Алексей Колик - Альтернатива: мы или конкуренты

• Название: Альтернатива: мы или конкуренты
• Автор: Алексей Колик
• Жанр: Управление, подбор персонала

Книга «Альтернатива: мы или конкуренты» Алексея Колика – это незаменимое пособие по успешному ведению бизнеса. Современный мир существует в условиях жесткой конкуренции, где не достаточно лишь изготовить качественный продукт – необходимо уметь его правильно подать, проявить находчивость, чтобы выделиться среди множества конкурентов.

Книга подробно и доходчиво описывает правила и стратегии ведения конкурентной борьбы, помогает составить четкий план по продвижению продукта к потребителю, который поможет вывести его на лидирующие позиции. В книге читатель найдет массу ответов на интересующие его вопросы: как грамотно вести конкурентную разведку и как защититься от незаконного шпионажа, как лучше представить свою продукцию на мировом рынке и не проиграть.

Книга будет полезна прежде всего маркетологам, специалистам в области конкурентной разведки и бенчмаркинга, а также для широкого круга читателей, заинтересованных в успешном ведении собственного бизнеса.

---

– Не знаю, у меня пока предположений нет.

– Тогда расскажу тебе еще кое-что. Но, предупреждаю сразу, никому об этом не говори. Сообщаю совершенно секретную информацию, и делюсь с тобой только потому, что доверяю на все сто процентов. Также надеюсь на твою помощь. У меня в штате только один человек, который занимается вопросами защиты информации, да и то он в основном с компьютерами дело имеет. Фактически я сейчас в одиночку должен противостоять группе квалифицированных промышленных шпионов, а наш шеф вовсе не стремится увеличить штат моего отдела, все деньги экономит. Ты знаешь нашего технолога Клюева?

– Знаю слегка.

– Так вот приходит он домой, а соседка ему рассказывает, что вышла она на площадку из своей квартиры и видит, что незнакомый мужчина крутится возле двери Клюева и что-то там с его замком делает. Увидел ее и побежал вниз по лестнице. Клюев мне позвонил, я приехал вместе со знакомым криминалистом, тот изучил замок и говорит, что пытались дверь открыть, действовали очень профессионально. Что скажешь?

– Ну, наверное, вор решил чем-то поживиться в квартире Клюева.

– В квартире Клюева, поживиться, говоришь? А ты знаешь, что там нечем поживиться, потому что он заселился туда всего три недели назад и стоит там только тахта и холодильник. Воровать то нечего пока. Воры ведь не лезут в пустые квартиры, они точно знают, куда лезть нужно, у кого есть чем разжиться.

– А что ж они там хотели сделать?

– Вот и думаю я, все, что они могли сделать – прослушку у него поставить, или думали, что, возможно, у него есть компьютер, который можно просмотреть.

– А Клюев то им зачем?

– Дело в том, что Клюев сейчас занят созданием рецептур нашей новой линии супер-косметики, имеющей принципиально новый эффект. Она – наш важнейший коммерческий секрет. Вот что я думаю. Получается, что со всех сторон нас начали обрабатывать. То к вам красотку подослали, то в наши компьютеры в офисе полезли, а теперь уже до квартиры технолога добрались. А что будет дальше?

– Наверное, что-то будут еще предпринимать.

– Вот именно, что будут. Вот поэтому прошу тебя, во-первых быть внимательным ко всему, что вокруг тебя происходит, если заметишь что-то подозрительное, то сразу сообщай. Во-вторых, как я уже говорил, есть предположение, что «крот» работает в твоем отделе продаж. Еще раз проанализируй свой персонал, прикинь, кто из твоих ребят может работать на конкурентов. Я не могу точно утверждать, что «крот» работает в твоем отделе, но вероятность немалая.

– Думал я уже, никто из наших на «крота» не похож.

– А как, по-твоему «крот» выглядит, он, что ходит в черных очках и шпионской шляпе?

– Нет, я понимаю, что выглядит он, как и другие люди, но ведь для того, чтобы начать работать на конкурентов у него должна быть мотивация какая-то. Наверное, в первую очередь финансовая.

– Вот и начни анализ с мотивации. В общем, подумай до вечера и тогда мы обсудим твои соображения.

На этом наш разговор был окончен, я пошел в свой офис, где обнаружил, что все уже разошлись по домам, поскольку часы показывали время 20.00. Я тоже собрался и поехал домой. Я решил подумать о «Сатурне» утром, ведь, как известно, «утро вечера мудренее».

Утром следующего дня мы в отделе провели небольшую летучку, где обсудили итоги прошлой недели, а потом все продавцы разошлись по своим рабочим местам. Я же решил начать разбираться со всеми трудными вопросами о конкурентах, промышленных шпионах, «засланных казачках» и прочем. Для начала отправился к нашему маркетологу Александру, у которого решил подробнее узнать про конкурентную разведку.

– Привет, Саша, чем занимаешься? – спросил я, входя в его офис.

– Готовлю информацию для нового каталога нашей продукции, – ответил он.

