» » » » Валентин Перция - Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы


Авторские права

Валентин Перция - Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы

Здесь можно купить и скачать "Валентин Перция - Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы" в формате fb2, epub, txt, doc, pdf. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство Литагент «Эксмо»334eb225-f845-102a-9d2a-1f07c3bd69d8, год 2010. Так же Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги на сайте LibFox.Ru (ЛибФокс) или прочесть описание и ознакомиться с отзывами.
Валентин Перция - Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы
Рейтинг:
Название:
Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы
Издательство:
неизвестно
Год:
2010
ISBN:
978-5-699-38894-3
Вы автор?
Книга распространяется на условиях партнёрской программы.
Все авторские права соблюдены. Напишите нам, если Вы не согласны.

Как получить книгу?
Оплатили, но не знаете что делать дальше? Инструкция.

Описание книги "Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы"

Описание и краткое содержание "Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы" читать бесплатно онлайн.



Хороший руководитель – это тот, у кого растут продажи. Эффективность руководства бизнесом определяется объемом роста продаж – это закон. Все остальные показатели для вас как управленца не имеют никакого значения, если нет этого единственного.

В книге изложена уникальная авторская философия роста продаж и, что особенно важно, даны практические задания, выполняя которые уже по ходу чтения можно составить амбициозный план увеличения продаж вашей компании.

Эта книга окажет вам неоценимую услугу – покажет, как за два года добиться удвоения продаж практически для любого бизнеса. Вы удивитесь, что сделать это можно просто, быстро и спокойно. Знания, полученные вами по прочтении этой книги, позволят ежегодно показывать положительную динамику, подтверждая свой статус эффективного руководителя.

Для руководителей, менеджеров отделов продаж, а также всех, кто так или иначе отвечает за продажи в компании.






И последнее.

Может случиться так, что ваш текущий бизнес просто не сможет вырасти в разы. Или что ему это противопоказано.

Для того, чтобы определить пределы роста В РАЗЫ ваших продаж, ответьте, пожалуйста, на нижеприведенные вопросы (да/нет):

1. Количество и объем ваших продаж растут ниже или минимум параллельно росту объему рынка?

2. Увеличение планов продаж и изменения в системе продаж реализуются медленнее, чем было запланировано, и с большими отклонениями от плана?

3. Вы точно не знаете, какое количество обращений за вашим товаром было отклонено и почему?

4. Вы не знаете, по каким причинам некоторые обратившиеся клиенты не смогли купить ваш товар (услугу)?

5. Продавцы для достижения результата требуют постоянных воздействий на них (с вашей стороны или со стороны руководителя отдела продаж)?

6. За каждого клиента отвечает более или менее одного менеджера?

7. Выполнение заказа не начинается немедленно после приема заказа?

8. Клиенты периодически покупают товары и услуги конкурентов?

9. Ваши менеджеры требуют дополнительных скидок (поблажек) для клиентов, чтобы продать им что-то или продолжить их обслуживание?

10. Постоянно приходится напоминать сотрудникам о том, что нужно делать на протяжении дня (недели, месяца): звать на совещания, просить написать отчет, дергать по поводу маршрутных листов?

Каждые два ответа «да» дают вам кратное увеличение продаж. То есть, если вы ответили «да» на все вопросы, то ваши продажи могут вырасти в 5 раз!

А теперь техника безопасности. Вам не нужно в разы увеличивать объемы продаж, если:

• «запрется» ваша логистика и вы не сможете выполнить заказы;

• вы не будете способны своим сервисом сопровождать проданное;

• вы не готовы работать сутками, в периоды «сбора урожая» заявок и выполнения заказов;

• вы не знаете, куда инвестировать рост объемов свободных средств;

• ваша служба финансов пока не готова зарабатывать вам деньги на росте денежного потока и ликвидности ваших собственных обязательств;

• если…

•…


Продолжите, пожалуйста, самостоятельно – вы же себя и свой бизнес знаете лучше. Однако помните, что если вдруг вы решили, что вам рост продаж противопоказан, то вы попали в редкие 10 %. Подумайте еще раз. Вы уверены, что в вашем случае рост продаж вреден?

В завершение этой главы мы обсудим последний инструмент техники безопасности. Ведь когда начнется безудержный рост ваших продаж, отступать назад будет непросто!

С чего лучше начать выстраивать систему роста объемов продаж и как уберечь себя от капканов и бессмысленных затрат? Начать лучше всего с определения собственных желаний масштаба прироста объемов продаж и далее уже подбирать соответствующие инструменты для достижения поставленных целей. Инструменты мы вам дадим. Просто внимательно читайте книгу.

С чего не нужно начинать? Не нужно ставить перед менеджерами по продажам планы по увеличению объемов продаж в несколько раз и пытаться разрабатывать новые технологии продаж их руками – путем сбора своих продавцов и проведения «мозговых штурмов» и производственных совещаний. Как известно, студенты-первокурсники, даже собравшись вместе, не создают новых технологических прорывов.

Помните: любая кратность прироста всегда имеет иную инстру-ментальность и технологичность, а именно этой новизны и неопределенности сторонятся все менеджеры по продажам, но результат всегда стоит понесенных усилий и затраченного времени.

Глава 3

Кратный рост продаж

Кратный рост продаж возможен, если вы найдете в себе мужество. Мужество отказаться от неправильных инструментов, неправильных клиентов, лишних действий.

Второй кардинальный способ увеличения продаж – упрощение всех действий продавцов при тщательном планировании каждого их шага.

