Терри Бэкон - Элементы власти: уроки лидерства и влияния

• Название: Элементы власти: уроки лидерства и влияния
• Автор: Терри Бэкон
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2016
• ISBN: 978-5-00057-963-3

Что общего имеют тип характера человека, его знания, репутация, экспрессивность, привлекательность и история взаимоотношений с другими людьми? Или его роль, имеющиеся ресурсы, информация и связи? Все это источники власти. Их комбинация – ключ к лидерству и влиянию.

В книге представлено всестороннее исследование источников власти на личностном и организационном уровнях. Прочитав ее, вы не только узнаете о том, как люди обретают или теряют власть, но и сможете оценить силу собственных источников власти и понять, как стать влиятельным лидером.

На русском языке публикуется впервые.

---

10. Экспрессивность может из источника власти превратиться в ее разрушителя, если оратор невнятно говорит, нечетко формулирует свои мысли или допускает в речи грубые ошибки.

11. Экспрессивных людей воспринимают как образец для подражания. Они умеют увлечь аудиторию и воодушевить слушателей.

12. Из всех источников власти эмоциональность обладает наибольшим потенциалом. Иными словами, экспрессивность и красноречие усиливают способность человека влиять и лидировать в гораздо большей степени, чем любой другой источник власти. Все это служит весомой причиной уделить время и силы развитию навыков публичных выступлений.

Задания для читателей

1. Составьте список ярких ораторов, чьи выступления вы слышали. Что делает их столь красноречивыми? Какой эффект произвели их выступления на вас и на других людей?

2. Размышляя о блистательных выступлениях, мы обычно вспоминаем великих ораторов, таких как Мартин Лютер Кинг-мл. или Авраам Линкольн. Но подумайте о людях, умеющих красиво говорить, которых вы встречали в своей компании, школе или в каком-либо учреждении. Конечно, им не хватало опыта великих ораторов, однако на чем был основан их успех – на владении языком, манере речи, умении показать себя, контакте со слушателями или на том, как они проявляли свой энтузиазм и заинтересованность?

3. Как бы вы оценили собственную экспрессивность? Что вам удается во время публичных выступлений? Что следует улучшить? Обучались ли вы специально выступать перед аудиторией? Что еще можно сделать, чтобы усовершенствовать ваши ораторские навыки?

4. В этой главе основное внимание сосредоточено на выразительности устной речи, однако письменная речь также имеет большое значение и дает лидеру или влиятельному человеку больше власти экспрессивности. Выберите примеры письменной речи, которые произвели на вас сильное впечатление. Что вызвало такой эффект? Что сделало письменную речь столь сильной? Какими приемами пользовался автор?

5. В этой главе я не упоминал Адольфа Гитлера, который, бесспорно, был сильным оратором. Одним из первых и самых мощных личностных источников его власти была экспрессивность. Из этого примера ясно, что данное качество морально нейтрально. Власть речи может быть использована как во благо, так и со злым умыслом. На самом деле многие известные в мировой истории мошенники, психопаты и тираны были великолепными ораторами, и это отчасти становилось залогом их успеха (по крайней мере, в течение какого-то времени). Встречались ли вам одаренные ораторы, которые использовали свой талант, чтобы манипулировать людьми? Что обеспечивало их успех? Как защититься от их власти экспрессивности?

Глава 3 Люди странные[18] Власть взаимоотношений

Говорят, как-то вечером Джим Моррисон – поэт, композитор, певец и икона рока 1960-х годов – пришел к своему приятелю Робби Кригеру, музыканту из группы The Doors, и они отправились вдоль Лукаут-Маунтин к Лорел-Каньону, чтобы полюбоваться заходом солнца. Депрессия, настроение и великолепный калифорнийский вид вдохновили Моррисона на создание песни, ставшей впоследствии визитной карточкой группы. Эта песня об одиночестве и отчуждении отражает основной принцип человеческой натуры: мы – социальные существа. Нам необходима связь с другими людьми. Любопытен один факт: налаживая эти связи, то есть начиная взаимоотношения с кем-то, мы склонны попадать под влияние этого человека в той же мере, что и он под наше. По этой причине взаимоотношения представляют собой еще один личностный источник власти.

В своей революционной книге по психологии влияния Роберт Чалдини, профессор психологии и маркетинга в Аризонском университете, писал: «Вряд ли кого-то удивит, что, как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого знаем и кто нам нравится»{30}. Когда мы узнаем человека, особенно если он входит в группу, к которой сами же принадлежим, возникает ощущение некоего сходства, связи, пусть эфемерной, которая побуждает нас соглашаться с ним и выполнять его просьбы. Более крепкая связь, свойственная членам семьи и близким друзьям, создает еще большую власть взаимоотношений. Кроме того, как в дальнейшем будет сказано в этой главе, практически любой тип взаимоотношений усиливает власть, которую их стороны используют, чтобы влиять друг на друга. Это особенно проявляется в бизнесе, клубах, спортивных командах и других организациях, для которых взаимодействие с окружающими является социальной нормой.

