Брайан ТРЕЙСИ - СТАНЬТЕ ТОРГОВЫМ СУПЕРАГЕНТОМ

• Название: СТАНЬТЕ ТОРГОВЫМ СУПЕРАГЕНТОМ
• Автор: Брайан ТРЕЙСИ
• Издательство: «Попурри»
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2003
• ISBN: 985-438-895-6

Нынче произвести товар нетрудно. Трудно его продать, сбыть, «впарить» кому-нибудь! В книге обсуждаются важнейшие принципы успешной торговли, проверенные временем и практикой. Для широкого круга читателей.

---

Как только вы попали в эту очередь избранных, продвинуться к ее началу вы сможете только оставшись в ней! Приняв решение найти свое место среди лучших в своей области, становитесь в очередь и оставайтесь там. Не стойте на месте, делайте шаги вперед. Продолжайте совершенствовать навыки и умения. Каждый день, каждую неделю, каждый месяц приобретайте новые знания, совершенствуя свое мастерство торгового агента. Продолжайте идти вперед.

Главное, что очередь за успехом никогда не подходит к концу! Она постоянно пополняется все новыми и новыми желающими и двигается двадцать четыре часа в сутки. Если вы смогли попасть в строй и остаться там, если вы начали движение вперед и не собираетесь останавливаться, никто и ничто не в силах вас удержать. В конце, концов вы окажетесь на вершине своей профессии, станете одним из самых высококвалифицированных и высокооплачиваемых людей в вашей области. Но это произойдет лишь в том случае, если вы примете решение полностью посвятить себя совершенствованию и не отступите от него.

Это поворотный пункт вашей жизни. Границей между успехом и неудачей является ваша способность принять четкое, ясное решение о том, что вы собираетесь быть лучшим, а затем упорно и настойчиво претворять его в жизнь, пока не достигнете желаемой цели.

На свете полно людей, страстно мечтающих и надеющихся на то, что их жизнь когда-нибудь изменится к лучшему, но ни разу не стоящих перед суровым выбором, который в итоге ведет к большому успеху.

Так же, как вы становитесь тем, о чем постоянно думаете, вы становитесь тем, что вы постоянно себе говорите. Вам нужно без устали повторять про себя:

"Я самый лучший! Я самый лучший! Я самый лучший!" — до тех пор, пока эти слова не будут соответствовать действительности. А это случится, вот увидите.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Составьте список всех ваших ежедневных действий, способствующих успеху продаж. Детально опишите весь процесс продажи от начального этапа предварительного исследования до момента завершения сделки.

Просмотрите полученный список и оцените каждое умение по десятибалльной шкале. Попросите вашего руководителя таким же способом оценить вас.

После чего задайте себе вопрос: "Какое одно умение, доведенное мною до совершенства, окажет наиболее положительное влияние на объем моих продаж?"

Это основной вопрос, не ответив на который нельзя двигаться вперед. Задайте тот же вопрос своему руководителю. Спросите коллег, клиентов. Спрашивайте кого угодно, но найдите ответ. Теперь ваша задача — развитие данного умения. Запишите его, поставьте себе сроки, составьте план и работайте над совершенствованием этого умения до тех пор, пока не овладеете им.

ГЛABA ВТОРАЯ

ДЕЙСТВУЙТЕ ТАК, КАК БУДТО ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ПОТЕРПЕТЬ НЕУДАЧУ

Мужество - это сопротивления страху, покорение страха - не его отсутствие.

Марк Твен

Страх, неуверенность и сомнения есть и всегда были злейшими врагами успеха и счастья. Лучшие торговые агенты неустанно ведут борьбу с собственным страхом, который многих тянет назад. Два основных страха, которые могут серьезнейшим препятствием встать на вашем пути, — это страх перед провалом или неудачей и страх перед критикой или отторжением. Вот два злостных врага, которых вам предстоит победить.

На самом деле не реальный провал или критика мешают вам идти вперед. Именно боязнь заставляет вас стоять на месте. Одна мысль о неуспехе, само ожидание неудачи парализует вас и не дает делать то, что необходимо для достижения цели.

Правда заключается в том, что каждый из нас чего-то боится, и довольно часто — многих вещей. Всякий, с кем вы сталкиваетесь, в той или иной степени боится неудачи или критического отношения к себя. Разница между героем и трусом состоит в том, что герой сохраняет смелость буквально несколькими минутами дольше. Обычный человек стремится избегать неприятных ситуаций. Мужественный человек заставляет себя смотреть страху в лицо и наперекор ему делать то, что было задумано.

Актер Гленн Форд как-то сказал: "Если вы не делаете того, чего вы боитесь, то страх начинает контролировать вашу жизнь".

