Дмитрий Ткаченко - Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать

• Название: Работа с дебиторской задолженностью. Как не допустить ее возникновения и правильно собрать
• Автор: Дмитрий Ткаченко
• Жанр: Бухучет, налогообложение, аудит
• Год: 2016
• ISBN: 978-5-496-01882-1

Причина возникновения многих долгов заключается в неправильной работе по профилактике их возникновения со стороны дебитора – в книге дается пошаговая технология профилактики и предупреждения возникновения задолженности.

Работа с долгами состоит из нескольких этапов, на каждом из которых нужно применять свой, отличный от других этапов инструментарий – от переговоров до угроз и ультиматумов. Он описан в книге вплоть до готовых речевых модулей.

• Большое внимание уделяется вопросу профилактики возникновения долгов.

• Подробно описана процедура оценки контрагентов.

• Множество полезных «фишек» и готовых речевых модулей для ведения переговоров.

Книга рассчитана в первую очередь на представителей коммерческих подразделений, собственников бизнеса, руководителей, генеральных и финансовых директоров, а также специалистов по работе с долгами и дебиторской задолженностью.

---

Рис. 4.8. Вид раздела «Регистрация в ФНС» при использовании демодоступа к базе «СПАРК»

Задание: зайдите на сайт базы «СПАРК» www.spark-interfax. ru. Зарегистрируйтесь (рис. 4.9).

Рис. 4.9. Регистрация в базе «СПАРК»

Получите тестовый доступ и войдите в систему (рис. 4.10).

Рис. 4.10. Раздел «Поиск контрагентов» в базе «СПАРК»

Выполните следующее:

1. Найдите своего контрагента в системе. Чтобы результат поиска компании был максимально корректным, лучше указать идентификационный код (ИНН, ОГРН и др.) (рис. 4.11).

Рис. 4.11. Раздел «Карточка контрагента» в базе «СПАРК»

2. Если искать только по названию контрагента, вы увидите, сколько еще компаний зарегистрировано под таким же названием (рис. 4.12).

Рис. 4.12. Раздел «Поиск контрагента» в базе «СПАРК»

3. Откройте карточку искомой компании и перейдите во вкладку «Регистрация ФНС». Здесь вы увидите всю исто рию компании, ее заявления по формам Р11-Р17, которые были поданы в налоговую для внесения тех или иных изменений. Особое внимание следует обратить на формы Р13 и Р14 (заявление о намерении изменить адрес, руководителя, уставный капитал) (рис. 4.13).

Рис. 4.13. Раздел «Регистрация в ФНС» в базе «СПАРК»

4. Если имеются данные по существенным фактам и событиям, ознакомьтесь с ними (рис. 4.14 и 4.15).

Рис. 4.14. Раздел «Существенные факты» в базе «СПАРК»

Рис. 4.15. Раздел «Существенное событие» в базе «СПАРК»

Дополнительные факторы риска возникновения долговых проблем

1. Периоды работы организации.

Самым опасным периодом являются первые шесть месяцев с момента регистрации, вторым по степени риска – приближение к трем годам работы, когда многие компании «сливают» перед окончанием срока моратория на налоговые проверки.

2. Наличие собственности или работа через торговый дом.

Деятельность через торговый дом чревата тем, что в определенный момент он будет «брошен» и вместо него зарегистрируют следующее ООО с уставным капиталом, внесенным «столом и стулом». Похожая ситуация произошла в упомянутой выше сети «Банана-мама», все закупки которой на миллиарды рублей осуществлялись через ООО «Торговый дом „Триал“». Согласно анкете компании, опубликованной в «СПАРК-Интерфаксе», учредителем и владельцем 100 % «Триала» (уставный капитал – 10 тыс. рублей) была Татьяна Ефимкина, работавшая в сети «Банана-мама» специалистом по контролю поставок.

3. Постоянство работы директора/ГБ.

Смена директора часто является первым шагом к «сливу» организации. И даже если этот шаг не связан с противозаконным способом ликвидации компании и избавления от долгов, все равно следует быть предельно внимательными. Ведь новая метла по-новому метет, могут произойти изменения и в кадровом составе, и в политике относительно платежей контрагентам.

4. Отзывы других поставщиков.

Чтобы получить отзыв, нужно найти организацию, которая является поставщиком для данного клиента товара или услуги, не конкурирующих с вашими. При этом товар или услуга должны быть настолько же значимы для оцениваемой организации, как и ваши. Если вы поставляете основное сырье – ищите не менее значимого поставщика, а если «мелочь» – столь же незначимого. Затем поручите менеджеру по продажам сделать звонок в отдел продаж компании, от которой хотите получить отзыв. В разговоре с коллегой, используя прием «мы с тобой одной крови» – рассказав, что он является не конкурентом, а сотрудником того же статуса, менеджер задает вопрос, есть ли сложности с оплатами по такому-то клиенту. Достоверность полученной таким образом информации находится в пределах 70–80 %.

