Торстен Гавенер - Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия

• Название: Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия
• Автор: Торстен Гавенер
• Жанр: Самосовершенствование
• Год: 2013
• ISBN: 978-5-699-5700

Представьте себе плывущий в водах холодного моря айсберг. Максимум 20 % ледяной глыбы возвышается над поверхностью. Это значит, что еще 80 % скрыты от наших глаз. Вот эти 80 % взаимоотношений между людьми и есть то, что вам предстоит узнать из этой необычной книги. Способы манипулирования и обмана, которыми пользуются шарлатаны, чтобы получить от вас то, что им нужно, больше не властны над вами. Более того, с этого момента вы сами получаете ментальное оружие. Теперь вы имеете дело с чем-то большим, чем просто возможность воздействия.

Перевод: М. Мкртычева

---

Человеческие отношения – прекраснейшая из взаимосвязей мира

Вы сейчас смотрите в эту книгу в надежде прочитать что-нибудь о взаимоотношениях, не так ли? Потому-то я и назвал эту главу именно так – заглавие полностью отвечает моему замыслу. Так, используя книгу в качестве посредника, мне удалось создать с вами связь. В один миг я очутился рядом с вами. Неважно, что вы при этом думаете, сколько вам лет, женщина вы или мужчина, маленького или большого роста, – все это абсолютно неважно, потому что вы сейчас смотрите в эту книгу и читаете. Моя первая попытка завязать с вами контакт увенчалась успехом. Здесь мне кажутся уместными слова Генри Форда: «Если и есть секрет успеха, то он заключается в умении понять точку зрения другого человека и посмотреть его глазами». Итак, я приглашаю вас присоединиться к моему путешествию.

О том, как важно уметь смотреть на мир глазами другого человека, рассказывает одна замечательная история. Я услышал ее на одной из университетских лекций. Это прекрасный пример того, насколько глубокими могут быть культурные различия.

В восьмидесятые годы прошлого столетия Всемирная организация здравоохранения (ВОЗ) проводила в Пакистане масштабную рекламную кампанию о пользе молока для новорожденных детей. Люди в этой стране говорят на многих языках, поэтому создатели рекламы решили отказаться от использования надписей. Вместо этого они сформулировали свое послание в виде трех картинок: слева был изображен плачущий больной ребенок, далее по центру помещалась фотография младенца с бутылочкой молока и, наконец, справа радостный счастливый малыш. На первый взгляд все логично и доступно для понимания каждого. Создатели рекламы не учли только одну маленькую деталь. Жители Пакистана читают справа налево. Таким образом, пакистанские женщины на этих плакатах увидели полную противоположность тому, что имели в виду европейцы. Они расшифровали послание так: если здоровому ребенку дать молоко, он заболеет. Мир такой, каким мы его видим. Возможно, вы знакомы с этим утверждением по моим предыдущим книгам. Здесь же эта формула приобретает еще более глубокое значение.

Эта история лишь одна из многих тысяч, рассказывающих о том, как важно уметь взглянуть на мир глазами другого человека. Этот принцип лежит в основе любого успешного контакта или коммуникации, иначе говоря, взаимоотношения. В этом контексте приставка «взаимо» несет особую смысловую нагрузку, т. к. подчеркивает двухстороннюю направленность процесса. Кроме того, в нашем случае это слово лишено сексуального подтекста, оно означает отношения и связи между людьми самого общего порядка. То есть взаимоотношение – это то, что вы должны наладить по отношению к собеседнику, прежде чем он вообще захочет вас слушать и слышать.

По счастью, обычно такая взаимонастройка очень проста. Бессознательно нам удается это каждый раз, когда в разговоре с человеком мы чувствуем себя с ним на одной волне.

Предположим, вы общаетесь с симпатичным вам человеком. Вас впечатляет то, как изящно он ведет беседу. Верите или нет, но очень скоро вы сами начнете подстраивать свою речь под его манеру выражаться. То же происходит и в случае, если собеседник все время ругается. Бессознательно вы, слушая его, также снижаете уровень своей культуры речи. А если он со своей стороны обращает внимание на вашу речь, то вы встречаетесь где-то посередине. В таком случае можно считать, что вы довольно неплохо гармонируете друг с другом. Если же этого не происходит, то все заканчивается маленькой схваткой по перетягиванию каната.

Узнав об этом, я перестал удивляться тому, что в речи моих детей появляются нехорошие словечки. Они ведь наблюдали за мной, пока я вешал светильник и пытался собрать шкаф из шведского мебельного дома. Этот феномен в 2002 году открыли профессора Техасского университета города Остин Кейт Г. Нидерхоффер и Джеймс В. Пеннебейкер. Они провели масштабное исследование, которому дали название «Согласование лингвистических стилей» («СЛС») или «Приспособление к языковому уровню собеседника». Нидерхоффер и Пеннебейкер утверждали следующее: «Через несколько секунд после начала разговора собеседники уже говорят на одном языковом уровне». Такой вывод они сделали по результатам многочисленных экспериментов, проведенных в студенческой среде.

