Елена Муравьева - Академия для шефа

• Название: Академия для шефа
• Автор: Елена Муравьева
• Жанр: О бизнесе популярно

Для построения эффективного сбыта нужно продавать тому, кому нужно; то, что нужно; так, как нужно. Первый пункт предполагает конструктивную работу с каналом сбыта и клиентскими базами. Второй — умение выявлять и активизировать нужные продавцу потребности целевой аудитории. Третий — знание механизмов, формирующих процесс продаж, и управление ими. Анализу составляющих процесса продаж и посвящена эта книга.

---

Именно растущий спрос подталкивают лидера к необходимости ввести в компании трудовую дисциплину, контроль, принуждение. Если ему это удается, компания переходит на второй этапе.

Составляющие бизнес–процесса 1 этап Маркетинг Ориентация на продукт, его совершенствование с технической и маркетинговой позиции Экономика и финансы Отсутствует бюджет; слабая система контроля денежных потоков, доходов и расходов; слабый потенциал материальных активов. Менеджмент Стиль управления, как правило, автократический, директивный. Отсутствует политика; практически отсутствуют процедуры ведения бизнеса, системы контроля за исполнением бизнес–процессов; нечеткая организационная структура, слабая субординация Вероятные причины краха Дефицит энтузиазма и преданности лидера своей идее, а также из–за невосполнимых утрат ликвидности (иссяк денежный поток) Характеристика точки перехода Этап заканчивается, когда стабилизируются денежные потоки и появляется некоторая система в исполнении бизнес–процессов

Таб. 70

Характеристики бизнес–процесса на первом этапе (по материалам www.progressive-management.com.ua)

Составляющие стратеги Содержание Цель Отсутвует. Компания работает на оборот, не обращая внимания на прибыль Тактика продаж Свобода действий торгового персонала (выбор территории, выбор заказчиков, схема работы с заказчиками и т. д.) Проблемы: Компания не имеет инструментов влияния на результат работы сейлов; не может управлять продавцами, из–за спонтанности заказов возникают постоянные сбои в работе производства или склада; зависит от продавцов (работа с клиентом строится на личных взаимоотношениях с клиентом); зависит от клиентов (они диктуют объем заказа, частоту сделок, размер скидки ит. д.)

Таб. 71

Стратегия продаж на первом этапе

На первом этап развития компании личные качества руководителя представляют собой главный стратегический ресурс компании и в переломный момент именно твердость, напор, амбиции руководителя обеспечивают бизнесу развитие

Лирическое отступление

Эмоциональный заряд лидера способен не только пробуждать в сотрудниках бурный трудовой энтузиазм, но и помогает формировать приверженцев среди клиентов. Душевный подъем, который сопровождает время первого этапа не оставляет равнодушным никого. Устоять под напором страстных призывов, сияющих глаз и кипящей энергии, крайне сложно. Но можно. Особенно в условиях жесткой конкуренции. Поэтому предложение молодой компании должно быть выгодным покупателю. Это значит:

ценность товара или услуги должна превышать цену;

пакет бонусов должен быть достаточно привлекательным,

гарантии должны быть убедительными.

Клиент должен знать (слово «должен» — ключевое условие) в случае форс–мажорных обстоятельств работа будет переделана за счет собственных ресурсов продавца и пр.

Глава 2. Активная Деятельность или Деятельная Активность

Первый этап развития заканчивается, когда компания перестает работать как получится и начинает ориентироваться на результат. Мотивом для перемен становятся деньги, которые рынок уже готов дать компании и управленческий хаос, мешающий их взять.

К примеру, на горизонте возникает интересный заказ. Чтобы его получить надо выполнить ряд условий: позвонить, отправить, уложиться в срок и т. д. № 1 спускает директиву: сделать все в лучшем виде. Но директива усная, выдана на совещании (следовательно, адресована всем сотрудникам или всем ТОРам и никому конкретно), исполнитель заболел, забыл и т. д. В общем, заказ компания не получает. Или: привезли товар — нет транспорта; машина готова для погрузки — некому отгружать или устанавливать; клиент говорит «да», а товара уже нет.

Переход с этапа на этап не происходит автоматически. На границе этапов компанию ожидает неприятный сюрприз. Казалось бы, до победы один шаг, а тут неожиданно словно сквозняком «выдувает» все на что лидер привык рассчитывать. Ресурсы, которыми до того компания располагала, иссякают. Люди уходят. Срываются сделки, нарушаются сроки поставок, банк отказывает в кредите, а арендатор в крыше над головой. Неурядицы следуют одна за другой и каждую лидеру (больше некому) приходится «разруливать».

