Дмитрий Дубровский - Открываем автосервис: с чего начать, как преуспеть

• Название: Открываем автосервис: с чего начать, как преуспеть
• Автор: Дмитрий Дубровский
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2009
• ISBN: 978-5-388-00534-2

Как открыть свой автосервис и преуспеть в нем?

Из книги известного консультанта по вопросам создания и управления автомобильным сервисом вы узнаете, как составить бизнес-план и бюджет своего предприятия, даже если никогда этим не занимались, как арендовать или построить помещение автосервиса с нуля, какое оборудование выбирать, как привлекать клиентов, не имея для этого достаточно средств, точно формировать услуги и цены, а также правильно отбирать, контролировать и поощрять персонал. Рассмотрены такие аспекты работы сервиса, как диагностика, шиномонтаж, кузовной ремонт, покраска, мойка, продажа автозапчастей. Особое внимание уделено техническому оснащению предприятия. В книге приведены реальные и успешно работающие процедуры и методики, основанные на богатом опыте автора.

Издание предназначено тем, кто планирует заняться автомобильным сервисом, а также будет полезно владельцам и управляющим сервисных станций.

---

Кроме того, обязательно должен быть обозначен человек, который будет иметь право принимать решения. Один человек. Потому что даже если есть четкое разграничение обязанностей и все понимают, куда и в какой последовательности идти, что тоже редкость, то в ситуации (а они будут возникать обязательно), когда нужно срочно принять решение при недостатке информации, решение должен принимать один человек. Демократия здесь не работает. Если попытаетесь постоянно «приходить к консенсусу» втроем, то будет страдать весь бизнес.

Кстати, самый главный человек в бизнесе – тот, кто отвечает за продажи. Не производство, не управление, а продажи. Хотя все остальные будут считать, что они главные.

Следующая проблема – поделить прибыль. Точнее, поделить будущую прибыль. Как обычно бывает? Допустим, есть три приятеля, которые хотят организовать бизнес, и вот они делят его на три равные доли. Проблемы начинаются, когда один из участников перестает работать, хотя доля у него сохраняется. Поэтому при разделе однозначно необходимо 50 % прибыли резервировать на развитие бизнеса. В этом случае самодурство одного из партнеров, по крайней мере, не ставит бизнес на колени. Самое лучшее решение о разделе прибыли – каскадная модель. Если в первый год ты выдал такой-то результат, то получаешь столько. Если отработал еще год и получил следующий результат, то получаешь вот столько. Обязательно соотносить вознаграждение с конкретным измеримым результатом. И если человек не тянет, должен быть прописан способ «выпихивания» с изъятием его доли. Обычно получается, что бизнес, как паровоз, тянет один человек, а остальные вообще непонятно, чем занимаются.

Итак, три вещи, которые должны быть на бумаге ДО начала бизнеса:

1. Структура – кто кому подчиняется и кто за что отвечает.

2. Развитие – как будете развиваться и как делить прибыль.

3. Выход – стратегии выхода для каждого участника.

Еще один момент. Очень часто бизнес начинается с двух людей. У одного есть деньги, у другого – идея. Так вот запомните раз и навсегда – идея не стоит ничего. Абсолютно ничего. Ноль. Идей – миллионы. Вся работа – в реализации идеи. И деньги нужно давать или брать за реализацию. За идею можете просто сказать спасибо.

Многие начинающие предприниматели холодеют от ужаса при слове «конкурент». Полная ерунда! Прежде всего, перестаньте воспринимать конкурентов как угрозу и смотрите на них как на источник полезной информации и идей. Конкурентов не нужно бояться, их нужно использовать с выгодой для себя.

Вот решили вы открыть автосервис, но ничего в этом не понимаете. Какие цены устанавливать, как осуществлять процесс приемки, какие работы выполнять, какие сроки обещать клиентам – все это можно подсмотреть у конкурентов. И сделать лучше.

Про ценовую политику мы еще будем говорить. Главное – цены конкурентов нужно использовать просто как отправную точку, а не как информацию для помещения в свой прайс. Под видом клиента звоните, приезжаете к конкуренту и получаете всю необходимую информацию – какие у него цены, какие он дает скидки, есть ли у него запчасти или их нужно покупать самому, каковы варианты оплаты долгого сложного ремонта, какие сроки гарантии на работы, смотрите, как происходит обслуживание, и так далее. Вы можете посмотреть, как и какую рекламу дают конкуренты. Плюс к этому, конкурент – это источник квалифицированных кадров для вашего автосервиса. Обученный персонал, менеджер по работе с клиентами (со своей базой само собой) – все это уже подготовили для вас конкуренты. Конкуренту же можно и нужно сливать неудобных вам клиентов.

С некоторыми конкурентами можно дружить и поддерживать партнерские отношения, обмениваться клиентами, если те хотят того, чего у вас нет, – вы можете направить их к конкуренту, а он, если что, направит своего подобного клиента вам. С ними можно договариваться о некоторых аспектах ценовой политики в вашем районе. Если к вам приходит клиент и задает вопрос, ответа на который вы не знаете, – звоните конкуренту, задаете тот же вопрос и получаете ответ.

