Елена Самсонова - Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

• Название: Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам
• Автор: Елена Самсонова
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2009
• ISBN: 978-5-388-00844-2

Еще одна книга о продажах? Да!

Еще одна из множества написанных и изданных? Да!

Так почему же стоит ее прочитать?

Потому что в ней есть то, что есть только в ней:

– идея системности процесса продажи;

– технология продаж для любого продукта;

– расширенное понимание того, что покупают люди и что и как им нужно продавать;

– уникальные техники сбора информации о потребностях, выгодах и ценностях клиента;

– целый набор «отмычек»: хитростей и приемов, делающих продажи более эффективными;

– нюансы применения давно знакомых техник и приемов продаж;

– уникальная технология подготовки к любой встрече и переговорам;

– множество примеров из реальной практики.

А также множество других ноу-хау автора, разработанных на основе более чем десятилетнего опыта работы с различными компаниями в качестве консультанта и тренера.

Книга предназначена в первую очередь для тех, кто осуществляет индивидуальные и VIP-продажи в различных сферах. Будет она полезна и тем, кто занимается организацией работы отделов продаж и прописывает стандарты работы сотрудников компании.

---

Ирине очень захотелось сразу же взять телефонную трубку и набрать знакомый номер. Чувство вины просто требовало восстановить справедливость. Да и просто очень хотелось помириться. Она соскучилась…

ЭПИЗОД 16

16.1

Звонок Иры застал Игоря как раз во время осмотра третьего варианта помещения под офис. Игорь обрадовался. Все обиды сразу вылетели из его головы.

– Иришка! Привет! Как ты? Я на показе…

– Я тебя люблю… Я соскучилась…

Сердце забилось чаще. Крылья за спиной начали прорезаться.

– И я тебя. Ты когда дома будешь? Я должен еще тут поговорить. Думаю, что этот вариант клиентам подойдет и нужно будет оформить задаток…

– Работай. Я просто так. Вечером поговорим. У меня есть что тебе сказать…

– И у меня есть… Ты даже не представляешь, как рад тебя слышать!

– Я вернусь как всегда. Купи чего-нибудь вкусненького, хорошо?

– А может, пойдем в какой-нибудь ресторанчик. Например, тот, помнишь, где тебе нравится интерьер.

– «Тропик»? Ой! Пойдем. Он сейчас самый модный. Там живая музыка. И готовят вкусно. И пиво твое любимое есть.

– Договорились. За тобой заехать или встретимся уже там?

– Заезжай. Ты до шести успеешь?

– Думаю, что да. Я закажу столик в углу под пальмой с видом на море. Там, где тебе нравится.

– Хорошо. Игорек! Ты у меня самый лучший!

– Нет. Это ты мой подарок судьбы!

В этот момент как минимум для двоих людей в этом мире все изменилось. Все вокруг вдруг стало ярким, многомерным, полным любви и счастья. Реальность изменила свои очертания. Появилось чувство, что теперь все возможно в этом мире. Что мир – это Чудо! И каждая следующая минута или секунда несет счастье и исполнение желаний.

Самое забавное, что многие из нас знают, что это действительно так.

Глава 2 НЕМНОГО ТЕОРИИ

Глава для тех, кому обязательно нужно знать ответ на вопрос: «А почему это работает именно так?» В ней под весь процесс продажи подводится теоретическая база. А основная идея главы – это идея о том, что результат любого действия зависит не столько от количества и качества применяемых приемов, сколько от последовательности, в которой эти приемы используются. От перестановки мест «слагаемых» в данном случае результат может коренным образом измениться.

2.1. СИСТЕМЫ И СИСТЕМНОСТЬ В ПРОДАЖАХ

Вопрос 1. Можно ли кучу, состоящую из всех до единой автомобильных деталей, назвать автомобилем?

Нет.

Вопрос 2. Почему?

Потому что эта куча деталей не может выполнить функции движения и перевозки пассажиров или грузов. Только будучи собранными вместе в определенной последовательности и по определенной схеме, эти детали могут стать автомобилем.

Вывод. Связи элементов и их расположение по отношению друг к другу играют определяющую роль в создании свойств целого.

Несколько положений из теории систем.

Система – это нечто целое, которое поддерживает свое существование и выполняет определенные функции благодаря взаимодействию между его частями.

Система обладает системными свойствами, которые невозможно обнаружить в ее элементах. (Автомобиль не равен куче его деталей. Человек не равен набору органов и т. д.)

Системность – это способность системы функционировать как единое целое и обладать особыми свойствами, которыми не обладают ее составляющие.

Нельзя объяснить и предсказать свойства целой системы, анализируя и разбирая ее на части. (Два уха создают стереозвук, а не увеличение громкости в два раза.)

