Владимир Перемолотов - Организация и управление агентскими сетями

• Название: Организация и управление агентскими сетями
• Автор: Владимир Перемолотов
• Жанр: Отраслевые издания
• Год: 2016
• ISBN: 978-5-9729-0102-9

Известный правитель, еще в прошлом веке, так сформулировал важнейшее условие успеха любого дела: «Кадры решают все!». Он знал что говорил – об этом свидетельствуют результаты его неоднозначно оцениваемой современниками жизни. Это положение – о кадрах – не потеряло актуальности и в наши дни. Перед современным руководителем, чем бы он не занимался, также встают вопросы: «Где брать эти самые кадры? Как их привлекать? Как обучать? Как наиболее эффективно организовать их работу? Как контролировать?»

Эта книга как раз и дает ответы на эти вопросы. На примере работы страховой компании, где автор проработал почти два десятка лет, создавая и контролируя сети продаж, показывается как могут быть решены вопросы привлечения, отбора, обучения сотрудников, контроля за их деятельностью.

---

Обратим свое внимание на современный страховой рынок.

Самый востребованный на сегодня страховой продукт на нем – ОСАГО. Какова его идея? Проста как Колумбово яйцо… «С меня снимается ответственность за некоторые мои поступки. Я врежусь – за меня заплатят».

Эта идея родилась из жизни, из реальных случаев «подстав», когда водителя автомобиля преступники ставили в такую ситуацию, что он не мог не быть виноватым и попадал в аварию, за последствия которой он и должен был расплачиваться. На эту тему писались статьи, в которых критиковалось ГИБДД, в которых предупреждались водители, но проблему они не решали.

И когда бедствие приобрело неприлично большие масштабы, было введено ОСАГО.

Несколько ранее я говорил о «неосознанной востребованности продукта рынком». В моем понимании ситуация с подставами на дорогах и породила эту самую «неосознанную востребованность». То есть общество видело проблему. Проблема касалась очень большой группы людей, объединенных по принципу «владения и использования».

Общество искало защиту от этого бедствия, и страховщики предложили свои услуги. Предложенный ими способ Общество удовлетворил. Можно говорить о том, что многие недовольны ценой услуги или её качеством, но это уже вторично. Предложенный страховщиками выход снял остроту проблемы и если вы обратите внимание, о подставах газеты писать практически перестали.

Начнем с самого начала. С объекта страхования.

Что может быть новым объектом страхования? Вспомните что такое вообще объект страхования.

Объект страхования: Не противоречащие Российскому законодательству имущественные интересы, связанные с жизнью, здоровьем трудоспособностью, пенсионным обеспечением страхователя или застрахованного лица;

– связанные с владением, пользованием, распоряжением имуществом;

– связанные с возмещением страхователем причиненного им вреда личности или имуществу физического лица, а также вреда, причиненного юридическому лицу.

В качестве примера можно привести следующее:

1. Новая марка автомобиля, доселе не имевшаяся в пределах досягаемости страховой компании.

2. Новое животное (специальный продукт для страхования ловчих птиц или рептилий или конкретных пород собак)

3. Новое строение, использование которого несет какие-то свои, отличающиеся от обычных, риски. (Например, страхование Пивных или спортивных баров, как отдельная категория, которая не учитывается конкурентами).

Появление кондоминнимумов дает возможность рассмотреть варианты сотрудничества с собственниками жилья и предложить им что-то, что их заинтересует.

Теоретически вам наверняка все понятно. Давайте практически попробуем опираясь на какой-нибудь массив информации найти идею его расклассификации таким образом, чтоб получилось как можно больше групп, учитывающих самые разные интересы. То есть постараемся учесть наибольшее число параметров.

В голове у каждого из нас есть определенные ограничения, шоры… Они не дают нам посмотреть на массивы данных свежим взглядом. А для создания нового продукта это имеет особенный важный смысл. Давайте на простом примере разберемся и научимся убирать эти шоры из собственной головы.

Сделаем мы на примере массива кинофильмов.

Все смотрят кино. У каждого есть видеотека. Все чаще в продаже появляются диски-сборники, на которых собраны несколько фильмов сразу. И каждый сборник находит своего покупателя.

Подумайте, каким образом можно группировать фильмы, по какому принципу, параметру формировать сборники.

Предлагаю вам в течении пары минут подумать над тем, как вы можете расклассифицировать массив кинофильмов.

По результатам проводимых мной семинаров для работников страховых компаний привожу список. Он не претендует на полноту, и его не назовешь исчерпывающим, однако как правило к концу занятия он становится именно таким.

– Жанр (комедия, боевик, триллер…).

– Страна выпуска. (США, Россия…).

