Константин Бакшт - Боевые команды продаж

• Название: Боевые команды продаж
• Автор: Константин Бакшт
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2009
• ISBN: 978-5-388-00680-6

В книге подробно и пошагово разбираются особенности построения системы продаж – цели, планы, возможные риски. В этой книге отражена большая часть нового опыта, накопленного автором за последние годы как в Москве, так и во многих других регионах России. Описаны некоторые спецтехнологии, использующиеся в работе профессионального отдела продаж, которые позволят значительно увеличить прибыль компании. В приложении дана информация по управлению личными финансами и инвестициями.

Книга будет полезна собственникам и руководителям коммерческих предприятий, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам. Также она будет полезна всем тем, кто хочет создать свой бизнес, ориентированный на работу с корпоративными клиентами.

---

♦ Итак: проводятся конкурсы, идут тренинги, развиваются технологии и стандарты продаж. Но кроме этого, не реже 1 раза в месяц (а может быть, и чаще) организуется отчетно– контрольное совещание с ведущим экспертом проекта.

♦ На этой контрольно-отчетной встрече для начала можно собрать в полном составе отдел продаж. Бойцы по очереди отчитываются о своих результатах. А также о том, какие сложности и трудности возникают у них при работе с клиентами. Эксперт отвечает на вопросы, дает рекомендации. И вливает в бойцов заряд бодрости.

♦ После этого бойцов отправляют обратно в поле. А эксперт задает дополнительные вопросы руководителям продаж. По результатам даются новые рекомендации относительно усиления продаж – свои для каждого момента работы отдела. Таким образом, вместе с усилением продаж проект еще и контролируется.

Развитие системы продаж можно сравнить с выращиванием деревца. Если вы в нужное время будете поливать его, подрезать и вносить удобрения, деревце будет расти быстро. И вырастет сильным и здоровым.

Какие результаты будут вам обеспечены по окончании этих 3–4 месяцев?

♦ Ваш отдел продаж будет полностью укомплектован сотрудниками.

♦ Все сотрудники, работающие с клиентами в вашей компании, пройдут развернутую профессиональную подготовку в области продаж. Это касается как новых, так и уже работавших у вас сотрудников.

♦ Стандарты и технологии продаж будут внедрены в ваш бизнес, скорректированы под вашу специфику – и будут использоваться.

♦ Будет запущено регулярное, жесткое текущее управление продажами на основе стандартов и технологий.

♦ Все основные риски, из-за которых я в свое время потерял пять с половиной отделов продаж, к концу этого периода останутся в прошлом. И при соблюдении в дальнейшем правил текущей эксплуатации системы продаж (см. ниже) более не будут вам угрожать.

♦ Активная работа с клиентами ваших новых сотрудников начнется уже в первую-вторую неделю их работы. То есть в конце первого или в начале второго месяца проекта. Будут ли в течение этих 3–4 месяцев продажи, сделанные новыми сотрудниками?

Честно? Не факт. Еще раз, положа руку на сердце, спросим себя – способны ли они продавать? Не способны. Даже если у них есть опыт продаж, они, скорее всего, недостаточно знакомы с вашей спецификой. А если у них в первые два-три месяца не будет продаж, они, скорее всего, разбегутся. Что же делать?

Давайте подумаем, на что все-таки способны ваши новые сотрудники. О, это очень ценные люди! Мы их условно называем «ноги» – за то, что они пробегают (просеивают) рынок. Из сотни потенциальных клиентов они могут выбрать тридцать– сорок реальных. Из них – пять, семь, десять тех, с кем уже пора говорить по существу. Они могут передать клиентам вашу информацию, подготовить все для финальных переговоров.

Но вот проводить финальные переговоры должны вы. Или другие опытные коммерсанты вашей команды. В присутствии молодых сотрудников. Это и есть то, что мы называем Дожимом. Это – та часть работы в нашем сотрудничестве, которая целиком и полностью зависит от вас.

В целом, построение системы продаж в большей степени зависит от экспертов «Капитал-Консалтинг». А быстрый вывод ее на дополнительные продажи – от ваших усилий и усилий ваших ключевых сотрудников. И прежде всего – от дожимов. Хотя в случае крайней необходимости мы можем помочь и здесь.

Целей у таких совместных переговоров три.

♦ Дать почувствовать новым сотрудникам вкус крови – вкус первых заработанных денег.

♦ На практике показать им, что зарабатывать деньги таким образом нормально и вполне реально.

♦ Научить их своим личным примером, как именно делать продажи и дожимать сделки.

После нескольких (в среднем трех) таких совместных дожимов ваши новые сотрудники могут начать неплохо дожимать сделки сами. При этом они просто копируют вас или других опытных коммерсантов вашей команды. И делают на переговорах с клиентами в точности то, что делали вы, когда вели переговоры в их присутствии. Именно так можно быстро и эффективно вывести новых сотрудников вашей команды на самостоятельные продажи.

