Елена Самсонова - Танец продавца. Психотехнологии продаж

• Название: Танец продавца. Психотехнологии продаж
• Автор: Елена Самсонова
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

О ЧЕМ ЭТА КНИГА

Эта книга – три в одном.

С одной стороны – это добротный учебник по технологиям продаж. По полочкам разобраны технология продажи, этапы, шаги, на примерах показано, что и как работает. Автор книги, известный бизнес-тренера и коуч Елена Самсонова настолько понятно изложила весь процесс продажи от А до Я, что не продавать после прочтения этой книги просто не возможно.

С другой стороны – это уникальный учебник по прикладной психологии и техникам влияния, в котором не просто приведены работающие технологии убеждения и эффективной коммуникации, но и приведено доскональное объяснение, почему нужно делать так, а не иначе и как «все работает» с психологической точки зрения. Читатель сможет не просто применять технологии, приведенные в книге, а поймет их глубинную суть.

С третьей стороны – это философская книга о жизни, любви и том, что мы занимаемся продажами всегда и везде, и необходимо понимать, как это делать правильно, чтобы не потерять тех, кто тебе дорог, а наоборот, сделать их и себя счастливыми.

В книге вы найдете:

– известные техники продаж, обогащенные нюансами, которые делают их в разы эффективнее

– техники и идеи взятые из НЛП, адаптированные для работы с покупателями и клиентами

– авторские техники и технологии, которые вы не найдете больше ни в одной другой книге, которые сделают вас уникальным продавцом.

Книга охватывает все ступени продаж, написана легким языком, содержит массу хитростей и приемов

ДЛЯ КОГО ЭТА КНИГА

Книга подойдет как для менеджеров, так и для руководителей. Как для простых продавцов, так и для владельцев бизнеса. Она адресована не только новичкам, но и продвинутым «продажникам» (ценность некоторых нюансов смогут понять только «опытные бойцы»).

У автора книги уникальный дар доносить и расшифровывать информацию так, что все очень легко запоминается и усваивается. Причем в этой книге нет воды, общих фраз, она максимально информативна и вмещает множество бесценной информации.

Первые 40 страниц книги занимает бизнес-роман, который помогает понять цельность процесса продажи и показывает, как в живой реальности работают те же методы, которые описаны в теоретической части книги.

Удивительно, как деловая литература может читаться на одном дыхании.

Книга «Танец продавца» – это достойный результат двадцатилетнего опыта работы автора в качестве консультанта по управлению, бизнес-тренера, коуча, тренера НЛП и консультанта по life-менеджменту, доказывает нам именно это.

Отложите все другие книги по продажам в сторону. Перед вами настоящая энциклопедия по техникам и приемам продаж. Читайте, внедряйте и зарабатывайте большие деньги.

---

1. Поднял статусность этого события и рассказал мне, что:

– посещение футбольных матчей сейчас стало очень модным в кругах преуспевающих людей

– что на футбол сейчас приходят семьями и с друзьями, чтобы получить положительные эмоции и пообщаться

– что сейчас на стадионах предполагается сервисное обслуживание высокого уровня, особенно в VIP-зонах (и никаких беспорядков и неудобств)

– что на конкретно этот матч придут самые высокопоставленные люди города, потому что это событие на уровне с чемпионата мира для нашей сборной

– что оно уникально, в отличие от выступления модной группы, которую можно увидеть каждый день по телевизору

– что я могу пригласить пойти с нами своих друзей, потому что у него есть 4 билета, а билеты достать невозможно, так как их раскупили еще за месяц до матча….

– что он обещает рассказать мне все правила и сделать так, чтобы я получила удовольствие от процесса, как болельщик.

2. А еще, чтобы пообещал, что после футбола он готов пойти со мной в хороший ресторан или клуб и выполнить любое мое желание.

Ирина улыбнулась сама себе и тому, что только что придумала. Предложение показалось ей вполне приемлемым. Особенно в части исполнения ее любого желания. Она, конечно, не будет просить звезду с неба, но сама возможность очень заманчива.

А что бы она, Ирина, в этой ситуации могла бы предложить Игорю, чтобы убедить его пойти в ночной клуб?