Распространенная ошибка – попытка быть оригинальным. Не нужно изобретать велосипед. Особенно на стадии стартапа. Все, что от вас требуется, – взять то, что работает у других, и повторить у себя. Сначала просто повторить, без каких-либо попыток улучшить или изменить. Не знаете, как организовать приемку? Идете в успешный автосервис и смотрите, как это сделано у них. Повторяете у себя. И только после того, как у вас все заработает, можно заниматься улучшениями. У технарей есть очень большая проблема – когда они видят что-то хорошо работающее, они не говорят: «Я сделаю у себя так же», они говорят: «Я сделаю лучше». Забудьте об этом. Сначала надо построить самолет, чтобы он хоть как-то летал, а потом уже работать над его летными качествами. Поэтому копируйте как сумасшедшие. В конце книги приведен список автосервисов, которые стали победителями конкурса «Лучший автосервис города Москвы». Если вы из Москвы – не пожалейте времени и посмотрите вживую, как они работают.

Последняя и очень важная мысль. Самое главное и самое важное в стартапе – продажи. Если нет денег, то все остальное уже не важно. Система продаж – это первое, над чем вы должны будете работать. Не над управлением персоналом, не над управлением производством, не над повышением качества работ, а именно над тем, как продать клиентам свои услуги и сделать это максимально эффективно. Кому нужно хорошее управление, если в фирме нет денег? Кому нужно сверхвысокое качество работ, если никто не приезжает к вам ремонтироваться? Продажи – вот что главное.

Глава 5 Выбор ниши и специализация

Каков стандартный взгляд на услуги автосервиса? Если у вас есть автосервис, самым распространенным мнением является то, что для того, чтобы иметь много клиентов и зарабатывать много денег, вам необходимо поставить его на оживленной трассе, где проезжает много машин. Самые распространенные типы автосервисов сейчас – это те, которые занимаются ремонтом всего, что ездит на 4 колесах.

Во-первых, если вы хотите зарабатывать много денег, вам нужно ориентироваться на тех клиентов, которые готовы платить. Клиенты, которые готовы платить деньги за решение своих проблем, ездят на новеньких иномарках. Это факт. Точнее, это не всегда так, но это намного более вероятно, чем то, что они ездят на старых разбитых советских копейках.

Поскольку конструкция автомобиля и его «начинки» постоянно усложняется, то вы просто не сможете качественно ремонтировать автомобили всех марок и моделей. Уже сейчас, чтобы оказывать качественные услуги и чтобы клиенты были довольны ремонтом, вам нужно знать «болячки» и проблемы если не каждой конкретной модели, то хотя бы марки машин. Одновременно с этим, специализируясь на определенной марке машины, вы получаете больше информации по конкретной модели.

Однозначно могу сказать, что если у вас автосервис ориентирован на ремонт проезжающих мимо ВАЗовских автомобилей, то больших денег на этом вы не заработаете. Потому что есть три типа клиентов: те, кто платят за решение своих проблем и в принципе на цену не смотрят, те, кто ищет максимальное качество за свои деньги, и те, кто ищет где дешевле всего. Люди, которые ездят на стареньких машинах, чаще всего ищут, где дешевле. Качество, сервис и все остальное их мало волнует. Те, кто готов платить больше денег за качественное решение своих проблем, ездят, естественно, на более дорогих машинах.

Именно поэтому так важен выбор ниши. Какие еще плюсы здесь есть? Помимо того, что я уже назвал – если вы концентрируетесь на одной марке машины, то для того, чтобы стать экспертом, вам нужно собрать и усвоить уже не так много информации. Набор различных технических мануалов по моделям, которые вы чините, будет конечен.

Практически для любой марки машин есть специнструмент, которым, например, пользуются официальные дилеры. Вы не можете одинаково хорошо ремонтировать Mercedes, Mazda и VW одновременно. Представьте себе команду, которая играет немножко в футбол, чуть-чуть в баскетбол и еще иногда в водное поло. Совершенно понятно, что каких-то особенных успехов ни в одном из этих видов спорта такая команда не добьется. Для большего успеха нужно сконцентрироваться на одной точке. Плюс к этому решается проблема с поиском запчастей. Вам не нужно искать запчасти на 10 марок, вам не надо обзванивать по 50 поставщиков, узнавая, где у кого они есть и когда их смогут привезти. Вам достаточно работать с 2–4 поставщиками и иметь про запас парочку, для того чтобы постоянно и гарантированно иметь на складе запчасти или знать точные сроки их доставки.

По поводу квалификации кадров. В автосервисе, который чинит все подряд, больше пользы может принести универсальный высококвалифицированный специалист. Проблема в том, что таких людей очень мало, и искать их нет особого смысла, так как это очень ресурсозатратно и отнимает много времени. Проще найти человека, который не является суперпрофессионалом, и за очень короткое время дать ему мануал (инструкцию) по конкретной марке или модели. То есть ремонтировать конкретный узел конкретной машины он научится быстрее, чем этот же узел на различных марках, потому как везде есть свои нюансы и характерные особенности. Это играет вам на руку – будет проще искать людей. Не нужно, чтобы каждый приходящий к вам на работу слесарь был суперспециалистом, вам надо, чтобы он умел следовать четким инструкциям, потому что у вас уже будет информация о том, как чинить машину, что конкретно выполнять, какие шаги делать. Достаточно, чтобы этот человек имел базовые навыки в авторемонте. Здесь отпадает проблема поиска высококвалифицированных кадров, которых на рынке итак сейчас нет.