Елена Самсонова - Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

• Название: Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам
• Автор: Елена Самсонова
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2009
• ISBN: 978-5-388-00844-2

Еще одна книга о продажах? Да!

Еще одна из множества написанных и изданных? Да!

Так почему же стоит ее прочитать?

Потому что в ней есть то, что есть только в ней:

– идея системности процесса продажи;

– технология продаж для любого продукта;

– расширенное понимание того, что покупают люди и что и как им нужно продавать;

– уникальные техники сбора информации о потребностях, выгодах и ценностях клиента;

– целый набор «отмычек»: хитростей и приемов, делающих продажи более эффективными;

– нюансы применения давно знакомых техник и приемов продаж;

– уникальная технология подготовки к любой встрече и переговорам;

– множество примеров из реальной практики.

А также множество других ноу-хау автора, разработанных на основе более чем десятилетнего опыта работы с различными компаниями в качестве консультанта и тренера.

Книга предназначена в первую очередь для тех, кто осуществляет индивидуальные и VIP-продажи в различных сферах. Будет она полезна и тем, кто занимается организацией работы отделов продаж и прописывает стандарты работы сотрудников компании.

---

Ирина улыбнулась сама себе и тому, что только что придумала. Предложение показалось ей вполне приемлемым. Особенно в части исполнения ее любого желания. Она, конечно, не будет просить звезду с неба, но сама возможность очень заманчива.

А что бы она, Ирина, в этой ситуации могла бы предложить Игорю, чтобы убедить его пойти в ночной клуб?

Она могла бы:

– Объяснить ему, что хоть бутерная колбаса и салями обозначаются одним словом «колбаса», но это далеко не одно и то же. Так и ночные клубы. Есть клубы, где тусуется только молодежь и от тяжелой музыки разрывается голова. Есть действительно клубы, о которых он рассказывал, где все существует для удовлетворения самых низких инстинктов человека. А есть такие, которые созданы под запросы нормальных, взрослых, состоявшихся людей. В них можно просто посидеть, послушать хорошую живую музыку, которая будет «настоящей», «честной».

– Рассказывая о том, как она хочет потанцевать, сравнить эмоциональное состояние танцующего с тем состоянием, которое испытывают болельщики во время матча. Энергия, адреналин. Ритм. Свобода самовыражения. И предложить ему просто сравнить ощущения.

– Пообещать, что если Стас вновь начнет «распальцовываться», то она встанет на его, Игоря, сторону и раз и навсегда корректно они поставят его на место. В конце концов, подругой является Верочка.

– Рассказывать Игорю больше о своих друзьях так, чтобы он понял, какая хорошая и верная подруга Верочка и как на нее можно положиться в серьезных ситуациях. Он ее знает всего полгода. Видел не так часто. А она ее знает почти всю сознательную жизнь и верит как себе».

ЭПИЗОД 15

15.1

Мысли Ирины вновь были прерваны. На этот раз зашли две молодые стройные девушки лет двадцати пяти. Одна была в джинсах, кроссовках, трикотажной маечке. Из украшений на ней был только какой-то кулон этнического направления. Густые каштановые волосы были забраны в пучок сзади. На плече висела матерчатая сумка с абстрактным рисунком и кистями, под стать кулону. Минимум косметики.

Вторая девушка была совершенной противоположностью первой. Обтягивающие белые бриджи, цветные кожаные босоножки на высоком каблучке. Модная, многослойная яркая кофточка. Красивая и стильная бижутерия. Длинные накладные ногти с экзотической росписью. Несколько колец. Длинные висящие сережки. Мелированные светлые волосы. Ассиметричная стрижка и огромные очки, поднятые на голову. Все это дополнял яркий макияж и походка модели. На самом деле девушка была одета со вкусом и стильно. Ирине очень нравились такие женщины. Наверное, потому, что она была той же породы.

– А я тебе говорю, что пора менять имидж! – сказала стильно одетая девушка. – Ну сколько можно ходить, как подросток. Ты женщина? Или кто?… Кстати, хочу тебе напомнить, что ты сегодня отдалась в мои руки добровольно. Так что перестань хныкать, что тебе все это надоело, и получай удовольствие от шопинга!.. У вас есть что-нибудь стильное на эту симпатичную амазонку?

Последние слова были обращены к Ирине, которая молниеносно оценила ситуацию и уже была готова к работе.

– Вы хотите подобрать что-то на каждый день или для какого-то события? – спросила Ирина, обращаясь к обеим девушкам одновременно.

– На каждый день, – не давая открыть рот девушке в кроссовках, ответила подруга. – Мне надоело, что она выглядит как мальчишка. Посмотрите на нее. Она же симпатичная, правда? Она должна идти, и все мужчины обязаны падать штабелями тут же… А она? Наденет свои кроссовки, сделает хвостик и побежала, ни на кого не обращая внимания. Я тебя еще к своему стилисту Коленьке запишу. Пусть сделает стильную стрижку.

