Андрей Потапов - Продажи без проблем. Идущий напролом

• Название: Продажи без проблем. Идущий напролом
• Автор: Андрей Потапов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2015

Как продавать много и дорого?

Если ты – владелец бизнеса или что-то продаешь и сейчас держишь в руках эту книгу, то она для тебя. Если нет, положи книгу на место.

Из этой книги ты узнаешь, что нужно для того, чтобы:

– увеличить прибыль компании,

– преумножить свое благосостояние,

– правильно выстроить структуру компании,

– не нажить себе врагов среди сотрудников,

Ты получишь действенные способы достижения быстрых результатов, благодаря которым уже через два-три месяца ты приблизишь свою мечту.

Многие бизнесмены уже прошли этот путь.

Надеюсь, у тебя все получится.

Если сам не справишься, и тебе будет нужен кто-то, кто возьмет тебя за руку и приведет к результату, пиши автору по ссылкам в конце книги!

---

И многие очень хорошо заработали в тот период времени.

А потом наступил 1998 год, подаривший нам искусственно созданный дефолт, и примерно 80 процентов бизнесменов снова все потеряли.

Сейчас в стране и на рынке вновь царит неопределенность. Закрываются фирмы, компании. Происходят массовые увольнения.

И многие бизнесмены «замораживают» свой бизнес, надеясь, что это тяжелое время скоро закончится, и они вернутся на рынок, реанимируют свой бизнес и все будет хорошо, как в старой доброй сказке. Ну, или в мультике про Маугли: «А мы уйдем на север и переждем».

Но на самом деле может случиться так, что тому моменту, когда эти бизнесмены захотят вернуться на рынок, их ниша уже будет занята кем-то другим. Сейчас ни в коем случае нельзя зарывать голову в песок. Надо действовать – может быть, даже жесткими и непопулярными методами. Необходимо любыми способами стараться оставаться на плаву, и не просто выжить, но и увеличить свои доходы.

И для этого, как ни парадоксально это звучит, кризис – самое подходящее время.

Кто это понимает – тот и будет «в шоколаде».

Глава 3. Мечты и грезы

Чтобы понять, о чем мечтают бизнесмены, я опросил нескольких собственников разных компаний. Конечно у каждого своя жизнь, свои проблемы, но интересно то, что у большинства из них достаточно много одинаковых желаний!

Все владельцы бизнеса хотели бы иметь идеальных подчиненных и сплоченную команду. У них есть свои представления о сотрудниках, по которым можно составить портрет идеального работника. Этот портрет выглядит так:

✓ Грамотный профессионал в своей области.

Профессионал – это сотрудник, хорошо знающий свое дело, продолжающий повышать свой профессиональный уровень, пополнять знания в профессиональной области и совершенствовать свою квалификацию. Такой сотрудник имеет образование, соответствующее занимаемой должности, опыт и практику в конкретном направлении деятельности.

✓ Исполнительный.

От такого сотрудника ждут оперативного и четкого исполнение распоряжений начальства. Недостаточная исполнительность в настоящее время – это гораздо больше, чем абстрактная фраза, это настоящий бич, больно бьющий не только по всему бизнесу, но и по индивидуальному профессиональному имиджу работника.

✓ Трудолюбивый.

Трудолюбивый человек в своей работе преследует конкретную цель. Результат труда имеет для него основное значение. Для трудолюбивого человека профессиональная деятельность – значительная часть его жизни, средство приобретения материальных благ и один из способов самореализации.

✓ Инициативный.

От сотрудника ждут, что он может продемонстрировать начальству не только качественное исполнение возложенных на него обязанностей, но творческий подход к решению поставленных перед ним задач. Инициативный сотрудник проявляет активный интерес к работе. Естественно, что такие качества положительно сказываются на деловом имидже работника.

✓ Лояльный.

Лояльность – это корректное, благожелательное отношение к компании, в которой трудится человек. Присутствие лояльных сотрудников обеспечивает успех любой компании. Если сотрудник лоялен к компании, то он воспринимает все цели и задачи, которые ставит перед ним компания, как имеющие большое значение не только для фирмы, но и лично для себя.

✓ Выносливый.

Может работать по 14 часов в сутки без перерыва на обед! Конечно, это преувеличение, но все же сотрудник должен на работе именно работать, а не болтать по телефону на личные темы или каждые пять минут выходить на десятиминутный перекур.

Известный английский критик, романист и философ Карлейль Томас однажды сказал: «Идеал в тебе самом. Препятствия к достижению его – в тебе же. Твое положение есть тот материал, из которого ты должен осуществить этот идеал.»

Это касается любой сферы, но мы вернемся к нашей теме и попробуем понять, какого менеджера по продажам бизнесмены считают идеальным.