– Если у тебя есть минут десять свободного времени, то хочу спросить тебя про конкурентную разведку, которую мы проводим.

– Ну, конкурентной разведкой наши действия вряд ли можно назвать. Мы скорее немного изучаем конкурентов доступными нам маркетинговыми методами.

– А в чем разница?

– Конкурентной разведкой можно назвать более системную работу по изучению конкурентов, а мы собираем только некоторую нужную информацию. Вот посмотрите список методов, которые могут использовать маркетологи для изучения конкурентов. К основным методам относятся:

● опросы (специальные анкеты или отдельные вопросы);

● фокус-группы;

● глубинные интервью;

● тестирование;

● экспертные опросы;

● метод наблюдения;

● сбор информации на выставках;

● изучение средств массовой информации;

● изучение Интернет.

А мы реально только в прессе, в Интернет, на выставках и специализированных конференциях своих конкурентов изучаем. Хотя, это тоже часть конкурентной разведки.

– Подожди, мои продавцы тоже информацию о конкурентах собирают.

– Ну, да, еще забыл сказать о том, что вы делаете. Сбор информации персоналом тоже очень важен для изучения конкурентов.

– Методы конкурентной разведки очень похожи на маркетинговые исследования? – спросил я.

– Да, такие методы как опросы, экспертные интервью, посещение выставок, изучение средств массовой информации, Интернет аналогичны, но есть и специфические методы, характерные в основном для конкурентной разведки. Я считаю, что для успеха обязательно необходимо взаимодействие маркетологов и узких специалистов по КР – ответил Александр.

– А что наиболее важно знать о конкурентах?

– На ваш вопрос ответить очень легко, вот смотрите, у меня есть перечень разделов информации о конкурентах, которую нужно собирать в первую очередь.

Александр открыл файл в компьютере и показал его. Заголовок назывался «Перечень необходимой информации о конкурентах», а далее по тексту было написано:

– цены и ценообразование конкурентов (сколько стоит продукт конкурента, сколько у конкурента прайсов, чем они отличаются друг от друга, какие скидки существуют, за что они предоставляются);

– построение дистрибуции (кто является дистрибутором, на каких условиях работает, кому осуществляет поставки);

– как построена система трейд-маркетинга конкурента;

– как конкурент доставляет товар до потребителей;

– как конкурент рекламирует свой продукт, какие «фишки» использует;

– кадровый состав отдела продаж конкурента (сколько человек работает, как распределены обязанности, в чем состоят приоритеты);

– технологии продаж, какие приемы используют, в чем их сильные и слабые стороны;

– мнение клиентов о конкуренте, каковы перспективы их сотрудничества;

– каковы стратегические цели конкурента.

После прочтения документа я задал вопрос: «И что ты всю перечисленную информацию собираешь?».

– По правде говоря, нет, тут написано, как должна выглядеть идеальная модель, но на все сил не хватает. Могу еще показать форму таблицы, которую я заполняю для нашего шефа, вот она, – ответил маркетолог.

Александр открыл еще один файл и показал мне следующую таблицу.

Таблица 1. Стандартная форма заполнения информации о конкурентах

– Ты даже таким занимаешься? – спросил я после просмотра таблицы.

– Да, мы эту форму недавно с шефом утвердили, и я ему уже каждый месяц ее передаю после заполнения.

– Ты сам всю информацию собираешь?

– Нет, конечно, привлекаю для сбора всех, кого удается.

– А кого нужно привлекать?

– Вообще, привлекать нужно по максимуму весь персонал. Ведь практически все тем или иным образом узнают что-то о конкурентах. Например, технологи встречаются с самими конкурентами или получают информацию о них на выставках и профессиональных форумах, узнают о них от своих коллег. Топ-менеджеры тоже постоянно пересекаются с менеджерами конкурентов и людьми, которые имеют информацию о них. Поэтому нужно постоянно получать такую информацию у персонала. Я знаю, что существуют компании, в которых некоторые категории персонала обязаны заполнять таблицу, подобную моей.

– Я хочу больше узнать про конкурентную разведку, мне Виктор Иванович уже две книги для прочтения выдал, может и ты чего подбросишь?

– Конечно, я вам сейчас тоже подберу книги, которые у меня есть.

Получив от Александра новую порцию литературы, я отправился в свой офис и начал подробно разбираться с явлением под названием «КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА».

Информация к размышлению. Конкурентная разведка

Я открыл Интернет и положил перед собой полученные от Виктора Ивановича и Александра книги. Вообще, люблю начинать изучение вопроса с Википедии, там я прочел что:

«Конкурентная разведка (англ. Competitive Intelligence, сокр. CI) – сбор и обработка данных из разных источников, для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм (в отличие от промышленного шпионажа); а также структурное подразделение предприятия, выполняющее эти функции. Другое определение понятия «Бизнес-разведка» – это особый вид информационно-аналитической работы, позволяющий собирать обширнейшую информацию о юридических и физических лицах без применения специфических методов оперативно-розыскной деятельности, являющихся исключительной прерогативой государственных правоохранительных органов и спецслужб.