– Кать! Ну не надо меня никуда записывать. Мне и так удобно… Это ты у нас героиня. Каждый день укладка, макияж. Я бы с ума сошла каждый день на таких каблуках, как у тебя…

– Лилечка! Ты же помнишь. Красота требует жертв! Все! Никаких пререканий. Пошли смотреть, что тут есть, – и ее руки быстро начали перебирать вещи на вешалках. Иногда Катя выхватывала что-то, крутила в руках и сама себе что-то говорила под нос. – Ага! Это подойдет!.. Великолепно… Нет. Это не то…

Еще через пять минут ворох одежды перекочевал в примерочную, куда почти насильно была загнана Лилечка с четким приказом все мерить и не снимать, пока «ты нам не покажешься».

Сама же Катя заняла соседнюю кабинку и тоже начала примерять несколько довольно стильных вещиц из последней коллекции, которые Ирине самой очень нравились. «У нее есть вкус! – с удовольствием подумала она. – Мой клиент».

– Ой! Как здорово! Ты посмотри на себя. Совсем другое дело! Стильно. Красиво. Ярко. Ты просто как с картинки модного журнала…

– Кать. Мне неудобно. Я как-то не так себя во всем этом чувствую. И в груди чуть жмет.

– Ничего. Расстегни еще одну пуговичку. И грудь соблазнительно выглядывает, и не жмет.

– Нет. Все-таки что-то не то. Ну некомфортно мне в этом…

– Не говори ерунды! Ты в ней просто супер! Ну скажите вы ей, что ей идет! Ей все, что я предлагаю, не нравится. То в слишком ярком плохо себя ощущает. То не ее стиль. То слишком вызывающе. То неудобно. Замучилась я с ней. Ну, скажите же ей!

Это уже был крик о помощи. Ирина до данного момента не вмешивалась в процесс. Ее работу выполняла Катя, взяв на себя всю инициативу. Но сейчас действительно настал момент вмешаться. Продажи не получалось. Девушка Лиля была крепким орешком. Она тихо, спокойно и уверенно отбраковывала все, что принесла ей подруга. Положение становилось катастрофическим. Надо было что-то делать.

15.2

«Девушка ориентирована на удобство, комфорт и ощущения. Как там таких называют? А! Кинестетики. Люди чувствующие. Для нее комфорт важнее того, как все выглядит. Подруга же визуал. Ориентирована на то, как все выглядит. Комфортом можно чуть-чуть пренебречь. Главное – чтобы костюмчик сидел… а еще лучше, чтобы выглядел! – пронеслось в голове у Ирины. – При этом нужно предложить что-то, что было бы комфортным и красивым одновременно. Они обе должны быть удовлетворены выбором.

Что же им предложить?»

Ирина улыбнулась подругам, обернувшимся к ней как к судье последней инстанции, и сказала:

– На таких девушках, как вы, все сидит идеально. Даже не могу сказать, что лучше. И при этом я рискну предложить еще несколько эксклюзивных вещей, которые, надеюсь, вам понравятся…

Дальше уже ее руки начали выбирать маечки, брючки, костюмчики. Те, которые она подбирала для посетительницы в джинсах, были либо из стрейч-материала, либо трикотажными, но легкими. На них почти не было неудобных застежек, «висюлек», элементов кроя, которые так восхищают визуально-ориентированных модниц. При этом это были действительно стильные вещи из последней коллекции. Спортивные, но женственные и сексуальные. Удобные, тянущиеся, нигде не жмущие, сделанные из тканей, которые приятно чувствуются кожей.

Подруге же был, кроме всего прочего, предложен вызывающий ярко-оранжевый костюмчик с короткой юбкой, посаженной на бедра, кучей всяких декоративных строчек, кармашков, металлических пряжечек и пуговиц. На правом плече красовался аксельбант. К костюмчику полагалась стильная сумочка. Как такое носить, не знала даже Ирина. Но костюмчик был действительно эксклюзивным и выглядел абсолютно неотразимо на загорелой Кате.

Споров больше не возникало. То, что мерила Лиля, не вызывало протестов Кати по поводу того, как это выглядит. И Лиля больше не жаловалась, что ей в вещах неудобно. А в оранжевом костюмчике Катя крутилась около зеркала более десяти минут и с каждым мгновением ее глаза загорались все ярче от желания непременно купить его.

«Симпатичные девчонки! – подумала Ирина, когда подружки, щебеча от возбуждения, с обновками в пакетах выпорхнули из магазина. – Такие разные, а дружат…»

И вдруг новая мысль поразила ее: «А ведь все это так похоже на нас с Игорем. Как я могла не замечать, что он кинестетик, а я визуал? Ведь знаю же это все! Постоянно работаю с этим! А как только дело касается личных отношений – так отшибает все знания. Боже мой! Бедный Игорек! За что я на него налетела в пятницу? За брюки. За пятно на скатерти. За то, что не заметил вазочку и кофточку. Решила, что издевается… Так он же мог действительно „не видеть“ всего этого. Не заметить. А находиться и жить в „музейном дизайне“, ничего не нарушая, для таких людей, как он и вот эта Лилечка, подобно тому, как находиться в сковывающих любые движения тисках. Здесь я подбираю вещи, видя человека и ориентируясь на его тип и ценности. А дома я, похоже, просто издеваюсь на любимым человеком, пытаясь заставить его жить и вести себя, как мне нравится. Как только что ушедшая Катя заставляла надевать подругу те вещи, которые той не подходили и были неудобны. И обижалась, что подруга не хочет разделить ее „веру“, видение ситуации и ценности… Ничего себе! И кто же я после этого?…»