Алексей Горбунов - Фрактальное управление точкой продаж. Управление бизнесом

• Название: Фрактальное управление точкой продаж. Управление бизнесом
• Автор: Алексей Горбунов
• Жанр: О бизнесе популярно

Как часто нам попадаются книги по управлению (менеджменту), прочитав которые, мы уже на следующий после прочтения день в состоянии лучшим образом изменить результаты своей профессиональной деятельности? Это именно такая книга! Цельная система управления точкой продаж, подкрепленная рабочим инструментарием и конкретными примерами, позволит без излишней рефлексии добиться немыслимых ранее результатов в самый короткий период.

---

1. Теория фрактального управления – общая для всех уровней и в целом описывающая суть фрактального управления.

2. Примеры и инструменты фрактального управления – единые, по сути, для всех сфер бизнеса на уровне конечной точки продаж, но требующие формальной адаптации под специфику продукта, именно для примера форм этой адаптации все инструменты будут проиллюстрированы на каждом из трех видов условной точки продаж.

При этом формального разделения на части не будет и предлагаемый инструментарий представлен дополнениями и практическими примерами того или иного принципа фрактального управления.

Цель, которую я ставил перед собой при своде всех наработок в единую систему – получить «ту самую волшебную таблетку», способную максимально в рамках внутренних ресурсов точки продаж повысить ее эффективность. Уверен, среди читателей уже нашлось немало скептиков, саркастически процедивших сквозь зубы: «ну-ну еще один идеалист». И все же мне есть, что на это возразить.

Во-первых, под «волшебной таблеткой» я не предполагаю щелчок пальцами, в результате которого все в одночасье преобразится, как правило, в результате таких скоропалительных «чудес» становится только хуже. Забегая чуть вперед, основа фрактального управления – признание (цели, задач, требований, зачастую навязанных правил игры – на личном уровне, и заслуг и достижений внешним окружением). Главный мотив фрактального управляющего – я здесь, чтобы быть лучшим! Иная мотивация также присутствует, в том числе и основные потребности, но не выпячивается вперед и является скорее перспективой, чем требованием к исполнению здесь и сейчас.

Приведу пример:

Однажды одному из управляющих операционного офиса Банка в малом населенном пункте, который показывал существенно выше среднего результаты по относительным показателям и имел высокий уровень авторитета среди коллег управляющих, был предложен переезд в центральный город одного из федеральных округов, при этом с переездом предполагалась существенная прибавка в денежной мотивации и пять вместо одного операционных офисов в управление. Итогом был весьма показательный отказ: «я не хочу покидать свой родной город, но прибавку я действительно УЖЕ заработал, это мое личное мнение, на сегодняшний день в нашем городе представлено 12 различных банков, среди всех я показываю 3-й результат по доходам, кроме того, я уже предварительно все рассчитал и уверен, что в текущем году исходя из расчетных относительных показателей нашей сети я имею все шансы получить номинацию „Лучший управляющий года“ в нашем банке. Вы меня немного опередили со своим предложение, т.к. в январе я планировал сам просить прибавку, либо, безо всяких обид, перейти к конкурентам на большую мотивацию, если здесь я уже достиг верхнего возможного уровня, предложения у меня уже есть». Справедливости ради, стоит добавить, что повышение материальной составляющей мотивации, Управляющий получил в своем «родном» банке.

Во-вторых, я еще раз акцентирую внимание на том, что рост эффективности подразумевается в рамках внутренних резервов точки продаж. Другими словами, здесь мы не говорим о бизнесе вообще, мы говорим о конкретной зоне ответственности Управляющего в рамках этого бизнеса.

Продукты, ставки, условия – в финансовом секторе; ассортимент, цена, формы оплаты – в товарной рознице; формы услуг, гарантийные обязательства, цены и система лояльности – в сфере услуг, – все это зона ответственности головного офиса!

Наш фрактальный Управляющий принимает в этом (только лишь консультационное) участие, но непосредственно работает именно с тем, что есть здесь и сейчас.

Внутренние резервы точки это:

• имеющиеся продукты, товарные запасы и перечень услуг

• коллектив и его возможности, как в целом, так и индивидуально каждого сотрудника возможности смой точки продаж (география, техническая оснащенность и т.п.)

