Александр Белановский - Богатый коуч

• Название: Богатый коуч
• Автор: Александр Белановский
• Жанр: О бизнесе популярно

Если Вы не желаете зависеть от рыночных цен, личного окружения и своего географического местонахождения, а мечтаете о финансовой свободе и при этом хотите заниматься любимым делом, то профессия коуча – это то, что Вам нужно. Чтобы реализовать свои желания, вовсе не нужно брать кредиты, создавать собственный бизнес, искать вторую работу, долго и нудно чему-то учиться и, скрипя зубами, откладывать заначку. Для этого достаточно просто обладать какими-либо знаниями, умениями, опытом, в которых очень сильно нуждаются другие люди, готовые платить Вам свои деньги.

---

Почему правильная история клиента должна выглядеть именно так? Потому что иная структура построения «кейса» не вызовет доверие у Вашей аудитории. Вы просто представьте себе, что кто-то рассказывает Вам историю об обычном человеке, который буквально за один день стал богатым и знаменитым. Вы поверите подобному рассказу? Скорее всего, нет. Аналогично поступит и Ваша ЦА. Но если Вы расскажите правильный «кейс», в котором будут присутствовать все три необходимых элемента, то он обязательно привлечет внимание и вызовет доверие у аудитории.

Зачем нужны ненужные подробности

У каждой истории есть усилители доверия. Одним из усилителей доверия к Вам как к рассказчику является так называемая ненужная подробность. Что это такое? Итак, вы рассказываете историю либо про себя или про своего ученика. И вроде бы все замечательно и хорошо, события расположены в хронологическом порядке, но у слушателя может возникнуть вопрос: «А вдруг Вы это придумали?» И вот здесь на помощь Вам приходит серия этих самых ненужных подробностей. Например, когда я рассказываю свою историю ключевой компетенции, я всегда показываю свой ноутбук, который приобрел на заемные деньги для обучения у Андрея Парабеллума.

Причем я не просто показываю этот ноутбук, я еще и в подробностях рассказываю о его замечательных характеристиках, хвастаюсь его функциональностью и мощностью, несмотря на его уже устаревшую модель. Делая акцент на ноутбук, я углубляюсь в абсолютно ненужную вам информацию, подробность.

Казалось бы, какое отношение имеет мощность компьютера к теме о том, как я пришел на обучение к Парабеллуму? Никакого!

Но! Вы ведь поверили? Поверили в мой рассказ про то, что я купил этот компьютер в кредит? Скорее всего да!

Почему? Потому что так устроен мозг человека. Когда Вы что-то кому-то рассказываете, и если это было правда, это было на самом деле, то Вы всегда отвлекаетесь на мелочи, уходите в сторону от основной темы разговора. И это нормально, и даже правильно! Каждый, рассказывая что-то искренне, и особенно это касается женщин, всегда отвлекается н ненужные подробности. Но когда вы пытаетесь что-то продавать, пытаетесь выступать публично, пытаетесь показать людям вашу экспертность, Вы начинаете работать как роботы. Вы стараетесь рассказать только то, что нужно и что считаете правильным в этот момент времени.

И именно в этот момент вы теряете очки доверия, доверие к вам резко падает. Почему? Да потому что Вы перестали быть человеком, а стали говорящим автоматом. Ваша задача сделать так, что Ваш рассказ был человечным, обычным. Поэтому пересмотрите Ваши истории, Ваши выступления, пересмотрите ваши продающие элементы и вставьте везде ненужные подробности.

Например, «Я помню, что в тот день шел снег», или «Мы начали обучение 2 февраля, именно в этот день 3 года назад я познакомился со своей будущей женой сейчас у нас растер прекрасная дочь Ариночка», или «Я ехал на встречу с клиентом и проколол колесо, пришлось потратить дополнительно полчаса времени, чтобы его поменять» и тому подобное.

Как правильно давать гарантии на свои коучинги Когда к вам на обучение приходят люди, то с одной стороны Вы чувствуете ответственность за итоговый результат, к которому вам удастся привести вашего ученика. С другой стороны, ответственность также лежит на человеке, который пришел к Вам в коучинг. Поэтому возникшую проблему Вы можете решить, только вместе на нее навалившись.

И у Вас часто возникает такая дилемма: «Я дам знания, дам гарантии, результатов не будет, клиент по гарантии попросит деньги назад. А если не буду давать гарантию, то резко уменьшу конверсию».

По большому счету здесь очень многое зависит именно от Ваших морально-этических принципов и правил.

Теперь давайте рассмотрим те моменты, которые помогут Вам избежать всех конфликтных ситуаций.

Все условия игры оговариваются на берегу.

Что это значит? Значит, что Вы должны до начала работы с клиентов обсудить все условия Вашего сотрудничества.

