Брайан ТРЕЙСИ - СТАНЬТЕ ТОРГОВЫМ СУПЕРАГЕНТОМ

• Название: СТАНЬТЕ ТОРГОВЫМ СУПЕРАГЕНТОМ
• Автор: Брайан ТРЕЙСИ
• Издательство: «Попурри»
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2003
• ISBN: 985-438-895-6

Нынче произвести товар нетрудно. Трудно его продать, сбыть, «впарить» кому-нибудь! В книге обсуждаются важнейшие принципы успешной торговли, проверенные временем и практикой. Для широкого круга читателей.

---

Менее чем за год я прошел путь от агента, звонящего в каждую дверь подряд и заключающего по две мелкие сделки в неделю, до менеджера торговой компании, зарабатывающего несколько тысяч долларов в месяц. Ключ к успеху прост. Я всего лишь выяснил, как работают лучшие торговые агенты, и следовал их примеру до тех пор, пока не достиг тех же результатов, что и они. Этот метод еще ни разу не дал осечки, срабатывая у всех, кто его применял. Обязательно сработает он и у вас.

Великим законом человеческой деятельности, особенно в продаже, является Закон причины и следствия. Согласно ему, все, что происходит в мире, обусловлено причиной или причинами. Если в вашей жизни вы хотите добиться определенной цели, то есть следствия, вы можете это сделать. Просто найдите того, кто уже добился такого же результата или следствия, и выясните, какие шаги он для этого предпринимал. Если вы сделаете то же, что сделал этот человек, то в итоге получите те же результаты. Данный причинно-следственный принцип наглядно объясняет, каким образом людям на всем протяжении истории удавалось достичь успеха во всех областях человеческой деятельности.

Одно из толкований Закона причины и следствия таково: мысли — причины, а обстоятельства — следствия.

Внешний мир — есть отражение вашего внутреннего мира. Вы неизменно привлекаете в свою жизнь людей, обстоятельства и даже сделки, находящиеся в гармонии с вашими доминантными мыслями. Изменив представление о себе и своих возможностях, вы измените свою жизнь. Вот так работает этот закон.

Вероятно, самое важное открытие в человеческой истории, явившееся основой всех религий, философских течений, метафизики и психологии, следующее: вы становитесь тем, о чем думаете большую часть своего времени. Внешний мир соответствует вашему внутреннему миру. И если вы сможете определить, о чем вы думаете, вы будете в состоянии управлять своей жизнью.

На протяжении двадцати пяти лет доктор Мартин Селигман проводил исследования в университете Пенсильвании, в ходе которых были опрошены 350 тысяч торговых агентов с целью выяснить, о чем они думают большую часть времени. Их доходы сравнивались с их образом мыслей для определения, какой тип мышления обусловливает наивысший доход.

И знаете, о чем думают лучшие торговые агенты большую часть времени? Это просто. О том, чего они хотят и как этого добиться. Целый день они думают и говорят о своих целях и способах их достижения. Это придает им энергию и позволяет увеличить объем продаж в пять-десять раз в сравнении с результатами обычных торговых агентов, которые практически все время думают о своих проблемах.

Из вышеизложенного можно вывести правило: если вы будете думать так, как думают лучшие торговые агенты, вы достигнете тех лее результатов.

Некоторые торговые агенты довольствуются 25 тысячами долларов в год. Эта сумма согласуется с их образом мыслей и является их финансовой "зоной комфорта". Другие же торговые агенты были бы недовольны, если бы их доход упал ниже 100 тысяч долларов в год. Это их "зона комфорта".

Исследования показали, что между людьми, зарабатывающими мало, и людьми, зарабатывающими огромные суммы, разницы практически нет. Уровень способностей и таланта у них одинаков. Им предоставляются одни и те же перспективы и возможности. Единственное различие заключается в том, что самые высокооплачиваемые торговые агенты твердо решили заработать много денег, и единственный вопрос, который они задают, — как?

Согласно исследованиям, наиболее важное качество для достижения величайшего успеха в торговле — это оптимизм. Ведущие агенты гораздо более оптимистичны, чем обычные люди. Они твердо уверены в успехе. Они посещают больше клиентов, чем обычные торговые агенты, наносят больше повторных визитов. Плюс ко всему, поскольку стремятся преуспеть, они трудятся гораздо больше. Они верят, что их успех неизбежен. Это только вопрос времени.

Результатом их усердия является большое количество заключенных контрактов. Их успех укрепляет веру в полезность и эффективность выбранного стиля работы. Этот процесс, повторяемый снова и снова, становится привычной высокоэффективной деятельностью.

Вот еще один ключевой момент профессиональной продажи: ваша самооценка напрямую соотносится с вашим объемом продаж.

