Боб Бург - Из противников в союзники

• Название: Из противников в союзники
• Автор: Боб Бург
• Жанр: Психология, социальное
• Год: 2014
• ISBN: 978-985-15-2609-9

Если нам нужно убедить собеседника в своей правоте или подтолкнуть его к определенным действиям, обычно мы ждем от него сопротивления, и наши ожидания чаще всего оправдываются. Мы воспринимаем этого человека как противника и нередко прибегаем к манипулированию или другим деструктивным методам воздействия, чтобы получить желаемое. Однако существует более продуктивная форма межличностного взаимодействия. Продолжая добрую традицию знаменитых бестселлеров «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги и «Психология влияния» Роберта Чалдини, Боб Бург предлагает проверенный на практике подход к созданию атмосферы сотрудничества на работе и в личной жизни.

---

Как вы уже поняли по кавычкам, проблема вовсе не была ужасной. Да, она создавала определенные неудобства, но никакой катастрофы не произошло. Однако консультант в согласии со своими стандартными настройками отреагировала паникой. Поэтому Лайзе она звонила уже взбудораженная и расстроенная.

Ей повезло, что Лайза по умолчанию настроена на спокойствие и невозмутимость, поэтому они подробно обсудили ситуацию и вместе нашли решение.

Лайза не добилась бы этого, если бы не была правильно настроена. Именно это позволило ей переформулировать контекст для девушки-консультанта.

Всегда ли легко справиться с жизненными испытаниями? Нет, конечно. Однако в целом любую проблему будет легче понять и успешно преодолеть, если сохранять спокойствие.

Но можно ли изменить свои стандартные настройки после стольких лет жизни с ними?

Безусловно. Следующие шесть шагов помогут вам перейти в режим спокойствия:

1. Решите, что хотите измениться и что впредь будете по умолчанию настраиваться на невозмутимость.

2. Представьте себе, как успокаиваетесь при возникновении очередной трудности.

3. Когда эта ситуация возникнет, возьмите себя в руки и сохраняйте спокойствие.

4. Простите себя, если случайно оступитесь (со всеми бывает!).

5. Если вам удастся ответить на трудные обстоятельства спокойно, поздравьте себя с победой.

6. Помните: если получилось один раз, то вы сможете делать это все время.

Умение сохранять спокойствие, когда все вокруг нервничают, — это еще одна отличительная черта человека, способного повлиять на окружающих и ненавязчиво их в чем-то убедить. Она помогает превращать недругов в союзников. Ведь, как показывает приведенный выше пример с Лайзой, тот редкий человек, который сохраняет спокойствие, контролирует не только себя, но и всю ситуацию. Это великий лидер, человек с большим влиянием.

Здесь хочется вспомнить хорошие слова из замечательной книги Джеймса Аллена «Как человек мыслит», опубликованной в 1915 году: «Чем спокойнее становится человек, тем он успешнее, тем он влиятельнее, тем способнее творить добро. Он уподобляется тенистому дереву в засушливом краю, укрытию в скалах во время грозы».

Именно такую роль сыграла Лайза для члена своей команды, разве нет?

Стандартные настройки собеседника

Под влиянием одной из идей знаменитой книги Джеймса Редфилда «Селестинские пророчества» я сформулировал одну концепцию, которую называю «личными трагедиями». Под этим я понимаю наши эмоциональные реакции в стрессовых ситуациях, в том числе в эпизодах межличностной конфронтации. Эти привычные реакции совершенно неосознанные, и они — хоть мы совершенно не даем себе в этом отчета — заставляют нас ошибочно верить в то, что мы контролируем себя и ситуацию.

Думаю, эти «трагедии» в той или иной степени свойственны каждому из нас. У разных людей они проявляются по-разному: гневом, паникой, попыткой доминировать, стремлением изображать из себя жертву и т. д.

Концепция личных трагедий привела меня к пониманию принципа стандартных настроек.

Я начал замечать сначала за собой, а потом и за другими тенденцию автоматически включать свой стандартный набор эмоциональных реакций. Учитывая то, что большинство людей не осознают в себе этой склонности, неудивительно, что в результате возникают и начинают нарастать разногласия.

Я заметил, что мне легче повлиять на собеседника, если получается не только изменить свои стандартные настройки, но и принять во внимание его стандартные настройки. За многие годы практического применения этого метода я обнаружил, что так действительно легче справиться с непростыми ситуациями и превратить потенциального соперника в союзника.

У вас тоже может это получиться. Метод состоит всего из трех шагов:

1. При необходимости измените свои стандартные настройки (используйте для этого описанные выше шесть шагов).

2. Определите стандартные настройки своего собеседника.

3. Правильно используйте его стандартные настройки.