Совершенно понятно, что каждый владелец бизнеса мечтает чтобы у него в компании был хороший продажник, который продавал бы на большие суммы и регулярно.

Но кто они такие – менеджеры по продажам?

Кому-то это дано, как говорится, от Бога. Такие люди могут продать что угодно, даже снег зимой, не прикладывая к этому практически никаких усилий. У них само собой так получается. Это настоящие продавцы, которые не перестают продавать, даже тогда, когда закрывают рот.

Кто-то очень долго учился на менеджера в вузе, потом устроился на работу, и тут вдруг оказалось, что все, чему его учили пять лет, в реальной жизни на 70 % не работает. Если интерес к работе есть, то приходится снова учиться, проходить тренинги и т. д. Можно, например, пройти один тренинг Mini MBA А. Парабеллума и Н. Мрочковского – и понять: что делать, как делать, и куда все эти знания пристроить. И потратить на все это несколько дней, а не пять лет, и в конце концов добиться очень хороших результатов.

Но кто-то тупо сидит на окладе, и ему совершенно все равно, есть у него продажи или нет. Ему даже искать новых клиентов не хочется. А если вдруг позвонит клиент и сделает заказ на крупную сумму, то такой менеджер будет считать себя чуть ли не королем и всем рассказывать, какой он крутой.

Я думаю, вам не нужно объяснять, какой именно из описанных выше типов менеджеров нужен бизнесмену.

Очень часто владельцы бизнеса продолжают сами работать директорами в созданных ими компаниях. Вроде бы, это даже хорошо. Но зачастую они забывают о своей настоящей роли – роли хозяина бизнеса – и не осуществляют соответствующего контроля. Плохо также то, что энергия владельца используется на решение текущих технических вопросов, а на стратегическое планирование, связанное с развитием бизнеса, у него просто не остается времени.

Кстати, знаете, какая мечта владельца бизнеса – самая большая?

Это мечта о том, что, построив свой бизнес, он в нем будет принимать минимальное участие: приходить раз в неделю (а еще лучше – раз в месяц!) на совещания, давать указания, хвалить или наказывать.

Вот как примерно описал свой идеальный день один из моих собеседников:

«Я живу на берегу океана или моря, например в Испании, в своем доме или в хорошей большой квартире. Рядом с домом – уютное кафе, супермаркет, где можно купить все необходимое. Рядом со мной любимый человек, который меня поддерживает в моих делах, моя семья…

Утром мы просыпаемся и идем в свой бассейн, потом завтракаем. После завтрака я трачу не более часа на совещание по видеосвязи через интернет с исполнительным директором и начальниками отделов.

После этого мы с семьей идем гулять до обеда.

После обеда идем на море, загораем, купаемся, а вечером идем в город в кафе или в ресторан…

Как прекрасно испытывать это чувство счастья и удовлетворенности, когда ты занимаешься своим любимым делом, не выходя из дома, и рядом с тобой – дорогие тебе люди…»

Мы с вами не можем сейчас точно знать, о чем мечтали знаменитости, добившиеся успеха, но с уверенностью можно утверждать, что именно мечты помогли им взлететь так высоко!

Приведу всего пару примеров:

Генри Форд.

С детства восхищаясь техникой, он всегда мечтал о собственном изобретении. Молодой мечтатель без раздумий оставлял каждую новую работу, которая мешала ему изобретать и проявлять свои уникальные способности к конструированию. От него ждали повиновения и старательного выполнения монотонных действий, а вместо этого Генри Форд основал собственную компанию и доказал всему миру, что мечта, исполнения которой желаешь всей душой, осуществима.

Сара Уокер.

Мечты этой женщины о собственной красоте и излечении от надоедливой болезни кожи стали поводом к созданию собственной косметики. Американская девушка, которая впервые вышла замуж в 14 лет, рано овдовела и самостоятельно воспитывала дочь, сумела основать собственный бренд еще в самом начале XX века. Сначала она сама продавала свою продукцию для волос, перенося корзинку с косметикой от одной двери до другой по всему городу, а спустя всего десять лет компания выросла настолько, что в ее штате работали десятки женщин, для которых это был единственный способ заработать деньги в условиях, когда труд женщины практически не ценился и крайне мало оплачивался. Сегодня лечебная косметика для волос бренда Madame Walker’s популярна во всем мире. А сама Сара Уокер вошла в историю человечества, как первая женщина-миллионер.

Глава 4. Боль и безнадега

После этого я всерьез задумался о харакири, но сегодня я проспал.

Тосио Ямагути, бывший министр труда Японии

В этой главе мы рассмотрим ситуацию, с которой сталкивается большинство бизнесменов вне зависимости от того, в какой сфере они трудятся. Ситуация эта хорошо знакома и банкиру, и владельцу мануфактуры, и владельцу розничного магазина, и оптовику.