Боб Бург - Из противников в союзники

• Название: Из противников в союзники
• Автор: Боб Бург
• Жанр: Психология, социальное
• Год: 2014
• ISBN: 978-985-15-2609-9

Если нам нужно убедить собеседника в своей правоте или подтолкнуть его к определенным действиям, обычно мы ждем от него сопротивления, и наши ожидания чаще всего оправдываются. Мы воспринимаем этого человека как противника и нередко прибегаем к манипулированию или другим деструктивным методам воздействия, чтобы получить желаемое. Однако существует более продуктивная форма межличностного взаимодействия. Продолжая добрую традицию знаменитых бестселлеров «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги и «Психология влияния» Роберта Чалдини, Боб Бург предлагает проверенный на практике подход к созданию атмосферы сотрудничества на работе и в личной жизни.

---

Одно из неоспоримых преимуществ данного подхода состоит в том, что в следующий раз собеседник охотнее выслушает ваши идеи. Возможно, чуть позже он даже согласится вернуться к разговору. Этого бы не случилось, если бы человек не был уверен, что в конечном итоге вы уважительно отнесетесь к тому, что он останется при своем мнении.

Зная, что вы не будете предпринимать попыток принудить его к принятию вашей точки зрения, он скорее допустит возможность того, чтобы согласиться с вами в том случае, если вы достаточно убедительно изложите свое мнение.

Итак, думайте, что и как сказать. А также, когда перестать говорить.

Глава 11 Оцените источник информации

Как лидер, человек, обладающий влиянием, вы будете сталкиваться с критикой в свой адрес. Без этого никак. А умение правильно воспринимать и использовать критику в своих интересах поможет еще больше усилить имеющееся влияние.

Во время учебы в колледже я принимал активное участие в политической жизни студенческого сообщества. Любой, кто занимается политикой, нередко получает нелестные «комплименты» в свой адрес. По молодости я принимал любую критику на свой счет и сильно обижался.

Моим приятелям Брюсу и Джо часто приходилось слышать от меня жалобы на эту «несправедливость».

Брюс в то время возглавлял студенческий совет, а Джо был председателем ученого совета. Что меня всегда в них восхищало, так это совершенно равнодушное отношение к любой направленной против них критике.

Стоило мне завести волынку по поводу очередного нечестного осуждения, как Джо давал мне простой совет: «Подумай, кто это сказал!» Другими словами, прежде, чем расстраиваться, определи, какое значение следует придавать мнению этого человека.

На самом деле оценивать источник критики полезно всегда, независимо от обстоятельств. Если автор нелестного высказывания в ваш адрес и раньше говорил подобные вещи, которые впоследствии оказывались неверными или необоснованными, то можете списать это на его манеру общения и не придавать высказыванию особого значения. (Если только не считаете, что в словах критикующего есть доля справедливости. Это тоже один из аспектов личностной зрелости — контролировать эмоции и самолюбие, чтобы трезво мыслить.)

Если же вы знаете автора критики как разумного и трезвомыслящего человека и вам доводилось соглашаться с ним по другим вопросам, то, возможно, имеет смысл отнестись к его словам со всей серьезностью. Это не значит, что нужно соглашаться; но если вы посмотрите на ситуацию глазами критикующего, то, возможно, получите определенную пользу.

Даже если вы решили серьезно отнестись к критике, необязательно принимать ее как личное оскорбление. Это совершенно разные вещи. И сейчас у вас есть шанс попрактиковаться в управлении своими чувствами.

Во-первых, учитесь определять, достойна ли эта критика вашего внимания. Если достойна, действуйте соответствующе и будьте готовы изменить что-то в себе или в своих действиях. Во-вторых, тренируйтесь не принимать критику на свой счет, независимо от ее источника.

В любом случае правильно оцените источник информации.

Раздел третий Учитывайте конфликт разных систем ценностей и представлений Как избежать роковых недоразумений

Наши мысли и поступки ограничены тем, чего мы не замечаем. А поскольку мы не замечаем в себе этого недостатка, то вряд ли сможем измениться — до тех пор, пока не поймем, до какой степени этот недостаток влияет на наши мысли и поступки.

Р. Д. Лэнг

Как мне кажется, вы слышали не то, что, как вам кажется, я сказал.

Неизвестный автор

Несколько лет назад один приятель, подумывавший о переезде в наши края, поинтересовался, близко ли к океану расположен дом, о котором он слышал. «Нет, довольно далеко», — ответил я, и он отказался от этого варианта. Позже они с женой приехали к нам погостить и захотели взглянуть на дом своими глазами. Когда мы приехали на место, мой приятель удивился:

— Кажется, ты говорил, что он далеко от океана.

