Елена Муравьева - Академия для шефа

• Название: Академия для шефа
• Автор: Елена Муравьева
• Жанр: О бизнесе популярно

Для построения эффективного сбыта нужно продавать тому, кому нужно; то, что нужно; так, как нужно. Первый пункт предполагает конструктивную работу с каналом сбыта и клиентскими базами. Второй — умение выявлять и активизировать нужные продавцу потребности целевой аудитории. Третий — знание механизмов, формирующих процесс продаж, и управление ими. Анализу составляющих процесса продаж и посвящена эта книга.

---

«Сейчас приедут наши инвесторы, и мы покажем чего стоим»; «Мы сделаем такую экспозицию на выставке, что компания «Пупкин и сыновья» умрут от зависти» и т. д.

Существуют и другие способы работы с нематериальной мотивацией, позволяющие лидеру управлять компанией при минимальных объемах финансирования (таб. 68).

Чаще всего единственным инструментом развития бизнеса на первом этапе являются человеческие ресурсы

Функция управления Управленческие цели на первом этапе развития компании Задачи управления персоналом на первом этапе развития компании Организация Реагировать на изменения Обеспечить необходимые трудозатраты Мотивация Добиваться точного исполнения приказов Минимизация средств Контроль Проверять выполнение Практически не возможен Планирование Предвидеть последствия; разрабатываемых действий Практичеки невозможно

Таб. 68

Функции управления на первом этапе развития компании

(по материалам ww.bali.ostu.ru)

На первом этапе кроме мотивации начинает обретать очертания и организационная функция управления.

Едва компания выходит на рынок с конкретным предложением, как иллюзиям лидера приходит конец и становится ясно: легких побед не будет. Бизнесу придется бороться за выживание (таб. 69).

Задачи первого этапа развития компании Необходимые действия Ресурсы Предложить рынку актуальный товар/услугу Вариации с маркетинг–миксом до нужной реакции рынка Знания и умения лидера, его личностные качества, наличие и исполнительность персонала Утвердиться на рынке Поиск, разработка и развитие каналов сбыта Знания и умения лидера, его личностные качества, наличие и исполнительность персонала Организация бизнес–процесса Создание условий для работы сотрудников и предпосылки для выполнения приказов Финансовые и управленческие ресурсы. Материальная и нематериальная мотивация персонала Оптимизировать затратную часть проекта Экономия фонда заработной платы и др. средств Нематериальная мотивация, воодушевление и энтузиазм лидера и сотрудников Выход на точку безубыточности Развитие управленческой модели компании, накопление материальных ресурсов, создание команды сотрудников Эксплуатация человеческого ресурса, предпринимательская хватка лидера, социальные факторы

Таб. 69

Задачи развития компании на первом этапе

Пока идет процесс становления, поиск своего формата и места на рынке, компания живет и действует в режиме стремительной атаки, потому не имеет стратегии развития. Еее стратегия, она же тактика, она же — оперативные действия характризуется не глубиной и продуманностью (до этого еще далеко), а смелостью и скоростью реагирования на изменения рыночной ситуации.

Коих происходит великое множество. Во–первых, рыночная ситуация сейчас постоянно меняются. Во–вторых, идея, с которой бизнес вышел на рынок, часто не соответсвет потребностям насущного момента.

Хотя на стадии проекта продукт видится своим создателям совершенно гениальным, а стратегия освоения рынка представляется легкой прогулкой под девизом: «Не могут же они (покупатели) не понять, какое мы делаем классное предложение», реалии часто преподносят неприятный сюрприз. Оказывается, что идея лидера в полевых условиях несовершенна или хуже того не состоятельна, и требует корректировки под действующий формат рынка. Операция эта довольно не простая с точки зрения маркетинга, не редко осложняется еще и из–за ущемленных амбиций лидера–автора идеи.