• внешний трафик

• клиентская база и ее диверсификация

Всегда проще сказать: «дайте мне другой товар по более низкой цене, и я вам устрою «взрыв продаж», такие заявления встречаются сплошь и рядом.4 Система фрактального управления отводит управляющего от глобальных мечтаний и акцентирует его усилия на повышение эффективности через, повторюсь, то, что есть в распоряжении здесь и сейчас! А это порой не простая творческая задача, решение которой опять же – личный каждодневный кропотливый труд, без которого не будет полного понимания всех процессов внутри точки продаж, а значит, не возможно никакое творческое решение, кроме поверхностных неуместных здесь и сейчас глобальных заявление из разряда «а вот если бы, то тогда».

Итак, «волшебство таблетки» заключается в деятельности, порой рутинной, но ежедневно выполняемой работы и, неизменно, творческих решениях, являющихся результатом досконального знания «жизни» вверенной в управление точки продаж.

Сама система фрактального управление – это некий скелет, который через свою философию объясняет, зачем нужно быть фрактальным и как это быть фрактальным, а набор инструментов и подсказок дает старт к действию, показывает как и с чего начать.

Далее этот скелет обрастет личными находками и творческими решениями самого фрактального управляющего, возможно, изменяет основной инструментарий или даже некоторые принципы в процессе повышении эффективности.

Если имеют место быть такие изменения, значит «таблетка» и впрямь «волшебная».

Но повторюсь все это возможно (и случится) только по перефразе завета: работать, работать и еще раз работать!

Тем же, кто не готов менять собственное отношение к занимаемой должности, свято верует в то, что задача управляющего быть только лишь ретранслятором задач головного офиса6 или тем, кто ждет ежеминутной материальной отдачи от каждого своего шага, я бы посоветовал не тратить время на пролистывание дальнейшего текста, не напрягаться лишний раз, чтобы уловить суть фрактальности, а найти себе иную работу, где дополнительные бонусы выписывают уже зато, что вовремя приходишь на рабочее место…

Продажи и тем более розничные продажи, если вы НЕ готовы изменить к ним свое личное отношение – это не ваше хобби (работой это тем более сложно назвать).

Всех остальных, я приглашаю продолжить осмысленное чтение, возможно, сформировать критические замечания (ведь в споре рождается истина) и не стесняться применять свои переработанные по прочтению инструменты на практике.

Дорогу осилит идущий!

формула фрактального управления

Определение эффективности

Определение эффективности

Ранее в тексте неоднократно употреблялся термин «эффективность», «эффективный». Однако не нужно иметь докторскую степень, чтобы понять, сколь объемен, многогранен и размыт этот термин без подтекста.

Прежде, чем перейти непосредственно к разбору составляющих формулы фрактального управления, определим, что мы понимаем под эффективность точки продаж.

Вторя Коносуке Мацусита, для которого:

«… получение прибыли – часть социальной ответственности организации. Отсутствие прибыли – преступление перед обществом. Прибыль – награда за производство продукции или предоставление услуги, которые принесли пользу потребителям и сделали их счастливей. Часть прибыли идет на государственные налоги и должна служить для развития всего общества. Значит, компания просто обязана получать достаточную прибыль».5

Мы также ставим прибыль точки продаж в основу понятия эффективности. Причем не прибыль как абстрактное понятие – я что-то зарабатываю, значит эффективен, это не так!

Прибыль как основа понятия эффективности точки продаж имеет четкие критерии:

1. Прибыль покрывает операционные расходы точки продаж

2. Прибыль позволяет инвестировать в дальнейшее развитие точки продаж

3. Прибыль покрывает оговоренную потребность собственника (-ов)

4. Прибыль позволяет дополнительно материально мотивировать сотрудников точки продаж

Только при обеспечении каждого из четырех критериев прибыльности можно сказать, что точка продаж (читай команда под управлением руководителя) эффективна.

С другой стороны, «прибыль» – достаточно узкое понятие и при правильной бизнес стратегии всей сети, вполне может не являться заслугой управленческих действий на местах, поэтому для определения эффективности мы вводим критерий относительности. Т.е. (уже) прибыльная точка продаж (будет) эффективна относительно чего-то.

Возможна масса вариаций, и все же, мое личное мнение относительно критериев эффективности конкретной точки продаж-это «средняя температура по всей сети». У нас есть сеть точек продаж, каждая из которых показывает конкретный размер прибыли. Сумма всей прибыли, деленная на кол-во точек продаж, показывает средний уровень. Только те точки продаж, которые находятся выше этой планки – эффективны, остальные – «живут» за счет внешних ресурсов, грамотного управления на уровнях вышестоящей иерархии и/или благодаря удачному стечению обстоятельств.