Владислав Волгин - Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие

• Название: Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие
• Автор: Владислав Волгин
• Жанр: Отраслевые издания

В настоящей книге, являющейся одним из практических пособий для автобизнеса, речь идет только об организации торговли техникой. Вопросам организации сервиса и торговли запасными частями посвящены другие книги того же автора.

Настоящая книга – источник профессиональной информации о современных методах организации деятельности автодилерских предприятий и обеспечения конкурентоспособности. Читателям предлагаются ценные материалы о практике предприятий, торгующих колесной и гусеничной техникой в разных странах и в России, материалы для корпоративных стандартов, описаний бизнес-процессов, технологических инструкций, внутреннего аудита, учебных занятий.

Книга подготовлена на основе инструктивных материалов зарубежных компаний и многолетнего опыта автора в торговле техникой и запасными частями на внешнем рынке, она служит надежным советником владельцам и руководителям автодилерских предприятий для принятия стратегических, тактических и текущих решений.

Книга рекомендуется также студентам технических вузов, техникумов и слушателям факультетов и курсов, ориентированных на подготовку организаторов торговли техникой.

---

Служба оптовой торговли техникой

Закупка и оптовая реализация автомобилей. Закупки и управление запасами. Размещение заявок у поставщиков, работа с поставщиками по коммерческим вопросам. Организация приемки новых машин по качеству. Подготовка претензий поставщикам по полученным партиям. Содержание склада новых машин. Анализ движения запасов, контроль остатков и страхового запаса. Управление запасами на собственных складах, в автосалонах и у дилеров с учетом анализа движения запасов, истории и тенденции развития продаж, объемов и номенклатуры крупных заказов, сроков поставок, колебаний спроса, сезона, мер по продвижению товаров и т. д. Расследование причин неудовлетворения заказов поставщиками, аннуляции или задержки поставок. Формирование базы данных о поставщиках. Формирование базы данных о закупленных машинах. Распределение запасов по заявкам дилеров, субдилеров и агентов. Контроль удовлетворения спроса клиентов, анализ упущенных продаж, анализ спроса, прогноз потребности. Контроль рентабельности по каждой модели машин. Контроль неликвидов и принятие решений об их возврате поставщикам, реализации по сниженным ценам или списании на убытки. Организация стандартной предпродажной подготовки. Поставки своим автосалонам. Продажи дилерам, субдилерам, агентам, корпоративным клиентам. Формирование базы данных проданных машин. Формирование базы данных о потребителях – оптовых клиентах. Регистрация упущенных продаж и анализ причин. Консультирование заказчиков. Оформление счетов и товаросопроводительных документов. Контроль поступления платежей. Работа с заказчиками и поставщиками по удовлетворению претензий по количеству и качеству, по недопоставкам, по неудовлетворенным заявкам, оформление соответствующей документации. Контроль сроков рассмотрения претензий, контроль исполнения результатов рассмотрения. Контроль соотношения затрат и доходов. Развитие деятельности. Статистика продаж в разрезе моделей, модификаций, цвета, тюнинга и т. д. Статистика продаж по каналам сбыта. Статистика результатов деятельности по установленным критериям. Прогноз возможностей на предстоящий период. Разработка предложений по повышению конкурентоспособности предприятия. Подготовка аналитических материалов для выработки решений по управлению деятельностью предприятия. Постановка задач для применения современных компьютерных технологий в деятельности отдела и предприятия. Повышение квалификации персонала.

Служба розничной торговли техникой

Служба розничной торговли выполняет розничную реализацию автомобилей. Это может быть один автосалон или несколько.

Закупки и розничные продажи. Размещение заявок у отдела оптовой торговли. Приемка новых машин по качеству. Содержание склада новых и подержанных машин. Эффективное использование объема склада машин, минимизация расходов. Обеспечение сохранности машин от повреждений и хищений. Анализ движения запасов, контроль остатков и страхового запаса. Формирование базы данных купленных машин. Организация стандартной предпродажной подготовки. Привлечение клиентов. Консультирование клиентов. Продажа машин. Организация предоставления дополнительных услуг клиентам. Организация установки дополнительного оборудования по заказам клиентов. Формирование базы данных проданных машин. Формирование базы данных клиентов, купивших машины. Контроль удовлетворения спроса клиентов. Контроль рентабельности по каждой модели машин. Регистрация упущенных продаж и анализ причин. Оформление счетов и товаросопроводительных документов. Контроль поступления платежей. Обеспечение эффективного планирования, адекватного имеющимся мощностям и рабочей силе. Оперативный и бухгалтерский учет и контроль движения товаров. Перманентная инвентаризация запасов товаров и выборочная проверка соответствия фактического наличия данным учета, установление фактов хищений и порчи товаров. Контроль соотношения затрат и доходов. Статистика и анализ непродуктивных затрат времени, принятие мер по их устранению. Поиск, выбор и наем персонала. Организация повышения квалификации сотрудников. Обеспечение безопасности сотрудников, клиентов, машин, оборудования и собственности фирмы установлением жестких мер по технике безопасности и контролем их исполнения. Развитие деятельности. Статистика продаж в разрезе моделей, модификаций, цвета, тюнинга и т. д. Статистика результатов деятельности по установленным критериям. Прогноз возможностей сбыта на предстоящий период. Разработка предложений по повышению конкурентоспособности предприятия. Подготовка аналитических материалов для выработки решений по управлению деятельностью предприятия. Постановка задач для применения современных компьютерных технологий в деятельности отдела и предприятия. Повышение квалификации персонала.