Она могла бы:

– Объяснить ему, что хоть бутерная колбаса и салями обозначаются одним словом «Колбаса», но это далеко не одно и то же. Так и ночные клубы. Есть клубы, где тусуется только молодежь и где от тяжелой музыки разрывается голова. Есть, действительно, клубы, о которых он рассказывал, где все существует для удовлетворения самых низких инстинктов человека. А есть такие, которые созданы под запросы нормальных, взрослых, состоявшихся людей. В них можно просто посидеть, послушать хорошую живую музыку, которая будет «настоящей», «честной».

– Рассказывая о том, как она хочет потанцевать, сравнить эмоциональное состояние танцующего с тем состоянием, которое испытывают болельщики во время матча. Энергия, Адреналин. Ритм. Свобода самовыражения. И предложить ему просто сравнить ощущения.

– Она могла бы пообещать, что если Стас вновь начнет «распальцовываться», то она станет на его, Игоря, сторону и раз и навсегда корректно они поставят его на место. В конце-концов, подругой является Верочка.

– Рассказывать Игорю больше о своих друзьях, так чтобы он понял, какой хорошая и верная подруга Верочка, и как на нее можно положиться в серьезных ситуациях. Он ее знает всего полгода. Видел не так часто. А она ее знает почти всю сознательную жизнь и верит как себе.

Эпизод 15

15.1

Мысли Ирины вновь были прерваны. На этот раз зашли две молодые стройные девушки лет 25. Одна была в джинсах, кроссовках, трикотажной маечке. Из украшений на ней было только какой-то кулон этнического направления. Густые каштановые волосы были забраны в пучок сзади. На плече висела матерчатая сумка с абстрактным рисунком и кистями, под стать кулону. Минимум косметики.

Вторая девушка была совершенной противоположностью первой. Обтягивающие белые бриджи, цветные кожаные босоножки на высоком каблучке. Модная, многослойная яркая кофточка. Красивая и стильная бижутерия. Длинные накладные ногти с экзотической росписью. Несколько колец. Длинные висящие сережки. Мелированные светлые волосы. Ассиметричная стрижка и огромные очки, поднятые на голову. Все это дополнял яркий макияж и походка модели. На самом деле девушка была одета со вкусом и стильно. Ирине очень нравились такие женщины. Наверное, потому, что она была той же породы.

– А я тебе говорю, что пора менять имидж! – сказала стильно одетая девушка, – ну сколько можно ходить как подросток. Ты женщина? Или кто? … Кстати, хочу тебе напомнить, что ты сегодня отдалась в мои руки добровольно. Так что перестань хныкать, что тебе все это надоело и получай удовольствие от шопинга!.. У Вас есть что-нибудь стильное на эту симпатичную амазонку?

Последние слова были обращены к Ирине, которая молниеносно оценила ситуацию и уже была готова к работе.

– Вы хотите подобрать что-то на каждый день или для какого-то события? – спросила Ирина, обращаясь к обеим девушкам одновременно.

– На каждый день, – не давая открыть рот девушке в кроссовках, ответила подруга, – Мне надоело, что она выглядит как мальчишка. Посмотрите на нее. Она же симпатичная, правда? Она должна идти и все мужчины должны падать штабелями тут же ж…. А она? Оденет свои кроссовки, сделает хвостик и побежала, ни на кого не обращая внимания. Я тебя еще к своему стилисту Коленьке запишу. Пусть сделает стильную стрижку.

– Кать! Ну не надо меня никуда записывать. Мне и так удобно…. Это ты у нас героиня. Каждый день укладка, макияж. Я бы с ума сошла каждый день на таких каблуках как у тебя…..

– Лилечка! Ты же помнишь. Красота требует жертв! Все! Никаких пререканий. Пошли смотреть, что тут есть., – и ее руки быстро начали перебирать вещи на вешалках. Иногда Катя выхватывала что-то, крутила в руках и сама себе что-то говорила под нос, – Ага! Это подойдет! …. Великолепно… Нет. Этот не то…»

Еще через пять минут ворох одежды перекочевал в примерочную, куда почти насильно была загнана Лилечка с четким приказом все мерить и не снимать, пока «Ты нам не покажешься!»

Сама же Катя заняла соседнюю кабинку и тоже начала примерять несколько довольно стильных вещиц из последней коллекции, которые Ирине самой очень нравились. «У нее есть вкус!» – с удовольствием подумала она, – Мой клиент»

– Ой! Как здорово! Ты посмотри на себя. Совсем другое дело! Стильно. Красиво. Ярко. Ты просто как с картинки модного журнала…

– Кать. Мне не удобно. Я как-то не так во всем этом чувствую. И в груди чуть жмет.

