзывы читателей о книге "Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам", комментарии и мнения людей о произведении.

А что Вы думаете о книге? Оставьте Ваш отзыв.