Анна Бочарова - Розничный магазин: с чего начать, как преуспеть

• Название: Розничный магазин: с чего начать, как преуспеть
• Автор: Анна Бочарова
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2013
• ISBN: 978-5-459-01679-6

В книге собраны простые и эффективные методики построения и развития розничного бизнеса, основанные на работе в условиях российской реальности, нет переписанных американских технологий, все изложено простым, доступным среднестатистическому российскому предпринимателю языком, представлена полная и необходимая информация для работы с товарами в разном ценовом сегменте.

Автор рассматривает самые важные вопросы открытия розничного магазина: расположение торговой точки, ее оформление, показатели эффективности работы магазина, реклама и маркетинг, подбор персонала, управление магазином, подбор и закупка товара, техники успешных продаж.

Каждая ситуация проиллюстрирована примерами из личного опыта автора. Если вы давно мечтали открыть свой магазин, то эта книга для вас!

---

Сервисная информация. Вся информация о дополнительных услугах и сервисах, которые покупатель может получить в магазине (гарантия, доставка, сборка, замеры, подшив, перестановка пуговиц и пр.), должна быть представлена одним графически строгим, привлекающим цветовой гаммой и хорошо читаемым блоком. Причем он должен располагаться в нескольких местах магазина – например, у входа, напротив выхода, на самой длинной стене и т. д.

В конце этого раздела еще два полезных совета:

• избегайте кустарных, самодельных ценников и табличек, распечатанных на принтере, – пусть их дизайном и производством занимаются профессионалы, которые оформляют ваш магазин; экономия и потери от внешнего вида в данном случае несопоставимы – мало кто торгует абсолютно уникальным товаром, которого нет у других, а покупатель во многом покупает именно свое субъективное впечатление.

• не забывайте как можно быстрее менять неактуальные (с изменившейся ценой) и поломанные, пришедшие в негодность ценники – эти «мелочи», по моему опыту, чаще всего приводят к недовольству покупателей и, как следствие, к отказу от покупки.

Реклама и маркетинг торговой точки: законы привлекательности

Отдельным и немаловажным пунктом привлечения покупательского трафика является реклама. Очередь актуальности наступает для рекламы после решения вопросов расположения и визуального оформления торговой точки, так как если эти моменты проигнорировать, то никакая, даже самая широкая и умная, реклама ситуацию с посещаемостью вашего магазина не исправит (по крайней мере не исправит надолго).

Реклама для розничной торговли – вспомогательное средство. Поэтому стоит пользоваться относительно простыми рекламными средствами, помня при этом о соблюдении соотношения «затраты/результат».

Самое простое и незатратное, с чего стоит начать, – это повесить объявление на витрине вашего будущего магазина о его открытии к определенной дате, в то время как там идут ремонт, установка оборудования и прочая подготовка к запуску. Естественно, что указанную в объявлении дату крайне важно соблюсти, и тогда, при условии исполнения требований к расположению торговой точки, поток посетителей магазина в первые дни после его открытия вам практически обеспечен – людей всегда интересует что-то новое, это естественная реакция.

Также нам необходимо обсудить подходы к рациональному и эффективному использованию таких традиционных методов рекламы торговых точек, как массовые рассылки рекламных листовок (флаеров) по почтовым ящикам домов в ближайшем окружении торговой точки, радиореклама и наружная реклама. Однако прежде, чем сделать это, необходимо оговорить один очень существенный момент: эффективность любой рекламы можно и нужно замерять! Только производя постоянные замеры отдачи от вложения денег в рекламу (а это именно вложения, инвестиции, а не затраты, так как деньги, грамотно вложенные в рекламу, приносят новые, дополнительные деньги), мы можем понимать, какую отдачу это нам приносит и какой именно вид рекламы наиболее эффективен для вашей конкретной торговой точки.

Итак, начнем с массовых рассылок рекламных материалов по почтовым ящикам. Для того чтобы этот вид рекламы был эффективен, необходимо учесть следующие обязательные моменты.

• Массовые рассылки рекламных материалов по почтовым ящикам имеет смысл ограничивать радиусом в 1 километр, максимум -1,5 километра от розничной точки, так как у 90 % магазинов район проживания их реальных потенциальных покупателей, как правило, не превышает указанные пределы.

• Рекламное сообщение на флаере должно быть простым, конкретным и относительно коротким. Оно должно однозначным образом сообщать адресату о некой выгоде для него, например: «В такой-то период времени у нас скидки…% на такой-то вид товара», «Только одну неделю такая-то модель товара стоит всего… рублей».

