Валентин Перция - Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы

• Название: Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы
• Автор: Валентин Перция
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2010
• ISBN: 978-5-699-38894-3

Хороший руководитель – это тот, у кого растут продажи. Эффективность руководства бизнесом определяется объемом роста продаж – это закон. Все остальные показатели для вас как управленца не имеют никакого значения, если нет этого единственного.

В книге изложена уникальная авторская философия роста продаж и, что особенно важно, даны практические задания, выполняя которые уже по ходу чтения можно составить амбициозный план увеличения продаж вашей компании.

Эта книга окажет вам неоценимую услугу – покажет, как за два года добиться удвоения продаж практически для любого бизнеса. Вы удивитесь, что сделать это можно просто, быстро и спокойно. Знания, полученные вами по прочтении этой книги, позволят ежегодно показывать положительную динамику, подтверждая свой статус эффективного руководителя.

Для руководителей, менеджеров отделов продаж, а также всех, кто так или иначе отвечает за продажи в компании.

---

4.1. Разворот приоритетов

Прочитав предыдущую главу, вы отказались от лишнего. Лишнее – это то, что можно выбросить за борт воздушного шара, чтобы он поднялся выше. В отличие от путешественников по воздуху, перед которыми стоит четкая дилемма: «за борт или оставить», в жизни бывает так, что выбросить что-то просто невозможно. Оно нужно, хотя и не является первостепенным.

Вы внимательно прочитали предыдующую главу и начало этой? Поняли, что мы хотели вам сказать? Осознали это? Вдумайтесь еще раз. Вы должны отказаться! Перестать делать те товары, которые не приносят вам прибыли. Перестать импортировать то, что лежит на складе без движения. Сократить количество операций при обслуживании клиента. И так далее. Отказаться от всего, что мешает проходить деньгам клиента на ваш расчетный счет за максимально короткое время!

Проверьте немедленно все списки продаваемых вами товаров и предоставляемых услуг! Уберите 20 % балласта. Сократите время обслуживания клиентов в два раза. Результат через полгода: рост продаж на несколько десятков процентов!

Если вы поняли основную идею, но не поняли, как быстрее всего пройти путь отказа, то мы вам поможем. Потому что отказ возможен только в том случае, если вы расставили приоритеты. Только не говорите: «О! Мы это уже проходили!» – вы это действительно проходили, но, уверяем, через пару предложений вы посмотрите на приоритеты совершенно по-другому!

Дело в том, что наше отношение к приоритетам продаж «проистекает» из житейского опыта. Так как мы в личной жизни стараемся успеть сделать все, и поэтому часто не доделываем до конца важные вещи, то это же поведение переносится на продажи и прокрадывается в инструкции продавцов! То, что вы прочитаете ниже, может быть, изменит и вашу личную и профессиональную жизнь. Приоритеты нужно «развернуть» по вертикали. То есть если в ваших жизненных планах есть задача с приоритетом «А», то вы не должны делать ничего другого, пока не выполните именно ее.

К сожалению, в жизни так не бывает. Нас все время отвлекают на другие, менее для нас важные, задачи. Поэтому те люди, которые находят в себе силы уделять важным задачам просто большее время, чем другим, достигают неимоверных успехов. Но если в жизни действительно бывает затруднительно сделать «разворот», то в продажах это элементарно. Вообще говоря, продавец (мерчендайзер) не должен стараться успеть сделать все за визит (в ходе телефонного разговора). Он должен сначала решить задачу номер один, и только после этого переходить к задаче номер два, и т. д. Если в ходе визита (разговора) задача номер один может быть решена только в течение всего визита, значит только ее и надо решать.

Таким образом, мы приходим к простому выводу: «разворот» из горизонтали в вертикаль, ускоряет продажи задач для продавцов и для тех, кто обслуживает клиентов.

Что еще дает такой подход:

1) легко контролировать работу подчиненных. Вместо «Я делал все, что мне поручили, и поэтому не успел ничего» появляется «Я все отведенное время потратил на первую задачу – и вот результат»;

2) снижается психологическая нагрузка продавцов: теперь они не должны успевать одновременно все, они должны сначала сделать «а», потом «б», потом «в»;

3) персонал концентрируется на первоочередных задачах, а значит, быстрее двигается к результату по сравнению со скоростью движения при решении неважных задач.

Значит, мы должны прекратить делать то, что не способствует продажам.

Тогда основная цель: не добавить работы продавцам, а наоборот, перестать требовать делать то, что уменьшает продажи.

Не усложнять жизнь, а сделать ее удобнее. Отшлифовать и отточить систему, чтобы все стало проще, тогда количество ошибок резко снижается, а дисциплина и исполнительность возрастают. Например, налагая ограничения на целенаправленность расходования времени и сил, мы можем даже самыми незначительными исходными ресурсами достигать истинно высоких результатов.

