Павел Анненков - Ошибки на миллион долларов

• Название: Ошибки на миллион долларов
• Автор: Павел Анненков
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-699-76760-1

Эта книга для предпринимателей и тех, кто хочет им стать. И опытный бизнесмен, и новичок в бизнесе найдет здесь для себя много полезного. 11 лет бизнес-опыта в одной книге. Вы не просто узнаете, в чем состоят самые распространенные ошибки владельцев компании. Вы получите практические рекомендации о том, как их избежать и создать успешную компанию.

Книга разрушит многие стереотипы, которые бытуют в среде предпринимателей и негативно влияют сейчас на вашу деятельность. В конце каждой главы есть руководство к действию. Берите и применяйте у себя!

---

Ну и самое главное. Вам предстоит избавить компанию от самого себя.

Следует настроить все процессы так, чтобы компания смогла работать без вас. Это, конечно, произойдет не в один момент. Но вам надо постепенно уменьшать процент времени, который вы проводите, работая «в бизнесе». Вам надо увеличивать процент времени, когда вы работаете «над бизнесом».

Настоящему предпринимателю в идеале надо довести это соотношение до 80/20. Когда 20 % вашего времени вы выполняете какую-то оперативную работу в компании, а остальные 80 % времени занимаетесь стратегическими вопросами: изучением перспектив отрасли и рынка или другими своими бизнесами (на создание которых у вас наконец-то появилось время:)).

Система работы в компании налажена уже так, что вы сами можете выбирать, чем вам заниматься в своем бизнесе. Или вообще полностью отойти от оперативных дел.

Варианты здесь могут быть разные.

Многие предприниматели, которых я знаю, могли бы полностью отойти от управления работой в компании. Но им нравится заниматься этим, вникать в отдельные составляющие бизнеса. Это не значит, что они сами лично делают какую-то работу. Просто им нравится определенная область общего процесса.

Я, например, люблю маркетинг и постоянно вникаю во все маркетинговые процессы в своих компаниях. Детально обсуждаю рекламный бюджет, подходы к рекламе в Интернете, утверждаю различные маркетинговые мероприятия. Мне это доставляет удовольствие. Некоторые из моих партнеров любят общаться с клиентами и хотят вникать во все процессы работы с крупными клиентами в своей компании. Я, к примеру, этого не люблю.

Хорошо, когда система работы в компании налажена уже так, что вы сами можете выбирать, чем вам заниматься в своем бизнесе. Или вообще полностью отойти от оперативных дел.

Может быть, еще и поэтому самые успешные предприниматели из тех, кого я знаю, ни одного дня не работали по найму. Они не переносили свой опыт работы специалиста в бизнес и сразу смотрели на свою компанию с позиции владельца.

Будьте готовы к тому, что построить компанию не так-то просто. Создание компании чем-то напоминает процесс воспитания детей. Все в принципе знают, как это делается, видели и читали об этом книги. Но понимание того, как это правильно делать, приходит только во время самого процесса.

Помните, что предпринимательство – это достижение успеха руками других людей с помощью построенной вами системы.

Руководство к действию

✓ Оцените свое текущее положение в бизнесе. Вы считаете себя самозанятым человеком или предпринимателем? Почему?

✓ В течение рабочей недели ведите хронометраж дня. Подсчитайте, сколько времени вы работаете «в бизнесе» и «над бизнесом».

✓ Начинайте планировать свои дни так, чтобы постепенно больше времени уделять работе «над бизнесом».

✓ Напишите, какие шаги вам необходимо предпринять, чтобы работа вашей компании все меньше зависела от вашего участия. Какие функции из выполняемых вами сейчас вы готовы передать текущим и новым сотрудникам?

✓ Сделайте расчеты, будет ли ваша компания приносить прибыль, если вы замените себя полностью на наемный персонал. Если нет, что необходимо сделать, чтобы компания была прибыльной без вашего участия в ее работе?

Ошибка 39 Не фокусируется

Люди, добивающиеся высоких результатов, сторожат ворота своего разума с особым усердием.

Они сосредоточиваются только на том, что для них действительно важно.

В итоге им удается совершать необыкновенные вещи за такое же время, какое средний человек тратит на обычные житейские дела.

Брайан Трейси

В тот момент, когда вы откроете компанию, у вас появится неиссякаемый поток дел. Предпринимателю всегда есть чем заняться. Проблемы и задачи ежедневно смотрят на вас из-за каждого угла. В потоке дел важно уметь выбрать то, которое принесет вам успех и продвинет компанию вперед.

