Игорь Манн - 90 дней. Простая техника, которая делает маркетинг максимально эффективным

• Название: 90 дней. Простая техника, которая делает маркетинг максимально эффективным
• Автор: Игорь Манн
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2017
• ISBN: 978-5-906084-14-9

Креативный маркетинг — это хорошо. Гениальный маркетинг — это отлично.

Но мало.

Чтобы маркетинг приносил ощутимые результаты — то есть увеличивал прибыль, — он должен быть системным.

Система «90 дней» — это способ организации работы маркетинга в компании, позволяющий получить максимальную системность, концентрацию и результативность.

Проверено — работает!

---

Чтобы успевать работать с командой и делать многое (и еще больше брать на себя), я снова начал работать по подходу «90 дней». На каждый макрорегион у меня был свой план «90 дней» — и таких планов в конце 2002 года было уже 12 одновременно (по количеству макрорегионов, входящих в мой регион, — CEE/MEA/CIS).

Например, макрорегион CIS (СНГ) включал в себя Россию, Беларусь, Украину, Казахстан, Узбекистан, макрорегион Бенилюкс — Нидерланды и Бельгию, а макрорегион ME (Ближний Восток) — уже 14 стран.

Я не знаю, как бы справился с работой, если бы не использовал тогда подход «90 дней». Сначала мы планировали «90 дней» для каждого макрорегиона, а затем постоянно работали по нему: меняли приоритеты, добавляли задачи, отслеживали прогресс…

В конце 2003 года я вернулся в Москву — и, работая директором по маркетингу в компаниях Alcatel, «Арктел» и «МИАН», продолжал использовать подход «90 дней». А после 2008 года я стал применять его уже как консультант.

2009 год

На одной из конференций в 2008 году (несмотря на кризис, их продолжали проводить, и туда ходили учиться те, кто знал, что кризис — это возможность) я познакомился с директором компании RS Group, и он попросил поставить им маркетинг. Я согласился, но попросил, чтобы в первую очередь в компании появился классный директор по маркетингу. Так я познакомился с Романом (соавтором по этой книге). Он начал с испытательного срока — и должен был сделать вместе со мной план «90 дней — 1» и успешно его реализовать.

Романа назначили руководителем службы маркетинга компании досрочно — за месяц до окончания испытательного срока.

А потом мы триумфально завершили и сам план «90 дней — 1» — с выполнением задач на уровне 85 % (забегая вперед — это очень хороший результат!). Потом у нас был второй план, третий, четвертый, пятый…

Я уже перестал работать с компанией как консультант и скорее был крестным отцом создаваемых Романом планов. Я их по просьбе генерального директора утверждал — и Роман со своей небольшой командой брался за их реализацию. Я же со стороны наблюдал за успехами и профессиональным ростом Романа. Он и его команда брались за все новые и новые направления и проекты — как и должно быть с теми, кто использует подход «90 дней».

2012 год

Руководство «Банка Европейский» из Калининграда пригласило нашу консалтинговую компанию «Маркетинг Машина» для увеличения эффективности работы маркетинговой службы банка, для роста клиентской базы частных и корпоративных клиентов и решения ряда других задач. Мы провели опрос сотрудников, топ-менеджеров банка и его клиентов (забегая вперед, опрос — необходимая вещь для создания плана). На основании полученных данных мы сделали план «90 дней — 1», защитили его и предложили банку сопровождение (мы были готовы делать с командой маркетинга банка все задачи плана и подписаться на достижение результата, привязав нашу оплату к ним).

Нам невероятно повезло с директором по маркетингу «Банка Европейский» Ольгой Дорофеевой. Она и ее команда работали с нами как единый механизм — четко, быстро, качественно.

Мы отлично выполнили задачи плана «90 дней — 1», и дальше Ольга со своей командой работали по подходу «90 дней» уже сами — два года!

Резюмируем: подход «90 дней» может прийти в вашу жизнь разными путями.

Вы могли услышать о нем на моих выступлениях.

Вы могли прочитать о нем в моих книгах («Маркетинг на 100 %», «Маркетинг без бюджета», «Согласовано!»).

Вы можете получить его с моим консалтингом (насколько я знаю, другие консультанты не используют такой подход — а зря).

Вы можете стать VIP-клиентом сервиса Krostu.com — и мы будем работать с вами по этой технологии.

И наконец, вы сможете прочитать о нем в этой книге.

Но неважно, как вы узнали об этом подходе, — важно другое.

Чем быстрее вы начнете работать по плану «90 дней», тем лучше для вас и для вашей компании.

Часть 1. До планирования

Для кого и когда

Кому подходит план «90 дней»?

Когда его можно/нужно использовать?

