Итан Расиел - Метод McKinsey. Использование техник ведущих стратегических консультантов для решения личных и деловых задач

• Название: Метод McKinsey. Использование техник ведущих стратегических консультантов для решения личных и деловых задач
• Автор: Итан Расиел
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-9614-1866-8

На сегодняшний день в мире нет другой столь известной, успешной и востребованной консалтинговой фирмы, как McKinsey & Company. Ее клиентами является большинство ведущих мировых корпораций. Из этой компании вышли многие величайшие бизнес-лидеры и мыслители в области менеджмента. Среди них Том Питерс, Луис Герстнер, Йон Катценбах и многие другие.

Книга впервые раскрывает методы управления, которые компания McKinsey тщательно охраняла долгое время, и демонстрирует инструменты, позволяющие менеджерам любого уровня мыслить как консультанты McKinsey и находить решения самых сложных бизнес-проблем.

Эта работа будет полезна не только представителям консалтинговых компаний и студентам бизнес-школ, но и всем тем, кто решает деловые проблемы.

---

Если вы окажетесь не на высоте этих требований, вернуть доверие окружающих будет очень сложно. Как говорят в McKinsey, ты талантлив настолько, насколько показал это в последнем проекте. Если проект получился не очень удачным, вся твоя предыдущая работа обесценивается. Менеджеры перестанут приглашать тебя в состав своих команд, интересные проекты будут осуществляться без твоего участия, возможности для повышения квалификации исчезнут, и твой карьерный рост остановится. В итоге тебе придется снова составлять резюме и искать работу.

То же самое происходит на рынке ценных бумаг. У компании, сообщающей о ежегодном 20-процентном росте прибыли акции стремительно дорожают. Однако стоит прибыли упасть хотя бы на цент в одном из кварталов, и ситуация резко меняется. Биржевики в испуге начинают избавляться от акций, и цена их стремительно падает. Даже если прибыль компании продолжит устойчиво расти, может понадобиться несколько лет, прежде чем инвесторы вновь захотят покупать ее акции.

В детстве у меня была настольная игра в бейсбол. Игравший мог составлять свою команду из фигурок тогдашних звезд бейсбола, а также из великих бейсболистов прошлого. Каждая фигурка стояла на кружке картона, разбитого на сектора с цифрами, обозначавшими результаты спортивной карьеры этого игрока: столько-то одиночных передач, двойных передач, пробежек и аутов. От величины этих цифр зависел и размер сектора. Игра происходила так: на этот картонный кружок ставился волчок со стрелкой, который раскручивался, и на какое действие указывала стрелка, то и выполнял соответствующий игрок. Из этой игры я хорошо помню, что мастера пробежек одновременно имели и больше всего аутов.

Разумеется, можно сколько угодно говорить о необходимости бить целенаправленно, а если промахиваться, то промахиваться красиво. Большое число аутов не помешают игроку, который быстро набирает очки. Однако в мире большого бизнеса гораздо выгоднее делать передачи и давать пас, чем забивать голы в одиночку.

Занимаясь частями, не забывайте о целом

Время от времени делайте остановку в работе и задавайте себе самые общие вопросы: «Насколько то, что я сейчас делаю, помогает приблизиться к решению проблемы? Насколько оно развивает мое мышление? Является ли это дело самым важным в данный момент? Если нет, то зачем я им занимаюсь?»

В поисках решения проблемы очень легко потерять из виду главную цель. Если это случится, то вы начнете блуждать по болоту, которое будет засасывать вас все сильнее и сильнее. За первым анализом следует второй, из него логично вытекает третий – новые данные продолжают поступать, для их обработки необходимы новые и новые анализы, на которые уйдут новые дни (и ночи). Как только вы почувствовали, что вас начало засасывать в трясину, посмотрите на вашу работу со стороны и вспомните, какова была исходная цель. Восстановите общую картину, т. е. набор компонентов исходной гипотезы. Насколько то, чем вы занимаетесь, соответствует этой общей картине? Как бы ни было интересно выполнить тот или иной анализ, он будет напрасной тратой времени и сил, если не приблизит к решению.

Держите в голове список приоритетов и помните, что рабочий день не резиновый. Нет ничего более обескураживающего, чем оглядываться назад и понимать, что за весь день (или неделю) вы не сделали ничего, что приблизило бы к решению стоящей перед вами проблемы.

Вот что говорит по этому поводу один из бывших менеджеров McKinsey: «Самая ценная вещь, которую я узнал в Фирме, – это необходимость периодически восстанавливать общую картину происходящего, т. е. мысленно делать шаг в сторону, вспоминать исходные цели и решать, насколько имеет смысл то, чем я в данный момент занят».

Не бойтесь говорить «я не знаю»

С первого дня работы консультанта-новичка Фирма внушает ему представление о профессиональной добросовестности. Одним из главных признаков добросовестности является честность перед клиентами, коллегами и самим собой. Если вы чего-то не знаете, то, будучи честным человеком, вы должны открыто это признать. Это признание гораздо предпочтительнее, чем блеф.