Некоторые функции службы:

– планировать ассортимент поставки автомобилей;

– планировать ассортимент автомобилей для оплаты поставщику;

– планировать ассортимент машин в торговом зале;

– контролировать состояние торгового зала и машин для демонстрации;

– планировать наличие и контролировать состояние автомобилей для test-drive;

– планировать предпродажную подготовку и выдачу автомобилей;

– повышать квалификацию сотрудников отдела;

– увеличивать эффективность работы отдела;

– контролировать и повышать качество работы с клиентами;

– участвовать в решении конфликтных ситуаций с клиентами;

– составлять необходимые отчеты для руководства.

Служба организации сервиса

Организация центров технического обслуживания и ремонта автомобилей и методическое руководство их работой. Организация исполнения гарантийных ремонтов и предпродажной подготовки. Обеспечение подготовки и повышения квалификации кадров для технического обслуживания и ремонта. Товарно-экспертные операции. Изучение конструктивных, эксплуатационных и ремонтных особенностей машин. Согласование с поставщиками параметров товаров, методов обслуживания, гарантийной политики и т. д. Методическое руководство приемкой новых машин, агрегатов, запасных частей по комплектности и качеству. Испытания машин, организация участия в пробегах и соревнованиях. Изучение конкурирующих моделей машин. Формирование базы данных торговой номенклатуры машин. Формирование технической информационной базы данных. Подготовка материалов для рекламы, выставок, пробегов, ответов на обращения по техническим вопросам. Консультирование сотрудников всех служб по техническим вопросам. Сертификация товаров, сервисных станций, торговых салонов.

Рассмотрение заявок на нестандартную комплектацию, разработка технологии и организация исполнения. Разработка рекомендаций по оснащению сервисных центров оборудованием и инструментами. Организация сервисных центров. Разработка и контроль технологии ремонта и обслуживания, предпродажной подготовки, установки дополнительного оборудования, тюнинга, гарантийных ремонтов. Подготовка инструкций. Разработка нормативов трудозатрат по ремонту, обслуживанию, предпродажной подготовке, установке дополнительного оборудования, тюнингу, гарантийным ремонтам. Организация предпродажной подготовки, установки дополнительного оборудования и тюнинга. Разработка технологий, организационных мер и контроль внедрения специальных видов сервиса (выездные бригады, агрегатный ремонт).

Разработка и контроль внедрения “пакетов операций и услуг” и других маркетинговых приемов для привлечения клиентов. Планирование и координация проведения целевых кампаний по рекламе сервисных станций. Разработка условий и правил гарантийного обслуживания техники. Разработка технологических инструкций по гарантийным ремонтам. Анализ претензий по гарантиям, организация урегулирования и документирования вопросов с покупателями и поставщиками машин, подготовка документов в случае арбитражных или судебных дел по вопросам качества. Работа с поставщиками по удовлетворению или отклонению претензий заказчиков. Обеспечение возмещения поставщиками расходов по гарантийным ремонтам. Ведение учета и статистики гарантийных случаев, расходов по гарантийным ремонтам. Накопление и обновление технической информации по моделям машин, по технологии ремонта и обслуживания, по сервисному оборудованию и его применению, каталогов запасных частей, сервисных книжек и т. п. Ведение и корректировка баз данных по технической информации. Организация издания или тиражирования технической информации. Обеспечение автосалонов, СТО, дилеров, субдилеров, агентов и корпоративных клиентов технической информацией и документацией. Руководство работой учебного центра. Подготовка материалов и методик для обучения механиков. Организация обучения механиков. Обучение своего персонала силами своих и привлекаемых инструкторов. Анализ и прогноз объемов ремонтов и обслуживания в разрезе моделей, модификаций, вариантов тюнинга и т. д. Анализ сбыта услуг по каналам сбыта – дилерам, СТО, сервисным агентам. Анализ результатов деятельности предприятия на рынке сервиса по установленным критериям. Разработка предложений по повышению конкурентоспособности предприятия. Подготовка аналитических материалов и прогнозов для выработки решений по управлению деятельностью предприятия. Постановка задач для применения современных компьютерных технологий в деятельности отдела и предприятия. Повышение квалификации персонала отдела.