И кому он не рекомендуется?

Давайте мы ответим на эти вопросы в этой главе.

Каким компаниям подходит план «90 дней»?

Размер компании, отрасль, рынок (b2b, b2c или b2g) и его состояние значения не имеют. Подход «90 дней» — это абсолютно универсальный инструмент. Что важно, так это желание руководителя или маркетера начать делать маркетинг по-новому. С большей скоростью/динамикой. Делать больше разных маркетинговых активностей в единицу времени. Делать маркетинг с большей эффективностью. Постоянно — от плана к плану — поднимая планку.

Например, сделали 30 маркетинговых дел в первом подходе (в плане «90 дней — 1»), на следующий период («90 дней — 2») планируем 35. Потом 40. Потом 45. И так постоянно — из периода в период — больше разных хороших маркетинговых дел.

Переживать, что все маркетинговые дела закончатся, не стоит. Маркетинг — процесс нон-стоп. Вот вам чек-лист направлений, по которым вы можете улучшать и развивать маркетинг (проверьте, по скольким направлениям вы работаете сейчас — три? пять?):

• продуктовый маркетинг;

• прайсинг (ценообразование);

• каналы продаж (в том числе партнерский маркетинг и работа с вендорами);

• СМК (система маркетинговых коммуникаций — это реклама, PR, стимулирование сбыта, прямой маркетинг и интернет-маркетинг);

• внутренний маркетинг;

• инновации;

• точки контакта;

• привлечение клиентов (лидогенерация);

• удержание клиентов;

• фидбэк;

• возвращение клиентов;

• работа с клиентами (модель ББДЧ — продаем клиентам и посетителям больше, быстрее, дороже и чаще);

• поддержка продаж (инструменты маркетинга для отдела продаж);

• позиционирование…

Список неполный.

Резюмируем: подход «90 дней» идеален для компаний, которые хотят повысить эффективность своей работы, и для тех, кто хочет расти постоянно — в маркетинге и, как следствие, в результативности бизнеса.

Когда можно/нужно использовать подход «90 дней»?

Найдите свою ситуацию:

• вы новый руководитель компании, вам нужно получить рост за счет всех возможностей, и маркетинг — одна из них;

• вы новый руководитель маркетинга или новый маркетер, и вам нужно показать быстрые результаты;

• вы руководитель службы маркетинга или маркетер со стажем, но вам хочется встряхнуть свой маркетинг;

• вы консультант, и вам нужно найти способ заставить маркетинг в компании клиента работать еще более эффективно.

Конечно, есть и другие варианты, но в указанных выше ситуациях применение подхода «90 дней» даст отличные результаты. Во всех этих случаях «90 дней» работает беспроигрышно.

Кому не рекомендуется подход «90 дней»?

Если вы боитесь пробовать что-то новое…

Если вы не любите делать/пробовать что-то новое.

Если статус-кво (текущая ситуация) вас полностью устраивает.

Если у вас нет амбиций.

…В этом случае можете продолжать работать по старинке.

Резюмируем: план «90 дней» — универсальный инструмент, эффективно работающий в любой коммерческой и некоммерческой компании. Используя прозрачный и системный подход к маркетингу, вы сможете показать классные результаты по разным направлениям маркетинга в течение трех месяцев. «90 дней» — и ваш маркетинг будет другим.

Системным.

Быстрым.

Разнонаправленным.

Сфокусированным.

И результативным.

Действующие лица и исполнители

Для того чтобы подход «90 дней» работал максимально эффективно, потребуется вовлечение разных «действующих лиц и исполнителей».

Акционер/акционеры

Когда компания небольшая и собственники вовлечены в процесс управления компанией, они должны быть обязательно вовлечены в работу над планом «90 дней» и в работу по его реализации.

Подход «90 дней» им (собственникам) должен очень понравиться. А как же иначе? Все прозрачно. Приоритеты расставлены. Ожидаемые результаты понятны.

Собственники могут выступать:

• в роли арбитров (при решении спорных ситуаций);

• в роли спонсоров (выделять бюджеты на задачи в рамках проекта «90 дней»);

• в роли мотиваторов (поощрять за выполнение или перевыполнение плана). И конечно, они же могут быть и демотиваторами, если план по каким-то причинам не выполнен или провален.

CEO

Chief Executive Officer — генеральный директор компании. Его главная задача — рост бизнеса. В подходе «90 дней» он должен рассмотреть отличный инструмент увеличения операционной эффективности маркетинга и способ среднесрочного планирования маркетинговых приоритетов и, конечно, оценить его как набор инструментов для роста бизнеса. Он может выполнять все роли собственника, о которых мы говорили выше.