4.2. Перестаньте мешать своим продажам

Вы, возможно, не поверите, но мы это видели очень часто: руководители компаний сами мешают росту своих продаж. Они сами уменьшают объемы своих продаж. Мы хотели бы перестать ставить палки в колеса, но не можем. Как когда-то четырехлетний сын успешного бизнесмена сказал своей матери в ответ на ее настойчивые требования убирать игрушки и соблюдать дисциплину: «Мама, я хочу быть хорошим мальчиком, но не могу».

Вот так же и мы с вами: желаем, чтобы наши продажи росли, но с упорством и упрямством, граничащим с фанатизмом, сами же и препятствуем этому. Так уж люди устроены – скроены из противоречий, разночтений и внутренних разногласий.

Поэтому мы предлагаем по прочтении этих строк в конце концов определить дату, с которой вы перестанете делать то, что уменьшает ваши продажи. На самом деле это просто: чтобы начался рост, нужно прекратить делать то, что их уменьшает. Вы можете даже не помогать этому росту, а просто не препятствовать ему!

Никто не утверждает, что кто-то сознательно уменьшает продажи, точнее, сопротивляется естественному росту продаж. «Просто так сложилось», – говорят руководители. Этот ответ мы слышим в 99 % случаев, а потом те, чьими руками руководители компаний добиваются увеличения продаж, добавляют: «А что, разве бывает по-другому?»

Задумайтесь над очень простым фактом: естественный рост продаж никак не может быть меньше, чем естественный рост рынка. Нельзя плыть медленнее, чем двигается течение несущей реки, если только этому не сопротивляешься. Так же и в бизнесе! И если вашей целью является финансовый океан возможностей, то сопротивляться течению реки, которая вас несет к океану – по меньшей мере нелогично и непоследовательно.

Следовательно, первый вывод: не нужно намеренно затруднять и сопротивляться естественным тенденциям рынка. Не нужно плыть против течения, потому что для роста продаж лучше использовать течение естественного прироста, плюс увеличивать скорость «винтами» используемых вами торговых технологий, плюс увеличивать продажи разумными собственными усилиями. Второй вывод: если не сопротивляться, то продажи будут расти и естественным образом. А выполнение нехитрых действий вашей службой продаж гарантированно дает прирост продаж, превышающий естественный прирост рынка.

Как и в случае с рекой, суть движения по ее течению заключается в устранении противоречий между человеком и рекой. Нужно перестать грести против течения, понять, где движение воды быстрее и отдаться на милость стихии. В продажах и обслуживании смысл «движения по течению» состоит в том, чтобы исключить противоположные тенденции, которые, складываясь, нивелируют друг друга. Плыть против течения корпоративных устоев нужно превышая скорость встречного течения этих препятствующих внутрифирменных тенденций, иначе либо стоишь на месте, либо тебя относит назад. Но даже если и плыть быстрее встречного течения, то расслабиться тоже невозможно даже на мгновение, иначе неминуемо наступает коммерческое фиаско. Усталость и «перегорание» всем сотрудникам в таком случае гарантируются. Потому что плыть в сторону увеличения продаж, превозмогая встречный внутрикорпоративный поток функций и решений, препятствующий такому росту продаж, разумным людям очень быстро надоедает.

Умение использовать энергию приливов и отливов, естественный поток, подводные течения и ветер – это означает достигать внушительных результатов, прилагая к этому минимум усилий. «Знание – сила», – так говорил Фрэнсис Бэкон. А ныне почти во всех компаниях сплошь и рядом менеджеры по продажам гребут против течения, превозмогая внутрифирменные тенденции к уменьшению продаж. А потом руководство удивляется: почему это продажники сначала устают, потом «перегорают» и уходят, а рынок труда весь сплошь заполнен дорогостоящими бездарями и лентяями.

Цена вопроса роста продаж – это цена вашего успеха.

Цена вопроса – это устранение внутрикорпоративных противоречий, то есть взаимоисключающих коммерческих функций, целей и решений. Устраняя противоречия, вы добиваетесь удвоенного эффекта: используете естественные силы природы в виде устойчивых процессов роста плюс усиливаете свой рост за счет верно прилагаемых собственных усилий.

Для иллюстрации обратимся к нескольким законам.

Первый закон. Второстепенное всегда отдаляет результат продаж.

Следствие: если нужен рост продаж – не давайте отвлекаться. Установить и обозначить приоритет – еще не означает, что ваши сотрудники будут строго его придерживаться.

Второй закон. Чем продуманнее система продаж, тем проще продавать.

Следствие: продуманность ведет к простоте, а простота – к экономии ресурсов, особенно времени. План продаж – это шанс для ваших менеджеров, а не трудовая повинность.

Третий закон. Отсутствие ошибок – это не заслуга продавца.