Уильям Паундстоун - Камень ломает ножницы. Как перехитрить кого угодно: практическое руководство

• Название: Камень ломает ножницы. Как перехитрить кого угодно: практическое руководство
• Автор: Уильям Паундстоун
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-389-09449-9

Перед вами практическое руководство: как получать выгоду от предсказуемого поведения других людей и использовать это умение в повседневной жизни. Прочитав эту книгу, вы узнаете, как предугадывать действия друзей, начальников, преподавателей, конкурентов и просто окружающих. Большинство людей запрограммированы совершать определенный «выбор» и следовать простым тенденциям, а потому их поведение предсказуемо даже тогда, когда они стараются быть оригинальными.

Уильям Паундстоун обладает даром извлекать из психологии и поведенческой экономики практические советы и доказывает: прогнозировать легко, приятно, а иногда и прибыльно!

---

Для метода случайной выборки необходимы случайные последовательности, и Чапанис заметил, что составить их не так-то просто. В 1952 г. он выполнил необычный эксперимент. Чапанис предложил 12 добровольцам из Университета Джонса Хопкинса написать длинные последовательности случайных чисел. Им выдали четыре листа, расчерченных на квадраты, и проинструктировали: надо писать каждую цифру в квадрате.

«Располагайте цифры 0, 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, и 9 в случайном порядке. Каждая цифра должна использоваться приблизительно одинаковое число раз, но в порядке их следования не должно быть регулярности или закономерности. Случайная последовательность абсолютно беспорядочна, в ней нет какой-либо системы».

Каждый из участников эксперимента записал 2520 цифр – трудоемкая задача, потребовавшая больше часа времени. Как и ожидал Чапанис, у добровольцев не очень хорошо получалось имитировать случайность.

Несмотря на инструкции, некоторые цифры выбирались чаще остальных. Практически у всех реже всего встречался 0. Остальные предпочтения оказались разными. Один участник эксперимента полюбил 3, другой 8.

Когда Чапанис проанализировал последовательные пары и тройки цифр, проявились определенные закономерности, причем нередко одинаковые у всех испытуемых. Вот десять наименее популярных пар (в порядке уменьшения популярности):

66 99 00 11 33 44 88 22 77 55

Все это пары одинаковых цифр.

А вот десять самых популярных пар цифр:

32 43 21 76 65 10 31 87 86 54

Видите закономерность? Во всех парах, кроме двух, вторая цифра на единицу меньше первой.

Аналогичные закономерности обнаружились и для троек цифр. Редко встречались сочетания одинаковых цифр (такие как 888). Это значит, что в последовательностях, созданных добровольцами, повторения одинаковых цифр встречались реже и были короче, чем в настоящих случайных последовательностях. Популярными, хотя и в меньшей степени, оказались также и возрастающие серии, такие как 34 или 234. Возможно, участникам эксперимента казалось, что убывающие серии выглядят более случайными, чем возрастающие. Сочетание 321 так не выделяется среди строки цифр, как 123.

Искусственные последовательности цифр оказались неслучайными, и поэтому их можно было предсказать. Чапанис вычислил: зная предыдущую цифру, он в 17 процентах случаев способен предсказать следующую. Это гораздо больше, чем 10 процентов при произвольном угадывании. Используя две последние цифры, он смог дать правильный ответ в 28 процентах случаев – почти в три раза выше ожидаемого. Если бы с такой же точностью мы могли предсказать числа, выпадающие при игре в рулетку, то быстро сколотили бы себе состояние (или… нас быстро выпроводили бы из казино).

Чапанис разделил добровольцев на две группы – «изощренных» и «относительно неизощренных». Группа изощренных, глубже знавших математику, чуть лучше имитировала случайность, однако делала те же самые ошибки, что и остальные.

Но самым удивительным открытием стало то, что длинные последовательности, например, из восьми цифр, в точности повторялись с интервалом в несколько сотен цифр. Один из добровольцев повторил последовательность 21531 четыре раза, а последовательность 21924 три раза. Другой повторил 43876538 и еще четыре последовательности из восьми цифр. Эти совпадения невозможно объяснить случайностью, скорее, амнезией или лунатизмом. Испытуемые попадали в мыслительную «колею» и повторялись, сами не осознавая этого, подобно чудаковатому дедушке, который каждый День благодарения рассказывает одну и ту же шутку.

Исследование Чапаниса представляло собой эксперимент по имитации случайности. В настоящее время этот термин используется, когда добровольцам предлагают составить случайную последовательность. Смысл в том, чтобы исследовать неспособность человека вести себя случайно.