Однажды утром мы собрались на презентацию промежуточных итогов проекта, заказчиком которого выступала компания из списка Fortune 50. Члены команды под руководством директора проекта[8] (его звали Джон) знакомили заказчика с презентационными материалами. Я рассказал о своей части работы и теперь чувствовал лишь усталость, поскольку готовился к презентации до 4 часов утра. Обсуждение перешло на другие темы, о которых я имел слабое представление, и мой мозг начал медленно погружаться в блаженную дремоту. Я слышал, что говорили другие, но смысл их слов ускользал от меня, как вода сквозь пальцы.

Сонливость моментально улетучилась, когда Джон спросил: «Итан, что ты думаешь о точке зрения Сьюзи?» Я тут же попытался сконцентрироваться и вспомнить, о чем только что шла речь. За годы учебы в университете и бизнес-школе у меня выработались определенные рефлексы, и я произнес несколько фраз самого общего свойства. Разумеется, их можно было применить к чему угодно.

В этой ситуации было бы намного лучше просто ответить: «Я не уверен, что могу высказаться по этому поводу, так как плохо знаком с предметом». Даже если бы я сказал «Прошу простить, я отвлекся на минуту», Джон вполне бы меня понял, так как ему тоже, как и всякому консультанту McKinsey, иногда приходилось не спать до утра. Однако вместо этого я предпочел изобразить, что я в курсе, и попал в нелепую ситуацию.

Через несколько недель мы устроили праздничную вечеринку, посвященную окончании работы над проектом. Мы отправились в ресторан с мексиканской кухней, где ели начос и пили пиво. Затем менеджер проекта раздал каждому из членов команды по сувениру довольно откровенного или юмористического характера. Мне досталась настольная картинка в рамке, на которой фирменным шрифтом McKinsey было напечатано: «Научись говорить “Я не знаю”».

Это мудрый совет, и картинка до сих пор стоит на моем столе.

Нет идей? Неправда!

Идеи у людей есть всегда, просто иногда надо приложить немного усилий, чтобы их обнаружить. Задайте несколько точных вопросов, и вы удивитесь, сколько нового услышите. Идеи, подкрепленные удачными догадками, быстро приблизят вас к искомому решению.

Если вы в ответ на какой-нибудь свой вопрос слышите фразу «У меня нет ни малейшей идеи!», не успокаивайтесь на этом. На самом деле «Нет идей» – это зашифрованное сообщение, означающее: «В настоящий момент я слишком занят, чтобы думать об этом», или «Боюсь, что эта вещь выше моего разумения», или «Я слишком ленив, чтобы придумать что-нибудь полезное» (последний вариант – самый плохой).

Воспринимайте фразу «Нет идей» как вызов. Подобно скульптору, который, делая фигурку слона, берет кусок мрамора и отсекает от него все, что не похоже на слона, вы должны разбить «Нет идей» с помощью грамотно поставленных вопросов.

Джейсон Клейн, собираясь создать в своей компании новое подразделение, знал, что его главный конкурент тратит на развитие бизнеса в десять раз больше. Как убедить совет директоров, что они должны выделить дополнительное финансирование? Клейн поставил перед командой консультантов задачу: составить справку о расходах и доходах конкурента и выяснить, на что именно расходуются его средства. Он вспоминает об этом так:

Когда я поставил перед командой такую задачу, консультанты сказали, что не имеют ни малейшего понятия о том, как подступиться к решению. Тогда я спросил, знают ли они, сколько конкурент тратит на рекламу? Нет, но об этом можно предположить. Знают ли они, каковы у конкурента производственные издержки? Тоже нет, однако можно подсчитать себестоимость единицы продукции и умножить ее на известные цифры объема производства. И процесс пошел.

В итоге мы составили довольно подробный отчет о прибылях и убытках конкурента, опирающийся лишь на здравые предположения. Возможно, в чем-то мы ошиблись в несколько раз, но разве это играло роль? В данном случае важным было одно: наша сводка позволяла принять решение о развитии бизнеса.

Коль скоро вы не желаете мириться с отсутствием идей у других, у вас должно выработаться точно такое же отношение и к самому себе. Это вывернутое наизнанку умение говорить «Я не знаю», о котором мы говорили выше. Стоит лишь немного поразмыслить, чтобы понять, что вы знаете достаточно много сами или догадываетесь, где искать ответ (разумеется, если только вы не заснули посреди важной встречи).

Часть II Практическое применение метода McKinsey

В первой части мы рассмотрели, как в McKinsey осмысляют проблемы в бизнесе и решают их с помощью анализа фактов, опирающегося на исходную гипотезу. Во второй части мы познакомимся с тем, как этот метод поиска решений консультанты McKinsey применяют на практике.

Мы рассмотрим работу над проектом в хронологическом порядке – сначала поговорим о продаже услуги (в случае McKinsey правильнее говорить о «получении заявки»), затем перейдем к формированию команды, проведению исследований и организации мозговых штурмов.