– Ничего. Расстегни еще одну пуговичку. И грудь соблазнительно выглядывает и не жмет.

– Нет. Все-таки что-то не то. Ну не комфортно мне в этом…

– Не говори ерунду! Ты в ней просто супер! Ну скажите вы ей, что ей идет! Ей все, что я предлагаю не нравится. То в слишком ярком плохо себя ощущает. То не ее стиль. То слишком вызывающе. То неудобно. Замучалась я с ней. Ну, скажите же ей!

Это уже был крик о помощи. Ирина до данного момента не вмешивалась в процесс. Ее работу выполняла Катя, взяв на себя всю инициативу. Но сейчас действительно настал момент вмешаться. Продажи не получалось. Девушка Лиля была крепким орешком. Она тихо, спокойно и уверенно отбраковывала все, что принесла ей подруга. Положение становилось катастрофическим. Надо было что-то делать.

15.2

«Девушка ориентирована на удобство, комфорт и ощущения. Как там таких называют? А! Кинестетики. Люди чувствующие. Для нее комфорт важнее того, как все выглядит. Подруга же Визуал. Ориентирована на то, как все выглядит. Комфортом можно чуть-чуть пренебречь. Главное чтобы костюмчик сидел…а еще лучше, чтобы выглядел! – пронеслось в голове у Ирины, – При этом, нужно предложить что-то, что было бы комфортным и красивым одновременно. Они обе должны быть удовлетворены выбором. Что же им предложить?»

Ирина улыбнулась подругам, обернувшимся к ней как к судье, последней инстанции и сказала:

– На таких девушках как вы все сидит идеально. Даже не могу сказать что лучше. И при этом я рискну предложить еще несколько эксклюзивных вещей, которые, надеюсь, вам понравятся…

Дальше уже ее руки начали выбирать маечки, брючки, костюмчики. Те, которые она подбирала для посетительницы в джинсах были либо из сренч-материала, либо трикотажными, но легкими. На них почти не было неудобных застежек, «висюлек», элементов кроя, которые так восхищают визуально-ориентированных модниц. При этом это были действительно стильные вещи из последней коллекции. Спортивные, но женственные и сексуальные. Удобные, тянущиеся, нигде не жмущие, сделанные из тканей, которые приятно чувствуются кожей.

Подруге же был, кроме всего прочего, предложен вызывающе ярко-оранжевый костюмчик, с короткой юбкой посаженной на бедра, кучей всяких декоративных строчек, кармашков, металлических пряжечек и пуговиц. На правом плече красовался аксельбант. К костюмчику полагалась стильная сумочка. Как такое носить, не знала даже Ирина. Но костюмчик был действительно эксклюзивным и выглядел абсолютно неотразимо на загорелой Кате.

Споров больше не возникало. То, что мерила Лиля не вызывало протестов Кати по тому, как это выглядит. И Лиля больше не жаловалась, что ей в вещах неудобно. А в оранжевом костюмчике Катя крутилась около зеркала более 10 минут и с каждым мгновением ее глаза загорались все ярче от желания непременно купить его.

15.3

«Симпатичные девчонки! – подумала Ирина, когда подружки щебеча от возбуждения, с обновками в пакетах выпорхнули из магазина, – такие разные, а дружат……

И вдруг, новая мысль поразила ее: «А ведь все это так похоже на нас с Игорем. Как я могла не замечать, что он кинестетик, а я визуал? Ведь знаю же это все! Постоянно работаю с этим! А как только дело касается личных отношений – как отшибает все знания. Боже мой! Бедный Игорек! За что я на него налетела в пятницу? За брюки. За пятно на скатерти. За то, что не заметил вазочку и кофточку. Решила, что издевается….. Так он же мог действительно «не видеть» всего этого. Не заметить. А находиться и жить в «музейном дизайне», ничего не нарушая, для таких людей как он и вот эта Лилечка, подобно тому, как находиться в сковывающих любые движения тисках. Здесь я подбираю вещи, видя человека и ориентируясь на его тип и ценности. А дома я, похоже, просто издеваюсь на любимым человеком, пытаясь заставить его жить и вести себя как мне нравится. Как только что ушедшая Катя заставляла одевать подругу те вещи, которые той не подходили и были неудобны. И обижалась, что подруга не хочет разделить ее «веру», видение ситуации и ценности… Ничего себе! И кто же я после этого?…