Лирическое отступление

Спор, кто «в доме хозяин»: идея или ее создатель (приверженец) человек часто проигрывает. Сложно особенно амбициозному № 1 отступать от намеченных решений, признавать свою неправоту, опровергать себя вчерашнего. Неудивительно, что 80 % новых компаний так и не добираются до второго этапа. В первую очередь сходят с дистанции фирмы, лидеры которых не проявили гибкость и упрямо навязывали рынку ненужный продукт, думая при этом исключительно о самоутверждении. Чтобы не попасть в число гордецов–неудачников лидеру–прагматику придется пройти испытание на твердость духа и подчинить амбиции трезвому рассудку. Цель бизнеса — прибыль, а не торжество справедливости. О чем, увлеченные борьбой с внешней средой, руководители порой забывают и растрачивают ресурсы на утверждение мнимых идеалов — неэффективных непризнанных рынком идей. Менять курс на старте надо без оглядки на досужие мнения (свои и чужие!) до полной победы капитализма! То есть получения высокой и стабильной прибыли!

Итак, наша песня хороша, начинай сначала…У лидера появилась идея. Он открыл проект, вывел на рынок продукт, обнаружил, что тот не пользуется спросом и… Дальше происходит следующее.

Вариант конструктивный. Лидер, как умный и адекватный человек смело меняет предложение (порой до неузнаваемости), находит то, что будет покупаться и выигрывает.

Вариант пафосный. Лидер идет на поводу у тщеславия, фанатично обслуживает идею, продолжает идти избранным путем, пока хватает средств и сил и …чаще всего проигрывает. Невзирая на увлеченность, энергию прорыва и энтузиазм.

Многие руководители воспринимают специализацию, с которой компания выходит на рынок, как догму, как свои паспортные данные, хотя по большому счету бизнес–идея, какой бы важной ни казалась своему автору, всего лишь средство перемещения на пути к успеху

Лирическое отступление

Компания Г. сейчас занимается оптовыми поставками сантехники и керамики, а во времена старта вывела на рынок продукцию сельскохозяйственной химии. Плитка и техника появились в прайсах, как позиции случайные, но доказав свою актуальность, вытеснили начальное предложение и стали брендом для компании.

Многие производители ремонтно–монтажных работ со временем занялись строительством, продажей стройматериалов или изготовлением оконной продукции и, таким образом, состоялись, укрепились на рынке.

Тут требуется небольшое уточнение. Если идея, которая подчинила себе лидера не сопряжена с желанием преуспеть в материальном плане, то бизнес обречен. Поэтому цели лидера должны измеряться материальными ценностями, а не амбициями. Тогда любые игры с маркетинг–миксом будут воприняты спокойно. Надо изменить товар, нишу, цену, каналы сбыты и т. д. — значит, надо. Ни какой рефлексии! Однако, если из всех возможных решений лидер выбирает только лобовые атаки, то шансы бизнеса на выживание невелики. Сегодня гибкость — залог успеха. Если продукт не оправдал надежд, единственным спасением для фирмы является поиск нового эффективного направления. В рамках прежнего курса оно будет выбрано или потребует радикально сменить вектор не суть важно. Главное не терять время, не тратить попусту имеющиеся в наличии ресурсы, а с максимальной оперативностью и минимальными потерями выходить из кризисной ситуации и искать перспективную нишу на рынке.

Все, что происходит с молодой компанией до того, как рынок принимает продукт, невзирая на победы и проблемы, является лишь прелюдией, поиском себя, выбором рыночной ниши

Что касается, планирования то на перовом этапе его нет, как такового. О вот контроль уже встает на повестке дня.

Лидеры — тоже люди и на вершине власти испытывают страхи и сомнения, тревоги и неуверенность в правильности принятых решений. Как и простым смертным им иной раз необходима поддержка, дружеское участие, добрый совет, возможность выговориться, взглянуть на ситуацию другими глазами. Потребность рождает предложение, поэтому рядом с лидером появляется нужные люди (назовем их № 2). Они протягивают руку помощи (профессиональной, эмоциональной); подставляют плечо; делят тяготы ответственности и ничего не требуют взамен. Бескорыстие объясняется легко. Пока в компании ничего нет. Поэтому друзья–помощники работают на перспективу. Сначала они становятся доверенными лицами, потом стараются ухватить часть руководящих полномочий и под финал стремятся отобрать все. Чаще всего таких доброхотов, немного, один–два, но зато это реальные враги лидера.