Наверное, главнейшая задача предпринимателя – каждый день смотреть на огромное количество возможных задач, выбирать из них ту, которая максимально повлияет на достижение целей компании, и фокусироваться на ней.

Главное отличие начинающей компании от зрелого бизнеса в том, что у проекта в рамках большой компании или на понятном рынке есть время. У молодых бизнесов время и деньги очень ограничены. У вас есть небольшой отрезок времени, за который вы должны доказать рынку и вашим инвесторам (если таковые у вас есть) состоятельность выбранной бизнес-модели. На это и должна быть направлена вся ваша активность, а про остальное пока забудьте.

Единственное доказательство успеха вашего развития на начальном этапе для большинства рынков – это получение клиентов, которые регулярно вам платят, приносят прибыль и которые в результате удовлетворены вашей работой. Фокусируйте все усилия компании и ваши лично именно на этом. Я бы разбил выполнение задачи получения прибыльных клиентов и потока денег на четыре основных составляющих.

Создание потока потенциальных клиентов

Это может быть привлечение подписчиков на ваш сервис, покупателей вашей услуги, товара через рекламу в Интернете или с помощью звонков ваших продавцов. Здесь вам поможет работа с клиентской базой и CRM (смотрите Главу 28).

Конвертация потенциальных клиентов в покупателей

На этом этапе вы как раз протестируете, нужна ли рынку ваша продукция или услуга. Оптимальное ли вы выбрали соотношение цены и качества, чтобы привлечь достаточное количество покупателей?

Качественное исполнение

Здесь очень важно после получения денег от покупателя оказать ему услугу или совершить поставку товара точно в обещанные сроки с приемлемым сервисом. В результате вы получите довольного покупателя, который вернется к вам снова и порекомендует вашу компанию другим людям.

Получение полной оплаты за ваши товары или услуги

Это также важный момент. Он касается бизнесов, где клиенты платят всю сумму не сразу, а часть денег с отсрочкой. Вам нужно наладить процесс сбора денег с клиентов таким образом, чтобы текущие долги заказчиков были как можно менее значительными. Много компаний, особенно в момент бурного роста, забывают об этом и остаются без денег (смотрите Главу 24 про кэш-флоу вашего бизнеса).

На следующих этапах развития бизнеса, когда у вас уже есть клиентская база и отработаны все процессы ведения дел, вам нельзя расслабляться. Постоянно ищите и находите точки приложения усилий, результаты от которых приведут вас к дополнительной прибыли.

Постоянно задавайте себе вопрос: «Что я должен сделать сегодня, чтобы достичь своих долгосрочных целей в бизнесе?»

Один из инструментов фокусировки – четкая постановка целей на год и квартал. Квартальное и недельное планирование лучше всего подходит развивающейся компании. Вы еще до конца не сформировали свое видение бизнеса и нащупываете пути развития. Сейчас все вокруг меняется так быстро, что строго придерживаться годового плана развития не очень эффективно.

Да, годовой план и долгосрочные цели должны быть. Но ваш фокус в данный момент должен быть на настоящем. Установив планы на год, квартал и неделю, переходите в отсек сегодняшнего дня. Постоянно задавайте себе вопрос: «Что я должен сделать сегодня, чтобы достичь своих долгосрочных целей в бизнесе?»

Примером четких и сфокусированных целей на квартал может быть, например:

• увеличить количество звонков от новых клиентов в день до 50;

• заключить дистрибьюторский контракт с компанией Х, Y и Z;

• достичь стоимости получения потенциального клиента в размере в рублях.

Одна из целей – «достичь суммы заключенных контрактов на сервисное обслуживание растений в размере один миллион рублей в месяц» – стояла когда-то перед моей компанией по озеленению. Сервисные контракты для нашего бизнеса означают постоянный и прогнозируемый приток денег. Именно этого особенно важно было достичь в первые годы работы компании. Мы понимали, что к достижению этой цели приведут наши определенные каждодневные регулярные действия, на которых должны сконцентрироваться менеджеры по продажам.

Вот как выглядела разбивка этой годовой цели на квартал, неделю и ежедневные задачи.

Годовая цель

Достичь ежемесячных платежей один миллион рублей за сервисное обслуживание растений.

Цель на квартал

Каждый менеджер по продажам должен провести не менее 10 встреч с потенциальными клиентами на сервис и сделать для них 15 коммерческих предложений (не все предложения могли закончиться встречей).

Достижение этого показателя проверялось в конце каждого квартала через CRM. За достижения планового значения этих показателей менеджеру по продажам выплачивался бонус.