Ралф Уолдо Эмерсон признавался, что вся его жизнь изменилась благодаря следующим словам: "Если вы хотите добиться успеха, возьмите себе за правило никогда не отступать от того, чего вы боитесь".

Страх провала, главное препятствие на вашем пути, физически ощущается в солнечном сплетении и выражается фразой "я не могу!"

Можно нейтрализовать это ощущение, постоянно повторяя про себя противоположную по значению фразу: "Я могу! Я могу!" Гораздо эффективнее повторять слова: "Я могу это сделать! Я могу это сделать!" — до тех пор, пока вы в них сами не поверите.

Каждый раз, когда вы повторяете "я могу это сделать!", ваши страхи подавляются, а уверенность в себе наоборот растет. Когда вы произносите: "Я правлюсь себе! Я самый лучший! Я могу это сделать!"— вы укрепляете свое самоуважение настолько, что вас уже ничто не остановит. В своем мозгу вы создаете мысленный образ удачливого торгового агента.

Затем, как сказал Эмерсон, "действуйте и обретете власть".

Самое главное — вам нужно помнить о страхе. Вместо того, чтобы ждать, пока вы наберетесь достаточно мужества, делайте то, что вас пугает, а мужество придет следом. Как говорил Аристотель: "Действуйте так, как будто вы уже обладаете желаемым качеством, и вы его обретете".

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Определите, чего вы больше всего боитесь, и что удерживает вас от того, чтобы полностью посвятить себя достижению цели. Всегда найдется что-нибудь, предательски спрятавшееся в укромных уголках сознания.

Теперь представьте, что этого страха не существует, что вам не страшен ни один этап вашей торговой работы и вас гарантированно ожидает успех во всем, что бы вы ни делали. Как бы вы действовали, если бы ничего не боялись?

Не, зависимо от ответа, с данного момента действуйте так, как будто вы просто не можете потерпеть неудачу. И в итоге так оно и будет!

ГЛABA ТРЕТЬЯ

ВЛОЖИТЕ В ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ ВСЮ ДУШУ

Вы никогда не достигните желаемого без того, чтобы не получить и силу для воплощения этого желания.

Ричард Бах

Лучшие торговые агенты верят в свою компанию, в свои товары и услуги. Но не меньше верят и в своих клиентов. Но главное, они верят в себя и в свою способность достичь успеха.

Вера в ценность товара или услуги напрямую связана с вашей способностью убеждать других в том, что тот или иной товар им необходим. Процесс продажи зачастую называют "заражение энтузиазмом". Чем убедительнее вы описываете свой товар и чем больше проявляете энтузиазма, тем больше клиентов подпадают под воздействие ваших доводов.

Люди, по большей части, во всем руководствуются эмоциями. Именно поэтому внимание является решающим элементом успешного процесса продажи. Наверняка вам доводилось слышать такой афоризм: люди не обращают внимания на то, сколько вы знаете, до тех пор, пока не узнают, что вы обращаете на них внимание. Чем больше мы любим свою работу, тем внимательнее становимся. Чем преданнее вы будете служить своей компании, товарам и услугам, тем искреннее и естественнее вы станете проявлять внимание к своим клиентам. Чем искреннее вы заботитесь о компании и клиентах, тем более сосредоточенно будете работать над достижением обоюдовыгодного торгового соглашения.

Как только вы станете тем, кем вы хотели стать, непрестанно повторяйте: "Я люблю свою работу! Я люблю свою работу! Я люблю свою работу!" Чем чаще вы повторяете эти слова, тем больше вы будете нравиться себе в качестве торгового агента и тем больше удовольствия станете получать от своей торговой деятельности. Наслаждение от работы приводит, естественно, к желанию делать ее лучше. Поэтому процесс продажи день ото дня будет идти все легче.

Мое любимое утверждение, используемое мной до сих пор, гласит: "Я люблю себя, и я люблю свою работу!" Эти слова подбадривают меня утром и помогают уверенно прожить день. Чем чаще я их повторяю, тем увереннее я ощущаю себя и делаю свое дело. Попробуйте использовать их, и вы сами в этом убедитесь.

Все лучшие торговые агенты любят себя и свою работу. И их клиенты это чувствуют. В результате, они готовы покупать то, что предлагают эти агенты, обращаются к ним опять и обязательно рекомендуют их своим друзьям.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Если хотите чувствовать себя вдохновенно, действуйте вдохновенно! Представьте, что ваши товары и услуги самого лучшего качества и по самой лучшей цене во всем мире. Как вы станете вести себя в течение дня, встречая каждого клиента?

Представьте, что вас снимают кинокамеры, а затем этот сюжет будут показывать по национальному каналу, как яркий пример действий выдающегося торгового агента. Как вы построите отношения с реальным или потенциальным клиентом? Какой бы ни был ваш ответ, ведите себя таким образом ежечасно и ежедневно.