В целом влиятельность и возможность лидировать усиливаются по мере увеличения продолжительности и прочности отношений с человеком. Поэтому те, кто умело выстраивает такие связи, обычно гораздо влиятельнее замкнутых личностей. В ходе своего глобального исследования я обнаружил, что людей, с легкостью устанавливающих тесные отношения, значительно меньше опасаются. Их лидерские способности почти вдвое, а влиятельность втрое выше по сравнению с теми, кто не столь успешен в этом деле. Аналогичные выводы применимы к известным лицам, чей рейтинг власти взаимоотношений и связей был высочайшим в истории. О них речь и пойдет в данной главе.

Одно из фундаментальных требований к межличностным отношениям – взаимность. Друзья или коллеги ждут друг от друга равенства и взаимности. Сотрудничество предполагает ответные действия; оказанная услуга – взаимную любезность или, по крайней мере, готовность к ней, если возникнет необходимость. Итак, желая повлиять на кого-то, вы должны быть готовы, в свою очередь, подчиниться его влиянию. Этичное влияние характеризуется согласием сторон и часто оказывается симметричным. Поэтому, помогая друг другу, мы укрепляем взаимное расположение, возникшее на основе сотрудничества. Однако если этого не происходит, особенно в течение продолжительного периода, власть взаимоотношений разрушается, поскольку становится ясно, что одна сторона все время берет, ничего не давая взамен.

В дальнейшем для краткости я буду использовать синонимичные термины «власть связей», «власть взаимоотношений» и «власть истории связей», подразумевая под ними историю развития взаимоотношений с другим человеком – сторонником, подчиненным сотрудником, коллегой, другом или объектом влияния (последний термин служит для обозначения лица, на которое вы пытаетесь повлиять). История взаимоотношений основана на совместном опыте, тесном общении и доверии, и как источник власти она уникальна, поскольку касается лишь двух людей – лидера и ведомого, влиятельной фигуры и объекта влияния. Власть связей развивается и укрепляется по мере того, как они узнают друг друга, раскрываются и накапливают положительный опыт взаимодействия. Представьте, что мы сотрудники одной компании – я работаю в отделе технической поддержки, а вы в отделе обслуживания клиентов. Меня прислали устранить проблему, возникшую при подключении вашего смартфона, и мы невольно знакомимся. У вас на рабочем столе стоит ваше фото с собакой. У меня тоже есть собака, и вот завязывается разговор о домашних животных. Устройство исправлено, я предлагаю звонить мне в случае новых проблем. Вы довольны, что подключение заработало, и благодарите меня за помощь. В следующий раз при технической неполадке вы вспоминаете, как быстро я справился с той поломкой, и решаете позвонить мне. Я, со своей стороны, помню о фото с собакой и захватываю снимок своего пса, так что мы опять обсуждаем своих любимцев, пока я ремонтирую ваш компьютер. Некоторое время спустя, получив по электронной почте от друзей забавные изображения собак, вы пересылаете их мне.

История взаимоотношений основана на совместном опыте, близком общении и доверии, и как источник власти она уникальна, поскольку касается лишь двух людей – лидера и ведомого, влиятельной фигуры и объекта влияния.

Вот примерная схема развития истории связей двух людей. Она может перерасти в дружбу или остаться хорошим знакомством. Вероятно, эти люди всегда будут считать друг друга коллегами, знакомыми или просто приятелями, которые работают в одной компании. Но в любом случае они знают друг друга лучше, чем просто знакомые; не исключено, что они испытывают взаимное уважение или даже симпатию. У них появилась история отношений, а значит, сотрудничая в будущем, они будут вспоминать ее. Установившиеся связи усилят их способность влиять друг на друга, но это будет продолжаться до тех пор, пока отношения остаются позитивными.

Вернемся к примеру взаимоотношений сотрудников разных отделов одной компании. Услышав от вас слова: «Привет, тут напечатан интересный отзыв на новое программное обеспечение для работы с клиентами в режиме онлайн», я, конечно, внимательно изучу его – ведь мы знакомы и между нами установились личная и профессиональная связи. Так вы повлияли на меня. Однако если при встрече в кафетерии вы проигнорируете мое приветствие, то я расценю такое поведение как оскорбление, и мое расположение к вам исчезнет. В следующий раз, когда вы позвоните насчет проблемы с компьютером, я уже отреагирую иначе и либо отправлю к вам другого специалиста, либо просто «потеряю» вашу заявку.