Джудит Глейзер - Идеальные переговоры

• Название: Идеальные переговоры
• Автор: Джудит Глейзер
• Жанр: Психология, социальное
• Год: 2014
• ISBN: 978-985-15-2541-2

Вы думаете, что у вас есть дар ведения переговоров? Что вы опытный в этом деле человек и что это помогает вам строить карьеру? Подумайте над этим еще раз. Прежде чем вы сможете в чем-то убедить других, вам нужно научиться слушать и умело вести разговор. Эта книга основана на фундаментальных принципах общения и призвана помочь вам достичь гармонии в отношениях с другими людьми. Джудит Глейзер предлагает нам инструменты и средства, которые помогут понять, что происходит во время наших переговоров друг с другом, и полностью поменять привычную схему поведения.

---

Разговорный интеллект даст вам возможность определять, какого типы разговоры подходят для разных ситуаций. На одном конце разговорного континуума находятся разговоры, которые позволяют нам вести деловые переговоры и делиться информацией друг с другом, что я называю уровнем I. По мере нашего продвижения вперед в рамках этого континуума мы включаемся в «позиционные» разговоры, то есть в те, где мы имеем решающий голос и весомую точку зрения, и так направляем свои действия, чтобы оказать влияние на других людей с тем, чтобы они поняли и приняли нашу точку зрения на какую-то проблему. Такого рода общение я отношу к уровню II. А достигнув наивысшего уровня, который я определяю как уровень III, мы общаемся с другими, чтобы совместно преобразовать и формировать нашу реальность. Этот самый эффективный тип разговора я называю «совместно-созидательные разговоры». Они являются высшей формой общения, позволяют нам не только совершенствовать наше общение с другими людьми, но, как я считаю, как бы создают новое ДНК, которое может быть передано следующему поколению. Совместно-созидательные разговоры – это ряд навыков и установок разума, дающих вам возможность вести эффективные разговоры с другими людьми, изменяющие ваши отношения, личность и социальную среду.

Но все ли мы способны достичь уровня III? Исследователи в области науки о мозге утверждают, что способность действовать на этом уровне прочно «встроена» в каждого человека в наиболее передовой, позже всего сформировавшейся в процессе эволюции части его мозга – префронтальной коре (то есть той, которая отвечает за наши разумные действия). Префронтальная кора головного мозга активизируется, когда мы чувствуем, что можем доверять другим людям, и перестает действовать, когда мы испытываем страх и недоверие. Все люди «созданы для уровня III», и тем не менее окружающая обстановка по большей части не способствует проявлению в нас этой способности. Однако для успеха в работе очень важно понимание всех трех уровней разговорного интеллекта и того, как их активизировать.

Для начала необходимо усвоить, что разговорный интеллект – это такое свойство нашей природы, которое можно в себе укрепить и развить. Он позволяет нам устанавливать связь с другими людьми, вовлекать их в сферу своей деятельности и направлять в нужное русло, и это единственный и самый важный аспект интеллекта, который можно совершенствовать, когда этим делом занято не «я», а «мы». Это значит, что наша индивидуальная способность языкового общения расширяется, когда мы его практикуем вместе с другими и когда мы все сосредоточены на этом. В то же время другие аспекты интеллекта по самой своей природе являются более «сосредоточенными на нашем я» – мы развиваем их индивидуально (например, математические или лингвистические способности). Разговорный интеллект проявляется именно как форма готовности к сотрудничеству с другими. Когда мы практикуем его сообща, наш уровень C–IQ в плане взаимоотношений повышается – и точно так же мы можем поднять уровень C–IQ команд и организаций.

А поскольку C–IQ выполняет роль рычага для всех других индивидуальных способностей, этот навык можно считать одним из самых важных среди тех, которыми нам стоило бы овладеть.

Разговорный интеллект является как бы костяком, на который опираются практические методы, помогающие отдельным лицам, командам и организациям получить возможность выслушать мнение других, вовлечь их в процесс принятия решений и не только справиться с трудностями в данный момент, но и сформировать свое видение будущего. Используя свой C–IQ в области бизнеса, мы укрепляем культуру данной организации с тем, чтобы достичь более высоких результатов. Понимание того, как «строить» разговор, дает нам силу и преобразует реальность.

