Уильям Паундстоун - Камень ломает ножницы. Как перехитрить кого угодно: практическое руководство

• Название: Камень ломает ножницы. Как перехитрить кого угодно: практическое руководство
• Автор: Уильям Паундстоун
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-389-09449-9

Перед вами практическое руководство: как получать выгоду от предсказуемого поведения других людей и использовать это умение в повседневной жизни. Прочитав эту книгу, вы узнаете, как предугадывать действия друзей, начальников, преподавателей, конкурентов и просто окружающих. Большинство людей запрограммированы совершать определенный «выбор» и следовать простым тенденциям, а потому их поведение предсказуемо даже тогда, когда они стараются быть оригинальными.

Уильям Паундстоун обладает даром извлекать из психологии и поведенческой экономики практические советы и доказывает: прогнозировать легко, приятно, а иногда и прибыльно!

---

Из этой книги вы узнаете, как использовать психологию для улучшения качества предсказаний. В частности, показано, как предсказывать поведение людей, пытающихся быть непредсказуемыми. Это потребует практического подхода, в частности, описания того, как несколько простых принципов можно применить к большому количеству повседневных ситуаций. Вы узнаете, что перехитрить человека – легко, весело и зачастую прибыльно. Вот несколько примеров.

• Тесты с выбором из нескольких возможных ответов. Составители теста пытаются расположить ответы в случайном порядке. В большинстве случаев это не удается, что дает возможность получить преимущество при угадывании.

• Тотализатор. Ваши коллеги делают ставки на результат футбольных матчей, на положение в турнирной таблице Национальной студенческой спортивной ассоциации, на присуждение премии «Оскар». Их выбор более или менее предсказуем. Вы можете выиграть пари, предсказав, какие ставки сделают другие, и построив на этом свою стратегию.

• Игры и стратегия. Почти в каждой игре – от тенниса до покера и «камень, ножницы, бумага» – имеется элемент предугадывания. Игрок, предвидящий стратегию соперника, может заработать очки и одержать победу.

• Распознавание финансового мошенничества. «Беловоротничковая преступность» всегда связана с вымышленными цифрами: раздутые средства на представительские расходы, фальшивые отчеты о прибылях и убытках, искаженные налоговые декларации. Когда люди придумывают цифры, эти цифры подчиняются предсказуемой закономерности. Тот, кто распознает эту закономерность, может быстро проверить достоверность финансовых документов.

• Инвестиции. Инвестор или покупатель недвижимости, осознавший, что колебания рынка за очень длительные периоды вполне предсказуемы, сможет переиграть большинство и превзойти средние показатели рынка.

Все практические приложения из данной книги основаны на одной простой идее. Когда люди делают произвольный, случайный или стратегический выбор, они подсознательно придерживаются определенных закономерностей, которые можно предсказать.

Часть первая Экспериментальное моделирование случайности

1 Радиопередачи Zenith

«Коммандер» Юджин Фрэнсис Макдоналд-младший любил костюмы в клетку и коктейль из джина и фисташкового мороженого. Он жил на своей 185-футовой яхте Mizpah, пришвартованной в чикагском Линкольн-парке на стоянке для яхт. Будучи исполнительным директором Zenith Radio Company, жил так интересно, что любой крупный бизнесмен мог бы только позавидовать. Круг его интересов был необычайно широк – от исследований Арктики до поисков пиратского золота.

Главный вклад Макдоналда в американский бизнес – некий рекламный трюк. В 1934 г. он отправил всем производителям шин и нефтяным компаниям телеграмму следующего содержания: «ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА ОТСУТСТВИЕ ЛЮДЕЙ НА УЛИЦАХ МЕЖДУ ОДИННАДЦАТЬЮ И ПОЛОВИНОЙ ДВЕНАДЦАТОГО ВО ВРЕМЯ РЕЧИ ПРЕЗИДЕНТА». Действительно, во время задушевного разговора Франклина Делано Рузвельта с радиослушателями улицы опустели. Вслед за телеграммой последовали письма, рассказывающие о влиянии радио. Фирма B. F. Goodrich Company согласилась продавать радиоприемники Zenith через свою дилерскую сеть из 1200 магазинов автомобильных шин. После краха на бирже многие радиомагазины разорились, освободив место для Zenith.

Так Макдоналд изобрел скрытую рекламу. Он поставлял радиоприемники Zenith для голливудских киностудий. В 1929 г. после начала эры телевидения радиоприемники Zenith стали появляться в телевизионных фильмах, от мюзиклов режиссера Басби Беркли до «Ночи живых мертвецов» [5] (Night of the Living Dead). Их можно было увидеть в фильмах о войне, в «комедиях чудаков», в «черном кино» и в телевизионном сериале «Три балбеса» [6] (Three Stooges). В одной из серий «Трех балбесов» Керли бьют по голове радиоприемником Zenith – должно быть, выражая чувства завсегдатаев кинотеатров.

