Дмитрий Ткаченко - Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать

• Название: Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать
• Автор: Дмитрий Ткаченко
• Жанр: Бухучет, налогообложение, аудит
• Год: 2016
• ISBN: 978-5-496-01882-1

Причина возникновения многих долгов заключается в неправильной работе по профилактике их возникновения со стороны дебитора – в книге дается пошаговая технология профилактики и предупреждения возникновения задолженности.

Работа с долгами состоит из нескольких этапов, на каждом из которых нужно применять свой, отличный от других этапов инструментарий – от переговоров до угроз и ультиматумов. Он описан в книге вплоть до готовых речевых модулей.

• Большое внимание уделяется вопросу профилактики возникновения долгов.

• Подробно описана процедура оценки контрагентов.

• Множество полезных «фишек» и готовых речевых модулей для ведения переговоров.

Книга рассчитана в первую очередь на представителей коммерческих подразделений, собственников бизнеса, руководителей, генеральных и финансовых директоров, а также специалистов по работе с долгами и дебиторской задолженностью.

---

1. Банкротство.

На сайте bankrot.fedresurs.ru оперативно публикуется вся информация о компаниях, против которых возбуждены дела о банкротстве. Для понимания масштаба: в год через ресурс раскрывается более 200 000 событий, связанных примерно с 15 000 ежегодно инициируемых в России банкротных дел.

2. Сообщения о реорганизации.

Важную информацию о государственной регистрации и предстоящих изменениях в компании можно получить на сайте bankrot.fedresurs.ru и из «Вестника государственной регистрации». Там, в частности, публикуются:

• сообщения юридических лиц о принятии решений о ликвидации и реорганизации, об уменьшении уставного капитала и приобретении обществом с ограниченной ответственностью 20 % уставного капитала другого общества, а также иные сообщения юрлиц, которые они обязаны публиковать в соответствии с законодательством РФ (http://www.vestnik-gosreg.ru/publ/vgr/);

• сведения о принятых регистрирующими органами решениях о предстоящем исключении недействующих юрлиц из ЕГРЮЛ (http://www.vestnik-gosreg.ru/publ/fz83/);

• сообщения о стоимости чистых активов компаний.

3. Чрезмерная долговая нагрузка.

Получить достоверную информацию о долговой нагрузке можно по предприятиям, которые выпускают облигации. Таковых немного. Если есть согласие самой компании, можно запросить и ее кредитную историю (такую услугу для некредитных организаций по состоянию на середину 2015 года предоставляет «СПАРК», а также уральский «ЭкспертБизнесКонсалтинг»). В кредитных бюро, крупнейшими из которых являются «Объединенное кредитное бюро», «Национальное бюро кредитных историй» (НБКИ) и «Эквифакс», хранятся кредитные истории нескольких сотен тысяч российских юридических лиц и 65 млн граждан. В их отчетах вы найдете детальную информацию по обязательствам заемщика: текущим и закрытым кредитам, непогашенному остатку, своевременности внесения платежей. Практика показывает, что имеет смысл проверять аккуратность в обслуживании долгов не только компаний, но и «физиков», если речь идет об индивидуальном предпринимателе или хозяине малого предприятия. В данном случае кредитная история человека и его бизнеса – почти одно и то же.

4. Индикаторы платежной дисциплины компании. Индекс платежной дисциплины, как уже говорилось выше, рассчитывает система «СПАРК», в которую крупные фирмы предоставляют информацию о том, насколько аккуратно их контрагенты платят по счетам. Индикатор на основании минимум двух источников показывает средний срок оплаты счетов. Можно посмотреть его историю – не было ли явного ухудшения ситуации. По статистике, 90 % компаний, которые в итоге обанкротились, сначала задерживали платежи контрагентам. Как это происходит в российских условиях, видно на графике индекса платежной дисциплины.

Например, о предприятии известно, что в июне 2014 года на нем ввели процедуру наблюдения, а в марте 2015 – назначен арбитражный управляющий. Однако первые «тревожные звонки» об ухудшении финансового состояния появились на несколько месяцев раньше, когда стали задерживать оплату счетов, из-за чего индекс компании перешел из зеленой сначала в желтую, а затем и в самую опасную для партнеров – красную зону (рис. 4.5).

5. Связь с проблемным бизнесом.

Надо понимать, что в случае наступления сложного периода в одном бизнесе собственник будет вынимать деньги из других своих предприятий, чтобы заткнуть финансовую дыру.

Давайте вспомним начало кризиса 2009 года. Какую отрасль он поразил первой? Прежде всего кризис почувствовали участники строительного рынка, а также компании, работающие со «вторыми бизнесами» собственников строительных фирм. Чтобы достроить начатые объекты, строители стали «вынимать» деньги из своих побочных бизнесов – продуктового, аптечного и т. д. В итоге все вылилось в неплатежи поставщикам «побочных бизнесов», хотя на тот момент кризис еще не коснулся данных отраслей.