Дорожная карта – это еще не территория

В 1931 году Альфред Коржибски, американец польского происхождения, ученый и философ, придумал выражение: «Дорожная карта – это еще не территория». Он использовал его, чтобы отделять слова, которые мы выбираем для описания реальности, от самой реальности. Коржибски говорил, что мы часто путаем «карту» (то, как наш разум представляет реальность) с «территорией» (нашей физической реальностью) и при этом не осознаем, что смешиваем эти два понятия. Мы общаемся с другими так, словно используем одну и ту же карту, которая и есть то же самое, что окружающий мир, что вызывает конфликты и противоречия.

Чтобы иметь хороший C–IQ, нам нужно понять, что «дорожная карта – это не территория», и проводить больше времени, соединяя эти два понятия посредством общения.

Нас привлекает в C–IQ то, что в ходе огромного числа исследований в области науки о мозге, проводящихся в настоящее время по всему миру, мы можем больше узнать о том, как наш разум создает предубеждения, фильтры и «мертвые точки», которые мешают нам видеть реальность такой, какова она есть. Необходимость понимания этого является путеводной нитью, проходящей через всю данную книгу. И важно, чтобы мы учились этому у наставников, консультантов и у тех людей, которые стараются повышать свой разговорный интеллект, чтобы эта наука плюс связанные с ней навыки не просто изучались, но обязательно использовались для успеха как отдельных лиц, команд, организаций, так и всего рода человеческого.

Разговорный интеллект – это то, что определяет наш диалог с другими людьми, позволяющий сравнить и сопоставить то, что я называю нашими внутренними «кинофильмами», и таким образом сохранять тесный контакт с движением мыслей другого человека, когда мы работаем вместе для достижения общих целей. Где бы вы ни работали – в малом бизнесе или в огромной компании мирового масштаба, – повышение вашего C–IQ может изменить вашу жизнь, что не только принесет хорошие результаты, но и создаст новую энергию для развития и роста.

Превращайте противников в партнеров

Мой «официальный» опыт обучения людей разговорному интеллекту начался с работы с одним из моих первых клиентов – фармацевтической компанией «Boehringer Ingelheim» (BI), которая наняла меня обучить эффективному общению группу людей, занимавшихся продажами. Когда мы начали этот проект, представители отдела продаж BI поддерживали деловые контакты не только с врачами, принимавшими решения относительно того, какие лекарства прописывать, но и с коммивояжерами других фармацевтических компаний. А от этого напрямую зависел успех продаж и размер прибыли. Когда мы сравнили данные о продажах у сорока фармацевтических компаний, то оказалось, что «Boehringer» занимает 39-е место, что, как легко понять, не являлось слишком высоким показателем. Моя задача состояла в следующем: выяснить, в чем заключалась ошибка коммивояжеров данной компании, а затем разработать программу, которая помогла бы команде по развитию продаж BI построить эффективные взаимоотношения с врачами.

В течение нескольких недель команда BI (во главе со мной) погрузилась в работу по поиску путей к успеху. Мы изучили десятки типичных звонков и других видов переговоров, которые вели как опытные, так и молодые сотрудники, а затем перестроили встречи по продажам, составив «путеводную карту» относительно того, как вести разговоры и какие получать результаты. Особое внимание мы уделяли невербальной информации, включая тон голоса, язык тела (позу) и выражение лица.

Коммивояжеры в BI были обучены использовать традиционную модель ведения деловой презентации – «особенности данной продукции и выгода». Это означало, что, если у какого-либо врача во время разговора о продажах по телефону появлялись вопросы относительно данной продукции, коммивояжеры уже знали, как «справиться» с ними. Иными словами, вместо того чтобы предоставлять дополнительную информацию о продукции, они просто пытались убедить собеседника в том, что задаваемые вопросы не столь важны, чтобы особо на них останавливаться. Такой подход опирался на использование рациональных аргументов или следование установке «отметать любые возражения».

Между тем уже само слово «возражения», хотя коммивояжеры и не понимали этого, предполагает ориентацию на «отрицательную» взаимосвязь между людьми, на борьбу, а не на доверие. Но ведь их только и учили, что «торговаться» и «не уступать» – что они и делали. А поскольку они видели, что их успех зависит от устранения возражений, то хорошо усвоили язык агрессивной аргументации. Однако врачи со своей стороны чувствовали, что на них осуществляется давление, и это приводило к тому, что они оказывали еще более упорное сопротивление или старались как можно быстрее завершить разговор. И вместо того чтобы установить доверительный контакт с торговыми агентами, врачи, как мы обнаружили, демонстрировали невербальные знаки отторжения.

Изменив что-то одно, можно изменить все