Макдоналд не платил за рекламные вставки. Для каждой серии он присылал два радиоприемника, один в качестве взятки для менеджера, а второй для того, чтобы его показали на экране, желательно крупным планом.

В 1937 г. радиосеть находилась на пике влияния. Нескольких слов ведущего новостных программ NBC Герба Моррисона оказалось достаточно, чтобы уничтожить целую отрасль. «Он вспыхнул, – выдохнул Моррисон, наблюдавший за катастрофой дирижабля Hindenburg. – О Боже!» После этого уже никто не хотел летать на дирижаблях. В 1937 г. Артуро Тосканини [7] возглавил оркестр радио NBC, а молодой Орсон Уэллс озвучивал популярного героя комиксов и романов по имени Тень. В самом удачном рекламном трюке Макдоналда использована сила радио, однако ни одна из радиопередач 1937 г. не могла сравниться с шоу, придуманным «коммандером» Макдоналдом.

По всей стране дилеры Zenith начали раздавать колоды карт. В годы Великой депрессии было трудно пройти мимо бесплатной колоды, но эти не предназначались для обычной игры. Их рубашка переливалась ярким рисунком с логотипом Zenith и следующими словами: РАЗРАБОТАНО В ПАРАПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ ЛАБОРАТОРИИ УНИВЕРСИТЕТА ДЬЮКА. Макдоналд рассчитывал заработать на повальном увлечении экстрасенсорикой, а карты рекламировали новый воскресный вечерний радиосериал.

В середине 1930-х гг. Джозеф Бэнкс Райн привлек внимание всей страны психологическими опытами в Университете Дьюка. Он выступал с сеансами телепатии, ясновидения и телекинеза. Пронзительные глаза и седые волосы придавали Райну – ботанику по профессии – особую убедительность. Отзывы в прессе, от New Yorker до Scientific American, были по большей части доброжелательными. Как заметил один из журналистов, «Райн сделал экстрасенсорное восприятие повальным увлечением женских клубов по всей Америке».

…Жарким июньским вечером Райн вместе с женой ужинал на борту яхты Макдоналда. Владелец Zenith записал его идеи для теста экстрасенсорного восприятия, который собирался провести с помощью радио. Слушатели получали возможность проверить возможности собственной психики. Это был бы самый большой эксперимент в истории и лучшее из возможных доказательств существования телепатии.

Райн не был уверен, что новая наука готова для появления в прайм-тайм. Скептики подозревали, что Райн сообщает об успехах и замалчивает неудачи (проще говоря, некоторые из «телепатов» жульничают).

Но скептики не беспокоили Макдоналда. Как выразился один из его партнеров по бизнесу, «ничто не остановит уличную толпу, которая любит подраться». Макдоналд изображал Мефистофеля, соблазняя Райна перспективой заработать на телепатии. Он сказал, что поручил одному из своих адвокатов заняться защитой авторских прав и регистрацией торговой марки карт, которые Райн использовал для выявления экстрасенсорного восприятия. Это так называемая колода Зенера, названная в честь коллеги Райна и состоящая из карт с пятью повторяющимися рисунками (круг, крест, три волнистые линии, квадрат, пятиконечная звезда). Райн получит процент с каждой проданной колоды, обещал Макдоналд, а реализовываться карты (по пять и десять центов) будут в магазинах мелких товаров.

Райн колебался. В конце концов он позволил упомянуть себя как «консультанта», понимая, что за экспериментами будут наблюдать другие психологи. Макдоналд согласился.

Получасовая передача под названием «Фонд Зенит» (The Zenith Foundation) прошла на NBC’s Blue Network 5 сентября 1937 г. в 22:00 вечера. По названию шоу было невозможно догадаться о содержании. Реклама завлекала: «Программа настолько НЕОБЫЧНАЯ – настолько ПОРАЗИТЕЛЬНАЯ – настолько ИНТЕРЕСНАЯ – что станет привычной для всей страны». Слово «фонд» ассоциировалось с филантропией, вроде фонда Рокфеллера, но Макдоналд не видел препятствий для мирного сосуществования общественного служения и прибыли. В информационном письме, разосланном дилерам, сообщалось: «Передачи “Фонд Зенит” предназначены для повышения продаж радиоприемников Zenith… Вы должны максимально воспользоваться возможностью. Удвойте усилия».

Макдоналд опасался, что слово «телепатия» оттолкнет наиболее практичных слушателей, и поэтому в первых передачах о ней почти не упоминалось. Поначалу сюжеты были посвящены выдающимся мыслителям, чьи идеи подвергались незаслуженному осмеянию. За несколько недель в программе выработался шаблон, знакомый в современном мире кабельного телевидения – драматичный рассказ о физических явлениях, предположительно реальных, и комментарии пестрой группы «экспертов».

Новый элемент – телепатический эксперимент Макдоналда – ввели в четвертой программе. Группа из десяти «передатчиков» из запертой студии в Чикаго пыталась по радио переслать мысли слушателям во всех уголках страны. Радиослушателям предлагалось записать свои ощущения и отправить тексты по почте.