— Но ведь он далеко! — сказал я.

— Нет, совсем близко!

— Далеко!

— Близко!

Давайте проанализируем эту ситуацию. Дело в том, что дом находился в десяти километрах от океана. Мне, живущему во Флориде в двух кварталах от пляжа, это расстояние показалось очень большим. Для моего приятеля, приехавшего со Среднего Запада, даже тысяча километров до океана — недалеко.

Причина этого недоразумения — наши с ним представления о мире. Почему ни одному из нас не пришло в голову упомянуть точное количество километров? Возможно, потому, что мы оба решили, что мыслим одинаково. Вот она — ловушка разных систем убеждений и представлений.

Система представлений — это то, каким мы видим окружающий мир. Есть объективная истина, и есть наш личный набор убеждений — результат воспитания, влияния окружающей среды и всей той информации, которая с рождения поступала в наш мозг. Мы пропускаем объективную истину через фильтр своих убеждений и получаем персональную, уникальную интерпретацию фактов.

Наша система убеждений начинает закладываться с самого рождения, но корни ее нужно искать гораздо глубже, в прошлом.

С момента появления на земле первых людей определенные знания о мире нужны были для выживания отдельных особей и целой общины. К счастью, времена изменились и жизнь стала значительно легче.

Таким образом, если нашему пещерному предку нужно было знать, что определенный звук сигнализирует о возможности добыть еду или об опасности самому стать едой (отсюда необходимость уметь принимать жизненно важные решения на основании ограниченной информации), то для нас это уже необязательно.

Тем не менее мы продолжаем принимать многие решения именно таким образом.

Субъективность наших убеждений не означает, что они плохи или неправильны. Многие из них крайне полезны и хорошо нам служат.

Проблемы возникают тогда, когда мы не замечаем, что какие-то наши мысли или действия продиктованы нашей системой убеждений. В итоге начинаем руководствоваться всеми своими убеждениями — даже теми, которые не только не помогают, но и могут причинить нам (и, возможно, не только нам) вред.

Описанный выше инцидент получился забавным и относительно безобидным, но так бывает далеко не всегда. Как правило, подобные недоразумения чреваты обидами, неправильным выполнением поставленных задач, взаимными разочарованиями и трещинами в дружбе, из-за того что обе (или больше) участвовавшие стороны в своих суждениях опирались на собственную систему представлений о мире или исходили из того, что другая сторона извлекла из слов именно тот смысл, который был в него вложен.

В данном разделе мы рассмотрим несколько конкретных примеров таких коммуникативных неудач. Чтобы успешно оперировать системами убеждений, нужно все время помнить о том, что они всегда оказывают влияние, всегда проявляют себя в каждой мысли, в каждом слове, в каждом разговоре и в споре.

Ирландский драматург Джордж Бернард Шоу сказал: «Самая большая беда нашего общения друг с другом — это иллюзия того, что оно состоялось». Человек склонен верить, что все остальные думают и чувствуют так же, как он. Но это допущение обычно неверно. Окружающие, как и мы, руководствуются собственными системами представлений о мире. И без осознания этого факта мы застрянем на том же уровне недопонимания, что и все остальные.

В этом и кроется истинная суть и мудрость высказывания Р. Д. Лэнга, выступающего в качестве эпиграфа к данному разделу.

Осознав это, вы не только значительно упростите себе жизнь, но и получите уникальное преимущество: станете одним из тех немногих, которые понимают, что на самом деле никто не может полностью понять другого человека.

В данном разделе я объясню, почему так важно об этом знать тому, кто хочет стать мудрым человеком и обрести конструктивное влияние.

Глава 12 Системы убеждений: проблема и ее решение

Почему то, в чем мы были на сто процентов уверены, так часто оказывается ошибкой? Потому, что людям свойственно принимать решения и делать выводы на основании очень ограниченной информации, которой управляет наша индивидуальная система убеждений.

Чтобы успешно оперировать своей системой убеждений, нужно понимать разницу между истиной и убеждением.

Вот мое определение: убеждение — это истина в том виде, в каком человек ее понимает.

Что же это значит?

Истина сама по себе — это факт. Она эмоционально нейтральна. Ее можно считать злом или благом в зависимости от контекста, ситуации, результатов и вовлеченных людей.

Например, мы подвергаемся воздействию силы тяжести. Это истина, факт. Это правда — независимо от того, верите ли вы в нее или нет. Таков физический закон, и точка! Эта истина идет во благо, когда не дает нам против воли оторваться от земли и взмыть в небо. Но когда падаешь с крыши шестиэтажного здания, хочется, чтобы этой истины не существовало.