Борис Жалило - Шпаргалка проДАж. Книга 2

• Название: Шпаргалка проДАж. Книга 2
• Автор: Борис Жалило
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2011
• ISBN: 978-5-8125-1396-2

В продолжении книги «Шпаргалка проДАж» автор дает инструменты дифференцированных продаж. «Продаем мы с Вами людям. А люди все разные. Странно предполагать, что одни и те же инструменты продаж, одни и те же фразы, аргументы, ответы на возражения будут одинаково хорошо работать с разными клиентами». В книге представлена классификация клиентов по четырем типам и даны простые сигналы, с помощью которых легко можно распознать особенности клиента, к которым необходимо адаптироваться и уметь использовать в продажах. Простые инструменты, рекомендации о том, что делать и что не делать, что говорить и не говорить, как убеждать клиента конкретного типа или конкретными поведенческими особенностями, как справляться с возражениями конкретного типа.

Книга адресована руководителям, сотрудникам отделов продаж, заинтересованным в гарантированном повышении эффективности работы менеджера по продажам, закупщикам и всем, кто занимается продажами, ведет переговоры и убеждает в чем-то других. Книга часто используется читателями в качестве настольной книги с момента ее приобретения, к которой обращаются снова и снова за «подсказками».

Книга написана практиком и для практиков. Автор книги Борис Жалило – системный тренер-консультант Международной Консалтинговой Группы Business Solution International, имеет значительный опыт продаж и управленческой работы. «Книга сама по себе не даст Вам роста продаж. А вот инструментарий – при его применении – гарантированно даст. Все-таки он был отработан за 23 года практики продаж и 20 лет моей работы в качестве консультанта, поднимающего продажи. В 13 странах, 152 городах. Более 2000 компаний.» А еще тысячи компаний получили кусочки этого инструментария на тренингах, которые автор проводит с 1996 года, в том числе самых известных, брендовых тренингах «Школа Дифференцированных продаж», «Дифференцированные переговоры», «Продажи: Школа Тигра», «Продавать дорого!»

В книге даны конкретные фразы, инструменты, вопросы, заготовки, аргументы, ответы на возражения, которые можно немедленно начать применять в своих продажах (около 300 фраз-ответов на возможные возражения с учетом особенностей типов клиентов).

Благодаря инструментарию из данной книги Вы сможете добиваться того, чего ВЫ хотите от своих клиентов, деловых партнеров, собеседников. Убеждать их, справляться с возражениями, управлять их вниманием, интересом, эмоциями, симпатией, доверием.

Успешных продаж!

---

В работе Вам требуется независимость от других и высокий уровень стимуляции на рабочем месте. Тогда Вы «оживаете» и начинаете выполнять свое основное назначение – генерировать новые идеи и методы работы.

В тоже время Вы непрактичны и наивны, несдержанны и очень экспрессивны, что, наряду с Вашей эксцентричностью, часто мешает проводить свои идеи в жизнь. К тому же Вы не слишком настойчивы в доведении дела до конца, так как с утратой новизны теряется и интерес к идее.

Квадрат

Вы – неутомимый труженик. Трудолюбие, усердие, потребность доводить начатое дело до конца, упорство, позволяющее добиваться завершения работы, – вот основные качества истинных Квадратов. Выносливость, терпение и методичность обычно делают Квадрата высококлассным специалистом в своей области. Этому способствует и неутолимая потребность в информации.

Все сведения, которыми они располагают, систематизированы и разложены по полочкам. Квадрат способен выдать необходимую информацию моментально. Поэтому Квадраты заслуженно слывут эрудитами, по крайней мере, в своей области. Квадраты скорее «вычисляют результат», чем догадываются о нем. Квадраты чрезвычайно внимательны к деталям, подробностям. Квадраты любят раз и навсегда заведенный порядок. Их идеал – распланированная, предсказуемая жизнь, и ему не по душе изменение привычного хода событий. Он постоянно «упорядочивает», организует людей и вещи вокруг себя. Все эти качества способствуют тому, что Квадраты могут стать хорошими специалистами – техниками, отличными администраторами, но – редко – бывают хорошими менеджерами.

Чрезмерное пристрастие к деталям, потребность в уточняющей информации для принятия решений лишают Квадрата оперативности. Аккуратность, соблюдение правил и т. п. могут развиться до парализующей крайности.

Кроме того, рациональность, эмоциональная сухость, консерватизм в оценках мешают Квадратам быстро устанавливать контакты с разными лицами.

Прямоугольник

Скорее всего, в Вашей жизни переходный этап. Вы не удовлетворенны тем образом жизни, который ведете сейчас, и поэтому заняты поисками лучшего положения.

Вы сейчас находитесь в замешательстве и неопределенности.

Наиболее характерные черты для Вас – непоследовательность и непредсказуемость поступков. Вы стремитесь стать лучше в чем-то, ищите новые методы работы, стили жизни. Ваши быстрые, крутые и непредсказуемые изменения в поведении смущают и настораживают других людей, однако общение с другими людьми просто необходимо.

В тоже время у Вас обнаруживаются и позитивные качества, привлекающие к Вам окружающих: любознательность, пытливость, живой интерес ко всему происходящему и… смелость! В данный период Вы открыты для новых идей, ценностей, способов мышления и жизни, легко усваиваете все новое. Правда, оборотной стороной этого является чрезмерная доверчивость, внушаемость. Поэтому Вами легко манипулировать.

