Николаус Энкельманн - Харизма. Личностные качества как средство достижения успеха в профессиональной и личной жизни

• Название: Харизма. Личностные качества как средство достижения успеха в профессиональной и личной жизни
• Автор: Николаус Энкельманн
• Издательство: Интерэксперт
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2000
• ISBN: 5-85523-107-0

В настоящее время едва ли можно добиться успеха, не обладая харизматическими способностями. Поэтому взяв курс на достижение успеха, воспользуйтесь рекомендациями автора. Любая цель достижима, если человек действительно этого хочет! Прочитав книгу, вы осознаете, чего действительно хотите, ибо только полное сосредоточение на поставленной задаче приводит к цели. Вы лучше узнаете себя, упрочите свои сильные стороны, избавитесь от недостатков и, возможно, даже обнаружите у себя новые, совершенно неведомые прежде, способности.

Следуя рекомендациям автора вы, шаг за шагом, будете развивать у себя харизматические способности и таким образом придадите своей личности притягательное сияние, ведь харизма – это в большей степени способность направлять внимание окружающих на себя и удерживать его.

---

У древних римлян был Цицерон, который стал политическим деятелем благодаря своему ораторскому мастерству. Позднее риторике стали обучать в школах. В I веке н. э. древнегреческий теоретик ораторского искусства Квинтилиан создал, очевидно, самый известный учебник по риторике, который и доныне не утратил своей ценности.

В средние века риторика стала обязательным образовательным предметом. Основной задачей оратора в те времена стало толкование Библии. Риторика была ориентирована на судебные и парадные речи, на сочинение писем и проповедей. В XV веке было модным произносить речи по всевозможным поводам. Затем риторика проникла в политику. Робеспьер и Дантон прославились своими словесными дуэлями. Ораторское искусство приобрело большое значение и в политической жизни Германии. Блестящими ораторами в XIX веке слыли Бисмарк и Лассаль.

В настоящее время умение правильно и убедительно говорить приобрело еще большее значение. Речи произносят повсюду: на съездах партий и профсоюзов, на собраниях и симпозиумах. Ныне произносить речи модно. С тех пор, как стали популярными такие средства массовой информации, как радио и телевидение, представить современную жизнь без искусства красноречия невозможно.

Но любое средство можно использовать с преступными целями. Что и произошло в третьем Рейхе.

С 50-х годов искусство красноречия стало играть все большую роль как в общественной, деловой, так и в личной жизни. Сейчас многие фирмы взяли за правило посылать на учебу своих сотрудников для освоения ими приемов красноречия. Правильно подобранное и правильно произнесенное слово с античных времен имело важное значение в человеческой жизни.

Знаете ли вы, что в немецком языке более 400 000 слов? Однако, как правило, среднестатистический немец использует лишь 1 % этого лексического богатства, то есть 4000 слов, чтобы выразить свои мысли, желания и чувства, чтобы убеждать, мотивировать и воодушевлять. Мы так много говорим, но так мало выражаем. Мы говорим друг с другом словно на разных языках, не задевая сердец своих собеседников, потому что неправильно выражаем свои мысли. Мы просто ждем, что наши слова побудят собеседника к каким-либо действиям. При этом само собой разумеющимся условием мы считаем, что все, что мы знаем и думаем, он знает тоже. Но это величайшее заблуждение. Собеседника может побудить к действиям только то, что мы ему говорим. Не больше и не меньше. К этому добавляется и еще одна сложность: ведь у каждого из нас свой, индивидуальный, прочно усвоенный словарный запас, и мы часто не понимаем друг друга еще и по этой причине. Как же, исходя из этих условий, найти основу для взаимопонимания?

Если мы не научимся правильно выражать свои мысли, если мы не освоим искусство красноречия, нам не избежать недоразумений, неприятностей, неверных решений и неудач.

ХАРИЗМА
Правильно произносить точно найденное слово в нужное время!

Менеджер, не владеющий приемами красноречия, обречен на неудачи. Мы всегда имеем дело со сложными вопросами, суть которых нужно уметь точно объяснить. Как сотрудник должен понять новую концепцию, если она не определена четко и однозначно? Может ли он отождествить себя с ней, если отсутствует должная мотивация? Почему он должен мириться с возросшим объемом работы, чему новому для этого научиться? Как руководитель должен мотивировать своих сотрудников, если он не находит нужных слов для того, чтобы выразить свои мысли?

Но как часто произносится слишком много слов, проводятся многочасовые заседания, во время которых все выступают, что-то обсуждают и спорят, и каждый, приводя свои доказательства и аргументы, хочет одержать верх в споре и сказать последнее слово. Однако каков результат длительных обсуждений и дискуссий, сопровождающихся только приведением доказательств? Возможно, тому или иному участнику подобных совещаний и удается жестким образом настоять на своей точке зрения. Но таким способом невозможно ни убедить, ни воодушевить, ни мотивировать. Этому находится простое объяснение: спор словно отключает правое полушарие головного мозга и получается, что у нас функционирует только левое полушарие. Высказываемые спокойным тоном убедительные аргументы не доходят до места назначения. Восприятие собеседника блокируется.