СТРУКТУРА СИСТЕМЫ определяет ее работоспособность и результаты. Хотите улучшить результаты – измените структуру.

Обратная связь – это выходной сигнал системы, поданный на ее вход. Обратная связь – это коррекция отклонения.

Системность в продажах

Каждый продавец знает много различных техник и приемов работы с клиентом. Множество действующих и потенциальных продавцов учатся и узнают эти приемы и техники из книг, на тренингах или от друзей и коллег.

Но одни применяют эти приемы, и у них получаются продажи. Другие вроде бы делают то же самое, а получают противоположный результат. Почему?

Вспомните груду автомобильных деталей, речь о которых шла в начале раздела. Если провести аналогию между частями автомобиля и набором приемов продаж, то получится, что эффективность продаж зависит не только от количества приемов и качества их применения. Эффективность в продажах зависит от последовательности «сборки» приемов и техник в единый процесс продажи.

Чтобы быть эффективным, необходимо научиться создавать из «кучи» приемов ПРОЦЕСС, приводящий к нужному результату.

2.2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ «ПРОЦЕСС»

Задумывались ли вы о том, что каждое мгновение нашей жизни мы находимся в каком-либо процессе? В процессе работы или отдыха, в процессе приготовления еды или утоления голода, в процессе чтения или создания новой идеи, в процессе игры или занятия спортом, в процессе общения или путешествия. И так далее и тому подобное.

Что значит «находиться в процессе»? Если обратиться к толковому словарю, то можно обнаружить следующее определение.

ПРОЦЕСС (от латинского processus – продвижение) – это:

1) последовательная смена явлений, состояний в развитии чего-либо;

2) совокупность последовательных действий, направленных на достижение какого-либо результата.

Обычно процесс состоит из этапов.

Если проанализировать нашу жизнь и деятельность, то можно обнаружить, что каждый из нас каждое мгновение:

– либо принимает участие (является активным или пассивным участником) в «последовательной смене явлений, состояний в развитии чего-либо» (например, в процессе жизни, где эта смена явлений и состояний происходит постоянно);

– либо сам осуществляет «совокупность последовательных действий, направленных на достижение нужного ему результата» (готовит обед или продает что-либо, например);

– либо является субъектом, над которым кто-то осуществляет «совокупность последовательных действий, направленных на достижение своих целей (прерывает просмотр художественного фильма на самом интересном месте блоком рекламы, например).

Таким образом, хотим мы или нет, знаем мы это или нет, задумывались мы об этом или нет, но участниками различных процессов мы, как говорят в Одессе, «таки являемся».

Если участие в процессах неизбежно, то встает следующий вопрос: «Как результат любого процесса сделать предсказуемым?» Другими словами: «Как выстроить явления или создать такую совокупность последовательных действий, чтобы в результате достигать собственных поставленных целей и перестать быть игрушкой случайностей или других людей?»

Вопрос больше философский. И в этой книге мы заниматься им не будем, хотя, может быть, и стоило бы.

В этой книге мы будем разбираться только с одним процессом, процессом продажи, и будем учиться сознательно на него влиять и выстраивать его таким образом, чтобы результат этого процесса нас всегда удовлетворял.

2.3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ «ПРОДАЖА»

Прежде чем вести разговор о процессе продаж далее, необходимо определить еще несколько понятий. Например, ввести определение понятия «продажа».

Что такое «продажа»? О чем мы вообще говорим, чем мы занимаемся, когда продаем?

Часто на тренингах, задав вопрос: «Что такое продажа?», я слышу следующие ответы: «Продажа – это:

– обмен товара на деньги;

– смена права собственности;

– удовлетворение запроса клиента;

– установление с клиентом доверительных отношений и удовлетворение его потребностей с выгодой и для продавца;

– ознакомление клиента с преимуществами товара;

– и т. д. и т. п.».

Все вроде бы правильно. Но…

Но задумывались ли вы, насколько важны определения в нашей жизни? Ведь от определений зависит буквально все. Например, если вы не знаете достоверно, как ваш партнер определяет понятия «честность» и «порядочность», ваш супруг – понятие «верность», ваши друзья – понятие «взаимопомощь», то недоразумения просто неизбежны.

Определения формируют фокус внимания человека и его поведение по отношению к определяемому предмету или явлению.

Давайте проанализируем, какой фокус внимания формирует каждое из приведенных выше определений.

Таблица анализа определений понятия «Продажа»

1. Продажа-это… Обмен товара на деньги.

Анализ:

1. В определении отсутствует психологическая составляющая. «Нет» участников обмена. А значит, участники процесса будут не в фокусе внимания продавца.