Отказ, упрощение и планирование дают возможность нарастить продажи с тем же персоналом на той же территории в разы.

3.1. Каждому инструменту свое время

Продажи можно увеличивать на проценты, совершенствуя технологии, подходы, умения и навыки, а можно увеличивать в разы и даже в десятки раз. Для этого требуются разные подходы, инструментарии и технологии. Это как на раскопках: сначала работает экскаватор, потом в ход идут лопаты, далее наступает время совочков, и замыкают цепочку кисточки.

Археологический подход легко переносится на область повышения продаж: здесь также требуется в первую очередь использовать «простые и грубые» инструменты, заменяя их на все более «сложные и тонкие» по мере роста конкуренции и усложнении рынка. При этом рост продаж и положение на рынке резко изменяется при смене используемого инструмента. Если конкуренты все еще вынимают породу ковшом, а вы уже «обрабатываете экспонат» кисточкой, то вы на два порядка впереди их по продажам и на столько же сильнее на рынке. Главное условие: последовательность инструментов нельзя менять. Кисточки бесполезны в самом начале так же, как и экскаватор на завершающих фазах «раскопок». Отсюда – четыре фазы процесса кратного увеличения продаж.

«Экскаватор». На первом шаге необходимо определиться, где искать и что искать. Это диагностическая и подготовительная фаза. Крайне важная и ответственная, так как экономит время, ресурсы и отвечает за конечный результат поисков. Самое главное – это определить, что тормозит продажи в компании и устранить причины торможения. На этом уровне рост продаж происходит автоматически при снятии барьеров и препятствий.

«Лопата». На втором шаге рост придет вследствие упрощения, ускорения и облегчения всех без исключения процедур и правил продаж. На практике это довольно часто приводит к отмене множества бесполезных действий, которые совершаются по инерции сотрудниками отдела продаж, «потому что так заведено». На этом этапе самое главное – добиться однозначности процесса продаж и ожидаемого. Следствием такого упрощения станет рост продаж в силу того, что продавцам этого захочется! Почему не сделать больше (получить больше бонус), если это легко и просто?!

«Совочек». Шаг, на котором вы «отделяете» личностные особенности ваших продавцов от занимаемой ими должности. Здесь вы перестаете требовать от конкретного человека: «Принеси мне Х сотен тысяч миллионов долларов/евро», а требуете любого пришедшего на работу выполнять четко оговоренную последовательность действий. По окончании этой фазы увеличения продаж, «сражение за план» как процесс с непредсказуемым концом превращается в технологически описанную последовательность мероприятий с заранее запланированными результатами. Дополнительный рост продаж происходит за счет психологической разгрузки продавцов – теперь они отвечают не за конкретную сумму денег, а за выполнение «технологической карты». Перестав волноваться за карман, человек начинает творить.

«Кисточка». Четвертый шаг дает рост за счет закрепления поведенческих автоматизмов у продавцов (и, кстати, у клиентов!). Всякое творчество и отсебятина заканчиваются на этапе возникновения соответствия отработанным шаблонам поведения. Теперь слова «дисциплина» и «исполнительность» становятся вторыми именами ваших продавцов. Рост продаж обеспечивается однозначностью ответов на вопросы: «Что?», «Кому?» и «Когда?». Следствие успешного прохождения этого этапа – новые идеи увеличения продаж, которыми начинают сыпать сотрудники отдела: почему не творить, когда все доведено до автоматизма и есть время поразмышлять?! Признак того, что этап удался, – рост доходности на одного клиента.

Далее вам нужно будет «всего лишь навсего» изменить общий поток всех действий и движений ваших продавцов и всех тех, кто «прикасается» к вашим клиентам, в направлении: «сразу», «сейчас», «быстро», «качественно», «немедленно». И привить это как безусловный благоприобретенный навык. Рост продаж на данном шаге критично зависит от эффективности и результативности ваших сотрудников, и, что самое важное, это никак не связано с тайм-менеджментом и управлением временем. Это, скорее, связано с чем-то очень личным, интимным, касающимся только лично каждого и не поддающегося обобщению. Но помните о цене – ради этого последнего шага делались четыре предыдущих.

Вдумайтесь: вы могли 99 метров бежать первым, но остановиться на последнем шаге и не разорвать ленточку лидера, и на пьедестал почета на первое место взойдет кто-то другой, а не вы. Кто-то другой, не самый подготовленный и не самый быстрый, но зато самый последовательный и самый целеустремленный. Что еще раз доказывает: богатым становится не самый умный, гениальный, способный или подготовленный, а самый последовательный.

Напоминаем, что рост ваших продаж должен идти согласно каждому описанному выше шагу, и ваше лидерство и процветание зависят от того, насколько вы продвинулись по этому пути «раскопок» вашей корпоративной эффективности и рыночной результативности.


На Facebook В Твиттере В Instagram В Одноклассниках Мы Вконтакте
Подписывайтесь на наши страницы в социальных сетях.
Будьте в курсе последних книжных новинок, комментируйте, обсуждайте. Мы ждём Вас!

Похожие книги на "Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы"

Книги похожие на "Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы" читать онлайн или скачать бесплатно полные версии.


Понравилась книга? Оставьте Ваш комментарий, поделитесь впечатлениями или расскажите друзьям

Все книги автора Валентин Перция

Валентин Перция - все книги автора в одном месте на сайте онлайн библиотеки LibFox.

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Отзывы о "Валентин Перция - Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы"

Отзывы читателей о книге "Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы", комментарии и мнения людей о произведении.

А что Вы думаете о книге? Оставьте Ваш отзыв.