Рис. 4.5. Индекс платежной дисциплины в базе «СПАРК»

Пример из практики

Многие из нас помнят ныне не существующую сеть детских товаров «Банана-мама». Ее банкротство «случайно» совпало с возникновением у государства налоговых претензий к сети «Эльдорадо». Видимо, собственники обеих компаний, братья Яковлевы, пожертвовали побочным бизнесом «Банана-мама» ради спасения основного – «Эльдорадо».

Очень важно понимать аффилированность структур. Бизнес, который сам по себе кажется вполне успешным и процветающим, завтра может исчезнуть, как это произошло с сетью «Банана-мама».

Мы уже обсуждали использование для сбора информации открытых источников, таких как сайт системы арбитражных судов. Более комфортным, но и более затратным способом получить информацию о контрагентах является использование специализированных платных баз, таких как «СПАРК», «Контур-фокус», «Интегрум», «Кронос» и т. п. Вся информация в них взята из открытых источников: «Вестник государственной регистрации», Росстат, сайты судов и т. д. Туда не попадают данные из краденных таможенных и других аналогичных ресурсов. Главный плюс использования платных баз – возможность моментально посмотреть всю имеющуюся в открытых источниках информацию по анализируемой компании и самое важное – ее аффилированость, о которой мы говорили выше. Практически во всех платных базах предусмотрена возможность графического представления информации о связях организации с другими компаниями через учредителей, директора и т. п.

Вот как выглядит пример построения взаимосвязей (рис. 4.6).

Рис. 4.6. Пример построения связей компании в базе «СПАРК»

Некоторые из перечисленных баз также позволяют проследить скрытую аффилированность, например, через участие в государственных закупках.

Еще одним «плюсом» платных баз является удобная функция «Мониторинг», благодаря которой не нужно постоянно вручную собирать информацию. В частности, не изменились ли у контрагентов важные с точки зрения риска образования долгов аспекты, такие как директор, учредители, юридический адрес, уставный капитал, суды, банкротство и т. п. Если у вашего контрагента, включенного в список мониторинга, что-то происходит, на ваш электронный адрес приходит письмо с информацией об изменениях. Подробнее о функции «Мониторинг» мы поговорим в финале этой главы.

Абонентская плата за использование таких баз достаточно высока, однако если вы ведете крупные сделки, рекомендую воспользоваться одним из сервисов: оперативное получение информации и снижение риска потери денег с лихвой компенсируют текущие расходы.

Участники моих тренингов часто спрашивают: какую базу выбрать? Если вы ведете крупные, миллионные сделки, советую не скупиться, экономя десятки тысяч и рискуя потерять на порядок больше, и использовать «СПАРК». Он дороже, но отличается от других баз прежде всего оперативностью обновления данных и регулярным появлением новых источников.

Преимущество «СПАРКа» – и в многообразии дополнительных рабочих инструментов для анализа компаний. Например, вы можете проверить два любых лица (как фирму, так и физическое лицо) на наличие хотя бы отдаленной аффилированности – через собственников, менеджеров исходя из одинакового телефона или адреса. «СПАРК» рассчитывает полезные рейтинги, позволяющие быстро оценить риск работы с компанией. Во-первых, вероятность того, что она является однодневкой. Во-вторых, шансы ее банкротства в течение ближайшего года. В-третьих, насколько аккуратно она оплачивает свои счета. В карточке рейтинги представлены в виде светофора: красный – опасно, желтый – проявите осторожность, зеленый – риск минимален. По нескольким десяткам тысяч юрлиц с иностранными владельцами в «СПАРКе» выстроены трансграничные цепочки собственников (иногда достигающие десятка звеньев и доходящие аж до Гренландии). Для продвинутых пользователей, которым нужно подсчитать, например, отраслевые коэффициенты или уровни рентабельности, есть специальный блок для самостоятельного финансового анализа.

Таким образом, «СПАРК» может стать инструментом не только для специалистов по работе с долгами и юристов, но и финансистов, сотрудников кредитных департаментов, маркетологов.

Рис. 4.7. Вид карточки компании при использовании демодоступа к базе «СПАРК»

Если в настоящий момент вы не пользуетесь никакой из перечисленных баз, проверяете каждого контрагента вручную и собираете информацию по крохам с сайтов ФНС, арбитражного суда и из других источников, рекомендую получить бесплатный месячный доступ к базе данных «СПАРК». Демодоступ, хотя и не обладает полноценным функционалом, позволит на первом этапе проверки удостовериться в реальности компании, узнать ее историю и ознакомиться с существенными событиями (рис. 4.7 и 4.8).