Например, Вы сразу расставляете все точки над И по достижению результатов в зависимости от типа обучения. Если это консультативный коучинг, то и гарантий здесь быть не может. По крайней мере, по такой схеме работаю я. Клиент покупает Ваше время – Вы даете ему полезную информацию и знания.

ВАЖНО! Если по какой-то причине Вы не смогли провести коучинг или какую-то его часть, только в этом случае Вы возвращаете клиенту деньги или опять же их часть. То есть что касается консультативных коучингов, то гарантия на результат отсутствует полностью, но присутствует гарантия на само проведение. Если дело касается коучинга «До результата», то здесь есть несколько вариантов.

• Вариант 1

Вы говорите, что за 3 месяца клиент сбросит 5 кг. Вы даете гарантию при не достижении результата. НО! Важно, чтобы ваш ученик строго выполнял ваши задания и действовал чётко по инструкции. Например, Вы говорите, чтобы Ваш клиент каждый раз фотографировал Вам еду, которую он ест и присылал видео со спортивной тренировки. Если все рекомендации будут соблюдены правильно, а результата все равно не будет, только в этом случае Вы должны будете вернуть деньги.

• Вариант 2

Если клиент неоднократно приходит к Вам с невыполненным домашним заданием, постоянно отыскивая все новые и новые причины для своего оправдания, то и в этом случае при недостижении результата Вы не возвращаете денег. Вы можете продолжать работать с этим человеком, но ответственность на результат Вы с себя автоматически снимаете, заранее предупредив об этом Вашего клиента. Все эти моменты Вы также оговариваете с клиентом до оплаты. Также я сразу говорю своим клиентам, чтобы они были готовы к трудным и некомфортным заданиям. Ваша задача – предупредить ученика, что Вы будете говорить, как делать то или иное задание, но зачем его делать, Вы разъяснять подробно не будете. А задача клиента – строго выполнять все рекомендации и следовать всем правилам, которые Вами будут предложены и оговорены еще до начала обучения. Поэтому Ваша задача при проведении коучинга «До результата» прописать свод правил, при каких условиях Вы гарантируете получение результата, или будут возвращены деньги. Но при этом Вы прописываете:

1. Свое поведение, то есть, что Вы должны делать и как себя вести.

2. Поведение клиента, что он может и должен делать, как себя вести. Все эти моменты Вы должны прописать не только в договоре оферты, но и озвучить их клиенту устно. Также важный момент: все ваши коучинги Вы должны записывать на диктофон.

Почему так важно давать правильные гарантии и заранее все обговаривать? Есть 2 аспекта:

1. Аспект Вашего имени, вашего доверия к Вам, Вашего имиджа;

2. В случае каких-то недопониманий, конфликтов и разбирательств с Вашим клиентом, касаемых Вашего обучения, даже если Вы правы и закон будет на вашей стороне, то Вы потратите много сил, времени и нервов, что негативно скажется на общем положении дел.

Также Вы можете давать чуть не пожизненную гарантию, приглашая людей все на новые и на новые тренинги и коучинги поэтапно, при не прохождении предыдущего. Тоже неплохой вариант гарантии, который хорошо работает.

Три типа клиентов в коучинге

В коучинг к Вам могут приходить разные клиенты. Давайте рассмотрим основные три типа клиентов.

1. Люди, которые хотят волшебную таблетку

Что это значит? Клиенты, относящиеся к этой категории, полагают, что, получив от Вас определенного рода методику и внедрив её в жизнь, они в мгновения решат все свои проблемы. Чаще всего это люди, которые просто-напросто находятся в рамках заблуждений других людей, а также средств массовой информации. Влияние окружения очень сильно сказывается на восприятии действительности Вашими клиентами. Многим из них кажется, что если они заплатили деньги и применили рекомендации на практике, то все сразу как по мгновению волшебной палочки в жизни должно наладиться.

Сразу отмечу, что многие коучи специально привлекают только такую категорию клиентов на обучение. С помощью специально подготовленных кейсов Вы демонстрируете потенциальным ученикам, что в Вашей практике есть такие личности, которые за короткий срок добивались максимальных результатом как по волшебству. Конечно, Вы тоже можете благодаря ярким примерам из своей практики привлечь таких людей к Вам коучинг. Но сразу хочу отметить, что с такой категорией клиентов работать Вам будет довольно сложно. Ведь им сразу нужны большие результаты. И если Ваш коучинг не продуман, как быстро им дать результат, то эти люди уйдут от Вас, причем с большим негативом.

Данная категория клиентов, как ни странно, очень эмоциональны. Таким людям нужны очень эмоциональные задания. И большой результат для них – это не обязательно 8 миллионов рублей, а это может быть какая-то масштабная благодарность, всеобщее признание, известность.