• Согласно практике прямых рассылок (так называемому «директ-мейлу»), которой руководствуются большинство компаний, использующих подобный вид рекламы, вероятность того, что ваше послание будет прочитано адресатом (а не выброшено вместе с остальным «рекламным мусором», который появляется в почтовых ящиках ежедневно), вырастает в три-пять раз, если рекламная листовка будет прислана адресату в почтовом конверте. Причем на нем должно значиться некое разумное обращение к адресату: «Клиенту компании X», «Жителю Ворошиловского района», «Владельцу автомобиля» и т. д.

• Чтобы произвести замеры эффективности массовой рассылки, рекламная листовка должна содержать купон на скидку или заменять его, то есть в тексте листовки должно быть указано, что при предъявлении данного письма в магазине его адресату будет предоставлена такая-то скидка или некий подарок. Естественно, ваши сотрудники в торговой точке должны быть предупреждены о данной маркетинговой акции и вести учет количества клиентов, пришедших в магазин по результатам рассылки.

Для рекламы на радио также существует ряд моментов, которые являются ключевыми.

• Рекламное сообщение должно быть еще более коротким, четким и содержащим простую выгоду для того, на кого оно направлено. Здесь те же требования к тексту сообщения, что и в почтовой рассылке, но намного жестче: помните, что рекламное радиосообщение, в отличие от письменного нельзя перечитать!

• В радийных рекламных посланиях также рекомендуется применять специальные приемы, способствующие его запоминанию: повторение сообщения (например, разными голосами), ассоциирование цифры скидки с другой цифрой (например: «Нам 5 лет – вам 5 %-ная скидка!»), ассоциирование скидки или подарка с цветом (например: «Ресторан “Зеленый попугай” – приходи в зеленом, получи лучший столик!») и т. д.

• Если у конкретной радиостанции есть специфическая аудитория (например, автолюбители и водители-профессионалы у радио «Шансон», владельцы дач и загородных домов у радио «Дача» и т. д.), то, принимая решение о размещении рекламы на конкретной радиостанции, необходимо учитывать ее основную аудиторию, поскольку данный фактор может сыграть не только «за» вас, но и «против»: слушатели радио «Шансон» вряд ли откликнутся на рекламу дорогого ресторана, но с высокой вероятностью заинтересуются рекламой автомобильных аккумуляторов.

• Для контроля эффективности рекламной кампании на радио самым простым методом является метод слов-индикаторов (кодовых слов). Например, человек, прослушавший рекламное сообщение и заинтересованный в получении скидки в вашем магазине, должен при его посещении назвать некое кодовое слово, которое упоминалось в радиоролике. Естественно, количество подобных обращений, инициированных радийным рекламным сообщением, также должно учитываться для расчета эффективности рекламной кампании.

Основными видами наружной рекламы, использующимися для розничных торговых точек, являются билборды (так называемые рекламные щиты) и баннеры (в просторечии – растяжки). Для эффективного использования этого вида рекламы необходимо учитывать следующие моменты.

• Рекламные сообщения на билбордах и баннерах обычно бывают двух типов: информирующие, то есть напоминающие потенциальным покупателям о наличии той или иной розничной точки, и акционные, то есть сообщающие возможным покупателям о потенциально интересных для них изменениях в работе розничной торговой точки (скидках, распродажах, новых коллекциях). Мораль: размещая баннер, четко формулируйте его рабочую задачу.

• Наружная реклама розничного магазина, как правило, размещается в непосредственной близости от его местонахождения и служит своеобразным указателем направления для потока трафика потенциальных покупателей. Удаленное расположение наружной рекламы в большинстве случаев неэффективно. Это связано с тем, что, как я писала выше, ареал проживания потенциальных покупателей магазина чаще всего ограничивается радиусом в 1–1,5 километра. Исключение составляют ситуации, когда розничный магазин имеет общегородское значение (например, единственный гипермаркет бытовой техники в небольшом городе) или имеют место несколько однотипных магазинов в разных частях города – торговая сеть.

• Рекламное сообщение в наружной рекламе воспринимается, как правило, на ходу (пешеходным или автомобильным потоком), поэтому оно заранее не может и не должно быть информативным и полноценным; следовательно, необходимо, чтобы рекламное сообщение было визуально ярким (или визуально заметным и позитивным, или контрастным с фоновыми цветами того места, где оно будет размещено), кратким, но при этом содержать простую выгоду для клиента (информирующее сообщение: «Gucci – икона стиля» (выгода – престиж для обладателя), акционное сообщение: «Магазин мебели X – скидки на мягкую мебель 10 %»(выгода – экономия на скидке)).