Сергей Пашутин - Физиология ажиотажа. Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке

• Название: Физиология ажиотажа. Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке
• Автор: Сергей Пашутин
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-406-02017-3

Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.

Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.

---

Можно и превозносить, и сколь угодно долго ругать такую рекламу, считая, что она потакает низменным инстинктам определенной части потребителей и наносит вред значительной части общества, которая ценит себя и свои моральные устои. И все окажутся в чем-то правы. Ведь к шокирующей пошлости, если она никого конкретно не оскорбляет, отношение достаточно противоречивое. Ведь те же ненормативные слова большинство из нас использует в повседневной жизни вовсе не для ругани, а как доходчивый способ общения или как убедительное и краткое средство подачи нужной информации, а то и как специфический стилистический прием. А для очень многих мат становится просто ярким выражением крайних чувств. Либо он служит условным опознавательным знаком, т. е. вербальным подтверждением принадлежности к «своему» окружению, либо используется для демонстрации особо доверительных отношений. А кому-то особенно притягательным кажется нарушение запретов. Соответственно, слыша в эфире «смачные» словечки, мы либо восторгаемся креативной смелостью авторов, либо за это же их осуждаем.

Безусловно, есть и категория излишне щепетильных и целомудренных людей, как бы пришельцев с другой планеты, которые краснеют и от менее экспрессивной лексики. Но российское общество в целом довольно терпимо относится к повседневному употреблению сквернословия – мы же смеемся, услышав в нужное время и в правильном месте неприличный анекдот или соленую шутку. Однако каждый из нас, как правило, соблюдает культурные запреты, не допуская широкого использования грубых слов сексуальной тематики. Во всяком случае, в публичных местах, при детях, женщинах или в малознакомой обстановке. Постыдные слова не сочетаются с правилами приличия и нормами общежития, по уровню табуированности оказываясь равносильными прилюдному отправлению естественных надобностей. Безусловно, попадаются и избыточно раскованные люди, но их поведение как раз и вызывает недоумение у подавляющего большинства людей. То же касается и непристойной рекламы, которая сработает в коммерческом отношении, если компания правильно определила целевую аудиторию. Всех остальных потребителей публичное пренебрежение существующими моральными устоями скорее всего заденет лишь косвенно – в виде веселья или негодования по поводу такой вседозволенности.

Весьма показательно, что первые опыты со скабрезной рекламой были лишь попыткой привлечь к себе внимание путем нарушения общепринятых норм. Они не апеллировали даже к маргинальному слою потребителей. Еще кто-то, наверное, помнит уличные щиты с более чем вульгарной рекламой сигарет West, где распущенная девица в распахнутой блузке, с недвусмысленной улыбкой наклоняясь к молодому человеку, обещала: «Возможно все». Были и более интересные ходы, подчас даже с потаенным смыслом, но вряд ли креативные изыски были по достоинству оценены целевой аудиторией. Например, в рекламе кондиционеров от компании «Белая гвардия» двое мужчин демонстрировали свои филейные части в полосатых семейных трусах. Кстати, у многих народов этот «ритуальный» жест до сих пор считается наиболее оскорбительным. Из этой же серии – скандальный щит парфюмерного магазина «Арбат-Престиж» с изображением участников группы «На-На» без брюк со слоганом «Понюхаем вместе?», а также реклама косметической сети «Л'Этуаль». На ее уличных щитах была изображена лошадь, которая обнюхивала круп другой лошади, раскрашенной декоративной косметикой, под лозунгом «Иди на запах» и адресом ближайшего магазина. Взгляды специалистов по поводу смелых творческих решений оказались полярными. Кто-то считал, что таким образом марка приобретет известность, но потеряет лояльность. По мнению других, столь нетривиальная реклама способна «зацепить» потребителя, не вызывая у него отторжения [4].

Подобная шокирующая реклама гарантированно привлекает к себе внимание, причем с наименьшими финансовыми затратами. Она ярко выделяется среди ровного фона и вызывает хоть какие-то чувства. Запоминается она многим, но закрепляется в сознании, ассоциируясь с определенным брендом, т. е. «срабатывает», преимущественно у тех, кому по душе подобный стиль общения, с чьим менталитетом он органично связан. В той же «Евросети» утверждают, что их целевая аудитория – это простые городские ребята с месячным доходом в 120–250 дол., т. е. достаточно широкий пласт российского населения. Денег у них, конечно, маловато, но хватает на приобретение, хотя бы раз в год, бюджетного мобильника и на оплату трафика по 5–8 дол. в месяц. Это та категория покупателей, что пьет пиво на улице, общается с друзьями, в том числе и с помощью ненормативной лексики, и в целом ведет жизнь «рядового» россиянина. А «Евросеть» просто принимает их правила игры. За что, собственно, она постоянно и расплачивается, подвергаясь санкциям за использование ненадлежащей рекламы, несмотря на то что все спорные слова в ней «закрашиваются», т. е. с юридической точки зрения прямого нарушения законодательства и применения ненормативной лексики нет [5].