Складывается впечатление, будто судьба испытывает № 1 на прочность. Так и есть. Специалисты по эзотерике считают, что переломный момент — это действительно испытание, результат которого определяет: пустят Высшие Силы человека/бизнес на более высокую ступень или нет.

Можно посмотреть на ситуацию и более прагматисно. Качество работы лидера обусловлено движущими мотивами. Для управленческой деятельности таковых выделяют 10–12 (таб. 72). Однако далеко не каждый помогает руководителю быть эффективным (таб. 73). Некоторые мешают. Кроме того следует учитывать и природу удовлетворения мотивов (таб. 74).

Мотив Содержание мотива Форма проявления мотива в поведении и эмоциях Достижение успеха Стремление к достижению цели, получению положительного результата и переживанию успеха Самостоятельность, активность в поиске эффективных средств достижения цели, склонность к риску, высокой степени ответственности, уверенность в своих силах, поступках, желание добиваться успеха во всем, высокая самооценка Профессиональный Стремление погрузиться в содержание деятельности, вникать во все вопросы, заниматься совершенствованием процесса и результатов работы Интерес к содержанию работы, желание участвовать во всех заданиях, выполняемых подчиненными, чувство ответственности за работу, преобладание активности в решении задач над координацией и контролем за действиями сотрудников Социального признания, статуса, престижа Стремление к высокой социальной оценке своих заслуг, авторитету и уважению, известности, получению достойного статуса в обществе Ориентация в действиях на оценку начальства, умение быть в центре внимания при достижении успехов и в тени — при неудачах. Желание быть на виду, ориентация на авторитетное мнение, гибкость в работе с руководством Материальный Стремление к материальным благам, богатству, материальной независимости Практичность, расчетливость, учет соотношения усилий и затрат на работу и ожидаемого материального результата, ориентация на возможность получения дополнительных материальных выгод в процессе и по результатам работы, предпочтение гарантированных ближайших небольших выгод рискованным и отсроченным большим Безопасности, избегания неудачи Стремление ощущать себя в безопасности, избегать неудач, отрицательных оценок своей деятельности, трудностей, неожиданностей, ограничивать ответственность и самостоятельность Осторожность, склонность не рисковать, уход от самостоятельных решений и ответственности, страх действовать без указания «сверху», боязнь ошибки и наказания, низкая активность в незнакомых ситуациях и в решении новых задач, предпочтение исполнительских функций Соревновательный Стремление быть лучше других, добиваться более заметных и ярких результатов, получать более высокие внешние оценки, чем другие, не проигрывать ни в чем Отношение к работе как к соревновательной игре, постоянное сравнение своих действий и результатов с другими, ориентация на мнение оценивающего и достижения других, основной критерий внутренней оценки — «быть не хуже других» Уважение и самоуважение Стремление удостовериться в собственной значимости, возможностях, подтвердить свои достоинства, повысить самооценку и положительное отношение к себе Избегание чувства неполноценности, ограниченности, ущемленности, желание получить в результатах работы подтверждение своей значимости, чувствовать себя человеком, имеющим очевидные достоинства Самореализация, самовыражение Стремление к более полному выявлению и развитию своих способностей и реализации их в профессиональной деятельности, творческий подход к решению стоящих задач Предпочтение сложных, нетиповых задач, ориентация на качественный результат, на поиск нетрадиционных подходов в решении профессиональных задач, способность увидеть новое и перспективное в обычной ситуации, высокая чувствительность к оригинальным идеям Власть или доминирование над другими Стремление оказывать влияние на других, быть признанным лидером, подчинять других своим целям и интересам, иметь особый статус и более широкие возможности Склонность руководить другими, подчинять своей воле, держать под контролем ситуацию и подчиненных, готовность к борьбе за место и роль лидера, соперничество за более высокую должность, отсутствие склонности к компромиссам в вопросах руководства Независимость Стремление быть внутренне, духовно свободным, не зависеть от воли и мнения других, быть способным к самостоятельной жизни, уверенным в своих силах, способностях и убеждениях Самостоятельность, привычка рассчитывать в основном на свои силы, чувствительность к форме взаимоотношений с руководителями и коллегами, ориентация на строгое соответствие результатов работы требованиям поставленной задачи, жесткая психологическая защита, низкие способности к командной работе Ответственность перед другими Стремление в полной мере выполнять свои обязательства, не создавать трудности и неудобства своими действиями другим людям, оправдать их ожидания Ориентация на интересы других людей, развитое чувство ответственности, обязательность, полное удовлетворение от выполнения долга

Таб. 72