Олег Макаренко - Размышления о ведении бизнеса в России

• Название: Размышления о ведении бизнеса в России
• Автор: Олег Макаренко
• Жанр: О бизнесе популярно

Советы, опирающиеся на успешный пятнадцатилетний опыт ведения малого бизнеса в России, весьма актуальны и полезны для многих.

---

Как разумно действовать в этой ситуации?

Очень просто: рассортируйте клиентов по объему прибыли, которую они принесут вам в ближайшие 2-10 лет (в зависимости от специфики вашего бизнеса средний срок жизни клиента может быть разным).

После такой сортировки станет ясно, что разовые клиенты являются в долгосрочной перспективе малоинтересными, а вот бюджеты на поиск и удержание хороших постоянных клиентов вы можете себе позволить выделять весьма значительные. Для сферической организации в вакууме разумно 50% усилий направлять на удержание старых постоянных клиентов, а еще 50% на поиск новых постоянных клиентов. Заморачиваться поиском разовых клиентов обычно нет смысла: денег они не принесут.

Напоследок отмечу, что ровно то же правило действует и с обратной стороны. Если вы постоянно покупаете/заказываете что-нибудь в одном и том же месте, там уже знают все ваши потребности и могут быстро выполнить ваш заказ (да и вы уже тоже знаете все возможности и все особенности работы вашего поставщика). Долгосрочное сотрудничество выгодно обычно двум сторонам, поэтому нет смысла менять поставщиков как перчатки: небольшая экономия на цене легко может обернуться большими убытками из-за срыва сроков или проблем с качеством.

И, да, в качестве очевидного, но все же необходимого послесловия. Если вы продаете телефоны в аэропорту, вряд ли у вас будет много постоянных клиентов. Существует значительное количество видов бизнеса, где нужно ориентироваться именно на разовые продажи. Однако даже в случае салона сотовой связи в аэропорту вам будет выгодно выстроить долгосрочные отношения, например, с вашими сотрудниками. Выше я уже объяснил, почему.

Часть XI Когда первый миллиард никак не зарабатывается

Очень многие даже опытные бизнесмены считают себя финансовыми гениями, которых отделяет от первого миллиарда всего лишь несколько лет упорной работы. Оно и понятно: более адекватно оценивающие свои таланты граждане обычно предпочитают работать за зарплату — за стабильную, выплачиваемую каждый месяц зарплату. Если скромные скептики и попадают в бизнес, то как правило случайно: например, за компанию со своими более наивными друзьями.

Что характерно, на разного рода бизнес-тренингах — а почти каждый бизнесмен имеет опыт посещения разного рода обучающих шабашей — и без того самоуверенным людям еще и дополнительно льют в уши мед на тему «вы тут лучшие», «вы всех порвете» и «вы заработаете миллиард вот прямо через год».

В реальности однако деньги почему-то зарабатываются медленно — и бизнесмены с грустью глядят на своих более удачливых товарищей, которые «начали с нуля два года назад, и вот у них уже фирма из 100 человек». Кажется, будто есть какой-то секрет, который знают все нормальные бизнесмены, и который позволяет мелкому бизнесу расти с «нормальной» скоростью.

Я помню, в начале нулевых годов ко мне на собеседование пришел молодой человек из солнечного Казахстана. Оглядевшись вокруг, он задал обескураживающий вопрос: «почему ваша фирма работает вот уже несколько лет, а вы все еще такие маленькие?». У него в Казахстане, как я понял, тоже была своя фирма: обороты росли в десять раз за год, и только проблемы с рейдерами вынудили его покинуть родную страну.

Тогда, помнится, я и сам несколько приуныл: мои обороты росли значительно медленее: как я предполагал, из-за того, что я веду бизнес недостаточно напористо и ставлю себе слишком скромные цели.

Значительно позже однако, насмотревшись на бизнесменов самого разного уровня, я осознал несколько весьма неочевидных вещей.

Во-первых, финансовых гениев среди бизнесменов довольно мало: а среди тех, кто ведет вдохновляющие тренинги их еще меньше (иначе ведущие тренингов сами занимались бы бизнесом, а не рассказывали бы о нем другим).

Во-вторых, если предпринимателя постоянно преследуют финансовые неудачи, это значит, что проблема вовсе не в том, что он не знает какого-то секрета. Просто конкретно этот предприниматель, вероятно, отнюдь не самый талантливый бизнесмен в мире.

В-третьих, повышать ставки во время проигрыша в казино — плохая идея. Если вам не везет в мелких проектах, попытка «сыграть по-крупному» тем более вряд ли увенчается успехом, равно как и попытка перейти от рулетки к карточному столу или наоборот.

В какой-то момент каждому бизнесмену следует оглянуться назад и попытаться честно ответить на вопрос: сопутствует ли ему удача в делах. И если ответ отрицательный, если по итогам работы копятся только проблемы, следует задуматься о том, чтобы начать выбирать более скромные, более медленные и более безопасные пути к богатству.

Простой пример: кредиты. У запутавшихся бизнесменов обычно есть кредиты, по которым они платят банкам 15-35 процентов годовых. Если вдуматься: это же отличное вложение средств — закрываете кредит, и вот вы уже экономите по 15-35 годовых в год, причем безо всякого риска.

Конечно, куда как интереснее поставить все «на красненькое», начать новую рискованную затею, которая в случае успеха сразу сделает вас богатым человеком... вот только в реальной жизни зачастую проще подняться наверх по лестнице, чем пытаться с разбегу запрыгнуть в окно второго этажа — особенно если ваша физическая форма оставляет желать лучшего, а ваша задница все еще болит после ряда предыдущих неудачных попыток запрыгнуть в интересные вам окна.

Обратите внимание: я вовсе не хочу сказать, что книгам о Майкле Делле и Билле Гейтсе самое место на той полке, на которой стоят книги об Айвенго и Капитане Бладе. Талантливый и удачливый человек может иногда разбогатеть очень быстро, это факт.

Однако если попытки пройти напролом и заработать миллиард рублей одним броском раз за разом проваливаются, для умных героев всегда остается открытой дорога в обход.

В конце концов, закон сложных процентов никто не отменял: если ваш капитал будет расти на «скромные» 20% в год, то через 20 лет он вырастет почти в 40 раз.

PS. Другие мои статьи о бизнесе можно найти по тэгу «Размышления о ведении бизнеса в России»:

http://fritzmorgen.livejournal.com/tag/Размышления о ведении бизнеса в России