Среди всех экспериментов, проведенных в психологических лабораториях, опыт Чапаниса имеет особое значение. В нем использовались десятичные числа, с которыми мы сталкиваемся в повседневной жизни. Когда мошенник подделывает финансовые данные, он должен придумать последовательность чисел, которые выглядят нормальными и не вызывают подозрений, – иными словами, случайную. Теперь нам известно, что придуманные мошенником числа имеют признаки, подобные тем, что описал Чапанис. В последние годы характерные особенности нарисованных цифр стали ценным ключом к аутентификации затрат, продаж, налогов, результатов выборов и других важных данных.

Как бы то ни было, Чапанис не предвидел подобного применения своих выводов, его эксперимент по имитации случайности не привлек заслуженного внимания. Чапанис описал свой опыт в иллюстрированном докладе, прочитал его на научной конференции; восьмой абзац выступления был опубликован в журнале American Psychologist за 1953 г. Затем Чапанис занялся эргономикой.

Он в буквальном смысле изображал Джеймса Бонда. Он вел двойную жизнь американского шпиона, путешествуя по странам советского блока – участвовал в конференциях по промышленному дизайну, собирая информацию для своих хозяев. В этом ему помогала русскоговорящая жена. Статью, посвященную случайным числам, Чапанис опубликовал, только выйдя на пенсию. Так и вышло, что полный отчет об эксперименте 1952 г. появился лишь в 1995 г. в журнале Perceptual and Motor Skills. Зато к тому времени интерес к имитации случайности уже оказался значительным и постоянно рос.

На самом деле история эксперимента по имитации случайности начинается с учебника «Теория вероятности» Ганса Рейхенбаха, опубликованного в 1934 г. (на английском в 1949 г.). Рейхенбах, известный специалист в области философии науки, вероятно, первым сформулировал два положения. Одно из них гласит: «Люди, не знакомые с математикой… бывают потрясены кластеризацией, которая встречается» в истинной случайной последовательности. Когда бросают монету, орел подряд выпадает и дольше, и чаще, чем можно предположить. Второе положение Рейхенбаха таково: люди, «которых просят придумать искусственную серию событий, выглядящих… хорошо перетасованными», создают слишком много чередований. Придумывая результаты подбрасывания монеты, мы склонны чередовать орел и решку, забывая включить достаточное количество групп. Это ярко продемонстрировано в радиопередачах Zenith и в исследовании Чапаниса.

В 1972 г. голландец В. А. Вагенаар сделал обзор 15 публикаций, посвященных экспериментам по имитации случайности. Вагенаар жаловался: «Нет никакой возможности объединить результаты… в непротиворечивую теорию». Исследователи подходили к этому необычному предмету с разных позиций. Они предлагали добровольцам имитировать случайные последовательности при бросании монеты или игральной кости, сформировать их из цифр или букв алфавита, а также ничего не обозначающих слогов. Испытуемые записывали результаты, произносили их вслух или нажимали кнопки. В одних экспериментах испытуемые могли просмотреть список своих предыдущих действий, в других нет. Хотя им прямо говорили, что их действия должны быть «случайными», в инструкциях не всегда содержалось определение этого понятия (правда, математическая или философская дискуссия о значении термина «случайность» потребует книги гораздо большего объема, чем эта). Кроме того, в экспериментах использовались разные и не всегда совместимые методы оценки результатов.

Да, получилась «вавилонская башня», однако в некоторых областях наблюдалось полное согласие. Почти во всех статьях подтверждались оба положения Рейхенбаха. Перемешивание плохо работало при выборе из двух вариантов (например, орел или решка) и еще хуже – при множественном выборе (десятичные цифры или буквы алфавита). При попытке написать строчку из случайных букв участники экспериментов злоупотребляли буквами, которые чаще всего встречаются в словах (согласные M, N, R, S, и T). Групп, состоящих из одной и той же буквы (FFF), старались избегать, зато отдавали предпочтение парам, составленным из соседей по алфавиту (AB или FE). Это согласуется с выводами Чапаниса о расположении цифр в порядке возрастания или убывания.

Случайность – это непредсказуемость. Можно подойти с противоположной стороны: любое не случайное человеческое действие можно в определенной степени предсказать. Несколько лет подряд математик Теодор Хилл проводил в студенческой аудитории эксперимент по имитации случайности. Он давал студентам домашнее задание: 200 раз бросить монету и записать результат. Приблизительно половине класса (тем, у кого девичья фамилия матери начиналась с букв от M до Z) было велено не бросать монету, а просто сочинить результат. В любом случае данные следовало представить на следующем занятии.

Хилл поражал студентов тем, что с одного взгляда на отчеты делил их на две стопки. Точность, с которой он отличал настоящие результаты от фальшивых, была близка к 100 процентам.