Никита Непряхин - Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации

• Название: Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации
• Автор: Никита Непряхин
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2010
• ISBN: 978-5-9614-2071-5

О чем книга

О том, как научиться отстаивать свою точку зрения. Эта книга отвечает на ключевые вопросы: как убедить собеседника в своей правоте и какие приемы при этом использовать, как грамотно построить защиту своего тезиса, какие бывают логические ошибки, в чем заключаются 30 «золотых» правил эффективного убеждения и многие другие.

Почему книга достойна прочтения

Это первая в России книга по практической аргументации; Она содержит много реальных примеров, а также любопытных практических заданий; Автор разбирает различные манипулятивные уловки и учит тому, как от них защититься.

Для кого эта книга

Для всех, кто интересуется риторикой и хочет научиться достигать неизменного успеха в переговорах.

---

Такова структура аргументации. В ее классической теории вы сможете найти формулировку «структура доказательства». Доказательство и аргументация – понятия схожие, иногда даже синонимичные, однако первое по сравнению со вторым представляет собой более строгую и жесткую процедуру, регулирование которой осуществляется в соответствии с рациональными законами логики. Аргументация всегда более индивидуализирована, диалогична и ориентирована на реципиента. Выбор тех или иных ее средств и приемов будет зависеть от определенной ситуации, конкретного реципиента, его коммуникативного поля опыта, того или иного контекста, субъективных и объективных барьеров коммуникации и т. д. (обо всем этом рассказывается в первой главе моей книги «Гни свою линию»). Тем не менее в любой аргументации будут представлены точно такие же структурные элементы, как и в классическом доказательстве: тезис, аргумент, демонстрация. Таким образом, все проанализированные выше элементы аргументации в полной мере относятся и к доказательству, рассматриваемому классической логикой.

Ее классическая теория приводит законы тезиса, аргумента и демонстрации, которые позволяют грамотно вести спор, диалог, дискуссию и, самое главное, не совершать ошибок, относящихся к доказываемому тезису, используемым аргументам и форме доказательства. Последовательно рассмотрим эти законы аргументации, существующие уже много сотен лет.

Тезис

1. Тезис должен быть ясным и точным. Тезис не терпит многозначительности.

Формулируя тезис, нужно задаться вопросами: вся ли терминология в нем раскрыта, все ли слова понятны, насколько точно он выражен и насколько правильно его понимает реципиент или аудитория? На одном из тренингов по эффективной коммуникации участники играли в дебаты. Для словесной дуэли команды выбрали тему «Клонирование необходимо запретить». Скажу сразу, что игра не получилась, поскольку тезис был неправильно понят и аудиторией, и самими командами, вкладывающими в него собственный смысл. Одна команда утверждала, что клонирование необходимо для медицины, так как из клетки можно будет вырастить необходимый для пересадки орган. Другая считала, что речь идет о создании клона человека для получения донорских органов. В итоге обе оказались неправы. Просто участники дебатов были не готовы к размышлению над такой сложной темой, как «клонирование», и под этим термином каждый подразумевал свое.

Одно из важнейших правил аргументации гласит: кто доказывает слишком много, тот не доказывает ничего. И наоборот, кто доказывает слишком мало, тот тоже ничего не доказывает. Сравните два тезиса: «люди злы» и «некоторые люди злы». Первый – спорный, я бы даже сказал, ошибочный, а второй кажется абсолютно справедливым.

Часто дискуссия переходит в жесткий спор и даже конфликт, когда собеседники говорят об абсолютно разных вещах, думая, что спорят об одном и том же. Это связано в первую очередь с неправильным, зачастую индивидуальным пониманием терминологии, особенно сложной или многозначительной, многокритериальной. Прежде чем спорить о демократии, клонировании, независимости автономных республик, определите, правильно ли реципиент или аудитория понимает значение и смысл данных явлений. В противном случае это может привести к демагогии. Помните и об игре слов. «Прослушал лекцию» – что это означает? Что человек внимательно все изучил и прошел лекционный курс или, наоборот, отвлекался, занимаясь своими личными делами? Как понять фразу «Добить клиента до принятия решения»? Что имеется в виду – поработать с ним, чтобы достичь своей конечной цели, или продолжить драку до того момента, как будет принято решение? Что означает фраза «Нам надо оставить эту практику»? Придерживаться прежней практики и пользоваться ею или отказаться от нее? Неясный или неточный тезис, слишком «широкий» или «узкий» по значению, может привести любой диалог, спор или беседу к абсурду и заставить их развиваться по абсолютно непредсказуемой траектории.

