Роберт Сталь - Планирование продаж и операций: Практическое руководство

• Название: Планирование продаж и операций: Практическое руководство
• Автор: Роберт Сталь
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2010
• ISBN: 978-5-49807-063-6

Книга Томаса Уолласа и Роберта Сталя – одно из самых популярных зарубежных изданий по планированию продаж и операций и первое практическое руководство по данной теме в России.

Планирование продаж и операций как неотъемлемый инструмент эффективного управления поддерживается ведущими мировыми институтами, занимающимися вопросами управления операциями. В частности, большое внимание ему уделяет Ассоциация по управлению операциями (APICS, www.apics.org), включившая данную книгу в число обязательных литературных источников для своих программ подготовки и сертификации специалистов. В России книга также рекомендуется Ассоциацией производственной логистики (АПЛ, www.productionplanning.ru), занимающейся применением и развитием лучших международных практик управления операциями в русскоязычном пространстве.

Книга носит прикладной характер, написана простым языком, снабжена яркими примерами и будет полезна тем руководителям и ведущим специалистам, которые преследуют цель повышения эффективности работы предприятий, налаживая процессы управления и улучшая качество среднесрочного планирования. Материал книги изначально рассчитан на промышленные предприятия, но может быть применим и в организациях сферы услуг, торговых компаниях, организациях банковского сектора. Также книга рекомендуется преподавателям и слушателям бизнес-школ как важное подспорье при проведении курсов, связанных с управлением ресурсами организаций.

---

Объемное планирование продаж и операций – это процесс принятия решений, концентрирующийся на будущем. Посмотрите на табл. 2.1.

Многие компании, успешно применяющие бережливое производство, используют также и объемное планирование продаж и операций.

Однако не всем понятно (особенно энтузиастам бережливости), почему нужно использовать и то и другое. Чтобы ответить на все вопросы на эту тему, несколько лет назад мы составили страничку тезисов, взяв за основу произнесенную несколько десятилетий назад известную речь Фила Кросби, гуру в области качества.

Таблица 2.1

Бережливое производство и объемное планирование продаж и операций: вам нужно и то и другое

Они работают лучше, когда они работают вместе. Они делают различные, но одинаково нужные вещи.

Бережливое производство – мощное средство, целями которого являются устранение потерь, уменьшение издержек, сокращение длительностей циклов, повышение качества. Оно превосходно выполняет эту задачу. Объемное планирование продаж и операций – это набор инструментов планирования, помогающих людям сбалансировать будущие спрос и предложение. Оно превосходно выполняет эту задачу.

Бережливое производство сильно исполнительными механизмами, а объемное планирование продаж и операций сильно принятием решений относительно будущего.

Средства календарного планирования в бережливом производстве подробно рассматривают завод и его непосредственных поставщиков. Объемное планирование продаж и операций, включающее прогнозирование продаж и планирование мощностей вместе с его сопутствующим инструментом – главным календарным планированием, может расширить свое видение будущего в обоих направлениях цепи поставок: до клиентов и до поставщиков, а в некоторых случаях и далее них.

Некоторые из «самых бережливых» компаний в мире используют объемное планирование продаж и операций и средства главного календарного планирования (или их разновидности под другими именами) для формирования будущего баланса спроса и поставок. Таким образом, заводы и поставщики добиваются хорошего видения будущего и имеют хорошие шансы эффективно и экономично удовлетворить спрос, планируя материалы и мощности.

Эти компании понимают, что им нужны оба эти инструмента. Вы, вероятно, тоже так решите, поскольку эти два инструмента работают лучше, когда они работают вместе.

Таким образом (в терминах стратегического и финансового планирования, агрегатного прогнозирования продаж, управления спросом и главного календарного планирования), здесь гораздо больше сходства, чем различий. В компаниях, использующих объемное планирование продаж и операций совместно с бережливым производством, этот процесс проходит практически так же, как и в обычной среде, – возможно, лишь с применением усовершенствованного согласно взглядам бережливого производства формата электронных таблиц: там появляются, согласно требованиям бережливого производства, время такта, время операционного такта и длительность инженерного цикла.

Часто задаваемые вопросы

Является ли объемное планирование продаж и операций стратегическим процессом или тактическим?

Оно главным образом – тактический процесс, хотя часто вовлекается и в стратегические вопросы. Такие вопросы, как темпы продаж, темп производства, агрегатные уровни запасов и т. д., – это скорее тактические вопросы, равно как и их финансовое отражение.

С другой стороны, объемное планирование продаж и операций часто вовлекается в оценку альтернатив, оценку и уменьшение рисков и т. п., которые многими рассматриваются скорее как стратегические, чем тактические. Мы называем объемное планирование продаж и операций форумом для обсуждения злободневных стратегических и политических вопросов.