Так, на вопрос, сформулированный в официальном стиле, собеседник старался дать строгий формальный ответ. А если вопрос, напротив, прозвучал в свободной форме, то и ответ следовал в том же ключе. Что интересно, наибольшее влияние на речь собеседников оказывали женщины и студенты с высоким социальным статусом.

Кроме того, исследователи проанализировали переписку таких знаменитых личностей, как Зигмунд Фрейд и Карл Густав Юнг. Результат: в те времена, когда Фрейд и Юнг отлично друг друга понимали и признавались во взаимной дружбе, стиль их письма был крайне схож. Даже просмотр фильма влияет на вашу речь – вы начинаете говорить как главные герои. А после прочтения этой книги ваша речь приобретет черты моего стиля письма (не переживайте сильно по этому поводу, я обычно выражаюсь вполне корректно).

Вывод всего исследования, который сделали Нидерхоффер и Пеннебейкер, звучит примерно так: «Чем гармоничнее диалог между двумя людьми, тем большее удовольствие от общения получают собеседники». Эта закономерность, кстати, может служить отличным индикатором крепости брака. Важное замечание: мы сейчас говорим не о содержании диалога, а о стиле речи. Вы уже поняли, во взаимоотношениях частенько имеет место перетягивание каната. И все это на бессознательном уровне!

Если же вы сознательно хотите подстроить стиль речи под собеседника, вам нужно всего лишь проанализировать его излюбленную манеру общения. Гибко реагируйте на изменения в речи интересующего вас человека и позвольте ему задавать тон разговора. Однако это не значит, что нужно плыть по течению и отдать ведущую роль в диалоге собеседнику.

Как раз наоборот. Просто позвольте ему при этом вести разговор в привычной и удобной для него манере.

...

* И помните: лишь небольшая доля информации приходится на содержание сказанного.

Жесты, мимика и интонация несут гораздо большую смысловую нагрузку, чем просто слова. Поэтому такие речевые индикаторы, как скорость, громкость, интонация, расстановка пауз, зевок, смех и тому подобное, требуют даже большего внимания, чем «любимые словечки» собеседника.

Кроме того, нужно понимать, что невербальная коммуникация осуществляется не только без использования слов, но и большей частью бессознательно. Именно подсознание придает нашим словам финальную окраску и во многом определяет то, как они будут поняты собеседником.

Обычно я начинаю свое выступление словами: «Добрый вечер». Согласен, не самое оригинальное приветствие, но до сих пор эта фраза ни разу меня не подводила. Ведь само по себе содержание выражения, т. е. в данном случае пожелание доброго вечера, не является здесь решающим. Гораздо больше значит мое поведение в тот момент, когда я произношу эти слова. Я приветствую своих зрителей радостно, довольный тем, что сейчас начнется шоу, или скучно бормочу себе под нос? Мои плечи ссутулены или гордо расправлены? Я смотрю прямо в зал или себе под ноги? Всю эту информацию зрители подсознательно считывают и составляют обо мне впечатление. Как здорово подметил Пол Вацлавик: «Человек не может не коммуницировать».

Любое действие или бездействие в процессе коммуникации носит информационный характер. Так, Пол Вацлавик выделил в сообщении содержательный и поведенческий аспекты.

Тут, пожалуй, снова стоит процитировать мастера: «Если задуматься над тем, что представляет собой любое сообщение, то в первую очередь информативным кажется его содержание… Но в то же время каждое сообщение включает в себе еще один аспект, который не так сильно бросается в глаза, но тем не менее является крайне важным, потому что именно он определяет то, как послание будет воспринято реципиентом. Этот аспект указывает на то, какими говорящему видятся его отношения со слушающим, в этом смысле это проявление его личностной позиции. Таким образом, каждое сообщение включает в себя содержательный и поведенческий аспекты».

Во взаимоотношениях между людьми коммуникация всегда проходит на этих двух уровнях. То есть ваш собеседник не только слышит, что вы говорите, но и чувствует, что вы имеете в виду. Если же вы приведете свой языковой уровень в соответствие с уровнем партнера, ему станет гораздо проще понять вас. Ведь в таком случае ему не придется пытаться «перевести» ваше высказывание на свой язык. Еще один плюс этой техники в том, что она автоматически вызывает к вам симпатию со стороны собеседника. О том, насколько это может быть важным, поговорим чуть позже.

Итак, если вы намерены установить с другим человеком взаимоотношения, стоит начинать с тщательного наблюдения за его поведением и манерами, чтобы как можно точнее привести в соответствие собственное поведение. Повторю еще раз основные параметры, на которые следует обращать внимание.