В ряде случаев информацию о наличии долговых проблем в работе с конкурентами можно получить через руководителей службы безопасности. Часто они бывают лично или «шапочно» знакомы по предыдущим местам службы и легко делятся информацией о проблемных клиентах.

5. Наличие структур, вмешивающихся в деятельность компании.

Все ситуации, в которых некая третья сторона может наложить вето на платежи, являются проблемными. Особенно когда третий является «черным ящиком» или «генератором случайных чисел» и нет возможности предугадать, придет ли оплата вовремя, и повлиять на этот процесс. Стоит задуматься, работать ли с организацией, руководитель которой на вопрос о том, сможет ли он заплатить в срок, лишь разводит руками и говорит, что он отправляет все счета в управляющую компанию или казначейство, потом сам ждет оплат, а на вопрос, с кем можно пообщаться на эту тему в УК, сообщает, что у него есть только адрес электронной почты.

6. Участие в госзакупках.

Многие руководители считают факт участия оцениваемой компании в госзакупках аналогом печати «одобрено». Мол, раз они поставляют государству, значит, «белые и пушистые». С моей точки зрения, это мнение ошибочное. Во-первых, некоторые компании, участвующие в госзакупках, являются «карманными» организациями чиновников и были созданы специально для побед в тендерах. Они полностью выполняют свои обязательства перед государством, но не всегда перед поставщиками. Другой вопрос, что участие организации в госзакупке всегда радует руководителей службы безопасности, так как упрощает организацию проверки со стороны компетентных органов, которую легко организовать по старым связям. В этом случае не надо придумывать причины и поводы. Основание для проверки и, в ряде случаев, блокировки деятельности такой компании очень простое – «проверяем, как вы выполняете государев заказ и расходуете бюджетные деньги».

7. Негативные сообщения в прессе.

На первый взгляд журналисты пишут только про очень крупные фирмы. Но это не совсем так. Вот очень характерная история с космодромом «Восточный». На очередном витке строительства в СМИ появились сообщения о голодовке рабочих, которым не выплачивали зарплату. Сначала проблемой занялся профильный вице-премьер, который уговорил рабочих прекратить голодовку.

После этого следственный комитет возбудил уголовное дело за невыплату зарплаты против гендиректора компании-работодателя; его в тот же день арестовали. Разбираясь с задержками выплат, следователи обнаружили на стройке еще и растрату. Два подрядчика той же «Стройиндустрии-С» не выполнили в срок работы на одном из объектов космодрома, хотя деньги в сумме 48 млн рублей получили своевременно… Если вы знаете, что ваши компании-контрагенты находятся в зоне подобных рисков, для ежедневного мониторинга СМИ можно использовать специализированные поисковые системы, содержащие тысячи медийных источников («Медиалогия», «СКАН», «Интегрум» и др.).

Для упрощения поиска нужной информации в Интернете следует знать, что существует особый язык поисковых запросов, позволяющий минимизировать время и усилия. Ниже я привожу краткий перечень комбинаций символов, которые можно использовать для проверки контрагента в Сети.

Язык поисковых запросов YANDEX

Язык поисковых запросов GOOGLE

Текущий мониторинг контрагентов

Серьезной ошибкой является проведение мониторинга и оценки контрагента всего один раз – в начале сотрудничества. Необходимо вести регулярный мониторинг. Например, с помощью вышеперечисленных информационных систем, многие из которых имеют функцию «Мониторинг».

После внесения вашего контрагента в список для мониторинга, при появлении по нему любых данных в базе (смена директора/учредителей, изменение уставного капитала или юрадреса, иски, реорганизация и т. д.), вы получите на свой электронный почтовый ящик письмо с информацией об изменениях. Таким образом, у вас будет возможность проверить поступивший сигнал: не является ли действие первым шагом к «сливу» организации (рис. 4.16).

Рис. 4.16. Функция «Мониторинг» в базе «СПАРК»

Перечислю основные индикаторы, которые надо отслеживать при текущем мониторинге. Часть информации можно получить из платных баз, однако большое количество информации и показателей реально отследить, только регулярно общаясь с представителями контрагента и «держа руку на пульсе» происходящих у него событий.

1. Смена директора, учредителей.

2. Реорганизация и изменение юрадреса.

3. Смена фактического местонахождения и/или почтового адреса, замена на а/я.