Олег Макаренко - Размышления о ведении бизнеса в России

• Название: Размышления о ведении бизнеса в России
• Автор: Олег Макаренко
• Жанр: О бизнесе популярно

Советы, опирающиеся на успешный пятнадцатилетний опыт ведения малого бизнеса в России, весьма актуальны и полезны для многих.

---

Давайте отсортируем типичные офисные должности по сложности работы.

Вахтёру нужно просто отсиживать нужное количество часов, читая при этом книжку или смотря телевизор. Напрягаться приходится по-минимуму.

Курьеру нужно весь день работать, разъезжая по разным местам, однако работа простая и однотипная, напрягать мозг не нужно вовсе.

Секретарю требуется чётко и быстро справляться с потоком весьма разнообразных, но при этом лёгких и понятных задач. Найти Петра Петровича, заменить в документе одну фамилию на другую, дозвониться до Марии Ивановны и попросить у неё платёжку... секретарь всё время занят, но при этом «плывёт по течению», в каждый конкретный момент времени у него есть простое и короткое дело.

Слесарю по ремонту автомобилей приходится уже напрягать мозг. Иногда неисправность автомобиля видна сразу, однако зачастую приходится очень крепко напрячь мозг, чтобы понять, откуда вылезает неприятный стук и как именно можно исправить проблему с минимальными затратами для клиента.

У бухгалтера следующий уровень сложности: ему требуется держать в голове огромный объём данных и не только вылавливать какие-то ошибки во время сдачи отчётности — хотя и это весьма непросто — но и постоянно размышлять о возможных опасностях. Очень непросто, доложу я вам, организовать движение денег и документов таким образом, чтобы выгода для фирмы была максимальной, а риск — минимальным.

Если бухгалтер расслабляется и перестаёт продумывать ситуацию на годы вперёд, заканчивается это обычно плохо: в итоге организация выясняет, что понесла из-за лени бухгалтера миллионные убытки, и бухгалтера с позором увольняют.

Само собой, я обрисовал вам некую идеальную ситуацию: в реальной жизни бывают и очень умные секретари и крайне безответственные бухгалтеры. Однако всё же опытный директор глупого или ленивого бухгалтера на работу не возьмёт...

Пожалуй, надо вспомнить ещё и историю вопроса. При советской власти типичный бухгалтер был суровым усатым мужчиной в очках. Главная задача бухгалтера состояла в том, чтобы следить за директором — как бы тот чего не украл. Работа была очень ответственной, можно было как получить реальный уголовный срок, так и нажить себе реальных проблем.

В девяностые годы мелкий и средний бизнес работал или вообще по-чёрному, не имея никаких сношений с государством, или очень по-серому, выдавая государству полностью оторванную от реальности отчётность. В этот момент работа бухгалтера стала женской — так как настоящие деньги руководство считало лично, а роль бухгалтера заключалась только в механическом оформлении формальных бумажек.

Довольно быстро однако государство очнулось от либерального наркоза и начало последовательно выводить бизнес из тени. Директора также впитали в себя минимальную бизнес-культуру и осознали, что вести все расчёты лично, в клетчатой тетрадке, уже нельзя: это приводит к большим потерям денег из-за ошибок, которые клетчатая тетрадка не позволяет отловить.

Появилось разделение должностей: бухгалтер готовил отчётность для государства, а финансовый директор занимался реальным расчётами с контрагентами, кредиторами и учредителями. Кстати, в девяностые годы сильнее всего рисковали пасть жертвой киллеров именно финансовые директора, так как у них в головах хранилась самая чувствительная информация, информация о расчётах.

Сейчас, кстати, благословенные девяностые, о которых нам с такой ностальгией последнее время рассказывают граждане Израиля и США, уже позади, бизнес стал гораздо более цивилизованным. Расчёты с государством перестали быть пустой формальностью, а бизнесмены, которые не понимали важность точного учёта своих денег, давно уже разорились. Работа бухгалтера снова стала сложной, важной и ответственной.

Кстати, именно поэтому бухгалтеры часто бывают прямолинейными и раздражительными — тяжёлым грузом висящая над головой ответственность меняет людей.

Наконец, чтобы картина была полной, упомяну ещё одно важное обстоятельство. Законодательство постоянно меняется, а бухгалтерские программы непрерывно совершенствуются — из-за этого бухгалтерам приходится очень много учиться, либо на специальных курсах, либо лично изучая новые нормативные акты. Это тоже весьма помогает бухгалтерам держать мозги в тонусе.

Возможно, я уже рассказывал вам: у меня есть диплом бухгалтера, а также я являюсь владельцем небольшой IT-компании и автором книги по управленческому учёту. Из-за этого на тему бухгалтерии я могу говорить бесконечно — мы ведь ещё не обсудили с вами кадровиков, программистов 1С, сотрудников госучреждений, разницу между маленькими и большими фирмами, западный опыт и много чего ещё.