Еще один совет: приводите четко сформулированный, ясный тезис в самом начале своего выступления. Создается неприятная ситуация, когда, например, слушатель, опоздавший минут на 20 на вашу лекцию, забегая в зал, спрашивает аудиторию, о чем идет речь, и получает такой ответ: «Да еще непонятно…», «Пока к сути не перешли» и т. д. Не обязательно говорить: «Мой тезис – такой-то». Лучше использовать предложения типа «Я глубоко убежден в том, что…», «Передо мной стоит задача доказать, что…», «Я уверен, что…» и т. д.

2. Тезис должен быть одним и тем же на протяжении всего доказательства.

Иными словами, он должен не только быть ясно и четко сформулирован, но и не меняться на протяжении всего доказательства. При нарушении этого закона возникает ошибка, известная как «подмена тезиса» (ignoratio elenchi), или схожая с ней «потеря тезиса», если такое совершается бессознательно.

Пожалуй, всем знакома ситуация, когда во время совещания, переговоров, спора или дискуссии аргументатор начинает доказывать конкретный тезис и в ходе долгих рассуждений приводит аргументы в пользу уже не этого, а совершенно другого тезиса. Иными словами, теряется нить рассуждений, изначальная тема дискуссии становится расплывчатой, и реципиент уже не понимает, о чем раньше шла речь. Тем же опасны и излишне длинные преамбулы, сложноподчиненная нить доказательств или демагогии.

Практика показывает, что подмена или потеря тезиса – самый распространенный вид ошибки. Она ежедневно встречается в нашей жизни, и крайне важно уметь отслеживать, как связаны аргументы и изначальный тезис в речи аргументатора.

Сужение или расширение тезиса – тоже одна из разновидностей ошибок, возникающих из-за несоблюдения данного закона. Например, исходный тезис «Это самая полезная книга для развития навыков убеждения» реципиент может расширить до формулировки «Это лучшая из всех книг на свете», а защитник, в свою очередь, его сужает: «Это вышедшая в текущем году полезная книга для развития навыков убеждения». Схожим с сужением и расширением тезиса можно считать его усиление или смягчение. Например, тезис «Считаю, что многие представители нашей политической элиты работают непрофессионально» реципиент может усилить следующим образом: «Вы утверждаете, что наши политики – идиоты?» В свою защиту аргументатор смягчает тезис: «Нет, я имел в виду, что у многих политиков нет специального политологического, управленческого или юридического образования». Такие метаморфозы с тезисом мы можем наблюдать ежедневно: и в личной жизни, и на работе, и даже в рамках политических или общественных телевизионных дебатов. Умышленное сужение, расширение, смягчение или усиление тезиса с целью одержать победу в споре можно считать эффективными софистическими уловками.

3. Тезис должен нуждаться в доказательстве.

Бессмысленно доказывать очевидные вещи, например аксиомы и постулаты, общепринятые определения понятий и т. д. Есть ряд положений, которые мы воспринимаем на веру, и аргументация в таких случаях бессильна. С помощью каких аргументов можно доказать, что я глубоко верующий человек или кого-либо без ума люблю? Как убедить реципиента, что на солнце становится жарко или что лимон кислый? Только эмпирически: заставить его позагорать или продегустировать цитрусовый плод.

Аргументы

1. Аргументы должны быть истинными суждениями (требование истинности).

Чтобы убедительно доказать тезис, мы должны использовать истинные, правдивые аргументы. Несоблюдение этого правила ведет к ошибке «умышленное заблуждение» (error fundamentalis), когда оратор, чтобы обосновать тезис, использует заведомо ложные факты, аргументы и доказательства, выдавая их за истинные. Такая ошибка подрывает всю структуру доказательства, смысл и мораль полемики; с помощью лжи можно доказать все что угодно, однако такое доказательство не имеет никакой цены. Именно поэтому в уголовном процессуальном праве за дачу заведомо ложных показаний в ходе судебного разбирательства предусмотрена уголовная ответственность.

2. Истинность аргументов должна быть доказана (требование доказанности).

Если оратор для утверждения тезиса опирается пусть на истинные, но на недоказанные аргументы, появляется распространенная ошибка, известная как «предвосхищение оснований» (petitio principii). Аргументы в этом случае не доказывают тезис, а лишь предвосхищают его.

По законам логики недоказанный аргумент для обоснования тезиса не принимается. В жизни происходит то же самое. Если для реципиента аргумент остался непонятным, недоказанным, нераскрытым, сознание его просто не воспринимает. Соответственно, недоказанный аргумент свою задачу, заключающуюся в убеждении реципиента и обосновании истинности тезиса, не выполняет.