Олег Макаренко - Размышления о ведении бизнеса в России

• Название: Размышления о ведении бизнеса в России
• Автор: Олег Макаренко
• Жанр: О бизнесе популярно

Советы, опирающиеся на успешный пятнадцатилетний опыт ведения малого бизнеса в России, весьма актуальны и полезны для многих.

---

Работает этот метод?

Да, работает. Но у него есть один изъян. На сколько-нибудь долгом периоде вам непременно повезёт проиграть раз 15 подряд. И если у вас в этот момент не окажется в кармане 65 миллионов рублей, вам придётся расстаться с теми десятками миллионов, которые вы в казино уже проиграли. После чего вы станете банкротом, и вам придётся начинать с нуля.

Так и в реальной жизни. Если всё время ставить на кон все свои деньги, рано или поздно – причём скорее рано, чем поздно – таки воспоследует проигрыш и вы останетесь на бобах.

В этом, наверное, не будет ничего страшного, если у вас темперамент как у того героя Джека Лондона, который несколько раз делал себе состояние на золотых приисках, а потом проматывал его до нитки во время игры в покер или во что он там играл. В принципе, если вы очень сильно постараетесь, вам даже удастся обойтись во время ваших авантюр без воровства и мошенничества – хотя, конечно, сделать это с таким стилем ведения бизнеса будет непросто.

Однако надо всё же понимать, что карьера авантюриста и карьера бизнесмена – это две разные карьеры. Это во времена античности морские торговцы легко превращались в морских пиратов, стоило им только завидеть беззащитное судно. Сейчас же вполне реально организовать нормальный бизнес, без дикого риска и без уголовной романтики. При этом, что характерно, взятые наугад 100 нормальных бизнесменов будут богаче, чем взятые наугад 100 авантюристов. Ну и седых волос у них, конечно, будет поменьше.

Кстати, про кредиты. Не думайте, будто на Западе жизнь авантюриста веселее, так как там кредиты доступнее. Если в стране дешёвая водка, это ещё не значит, что алкоголикам там проще жить. Под 5% годовых можно незаметно набрать такую гору кредитов, отдать которую не получится уже никогда.

Вариант 3. Инвестиции. Сотрудничество с инвесторами – это очень хороший вариант. Если, конечно, не связываться с теми хищными акулами, про которых пишет Наталья Касперская (https://roem.ru/21-05-2015/195896/no-trust/). С инвестором можно обычно договориться таким образом, чтобы он нёс основную часть рисков, а вы вкладывали в проект свой труд и знания.

Конечно, вы сможете найти инвестора только в том случае, если у вас уже будет хорошая деловая репутация, при этом инвестор всё равно справедливо потребует себе львиную долю прибыли… но вы всё равно в итоге останетесь в плюсе.

Проведу аналогию. Петя сходил в казино и поставил 10’000 рублей на «красненькое». Коля подмёл улицу вокруг казино и получил за это 500 рублей. У кого из них больше денег вечером?

Мы не знаем. Если Петя выиграл – то у Пети. Если проиграл – у Коли.

Теперь предположим, что в таком режиме Петя с Колей прожили год. Петя каждый день ходил в казино и ставил 10 тысяч рублей на красненькое. Коля каждый день подметал улицу и получал по 500 рублей. У кого из них больше денег к концу года?

Вот так и с инвесторами. Работа на инвестора, конечно, не приносит таких прибылей, как игра на свои деньги. Но, как говорится в одном аморальном анекдоте, лучше иметь 25% от хорошей сделки, чем 100% от плохой.

Вариант 4. "Дойка коровы". Вы знаете про концепцию "коровы", "собаки", "звезды" и "трудного ребёнка"?  Вкратце расскажу, в чём тут идея.

Все бизнесы можно разделить на четыре категории:

1. Доходный и перспективный - "Звезда".

2. Доходный и бесперспективный - "Корова".

3. Убыточный и перспективный - "Трудный ребёнок".

4. Убыточный и бесперспективный - "Собака".

Сразу пример. Допустим, у вас есть автомойка, которая приносит вам неплохие деньги, но которую нет никакого смысла расширять, так как в округе мало клиентов и много конкурентов. Это «корова»: её можно только доить. Вкладываться в неё нет смысла, она не вырастет и через 10 лет.

Допустим, у вас на автомойке стоит автомат по продаже чехлов для айфонов. Приносит он сущие копейки, и эти копейки едва окупают то электричество, которое автомат ест из розетки. Это «собака»: от бизнесов такого рода надо избавляться.

Рядом с автомойкой вы построили автосервис. Автосервис приносит вам хорошие деньги, при этом вы подумываете о том, чтобы увеличить число подъёмников вдвое и зарабатывать в два раза больше. Это «звезда» – идеальный вид бизнеса.

Наконец, в одном из углов автосервиса ютится ваша же мастерская по тюнингу автомобилей. Денег она пока не приносит никаких, но вы рассчитываете, что в перспективе клиенты будут выстраиваться к вам в очередь, и тюнинг будет приносить вам не меньше денег, чем автосервис. Это – «трудный ребёнок», тот бизнес, которым нужно заниматься на перспективу.