Однако непристойную рекламу запрещают, так как, по мнению чиновников, она не должна вызывать раздражения общественности, в том числе и с этической точки зрения, тем более что, согласно новой редакции Закона, «в рекламе не допускается использование бранных слов, непристойных и оскорбительных образов, сравнений и выражений». Правда, никаких четких критериев в области права по этому вопросу нет – подобных документов пока еще не существует. Не прописаны и детали общепринятых норм, что позволяет вольно трактовать данные термины – хотя бы в силу того, что понятие о морали у всех разное. Поэтому одним рекламодателям, решившим использовать эпатажно-аморальную рекламу, «чисто случайно» все сходит с рук, хотя они не более осторожны, чем «Евросеть», а другие подвергаются штрафным санкциям. Стоит вспомнить «откровенно неприличный» постер, где полуобнаженная девушка в расстегнутых джинсах характерным жестом (вытянутый средний палец) выказывает свое негативное отношение к телевидению в пользу, видимо, FM-радиовещания, так как в нижнем правом углу плаката размещен логотип радиостанции «Серебряный дождь». И все обошлось.

Не менее удачным оказался запуск журнала Maxim, который сопровождался яркой фразой: «Издатый для мужчин». Надо ли говорить, что на перенасыщенном рынке печатной продукции журнал запомнили, и не только по причине достаточно крупного – порядка 1 млн дол. – бюджета, отпущенного на его продвижение. Понятно, что подобная акция привлекла внимание к изданию и даже столкнулась с недовольством общественности, но главное, что целевая аудитория восприняла этот более чем экстравагантный слоган просто на ура, без ханжества. Аналогичный ход использовало для своего продвижения и радио «Диско», начавшее вещание в июне прошлого года. Создатели слогана «Я худею от радио «Диско», не сомневались, что многие слушатели будут очень веселиться, с явным удовольствием пропуская букву «д» в слове «худею». Тем более что хорошо узнаваемый «толстяк» – популярный актер МХТ им. А.П. Чехова Александр Семчев – своей колоритной внешностью и всем своим видом на фото давал понять, что он вовсе не худеет, а просто обалдевает от этого самого радио. По данным TNS, после проведения рекламной кампании, затраты на которую составили около 250 тыс. дол. (150 тыс. дол. реклама на бортах маршруток и по 50 тыс. дол. на рекламу в метро и TV), доля радиостанции составила 1 %, что считается отличным результатом для только что появившегося радио.

В похожей манере рекламировала свои услуги и сеть подарочных магазинов «Красный куб». Перед Новым годом, когда повышенным спросом пользовались сувениры с фигурками свиньи (по восточному календарю именно это животное представляет 2007 год), компания, обыгрывая данную символику, внесла в свои слоганы разухабистую строчку – «Охрюненный Новый год». Не менее двусмысленным и эпатажным оказалось продвижение нового московского телеканала O2TV. Видимо, намекая на важность своей миссии, как бы допуская страждущих к глотку свежего воздуха в условиях кислородного голодания, телестудия позиционирует себя не иначе как «OXYGENное телевидение».

А вот компания «Мегапак», распространяющая в России слабоалкогольные коктейли Hooch, при использовании схожего рекламного приема столкнулась с непониманием Федеральной антимонопольной службы (ФАС). Ее внимание привлекли рекламные ролики на телевидении и плакаты в Московском метрополитене с использованием слогана «оНооЛенные фрукты». Комиссия ФАС запретила эту рекламу, признав ее ненадлежащей по причине сходства данного выражения с терминами, составляющими ненормативную лексику, использование которых в рекламе нарушает общепринятые нормы морали. Что, кстати, подтверждалось лингвистической экспертизой, проведенной Институтом русского языка имени Виноградова, в которой отмечалось, что фонетически слово «охученные» почти тождественно обсценной (матерной) лексеме [6].