Поэтому я сейчас принимаю волевое решение и ставлю на этом месте точку. Надеюсь, коллеги, мне удалось сегодня развеять миф о «глупых бухгалтерах» — и, может быть, кто-нибудь из вас даже решит теперь стать бухгалтером. Весьма рекомендую: работа бухгалтера сложна и ответственна, однако при этом она не даст вам ни умереть с голоду, ни заскучать.

Часть X Постоянные клиенты

Сейчас сборщики пожертвований просят не дать им денег немедленно, а... настроить ежемесячное списание небольшой суммы с карточки. Вот так сразу отдать 2000 рублей на массаж пингвинов или на озеленение Антарктиды мало кто решится — но многие согласятся платить ежемесячно ненапряжные 200 рублей.

При этом простой подсчет показывает, что на периоде даже в три года скромные 300 рублей превращаются в 200*12*3 = 7’200 рублей, в сумму, которую мало кто согласился отдать бы сборщику немедленно. Ровно на том же принципе, кстати, основана и популярность потребительских кредитов: взятая в рассрочку головная боль не кажется "на берегу" такой уж страшной.

Конечно, в этой магии больших сроков есть некоторое лукавство. Помните анекдот про уличного проповедника, который остановился перед курящим на крыльце гостиницы мужчиной?

После кратких расспросов проповедник озадачил мужчину арифметическим расчетом: если бы тот не курил последние 30 лет сигары, а откладывал бы сэкономленные деньги в банк, то мог бы сейчас купить гостиницу, на крыльце которой стоит.

Мужчина в ответ на это сначала поинтересовался у проповедника, курил ли тот когда-нибудь, а когда услышал, что нет, предложил проповеднику приобрести у него эту самую гостиницу, владельцем которой как раз и оказался курящий господин.

Ситуация довольно жизненная: экономия на мелочах сама по себе редко приводит к богатству. Вернемся к примеру с ежемесячным пожертвованием 200 рублей. Для человека с зарплатой в 30 тысяч набегающие за 3 года 7 тысяч рублей пожертвований выглядят довольно неприятно, однако надо помнить и о том, что его зарплата за этот период составит 30’000*12*3=1’080’000 рублей. На этом фоне пожертвованные 7 тысяч уже не кажутся такими уж большими, верно?

Плавно перехожу к сути поста. Бизнесмены обычно строят планы на годы вперед, в некоторых отраслях экономики — на десятилетия. Поэтому если вы будете считать только деньги, которые клиент принесет вам немедленно, вы проиграете конкуренцию тем, кто будет надеяться привлечь клиента на более длинный срок.

Допустим, к вам в автосервис приходит постоянный клиент, который указывает на допущенный вами огрех. Так как судиться из-за каждого пустяка в нашей стране не принято, у вас есть выбор: или исправить проблему за свой счет и потерять какую-то сумму немедленно, или отказаться пойти навстречу клиенту, и потерять те деньги, которые он иначе принес бы вам в ближайшие три года.

Обычно почти всегда выгоднее вариант с сохранением постоянного клиента, выше я уже расписал почему. Но тут есть очень важный нюанс: вы должны отличать постоянных клиентов от постоянной головной боли. Есть такая порода склочных и требовательных контрагентов, которые вечно тянут одеяло на себя, требуют очень много, а заплатить пытаются по самому минимуму, желательно ещё и с отсрочкой платежа. За такого рода клиентов цепляться нет никакого смысла — ничего, кроме убытков, они не принесут вам ни за 3 года, ни за 30 лет.

Цепляться всеми когтями надо, наоборот, за тихих и спокойных клиентов, которые не доставляют вам лишних хлопот и всегда своевременно оплачивают свои заказы. Именно такие клиенты дают обычно основной объем прибыли.

Обратите внимание — я написал «прибыли», а не выручки. Почему? Потому что неудобный клиент вполне может заказывать у вас очень крупные объемы товаров или услуг. Внешне работа с ним будет выглядеть интересно, но из-за постоянных проблем и оптовой скидки реальной прибыли вы можете в итоге не получить вовсе.

К сожалению, менеджеры склонны обычно уделять больше всего внимания как раз клиентам крупным и громко кричащим: и владельцы фирм зачастую поощряют такое поведение, вознаграждая менеджеров процентом с оборота и ругая их за услышанные от клиентов жалобы. Нормальные же клиенты средних размеров при этом тихо приходят и тихо уходят — унося с собой огромные прибыли, которые ваша фирма могла бы при иных обстоятельствах получить.