Поэтому так важно ответить на следующий вопрос:

Как обстоит у вас дело с коммуникационными способностями?

● Часто ли вам приходится повторять свои распоряжения, пожелания и т. п.?

● Часто ли вы замечаете у собеседников вопросительные взгляды, когда что-то объясняете?

● Все ли точно выполняется в соответствии с вашими указаниями?

● Складывается ли у вас впечатление, что собеседники вас правильно понимают?

● Какие признаки позволяют вам делать такой вывод?

● Часто ли возникают у вас недоразумения из-за неправильного толкования ваших слов?

● Часто ли вам задают вопрос: «Что вы при этом имеете в виду?»

От риторики к психологии продаж

Какие бы обязанности мы ни выполняли – контролера, арт-директора, руководителя отдела сбыта, сотрудника отдела маркетинга или секретарши руководителя фирмы – все мы являемся продавцами. Каждый день вы продаете свои способности, свои умения, свои представления. При этом важны не столько знания, сколько умение их реализовать, умение преподнести себя, умение находить подход к своим собеседникам и убеждать их. Не случайно риторику считают также наукой оказания влияния на окружающих. Не будем забывать, что оказывать влияние на окружающих способна только яркая личность, умело использующая вербальный и невербальный язык.

Будем исходить из того, что вы владеете основами риторики и умеете правильно вести деловой разговор, однако только этого все таки недостаточно, если вы действительно хотите стать в своем деле мастером экстракласса. Ведь гораздо важнее знания сугубо технических приемов красноречия, умение завоевывать расположение и доверие собеседника. Простоты ради я буду вести речь о покупателе и продавце, однако сказанное относится к продаже не только товаров, но и эмоций, идей, представлений, целей…

1. Основа основ – доверие.

Самое важное и одновременно самое сложное – установить доверительные отношения с потенциальным покупателем. При этом решающее значение имеют не аргументы, а умение продавца найти «ключ» к сердцу клиента. Тот, чьи мысли заняты только продажей своих товаров, тот, кто хочет лишь настоять на своем мнении, пускает в ход разум и соответственно воздействует на разум. В этом случае доверительные отношения установить не удается. Найти подход к клиенту и серьезно отнестись к его желаниям и потребностям – вот путь к успеху. Если вы знаете, что любит ваш клиент, а чему не придает значения, вы можете это учесть в своих аргументах. Если вы относитесь к своему клиенту как к человеку, как к другу, для которого все готовы сделать, то он и станет вашим другом, который доверяет вам и прислушивается к вашим советам.

Внимание непроизвольно, но ощутимо усиливается пол влиянием чувств.

Намереваясь предложить своему клиенту новую рекламную стратегию, вы стараетесь сначала создать приятную доверительную атмосферу, чтобы с ходу не ошарашивать его своими замыслами. Вы не станете, конечно, предлагать ему чашечку кофе, если знаете, что он – любитель чая. А если вы особенно внимательны, вы угостите его чаем любимого им сорта. Этим вы проявите свое уважение к клиенту и покажете, что дорожите отношениями с ним настолько, что знаете его пристрастия и учитываете их. В такой обстановке клиент будет чувствовать себя комфортно и будет готов выслушать ваши аргументы.

Если вы знаете, что концерн, с представителем которого у вас предстоит деловая беседа, намерен вывести на рынок новый продукт, вы несомненно скажете несколько одобрительных слов по этому поводу. Этим вы дадите ему понять, что проявляете интерес к его фирме, что вы в курсе событий, происходящих на рынке. Вы произведете благоприятное впечатление, если отнесетесь с вниманием к словам и пожеланиям собеседника. Многие люди думают, что привлечь к себе внимание можно только если все время говорить о себе. Какое заблуждение! Уделяйте внимание другим, выслушивайте их, и тогда каждый обратит на вас внимание!

Существует масса мелочей, которые помогают находить путь к сердцу собеседника.

Какая энергия исходит от вас?

● Чувствуют ли себя окружающие комфортно в вашем присутствии?

● Почему ваше присутствие им так приятно?

● Стремятся ли окружающие поддерживать с вами отношения?

● Знаете ли вы, что в действительности хочет от вас ваш собеседник?

2. Чутко реагируйте.

Когда вы отправляетесь на важную деловую встречу – а какая встреча является не важной? – полностью «выдвигайте свои антенны». Многие люди сосредоточены только на мысли, как продать потенциальному клиенту свой продукт или свою идею; они настолько поглощены этой мыслью и фактически заняты сами собой, что не замечают, скажем, сложившейся обстановки или состояния клиента, не благоприятствующего серьезному разговору: например, клиент очень занят, решает неожиданно возникшие проблемы иного характера или просто не проявляет интереса к вашему продукту, но не высказывает этого.