В одном можно не сомневаться: именно объемное планирование продаж и операций связывает стратегические планы с тактическим планированием и исполнением. Джордж Гэйдж, наш старый друг и бывший руководитель стратегического планирования корпорации EG & G, как-то сказал: «Гораздо важнее делать правильные вещи, чем делать вещи правильно». Это значит, что не все проблемы имеют тактическое решение. Некоторые проблемы требуют стратегических изменений. Мы постарались показать это на следующей диаграмме (рис. 2.2).

РИСУНОК 2.2

Глава 3 Структура и логика объемного планирования продаж и операций

Далее рассмотрим пример гипотетического производителя изделий для домашнего и промышленного применения. Эта компания пока еще не применяет планирование продаж и операций.

Трудный день для компании «превосходные изделия»

Мик Маршал, менеджер по маркетингу компании «Превосходные изделия», производит ежеквартальный пересмотр прогнозируемых продаж для своей продукции. Он глядит на сводную таблицу по группе продуктов для среднего потребительского сегмента (табл. 3.1).

Таблица 3.1

Мик озабочен тем, что уровень продаж по каждому месяцу был стабильно ниже прогнозируемого. За последние 3 месяца фактические продажи были на 10% ниже, чем предполагалось. Мик чешет голову, проверяет пару отчетов, недавно полученных от продавцов, и приходит к заключению, что эта группа продуктов уступает рынок другой группе продуктов, недавно выпущенной компанией. Он решает пересмотреть прогноз в сторону понижения и делает это, быстро пробежавшись пальцами по клавиатуре компьютера (табл. 3.2).

Таблица 3.2

Мик снизил на 10 тыс. прогнозируемые продажи на май и на 30 тыс. – на последующие месяцы, отменив тем самым свой прогноз на повышение спроса в летний период. Вспомнив свой недавний разговор с Кэрол Кларк, финансовым директором, об избытках материальных запасов, он решает известить коллег о пересмотре прогноза продаж. Он посылает Питу Прентису, управляющему фабрикой, электронное письмо с вышеприведенной таблицей.

Пит, прочитав письмо Мика, решает проверить свой план производства изделий для среднего потребительского сегмента (табл. 3.3).

Таблица 3.3

Пит чешет голову и размышляет. «Ну, братцы, он оборзел. Он не только снизил прогноз, но отказывается учесть июньский скачок спроса. А мы уже настроились на производство 120 тыс. в месяц. Что за глупость!» Пит звонит Мику, и после беседы с коллегой убеждается, что делать нечего и придется снижать запланированные объемы производства. При этом он понимает, что объем на май он изменить не сможет, так как половина месяца уже прошла (табл. 3.4).

А тем временем Кэрол, финансовый директор, закончила тяжелый телефонный разговор с работником банка. Ей надо что-то предпринять

Таблица 3.4

в связи с создавшимся положением: излишки материальных запасов, проблемы с денежным потоком, необходимость новых кредитов. Кэрол пообещала работнику банка, что она лично займется исправлением ситуации.

Она просматривает отчет по материальным запасам готовой продукции и вскоре открывает страницу по изделиям для среднего потребительского сегмента (табл. 3.5).

Таблица 3.5

Кэрол озабочена ростом запасов изделий для среднего потребительского сегмента. На складе их 132 тыс. штук, что намного превышает заложенную в бюджет цифру, равную месячным поставкам. При нормативных затратах, равных $100 за штуку, это на $3 млн 200 тыс. больше плана. Она звонит на завод Питу: «Пит, запасы изделий для среднего потребительского сегмента на 30 процентов превышают норматив. Вы работаете над их снижением? Могу я на это рассчитывать?»

Пит отвечает: «Кэрол, вы еще не знаете всей правды. Она не полностью отражена в ваших цифрах». Он рассказывает о решении Мика пересмотреть прогноз в сторону понижения, и они договариваются встретиться около полудня. На встрече Пит показывает ей новый прогноз Мика и свой новый план производства. Прогноз Мика см. в табл. 3.6.

План производства Пита см. в табл. 3.7.

Таблица 3.6

Таблица 3.7

Кэрол, чуя неладное, берет карандаш и подсчитывает предполагаемые материальные запасы в будущем. Она отталкивается от цифры 132 тыс. штук готовой продукции на конец апреля, вычитает из этой цифры прогнозируемые продажи на каждый месяц и прибавляет план производства Пита. В итоге у нее получается следующее (табл. 3.8).

Таблица 3.8

Кэрол восклицает: «Ужас! Материальные запасы будут превышать 170 тыс. Это почти в два раза больше нормы. При издержках $100 за штуку мы замораживаем $17 млн только одними изделиями среднего сегмента. А в бюджет заложена цифра в $25 млн для всей готовой продукции. Что у вас происходит?»