– Студия выпуска. (Парамаунт, Мосфильм).

– Артист, играющий главного героя.

– Фильмы «с участием».

– Номинанты на премии. (Оскар, Золотой орел, Лев…).

– Получившие премии. (Оскар, Золотой орел, Лев…).

– Режиссер…

– Автор сценария.

– Композитор.

– Сериалы – не сериалы.

– Сборники. (Альманахи).

– Пародии.

– Время действия. (Средневековье, Расцвет Рима).

– Место действия. (Рим, СССР, теплоход, самолет).

– Автор литературной основы. (По роману А. Кристи…).

– О событии. (О Бородинском сражении).

– Дебютант – не дебютант.

– Время создания фильма. (Новинка, фильмы 60-х).

– Стоимость производства. (Самые дорогие фильмы).

– Фильмы об… (Об англичанах, о русских, об арабах, о роботах, о животных).

– Документальные.

– Игровые.

Возвращаясь из кинематографии в страхование должен сказать, что перечисленные (и не перечисленные) сборники в нашем случае и будут продуктами, ориентированными на конкретного потребителя.

В самом начале было сказано, что продукт должен быть интересен Клиенту. Это самый подходящий момент, чтоб напомнить об этом. Если подходить формально, то мы можем расклассифицировать еще и по параметрам:

– главный осветитель;

– помощник главного осветителя;

– главный гример;

– и так далее.

Тут надо все-таки остановиться и провести маркетинговое исследование. На тему: «Скольких человек интересует, кто был помощником главного осветителя на фильмах». Если мы не найдем желающих это узнать (а это скорее всего именно так и будет) то незачем и выстраивать продукт под таких людей.

Таким вот образом мы должны подходить к любому массиву информации.

Страховой риск. Предполагаемое опасное событие на случай наступления которого, и проводится страхование.

Страховые риски в значительной степени зависят от интересов Страхователей.

Начинать работу в этом направлении следует с поиска закономерностей.

Страховой компании, как вы знаете, нет смысла работать с единичными рисками. Страховой компании гораздо удобнее обрабатывать страховое поле. Поэтому незамеченные конкурентами идеи следует искать в статистике, в массовых однородных явлениях или объектах. Информация об этом, в свою очередь постоянно публикуется в периодике, которая отражает общественные ожидания или в статистических справочниках.

Изучение массы страхователей показывает, что жизнь настолько разнообразна, что страхи бухгалтера и страхи альпиниста пересекаются не на много. То есть, прежде всего, мы должны разложить монолит общества на отдельные кластеры. Принципов выделения отдельных групп может быть несколько. Например:

– по профессиональному (бухгалтер-альпинист-каскадер);

– по интересам (коллекционеры, туристы);

– по отношению к какому-нибудь предмету (водители-пассажиры);

– по состоянию (здоровый-больной);

– и т. д.

Такие кластеры нуждаются в изучении. Не являясь альпинистом или дайвером, никто из нас не может с достаточной точностью сформулировать опасения альпиниста или пловца с аквалангом. Поэтому создателю продукта необходимо изучить интересующий его сегмент рынка и тесно общаться со специалистами и страховыми агентами.

Хотя бывают и исключения, оправданные скоростью принятия решения. Скорость в таких ситуациях, на первичном этапе, позволяет опередить конкурентов.

Меня вдохновляет история, случившаяся в 60-е с английской группой «The WHO?». Её лидер, Пит Таунсенд рассказал в одном из интервью, что в самом начале карьеры, когда у них не было своих слушателей, он в одном из интервью заявил, что является выразителем настроение и интересов какого-то недавно организовавшегося молодежного течения. Он мало что знал о нем, но заявил об этом раньше других. Такое заявление сразу привлекло к группе внимание, тех, кто считал себя приверженцем нового течения. То есть Таунсенд застолбил пустое место и создал для себя аудиторию и рынок.

Хорошим подспорьем для выявления закономерностей является статистика.

По существу проявляющиеся в ней тенденции подсказывают нам, что нужно делать. Страхование автомобилей – нагляднейший тому пример.

Если изначально человечество страховало автомобили общей массой, то со временем само собой получилось так, что вся масса железа на колесах стала делиться на кластеры по определенным параметрам. Одни из них характеризовали предмет страхования, другие – водителя (страхователя, как правило), третьи – собственно страховые риски.

И это вполне оправданно. Статистика показывает, что легковые автомобили угоняются чаще, чем грузовые. Видимо это дает возможность страховой компании брать с владельцев грузовых автомобилей при страховании от угона несколько меньше, чем с владельцев легковушек. Другая статистика показывает нам, что внутри легковых автомобилей существует определенная дифференциация по маркам автомобилей.