Брайан ТРЕЙСИ - СТАНЬТЕ ТОРГОВЫМ СУПЕРАГЕНТОМ

• Название: СТАНЬТЕ ТОРГОВЫМ СУПЕРАГЕНТОМ
• Автор: Брайан ТРЕЙСИ
• Издательство: «Попурри»
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2003
• ISBN: 985-438-895-6

Нынче произвести товар нетрудно. Трудно его продать, сбыть, «впарить» кому-нибудь! В книге обсуждаются важнейшие принципы успешной торговли, проверенные временем и практикой. Для широкого круга читателей.

---

СЛУШАЙТЕ И УЧИТЕСЬ

Вторая часть непрерывного обучения заключается в прослушивании аудиопрограмм в автомобиле. Обучение с помощью аудиокассет было названо величайшим прогрессом в образовании после изобретения печатного станка.

Будучи торговым агентом, вы проводите в машине от 500 до 1000 часов каждый год, что соответствует 20-24 сорокачасовым неделям в год, или 3-6 рабочим месяцам. 20-24 сорокачасовые недели — это один или два полных университетских семестра.

Таким образом, благодаря прослушиванию образовательных аудиопрограмм во время переездов с места на место, за какое-то время вы можете достигнуть уровня очного университетского обучения.

Пусть ваш автомобиль станет "обучающей машиной", "университетом на колесах". Запишитесь в "автомобильный университет" и посещайте его ежедневно до конца вашей карьеры. Он может изменить вашу жизнь так же, как изменил мою.

После семинара в Питтсбурге ко мне подошел один молодой торговой агент, его звали Билл, и рассказал свою историю. Первую работу он получил четыре года назад по окончании колледжа. Чтобы помочь начинающему сотруднику, начальник дал ему послушать в машине "Психологию процесса продажи".

Но молодой человек, не очень-то любил слушать в машине аудиопрограммы. Переезжая с одного места встречи к другому, он предпочитал слушать музыку. Подобные предпочтения обнаруживают наиболее низкооплачиваемые торговые агенты, те, кто мало зарабатывает и чья карьера стоит на одном месте.

Тем не менее, Билл взял кассету и забросил ее в бардачок автомобиля. Каждый раз, когда начальник интересовался, слушает ли он кассету, Билл отвечал: "Я постоянно вожу ее с собой!"

В конце года молодого человека предупредили, что собираются его уволить. Его успехи оказались самыми незначительными, в то время как у остальных сотрудников дела шли просто отлично. Биллу дали тридцать дней на то, чтобы разобраться со всеми текущими вопросами и передать клиентов другим торговым агентам.

Под конец встречи начальник с любопытством спросил: "Вы хоть раз слушали аудиопрограмму Брайна Трей-си? Могу поклясться, что, применяй вы его идеи, ваши дела шли бы гораздо лучше".

Молодой агент признался мне, что чувствовал себя отвратительно и просто не мог поднять на босса глаза. Вот результат: он уволен с первой работы за низкие показатели, кроме того, целый год обманывал своего начальника из-за простой аудиопрограммы. Его доход за последние двенадцать месяцев составил всего лишь $22 000. А ведь он закончил колледж!

Билл достал кассету из бардачка, приняв решение послушать ее по пути домой, чтобы, по крайней мере, быть в состоянии посмотреть в глаза своему начальнику. Выруливая со стоянки, он вставил кассету в магнитофон и приготовился слушать.

Молодой человек признался мне, что этот момент стал переломным в его жизни. Его потрясло то количество великолепных идей, содержащихся на одной кассете. На всем пути домой он без конца останавливал кассету и отматывал пленку назад, возвращаясь к ключевым пунктам.

Билл начал понимать, почему его дела в предыдущем году шли так плохо. Он обладал хорошими знаниями о продукте, но у него не было ни малейшего понятия, как правильно проводить исследования, давать оценку, определять потребности или организовывать профессиональную презентацию. Он полагал, что умение продавать приходит само собой. Первый раз в жизни он осознал, что продажа — это одновременно и искусство, и наука со специальной методологией и процессом.

Билл слушал мою программу во время каждой поездки, и к концу месяца результаты его работы значительно улучшились. Руководство продлило ему испытательный срок, а затем, учитывая рост объема его продаж, решило оставить Билла в компании. В следующем месяце его дела пошли еще лучше. Он был на верном пути.

Но Билл так и не прекратил слушать аудиопрограмму. Он узнал, как эффективнее договариваться о встречах, как правильно организовывать презентации, реагировать на возражения и получать отличные рекомендации от своих клиентов. Он узнал, как отвечать на вопросы клиентов, обеспокоенных ценой и как тридцатью двумя способами завершать сделку. И с каждой новой освоенной методикой, которую он применял на практике, рос не только его доход, но и уверенность в себе.

