Никита Непряхин - Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации

• Название: Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации
• Автор: Никита Непряхин
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2010
• ISBN: 978-5-9614-2071-5

О чем книга

О том, как научиться отстаивать свою точку зрения. Эта книга отвечает на ключевые вопросы: как убедить собеседника в своей правоте и какие приемы при этом использовать, как грамотно построить защиту своего тезиса, какие бывают логические ошибки, в чем заключаются 30 «золотых» правил эффективного убеждения и многие другие.

Почему книга достойна прочтения

Это первая в России книга по практической аргументации; Она содержит много реальных примеров, а также любопытных практических заданий; Автор разбирает различные манипулятивные уловки и учит тому, как от них защититься.

Для кого эта книга

Для всех, кто интересуется риторикой и хочет научиться достигать неизменного успеха в переговорах.

---

ЭРИСТИКА. Это искусство спора, диспута и полемики. Высшая школа ораторского мастерства. Эристика возникла в Древней Греции. Она была создана софистами и вытекала из убеждения, что на свете нет объективной истины. В те времена существовали такие софисты, которые на рыночных площадях за деньги доказывали зевакам, что солнце не греет, что белое – это черное, что дважды два – пять. Интересным примером эристического искусства может служить диалог «Эвтидем» Платона, где в ходе виртуозного и блестящего рассуждения некоему Ктессипу доказывается, что отец его – пес, а значит, он – собачий сын. Подобных примеров очень много, и часть таких искусных софистических и эристических примеров я рассматривал в своей первой книге.

Эристика не потеряла своей актуальности и по сей день. До сих пор она учит искусно убеждать, грамотно опровергать доводы реципиента, защищать свои доводы независимо от того, на самом деле вы искренне так считаете или нет. А это действительно высший пилотаж аргументации.

РАБУЛИСТИКА. Одно из направлений эристики, служащее для аргументации своей точки зрения независимо от того, насколько она близка к истине или далека от нее. Рабулистику сложно назвать самостоятельной дисциплиной и тем более наукой. Скорее это набор средств и техник из эристики, риторики и логики, таких, например, как использование заведомо недостоверных аргументов, переключение внимания собеседника на другую тему, умышленное нарушение логики с целью убеждения реципиента и т. д. Рабулистика в первую очередь учит не только использовать эти «черные», поистине изощренные приемы аргументации, но и вовремя определять их в арсенале собеседника и действовать необходимым образом. Хотя, откровенно говоря, во время выступления перед нелояльной, недоброжелательно настроенной аудиторией без знания эристики, и в частности рабулистики, оратору приходится сложно.

ДИАЛЕКТИКА. Основанная Зеноном на «законе противоречия» диалектика – это искусство вести беседу, диалог. Платон акцентировал внимание на том, что диалектика означает искусство ведения диалога путем исследования какого-либо вопроса, поиска истины. Аристотель подразумевал под диалектикой искусство нахождения основания для доказательства своей позиции. Иными словами, по сути дела, он смешал понятия «логика» и «диалектика». Основной целью, главной задачей диалектики является поиск истины. Цицерон называл диалектику «исследователем и судьей истинного и ложного». Современное понимание диалектики намного шире и относится к философии. Под ней понимают науку об общих законах движения и развития природы, общества и мышления как процесса борьбы противоположностей.

ПСИХОЛОГИЯ. Некоторые направления психологии, такие как социальная психология или психолингвистика, изучающая речь как феномен психики, напрямую связаны с эффективностью аргументации. Психология отвечает на многие вопросы. Например, в соответствии с ней убеждению поддаются люди с гибким мышлением, которые интегрируют новую информацию в систему своих знаний, а также собеседники, имеющие заниженную самооценку или преимущественно ориентированные на адаптацию к социальной среде. На многие вопросы, касающиеся коммуникативных процессов, приемов убеждения, опровержения и вообще работы с реципиентом или аудиторией, отвечают именно психология и смежные с ней науки и дисциплины.

Как бы там ни было, все рассмотренные нами понятия действительно взаимосвязаны. Они дополняют друг друга, имеют общий предмет и объект изучения. Мы не станем останавливаться на какой-либо науке или дисциплине, а будем рассматривать аргументацию комплексно, по мере необходимости обращаясь и к логике, и к психологии, и к риторическим средствам, и к диалектическим канонам и, конечно же, к эристике. Это поможет нам избежать однобокого, узкого рассмотрения аргументации и позволит рассмотреть максимальное количество именно практических техник, методик и советов. К сожалению, написано не так много хороших книг, которые бы комплексно анализировали аргументацию, полемику, дискуссию или спор и предлагали бы конкретные действенные техники убеждения, опровержения и отражения манипуляций, или так называемых уловок.