Резюме

После этих 3–4 месяцев сотрудничества с нами вы должны:

♦ соблюдать правила текущей эксплуатации системы продаж – что необходимо для ее быстрого и успешного развития и для защиты от рисков;

♦ продолжать системное жесткое управление продажами на основе технологий и стандартов;

♦ продолжать крутить маховик конкурсов (помните – минимум 1 раз в 3 месяца!);

♦ проводить текущие тренинги продаж: внутрикорпоративные – не реже 1 раза в 2 недели – 1 месяц; профессиональные двухдневные – не реже 1 раза в 3–6 месяцев. И тогда ориентировочно через 9-12 месяцев с начала работы вы получите нужный вам результат. Профессиональную систему продаж, вышедшую на полную продажную мощность.

Приложение Письма читателей книги «Построение отдела продаж с «нуля» до максимальных результатов»

К этому моменту вы уже многое узнали о профессиональных системах продаж. Вполне возможно, у вас уже возникли вопросы.

♦ Верно ли все то, о чем я говорю?

♦ Соответствует ли содержимое книги реальной практике бизнеса? Или правды здесь немного, а остальное – мои досужие вымыслы?

♦ Верны ли изложенные в книге принципы практически для всех видов бизнеса? Или только для очень немногих?

Сразу скажу: эта книга не претендует на правильность или приятность. Она откровенная. Прагматичная. Циничная. Местами провокационная. Не случайно опыт, изложенный в книге, больше всего нравится собственникам бизнеса. И многие опытные предприниматели, прочитав эту книгу, рекомендуют ее своим знакомым.

Насколько содержимое книги соответствует реальной практике бизнеса? У меня была возможность получить ответ на этот вопрос от многих независимых экспертов. Речь идет о читателях предыдущей книги – «Построение отдела продаж – с «нуля» до максимальных результатов». Книга появилась в книжных магазинах в сентябре 2005 года. К декабрю первый тираж был распродан практически полностью. Помнится, тогда у меня были проблемы – где найти очередные несколько десятков экземпляров книги, которые хотели получить наши партнеры. Слава Богу, в январе 2006 вышел следующий тираж. С тех пор было напечатано и распродано еще несколько тиражей книги.

Вскоре после того как книга появилась на прилавках, ко мне стали приходить по e-mail письма читателей. В среднем – от пяти до тридцати писем в неделю. Из всех регионов России и СНГ. А также из Восточной Европы.

Большинство писем довольно прагматичны. В них запрашивают встречи с экспертами «Капитал-Консалтинг». Или приглашают нашу команду для совместного построения системы продаж. Частенько запрашивается комплект анкет для проведения конкурса.

При этом очень многие считают нужным дать свои отзывы по книге. Из этих отзывов видно, что опыт читателей очень близко соответствует тому, что написано в книге. Видно, мы с читателями набирали опыт, наступая на одни и те же грабли;)

Вот несколько писем читателей первого издания книги.

♦ «Константин, добрый день!

Огромное спасибо за книгу. Для меня она очень своевременна. Так как пытаюсь реорганизовать отдел продаж. Сфера деятельности – рекламно-производственная компания. Еще весной пыталась выстроить именно со стандартов, потом связалась с консалтингом, потеряла 4 месяца. Чистили мне мозги, что нельзя загонять менеджера в стандарты. И какое счастье, что попалась Ваша книга. Теперь я вижу, что была права. Я, чем говорить о свободе, тоже считаю – сначала стандарты, а уже потом можно говорить о свободе. Буду Вам признательна за анкеты. В свою очередь, могу ли с Вами консультироваться по своим документам? Если получится общение, возможно, я еще раз попробую с консалтингом, но, наученная горьким опытом, после заочных консультаций.

С уважением, Галина Л., г. Москва.

P.S. Жду Ваших новых книг».

♦ «Здравствуйте, Константин.

Ваша книга, «Построение отдела продаж – с «нуля» до максимальных результатов», поразила меня прежде всего своей практичностью. До сих пор мне попадались книги с пространными рассуждениями, многочисленными статистическими данными и прочей общей информацией. В вашей же книге описаны конкретные инструкции к действию, что очень необходимо таким читателям, как я. Немного о себе. Николай Р., подполковник в отставке с 2002 года. Жизнь заставила искать пути выживания в суровых условиях гражданской жизни. Прослушал полугодовой курс лекций в Институте конверсии военных кадров при Волго-Вятской академии государственной службы в Нижнем Новгороде. Получил диплом менеджера – специалиста по управленческому учету, а вместе с ним и общие знания по рыночной экономике. Вместе с друзьями организовал компанию по розничной продаже в розлив натуральных краснодарских вин. Вот уже более 3 лет держимся «на плаву» «штормящего» розничного рынка алкогольной продукции Нижегородской губернии. Из учредителей нашей компании я один имею высшее образование и опыт руководства. Поэтому организация работы компании и ее развитие автоматически легла на мои плечи. Этап спонтанного роста наше дело прошло. Стараемся перевести его в плановое русло. Расширяемся, возникла необходимость выделить функции продаж в отдельную структуру. В данный момент как раз занимаемся формированием отдела продаж. Слава Богу, в руки мне попала Ваша книга. Теперь можно «без особых синяков и шишек» идти проторенной дорожкой. Если у Вас есть возможность мне помочь с дополнительными материалами, анкетами, и не только по этой теме, а все, что касается оптового и розничного бизнеса, буду Вам очень признателен.