Без дальнейших пояснений очевидно, в какую сторону нужно думать владельцу нашего «холдинга». «Собаку» – продажу чехлов для айфонов – нужно или закрыть или хотя бы сделать так, чтобы она не отвлекала от более важных вещей. С «коровы» – автомойки – нужно собирать деньги и направлять их на развитие «звезды», автосервиса, или «трудного ребёнка», тюнинга. Основное внимание следует уделять «звезде».

Обратите, пожалуйста, внимание – я перечислил виды бизнеса наугад. В реальной жизни тот же автосервис может быть и «звездой», и «собакой», и «коровой» и «трудным ребёнком». Более того, внутри самого автосервиса направление, скажем, электрики может быть «собакой», а направление шиномонтажа – «коровой». Зная принцип вы без труда сами сможете понавешать эти четыре ярлыка на все направления вашей деятельности.

Так вот, по поводу вопроса «откуда взять деньги на развитие нового проекта». Если у вас есть «корова» – можно открывать новые проекты на извлекаемые из «коровы» доходы.

То есть, если вы сдаёте квартиру в центре за 100 тысяч рублей в месяц (типичная «корова»), вы можете вкладывать извлекаемые оттуда 1 миллион 200 тысяч в год в разные новые рискованные, но перспективные проекты, типа нашего производства охлаждающих кресел. Разумеется, выстреливать будут не все, но какая-то часть проектов выстреливать таки будет, и в итоге через несколько лет вы с некоторой долей вероятности нащупаете свою золотую (или хотя бы медную) жилу.

Вариант 5. Контракт. Это, пожалуй, самый надёжный вариант. Обзваниваете потенциальных клиентов и заключаете с ними контракт на поставку тысячи ваших кресел с охлаждением.

Дальше уже дело техники. Пусть со мной спорят недовольные инженеры, но я всё же скажу: главная проблема мелкого производства – это сбыт. Если у вас есть деньги, смастерить нужное вам изделие уже относительно несложно. Под это дело, кстати, иногда можно взять и кредит. Если вы твёрдо знаете, что ваш кредит будут отдавать такие-то клиенты путём покупки таких-то кресел, которые они уже заказали и частично оплатили – кредит не так страшен.

Собственно, контракт столь же надёжен, как и работа по найму – но, конечно же, куда как более выгоден. Старайтесь всегда начинать поиски финансирования именно с этого варианта.

Подведу итог:.

Прежде чем начать что-нибудь серьёзное, задайте себе вопрос – а кто, собственно, будет брать на себя риски и оплачивать банкет? Если убедительного ответа на этот вопрос у вас нет, значит, оплачивать банкет будете вы лично, из своих собственных средств. И, следовательно, весьма желательно отложить открытие банкета до того момента, когда вы найдёте под него более комфортное финансирование.

Очень многие бизнесмены – как начинающие, так и вполне опытные – разоряются именно на расширении. «А давайте откроем новый цех». «А давайте вложимся в рекламу по телевизору». «А давайте наймём ещё 10 человек, нам без них никак». «А давайте начнём выпуск новой модели, а то что-то старая паршиво продаётся».

Дальше идут дикие траты, потом почему-то эти траты не приводят к увеличению прибыли, а потом внезапно бизнесмен обнаруживает, что почти весь его доход расходится на раздачу долгов, и что его денежные бассейны находятся на грани пересыхания.

Не повторяйте этой ошибки. Будьте жадными и расчётливыми – в хорошем смысле этих слов.

Часть VI Невидимый компаньон

Кирпичи сами по себе не построятся в стены дома. Куски металла и пластика, оставленные лежать грудой на полу гаража, не соберутся сами собой в автомобиль. Если выплеснуть на холст краски, они не смогут самостоятельно лечь в виде картины.

Я знаю, кто-то уже хищно занёс пальцы над клавиатурой, чтобы рассказать мне о современном западном искусстве, в котором полотна иногда рисуются удивительно креативным образом. Не нужно. Всё же мы сейчас рассуждаем о бизнесе, а в бизнесе постмодернизма собственно картина – это далеко не самая важная составляющая.

Помните, у Носова, в книге «Незнайка на Луне»?

— Ты, братец, лучше на эту картину не смотри, — говорил ему Козлик. Не ломай голову зря. Тут все равно ничего понять нельзя. У нас все художники так рисуют, потому что богачи только такие картины и покупают. Один намалюет такие вот загогулинки, другой изобразит какие-то непонятные закорючечки, третий вовсе нальет жидкой краски в лохань и хватит ею посреди холста, так что получится какое-то несуразное, бессмысленное пятно. Ты на это пятно смотришь и ничего не можешь понять — просто мерзость какая-то! А богачи смотрят да еще и похваливают. «Нам, говорят, и не нужно, чтоб картина была понятная. Мы вовсе не хотим, чтоб какой-то художник чему-то там нас учил. Богатый и без художника все понимает, а бедняку и не нужно ничего понимать. На то он и бедняк, чтоб ничего не понимать и в темноте жить».