За второй год он заработал $46 000, за третий — $94 000, за последний, четвертый год работы в качестве торгового агента, — $175 000. У него были все шансы в следующем году заработать $250 000.

"Вчера, — рассказывал Билл, — я купил новый "Мерседес" и поехал на нем на семинар. Непрерывное обучение изменило всю мою жизнь, и я по-прежнему слушаю аудиопрограммы в машине".

В нашу бытность подростками, мы привыкли к увеселительным поездкам под музыку с друзьями в автомобиле. У нас сформировалась стойкая ассоциация, что езда в автомобиле — для друзей и развлечений. Многие взрослые так и не сумели избавиться от этого условного рефлекса. В период невероятной конкуренции, информационного взрыва и быстрого старения знаний, они плывут по течению жизни, куда вынесет поток, не в состоянии воспользоваться одной из самых эффективных обучающих технологий, когда-либо созданной людьми.

Не позволяйте, чтобы это случилось с вами. Не допускайте того, чтобы в вашей машине отсутствовала какая-нибудь образовательная аудиопрограмма. Используйте каждую минуту. Одна интересная идея или стратегия может изменить течение вашей жизни и значительно увеличить доход.

УЧИТЕСЬ У СПЕЦИАЛИСТОВ

Третья составляющая непрерывного обучения — посещение всех образовательных курсов, которые вы сможете найти. Посещайте все семинары, посвященные профессиональной продаже. Интересуйтесь у других о наиболее эффективных тренингах, которые они лично посещали. Будьте настойчивы в поисках обучающих курсов и готовьтесь к тому, что вам придется куда-то поехать в случае необходимости. Многие ведущие торговые агенты готовы лететь за сотни и даже тысячи миль для участия в какой-нибудь конференции по вопросам продажи.

Моя жизнь и жизнь многих знакомых мне высокооплачиваемых профессионалов разительным образом изменилась благодаря посещению одного обучающего курса, лекции для начинающих или семинара. Иногда идеи и методики, содержащиеся в одной программе, в одно мгновение поднимают человека на самую вершину.

ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ПРАВИЛОМ ТРЕХ ПРОЦЕНТОВ

Это правило гарантирует вам успех и, возможно, сделает вас богаче. Оно гласит: вкладывайте в себя три процента вашего дохода. Независимо от того, сколько вы получаете, вкладывайте в себя три процента, чтобы стать лучше, чем вы есть, и заработать больше денег.

Когда вы начнете регулярно инвестировать деньги в самого себя, ваше общее отношение к себе, своему будущему и своим финансам изменится в лучшую сторону. Вы будете больше знать и больше уметь. Вы станете серьезнее относится к своему делу и своим клиентам. Вы будете больше уважать себя и получите уважение окружающих.

Каждый доллар, вложенный в свое совершенствование, вы можете увеличить в десять, двадцать, пятьдесят, сто и даже тысячу раз. Зачастую в одной главе книги, в одной части аудиопрограммы или за один вечер профессионального тренинга вы сможете натолкнуться на такую захватывающую идею, внедрение которой вдвое увеличит ваш доход и сэкономит годы мучительного труда. Непрерывно вкладывая три процента в свое развитие, вы, в конце концов, станете одним из самых опытных и высокооплачиваемых профессионалов своего дела. Регулярные инвестиции в свое обучение гарантированно обещают успех.

По всему миру я знаю людей, которые начинали продажу с самых низов, а теперь зарабатывают сотни тысяч в год в результате непрерывного обучения. И вы сможете сделать все, что сделали они.

ПРАКТИЧЕСКЙЕ СОВЕТЫ

Составьте план действий для личностного и профессионального роста. Приготовьте для себя "расписание тренировок", словно вы готовитесь к участию в марафоне или крупном соревновании.

Сделайте себя сами. Отберите книги, которые вы собираетесь прочесть и отведите конкретное время для прочтения определенного количества страниц ежедневно. Отберите аудиопрограммы, которые могут оказаться вам наиболее полезными, и начинайте их слушать. Пообещайте себе каждые три месяца посещать семинар по продажам и приучите себя придерживаться своего плана.

Посвятите всю свою жизнь непрерывному обучению. Для настоящего профессионала школа никогда не заканчивается. Гонка в самом разгаре, и вы в ней участник. Убедитесь, что вы делаете все возможное для победы.

глава седьмая

НЕСИТЕ ПОЛНУЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА РЕЗУЛЬТАТЫ

Всегда несите ответственность за свои достижения. Никогда не оправдывайте себя.

Генри Уорд Бихер

У меня есть привычка начинать семинар вопросом: "Кто из присутствующих здесь работает на себя?"