Давайте подробнее разберем третий шаг на некоторых примерах из личного опыта.

Джо много лет сотрудничал со мной, выполняя разные частные заказы. Он отличный парень. Просто замечательный. И настоящий профессионал в своем деле. Его единственный недостаток — в моих глазах — стандартные настройки.

В напряженной ситуации его первая реакция: «Я не могу». Иными словами, когда я спрашиваю, сможет ли он выполнить ту или иную задачу, он сразу же отвечает, что это «невозможно».

Такой уж Джо человек. Так он запрограммирован. Но при этом Джо все равно остается замечательным человеком и первоклассным специалистом, неоднократно выручавшим меня в сложных ситуациях.

И его стандартные настройки никак не влияют на тот факт, что все поставленные перед ним задачи вовсе не невозможны и что в итоге он всегда находит для меня решение!

Повторюсь, так уж он устроен. И вместо того, чтобы пытаться изменить Джо, я учитываю его особенности, когда общаюсь с ним, и спокойно пережидаю момент, поскольку теперь знаю его стандартные настройки. Я объясняю Джо, что мне требуется, а затем с готовностью выслушиваю, что он не сможет, что это невозможно и т. д. Затем я даю Джо еще какое-то время подумать и переварить информацию, и он делает это каждый раз, после чего объясняет, каким образом мог бы выполнить мою просьбу. И Джо действительно ее выполняет.

Таким образом он справляется со стрессовой для него ситуацией: все отрицает, чтобы дать себе передышку. Раньше, когда я сразу (и недовольно — согласно своей стандартной настройке) требовал у него объяснений или пытался переубедить его: «Конечно, ты сможешь! Ты же раньше это делал», — он начинал паниковать, и ему требовалось больше времени для поиска решения. Теперь я даю ему время обработать информацию так, как ему комфортно.

Каждому свое

Сью — моя давняя подруга. Она считает меня если не наставником, то уж точно доверенным советником в тех случаях, когда ей нужно решить, в каком направлении действовать. Иногда я на правах близкого друга позволяю себе дать совет, даже если она не просила.

Что бы я ни предложил, Сью сразу начинает нервничать и отказываться: говорит, что ей это не подходит, что ей было бы некомфортно делать нечто подобное и т. д.

Таковы ее стандартные настройки. Поэтому теперь, внося предложение, я не дожидаюсь реакции Сью и быстро предупреждаю: «Не нужно решать прямо сейчас. Может быть, тебе такое решение не подходит. Подумай пару дней и взвесь другие варианты».

Фразы «Не нужно решать прямо сейчас» и «Подумай пару дней» — это своего рода запасной выход. Людям вроде Сью, которым нужно проработать все нюансы, прежде чем принять новую идею, наличие морального пути спасения помогает обрести больше уверенности и привыкнуть к этой мысли. Так у них не возникает чувства давления; они могут тщательно обдумать все варианты в конструктивном, а не в реактивном ключе.

Словосочетание «может быть» тоже облегчает ситуацию. Благодаря ему фраза звучит не как инструкция, а как предположение. Она предоставляет право выбора, и от этого собеседнику становится комфортнее.

Такой подход позволяет Сью принять решение, руководствуясь логикой и здравым смыслом, а не стандартной реактивной настройкой.

У большинства людей есть определенная стандартная настройка, и они имеют на это право, даже если она не идет им во благо. И кем бы ни был человек — близким другом, любимым, коллегой, потенциальным клиентом или незнакомцем, с которым вы больше никогда не встретитесь, — если вы хотите убедить его в своей правоте, то должны знать о его стандартных настройках и опираться на них в процессе взаимодействия.

Чем больше вы будете помогать людям успешно выполнять задачи с учетом их стандартных настроек, тем лучше сможете управлять, убеждать и влиять, создавая основанные на взаимной выгоде решения и результаты.

Можно ли, вместо того чтобы опираться на стандартные настройки собеседника, попробовать их изменить? Конечно, но только с его согласия. Если характер ваших взаимоотношений с собеседником таков, что человек готов принять вашу поддержку, то просто помогите ему выполнить описанные выше шесть шагов.

Однако помните, что в конфликтной ситуации, когда стандартные настройки уже приведены в действие, делать этого не стоит. Помогать человеку нужно тогда, когда он находится в нейтральном эмоциональном состоянии.

Глава 7 Преодоление гнева

Никто не может заставить вас разозлиться. Для этого нужно ваше согласие. Однако человек своими действиями может сознательно или неосознанно спровоцировать ваш гнев. И как бы это ни было трудно, те, кто способен противостоять таким провокациям со стороны собеседника и не реагировать на них, обычно обладают самым сильным влиянием на окружающих.