Аргументация – действительно сложное, многогранное явление. Ее можно рассматривать и как науку, и как искусство, и как неотъемлемый элемент повседневного общения, и как механизм принятия определенных решений, и способ разрешения конфликтов, и даже как спорт. Да, именно спорт. Ведь грамотный спор, конструктивные дебаты – это своеобразное интеллектуальное фехтование, вербальные шахматы, если хотите.

Именно «дебаты» в качестве новой образовательной технологии стали популярны во всем мире среди школьников, студентов и специалистов не только гуманитарных наук. Проводятся турниры, чемпионаты по дебатам, и вдвойне приятно, что они постепенно приобретают популярность и в нашей стране. Изначально появившаяся как способ развития коммуникативных навыков через ролевые игры, технология «дебаты» завоевывала мир, расширяя границы своего функционала: от формирования критического мышления и развития культуры общения до умения структурно строить свою линию аргументации и развития толерантности. Дебаты – не просто игра, где участники в рамках формализованной формы спорят на определенную тему; это целая система познания мира, целая философия. Парламентские дебаты для студентов, дебаты Карла Поппера для школьников, дебаты «Модель ООН» и т. д. – среди большого числа форматов этой образовательной технологии можно выбрать любой, подходящий под конкретный контекст. Теперь через «дебаты» в школах изучают физику, а в юридических вузах знакомятся с культурой парламентаризма.

Все это грамотная аргументация. Она позволяет и критично мыслить, и оценивать позицию оппонента, и предвосхищать контраргументацию собеседника, и грамотно строить свою линию защиты. Благодаря аргументации можно обосновать высокую цену предложения в переговорах с клиентом; убедить руководство в рациональности своего проекта; построить грамотную команду и эффективно управлять ею, если вы – руководитель; результативно провести любые переговоры с клиентами, поставщиками, партнерами.

Глава 2. Структура аргументации

Как мы уже определили, аргументация – это процесс доказательственного рассуждения, приведения аргументов и доводов, направленный на убеждение собеседника и обоснование истинности какого-либо суждения. Цель любой аргументации – принятие реципиентом или аудиторией выдвигаемых положений. Спор, деловые переговоры, презентация продукта, судебные прения, коммерческая реклама – все это понятия, которые без аргументации потеряли бы смысл.

В процессе любой аргументации участвуют два основных лица: тот, кто доказывает, и тот, кто слушает, т. е. на кого направлено убеждение. Первого мы будем называть аргументатором, а второго – реципиентом. Последний в любой момент может сам стать аргументатором, если начнет приводить контраргументы.

В теории аргументации те выдвигаемые положения, которые доказываются, называются тезисом, поэтому ее целью являются внушение тезиса и доказывание его обоснованности, справедливости, истинности.

Любое доказательство строится посредством аргументов. Под ними понимаются суждение или совокупность взаимосвязанных суждений, с помощью которых и доказывается тезис. Контраргумент – доводы или суждения, направленные на опровержение того или иного аргумента.

Однако тезис и аргумент – не единственные структурные элементы аргументации. К ним относится еще один, именуемый демонстрацией (рис. 2.1). Она позволяет определить, каким образом доказывается, насколько все было логично и связано. Иными словами, демонстрация – это последовательная логика рассуждений, ведущая от аргументов к тезису. Например, словосочетания типа «железная логика» или «абсолютно неубедительно» можно отнести именно к третьему элементу структуры аргументации. Таким образом, демонстрация – логическая форма построения аргументации, т. е. важнейшая часть доказательства с точки зрения его убедительности.

Рис. 2.1. Структура аргументации

Такова структура аргументации. В ее классической теории вы сможете найти формулировку «структура доказательства». Доказательство и аргументация – понятия схожие, иногда даже синонимичные, однако первое по сравнению со вторым представляет собой более строгую и жесткую процедуру, регулирование которой осуществляется в соответствии с рациональными законами логики. Аргументация всегда более индивидуализирована, диалогична и ориентирована на реципиента. Выбор тех или иных ее средств и приемов будет зависеть от определенной ситуации, конкретного реципиента, его коммуникативного поля опыта, того или иного контекста, субъективных и объективных барьеров коммуникации и т. д. (обо всем этом рассказывается в первой главе моей книги «Гни свою линию»). Тем не менее в любой аргументации будут представлены точно такие же структурные элементы, как и в классическом доказательстве: тезис, аргумент, демонстрация. Таким образом, все проанализированные выше элементы аргументации в полной мере относятся и к доказательству, рассматриваемому классической логикой.