Самые высокооплачиваемые и наиболее удачливые торговые агенты обладают высокой самооценкой. Наилучшим образом она определяется вопросом: "Насколько вы себя любите?" Чем больше вы любите себя, тем лучше вы работаете. Чем лучше вы работаете, тем больше вы себя любите. Одно вытекает из другого.

Чем больше вы себя любите, тем более высокие планки и цели вы перед собой ставите. Чем больше вы себя любите, тем сильнее ваша уверенность в собственных возможностях и тем яростнее вы будете преодолевать препятствия. Чем больше вы себя любите, тем больше вы будете нравиться другим и тем охотнее они станут покупать ваши товары и услуги и рекомендовать вас своим друзьям.

Между умственным и физическим здоровьем существует важная параллель. Ежедневное выполнение физических упражнений придаст вам отличную физическую форму. Точно так же, ежедневная тренировка ума позволяет обрести превосходную умственную форму. Вы сможете значительно повысить самооценку и самоуверенность и сформировать позитивный образ мышления.

Поэтому начальная точка отсчета величайшего успеха в области продажи — мыслить так же, как мыслят ведущие торговые агенты. Думая именно так, вы приобретаете оптимизм, чувствуете себя счастливыми и готовы свернуть горы. Вы посещаете больше клиентов и организуете отличные презентации, заключаете больше контрактов и зарабатываете больше денег. Когда вы овладеваете теми же качествами, что и лучшие торговые агенты, вся жизнь предстает перед вами, как летнее восходящее солнце. Давайте начинать.

глава первая

ПОСВЯТИТЕ СЕБЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ

Возьмите себе за правило делать на отлично любую работу, за которую беретесь. Оставьте на ней отпечаток своей личности. Пусть совершенство станет вашим торговым знаком.

Оризон Светт Марден

Оптимисты, те, кто свято верит в конечный успех, люди амбициозные. Чем больше в них заложено оптимизма, тем амбициознее и целеустремленнее они становятся. Поэтому амбициозность является наиболее важным проявлением оптимизма. Кроме того, это ключевое качество для достижения успеха не только в сфере продаж, но и в любой другой области. Амбициозность настолько важна для обретения мужества и упорства в достижении целей, что наличие только этого качества может практически гарантировать преодоление любого препятствия на вашем пути.

Амбициозные люди, работающие в сфере продаж, строят грандиозные планы. У них высокие запросы. Они уверены в том, что способны быть лучшими в своей области, знают, что двадцать процентов ведущих торговых агентов заключают восемьдесят процентов всех сделок, и намереваются оказаться в числе этих двадцати.

Амбициозные торговые агенты высоко оценивают свои способности и возможности. Такие люди абсолютно уверены в своем умении добиться определенных целей, продавая огромное количество тех или иных товаров или услуг. Единственный вопрос, который их тревожит: "Каким образом?"

Возможно, наиболее важный шаг, который вы можете сделать на пути продаж, — это посвятить себя достижению личностного совершенства, постараться стать лучшим в своем деле. Решите для себя, что вы войдете в верхнюю двадцатку в вашей области, а затем — в верхнюю десятку по объемам продаж и прибылей.

Когда мне было двадцать восемь лет, одна-единст-венная мысль изменила всю мою жизнь. После многих лет тяжелого труда, меня осенило: все, кто сегодня находится в первой десятке, когда-то находились в самой нижней десятке!

Любой, кто сегодня отлично делает свое дело, когда-то совершал множество ошибок. Любой, кто сегодня лучший в своей области, когда-то в этой области мог вообще не работать. Любой, кто сегодня первый в очереди в "буфет жизни", когда-то стоял в ней одним из последних.

И вот теперь вопрос: как же добраться до начала очереди, где пребывают только самые лучшие? Ответ прост: во-первых, встать в очередь, во-вторых, остаться в очереди.

Просто удивительно, как много людей, желающих продвинуться вперед и завидующих тем, кто уже достиг вершины и теперь наслаждается жизнью, не желают пошевелиться. Они попросту не осознают, что жизнь, как и буфет, основана на принципе самообслуживания. Попасть в очередь можно лишь приняв решение стать лучшим в своей области, а затем, обучаясь и применяя полученные знания и умения, продвигаться вперед.

Как только вы попали в эту очередь избранных, продвинуться к ее началу вы сможете только оставшись в ней! Приняв решение найти свое место среди лучших в своей области, становитесь в очередь и оставайтесь там. Не стойте на месте, делайте шаги вперед. Продолжайте совершенствовать навыки и умения. Каждый день, каждую неделю, каждый месяц приобретайте новые знания, совершенствуя свое мастерство торгового агента. Продолжайте идти вперед.