«Прямоугольность» – всего лишь стадия. Она пройдет!

Круг

Вы искренне заинтересованы, прежде всего, в хороших межличностных отношениях. Высшая ценность для Вас – люди. Вы чаще всего служите тем «клеем», который скрепляет и рабочий коллектив, и семью, т. е. стабилизирует группу. Вы лучшие коммуникаторы, прежде всего, потому, что лучшие слушатели. Вы обладаете высокой чувствительностью, развитой эмпатией – способностью сопереживать.

Вы великолепно «читаете» людей и в одну минуту способны распознать притворщика, обманщика. Вы «болеете» за свой коллектив и популярны среди коллег по работе. Однако, Вы слабые менеджеры и руководители в сфере бизнеса, так как направлены скорее на людей, чем на дело. Пытаясь сохранить мир, Вы всегда избегаете занимать «твердую» позицию и принимать непопулярные решения.

Для Вас нет ничего более тяжкого, чем вступать в межличностный конфликт. Вы любой ценой стремитесь его избежать. Иногда – в ущерб делу.

Можно сказать, что Круг – прирожденный психолог. Однако часто он слабый организатор.

Треугольник

Вы – лидер! И в этом Ваше предназначение. Вы способны концентрироваться на главной цели. Вы энергичные, сильные личности. Вы способны глубоко и быстро анализировать ситуации, сосредоточиться на главном, на сути проблемы.

Вы очень уверенный человек, который хочет быть правым во всем! Потребность быть правым и потребность управлять положением дел, решать не только за себя, но и, по возможности, за других – делает Треугольника личностью, постоянно соперничающей, конкурирующей с другими. Треугольники с большим трудом признают свои ошибки!

Можно сказать, что Вы видите то, что хотите видеть, не любите менять свои решения, часто бываете категоричны, не признаете возражений.

Вы быстро и успешно учитесь, впитываете полезную информацию как губка. Вы честолюбивы, стремитесь достичь высокого положения, приобрести высокий статус, иначе говоря, – сделать карьеру.

Из Треугольников получаются отличные менеджеры. Главное отрицательное качество «треугольной» личности: сильный эгоцентризм, направленность на себя. На пути к вершинам власти Вы проявляете особой щепетильности в отношении моральных норм. Заставляете все и всех вращаться вокруг себя…

Приложение 6. Описание типов клиентов (пример)

Добродушный и общительный клиент

Такие клиенты приятны в общении, добродушны, общительны, внешне открыты и любят поговорить, поболтать, высказать свое мнение, послушать вас, чтобы на ваши же слова выразить очередную мысль. Мнений у такого клиента очень много.

Тактика общения с общительным клиентом. Направьте разговор к темам, которые интересуют Вас, задавайте ему вопросы, которые предполагают однозначные ответы.

Судья

Такие клиенты склонны к строгой критике и недоверию.

Тактика общения с такими клиентами следующая:

Уверенность в том, что вы предлагаете, сосредоточьтесь на результате, который Вам необходим и идите к этому результату. Обращайте внимание на положительные моменты, затем сами же критикуйте недостатками, а потом предложите еще более убедительные преимущества товара или услуги, т. е. поочередно занимайте роль адвоката и прокурора.

Агрессивные клиенты

Агрессивные клиенты часто раздражительны, быстро заводятся, не выносят споров, требуют, чтобы все было так, как они сказали, склонны к критике, но не воспринимают критику в свой адрес – сразу «взрываются».

Существует определенная тактика общения с агрессивными клиентами:

– минимум эмоций;

– внешнее спокойствие.

К агрессивным клиентам необходим особый подход, нужно показать ему, что Вы его понимаете, показать его значимость, значимость его мнения, соглашаться с тем, с чем можно согласиться.

Энергичные клиенты

Энергичные клиенты всегда знают, что им нужно. Они не будут рассматривать все, что вы им предложите. Таким клиентам нужно задавать четкие вопросы, говорить по делу, показывать его выгоду, конструктивно подходит к делу. Такой клиент может отказать, если найдет в предложении конкурента больше выгоды для своей компании. Если Вы не можете предложить ему нужной услуги, то никакие уговоры не помогут.

Тактика общения с энергичным клиентом следующая: нужно быть конкретным, четко формулировать мысли и предложения, не манипулировать им, такой клиент не терпит никакой лжи или недосказанности, неопределенности. Если вы чего-то не знаете, лучше сразу сказать об этом и пообещать уточнить информацию, четко отвечайте на вопросы, избегайте лишней болтовни, предлагайте только интересующие клиента товары, ничего лишнего.

Авангардные клиенты

Такому клиенту нужно все самое новое, креативное и модное. Чаще всего, это молодые люди.

Тактика общения с авангардными клиентами – предлагайте им все самое креативное, новое, модное, акцентируйте его внимание на всех новых деталях, подчеркните, что он будет первым, кто воспользуется именно таким товаром.

Консервативные клиенты

Консервативные клиенты – полная противоположность авангардным. Девиз такого клиента – не надо ничего менять, это к добру не приведет. Такой клиент покупает только то, к чему он давно привык.

Тактика общения с консервативными клиентами схожа с тактикой общения с энергичными клиентами (четко отвечайте на задаваемые клиентом вопросы, предлагайте только то, что его интересует), но здесь нужно делать акцент на надежность той или иной услуги, одобрить его выбор, подчеркните качество товара или услуги; рациональный выбор клиента.